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1、1,采购本部培训课程-采购概念和术语,华南采购本部培训课程-初级采购管理和术语,2,采购本部培训课程-采购概念和术语,A. 初级采购管理,3,采购本部培训课程-采购概念和术语,Intelligent loss of sales:聪明的销售损失,在特殊情况下需要停止销售某一商品或损失部分销售额而代之以新商品来实现更高的销售额 一个买手可以在同一品类内选择三种不同商品进行销售“测试test”，经过一个销售阶段后，观察哪个商品销售最好；哪个商品销售最差 买手应考虑淘汰销售最差的单品并把它所产生的销售额转移到保留的商品上 理想的情况下，淘汰商品的销售损失能够从保留商品的销售增长上得以补偿 聪明的损失意
2、味着合理淘汰单品或有限制地引进品牌/包装有效，降低管理成本（物流、仓储、采购、营运、财务）；扩大对单一供应商的采购规模,4,采购本部培训课程-采购概念和术语,Deal ； close out price:,Deal指供应商在某一阶段内给予的商品进价减低的优惠；close out price 是供应商对其不再生产的商品给予的清货价格 买手必须能够清晰辨别供应商给予的“deal”和”close out price” 买手通常是基于供应商所提供的deal 价格来考虑是否进行商品大量买进（buying-in) 买手可以通过持续性研究供应商的“deal period”，如果其中确有规律，则买手可以计划商
3、品买进时机和库存水平，以确保总是在最低价格的情况下进货，同时又保证充足的库存以支持销售,5,采购本部培训课程-采购概念和术语,One time buy:一次性买进,指那些只采购一次的商品，该类商品不需要后续补货操作，在完成第一次进货后，买手需要把商品状态调整为D 基于以下原因，买手会采用“一次性买进” -Hot price :供应商会在某一时期给予某些商品特别低的价格（例如清仓价商品、供货数量有限的商品、季末剩余库存等）买手可以抓住时机进货物 -创造购物兴奋度：一次性买进商品作为正常商品组合的补充，是属于20/80法则中80%商品，快速进入快速销售后即销售，可以增加顾客来店购物的规律性 -配合
4、节假日主题销售的商品 -完成预算：在不调整SKU计划情况下，买手为完成季度或年度预算而采用一次性买进方式实现额外销售(incremental sales),6,采购本部培训课程-采购概念和术语,Safety stock:安全库存,指商品在保持一定合理服务水平（货架商品可得性）所需要的库存数量 安全库存量高低的确定取决于需求量的变化和商品订货周期 例：本周销售100个；下周计划销售50个，平均周需求量为75个；保持75个库存量能够满足平均周需求，即服务水平满足率为50% 为满足更高的服务水平，商品安全库存也需要增加 供应商送货的不规律性越高，商品安全库存也需要增加,7,采购本部培训课程-采购概念
5、和术语,Early in early out:早进早出,是“六个正确”中“正确的时间”的体现 主要适用于季节性销售的商品采购和经营 领先于竞争对手，获得“先入为主”的销售优势 把商品降价损失降到最小 推动顾客购买，持续的“早进早出”会使顾客形成主动购买意识，而非总是等到季末清仓处理 降低产生多余存货的风险 为其他新商品创造陈列空间；营运部门需要在卖场的动番区持续寻找新的、更另人兴奋的产品,8,采购本部培训课程-采购概念和术语,商品名称 零售价格 商品质量 使用期限 Value,Quality/Value 质量/价值,水管 5元 低 1年,竞争对手,水管 4元 低 1年 20%,现有产品A,水管
6、 10元 高 3年 33%,现有产品B,问题:与竞争对手相比，哪个商品给顾客 的价值更高？,Value of 产品A= (5*3-4*3)/5*3=20% Value of 产品B= (5*3-10)/15=33%,9,采购本部培训课程-采购概念和术语,遵循提供“质量/价值”给消费者和形成差异化经营的采购理念，结果应选择产品B,资料来源：罗兰贝格,选择产品A 质量低 低价能带给消费者的价值是20% 与竞争对手正面冲突,选择产品B 质量更好，减少顾客退货损失 总价格虽高，但使用年限可达到3年，从长远角度看是给消费者带来更大的value（33%） 能够与竞争对手差异化,商品选择原则,Quality
7、/Value 质量/价值,10,采购本部培训课程-采购概念和术语,Comptitive shopping:竞争店调查,对竞争对手的商品售价进行调查 直接进入竞争店：观察竞争对手的经营情况 -对于20%的重点商品需要有规律的调查，其他商品可以按即定计划进行 -对于近期因竞争对手售价而做过价格调整的商品需要重点关注，竞争对手是否也及时调整了价格 -Comp shop过程中学会发现新商品、新的陈列方式 -调查方式的隐蔽性和注意自我保护 -完成Comp shop 报告 关注报纸、杂志和其他印刷品 -相对容易的调查方式 -完成Comp shop 报告,11,采购本部培训课程-采购概念和术语,Compti
8、tive issues:竞争价格调整,完成Comp shop报告的后继工作 买手需要首先核查商品进价；确认现有进价是否可以支持实现竞争性价格 在现有成本不变和毛利率确保实现的情况下，如果价格可以继续降低，买手应采取“紧急变价”方式调整商品价格 在现有成本不变和毛利率确保实现的情况下，如果价格不能继续降低，买手应和供应商确认竞争对手价格低的原因 买手可以根据实际情况与供应商约定另一期促销或者淘汰该商品 如果保持价格不变，买手需要与门店作好沟通,12,采购本部培训课程-采购概念和术语,Seasonality:季节性商品,季节性商品的采购和销售都复杂于常销商品 组织和计划性是保证季节性商品组合和实现
9、合理库存控制的成功关键 -买手需要定义每个季节性品类和单品的销售季节，并在此基础上完善季节性商品日历 -预留出充分时间联系供应商并安排季节性商品谈判 -完成季节性商品的销售和进货预算，确定“OTB”（Open to buy)计划 -时刻提醒自己遵循“早进早出”的原则，确定商品准确的到店时间和商品离店时间 -确定首批商品的订货时间 -与供应商共同谈判预留部分资金，作为季末剩余库存商品降价使用,13,采购本部培训课程-采购概念和术语,Price/Margin Protection:价格/毛利保护,买手的职责之一：就是需要和供应商谈判并签定“价格/毛利保护”协议，需要时刻提醒供应商也要对店内现有商品
10、的销售和库存负责 情况1：商品进价调低的情况下，确保现有商品库存的成本同时降低，以变及时调低商品售价，保持价格竞争力 情况2：高库存商品或季节性商品的清仓，需要供应商给予毛利保护 代销商品：系统调整中可以选择将现有库存进价一并调整，计入销售折让与折扣，每月结算时从货款中扣除；系统毛利不受影响 购销商品：买手填写价格/毛利保护协议，并计算补差（现有库存量*差价），通知财务部门收取，计入采购收入；系统毛利受影响 毛利保护/价格保护协议需要供应商签字确认,14,采购本部培训课程-采购概念和术语,Price /Margin protection form,15,采购本部培训课程-采购概念和术语,Mar
11、k down:商品降价,基于以下四种情况，可能会出现Mark down 竞争性价格调整 （Competitive issues)：为保持价格优势，需要根据竞争对手的价格进行把价格调低 价格保护/毛利保护：当商品进价下调或处理高库存商品，得到供应商的承诺的补偿后进行价格下调 季节性商品：早进早出原则，在季末需要通过降价处理库存 门店降价：对于最后一件商品或样机，门店有权调整商品价格，以及时处理,16,采购本部培训课程-采购概念和术语,Cost/Price change:进价/售价调整,买手负责毛利，有权调整商品售价 商品售价调整原则在固定时间每周进行调整（例如周四）；特殊情况下可以采用“紧急变价
12、”方式调整售价 进价调整可以随时进行，但需要供应商的书面确认；商品进价不准会直接导致和供应商在结算过程的帐目不清；需要进行差异调节方可解决 供应商提出涨价申请，买手需要和供应商谈判，决策包括 -买手不同意涨价，供应商接受 -买手不同意涨价，供应商不接受，买手淘汰该商品，停止进货 -买手同意涨价，和供应商明确约定生效时间，通知系统录入员在系统中调整 -切忌出现买手持续不调价，供应商又按涨价后的价格开票送货，导致财务结算过程中出现对帐不清的情况,17,采购本部培训课程-采购概念和术语,Promotion Cost/Price change:促销进价/售价调整,促销进价/售价的调整可以用两种方式实现
13、 方式1：促销模块方式（通常采用较多） -输入促销进价、促销售价、促销活动截止日期 -商品促销进价/售价按期自动变动，自动恢复 -不影响毛利率和毛利额；体现在损益表中销售折扣与折让项目 -每月财务结算会从供应商货款扣除或要求交纳现金或支票来支付 方式2：按促销进货价进货（大行要求采用较多） -在特价进货期间，买手首先将商品进货价格调整为促销成本价 -促销期间：下定单 -促销进货期结束后更改商品进货价格，恢复正常,18,采购本部培训课程-采购概念和术语,Promotion Cost/Price change:促销进价/售价调整（举例）,举例： 原进价7元 原售价8元 促销进价5元 促销售价6元
14、促销期7月1日-31日 促销期间进货200个 促销期间销售100个 6月31日日结OH库存量50个 进价7元；7月31日OH库存量150个 8月1日恢复正常售价，8月1日-8月31日销售150个 方式1：促销模块方式 IT系统记录200个商品的批次进货成本为7元 供应商结算按7*200个=1400元（购销）7*100个=700元（代销） 结算时财务需从供应商货款扣除100个*（7元-5元）=200元 7月1日-31日促销期间的商品毛利率=（6*100-5*100）/6*100=17% 8月1日-8月31正常销售期间的商品毛利率=（8*150-7*150）/1200=12.5%,19,采购本部培
15、训课程-采购概念和术语,Promotion Cost/Price change:促销进价/售价调整（举例）,举例： 原进价7元 原售价8元 促销进价5元 促销售价6元 促销期7月1日-31日 促销期间进货200个 促销期间销售100个 6月31日日结OH库存量50个 进价7元；7月31日OH库存量150个 8月1日恢复正常售价，8月1日-8月31日销售150个 方式2：按促销进货价进货，批次计算商品毛利 IT系统记录200个商品的批次进货成本为每个5元 供应商结算按5*200个=1000元（购销）5*100个=500元（代销） 不会产生销售折让与折扣，结算时财务不从供应商货款扣除 IT系统记录
16、200个商品的批次进货成本为每个5元 7月1日-31日促销期间的商品毛利率=（6*100）-（7*50+5*50）/6*100=0% 8月1日-31日正常销售期间的商品毛利率=（8*150-5*150）/1200=37.5%,20,采购本部培训课程-采购概念和术语,Promotion Cost/Price change:促销进价/售价调整（结论）,方式1：促销模块方式比较稳妥； -有利于保持各月毛利率的平稳（利） -无法利用促销价格大量进货，获得更低的采购成本，改善后期商品毛利（弊） -特别提醒：供应商在送货票上要按原价开 方式2：调整商品进价方式对买手提出更高的管理要求， -买手要按期调整进价/售价；按期恢复进价/售价（弊） -需要买手在促销期间相对准确的销售预测能力 -如果供应商的特价商品有限量，且促销期间销量大于供应商限量时会导致毛利损失（弊） -如果供应商的特价商品没有限量，买手完全可以通过促销期间的大量买进，为以后的毛利改善奠定基础（利） -供应商在送货单据要按特价开,21,采购本部培训
