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1、HRS十大一级节点,HRS体系,开盘准备会,开盘动员会,开盘总结会,准备期,开盘准备会,预 热 期,开盘动员会,开盘总结会,预热期工作,市场跟踪,客户持续跟踪,产品推售调整,价格测试,推广方案调整,开盘活动调整,开盘准备会,开盘动员会,开盘总结会,开盘准备会,冲刺期,开盘动员会,开盘总结会,冲刺期主要工作,客户约访,价格调整,客户引导,开盘活动演练,开盘告知,预 热 期,开盘动员会,准备期,开盘准备会,开盘总结会,准备期,预 热 期,开盘准备会,开盘总结会,持续期主要工作,签约,竞品市场跟踪,满意度调查,宣传造势,客户统计分析,未签约客户访谈,推广分析,开盘活动总结,开盘总结会,准备期,开盘准
2、备会,预 热 期,开盘动员会,开盘前需完成文件,营销策划工作总流程图,编写项目建议书,编制项目可行性研究报告,参与项目前期规划,根据开发公司总目标制定项目营销策略及营销计划,市场政策、楼市、竞争对手研究分析，提供营销策划建议书,广告统计分析研究、媒介分析研究，媒介计划建议书,销售信息统计分析研究、客户信息统计分析研究，销售计划书,确定营销中心及样板房装修方案,各媒介单位沟通与筛选,媒体投放合同拟定、签订、投放与监测跟踪,销售物料、宣传物料的设计制作、发布和安装、维护和更新,组建销售管理队伍,制定销售管理制度，销售队伍培训上岗,办理商品房预售许可证,制定销售价目表、销售合同范本、认购书样本、制定
3、销售节点,销售接待与签约备案,制定宣传推广计划，项目推广计划,策 划 工 作 总 流 程 图,销售工作总流程图,销售策略拟定流程,开发公司确定阶段销售目标,我方市场专员提供周边楼盘调研报告，以及市场调研报告。,销售主管与营销专员提供本项目的销售分析报告,策划专员提供广告投放分析报告,广告合作单位提交销售策略建议书。,开发商与我方召开营销策划部门头脑风暴会。形成初步统一的销售策略。,市场专员收集各方意见，撰写销售策划建议报告书,我方内部讨论，修正销售策略。,我方营销策划部经理审批,公司相关人员讨论销售策略，再次修正销售策略,市场专员根据公司会议调整销售策划报告书，提交开发公司审批通过,销售执行,
4、广告投放,文件存档,日常市场研究工作,我方市场专员对各楼盘信息进行专题存档分析,市场专员搜集每周市场动态，政策法规，楼盘信息，平面广告信息,市场专员对所调查的数据信息进行整理、分析，针对项目提供建议，形成市场周报。,营销策划部经理审阅修改市场报告,市场专员根据营销策划部经理修改意见进一步调整市场报告。,我方营销策划部内部会议讨论市场周报，寻找市场规律，指导下一步销售和广告推广,根据讨论结果修正报告后在部门内部共享存档。,市场专员根据每月、季度、年度汇总信息进行整理，并针对项目提供建议，形成市场月报、季报、年报。,营销策划部经理审阅修改市场月报季报、年报，形成结论，为下一步营销策划工作提供依据,
5、市场专员根据营销策划部经理修改意见进一步调整市场月报、季报、年报。,营销策划部内部会议，共同讨论销售报告、广告报告，市场报告，形成策划观念,市场专员根据集体讨论意见进行整合，形成营销月报、季报、年报,提供广告策划依据,各类报告存档共享,提供销售策划依据和方向,整合文件向开发商汇报,开发公司确定调研主题,专题市场研究,我方营销策划部集体讨论，明确调研工具，参与调研人员，调研完成时限。,我方市场专员调研方案设计，确定数据分析方法和报告提交方法，编写调研提案。,市场专员带领调研队伍进行问卷访问，搜集专题样本，相关各项信息采集。,市场专员与调研人员对调研信息处理分析，形成调研结论,部门内部讨论，优化调
6、研结论,市场专员与调研人员编写调研报告；营销策划部经理审阅修改调研报告,市场专员修正调研报告后提交公司,报告提交相关部门参考,营销策划部传阅存档,报告递交公司以供开发公司决策,定价流程,销售主管确定所需定价楼栋的资料信息,参与开发公司确定最底利润率，并核算开发成本和各项边际成本,市场专员收集相近产品或附近区域竞争产品的销售价格并分析价格构成模式，确定相临近产品的价格影响因素；,市场专员根据前述因素，初步确定朝向差价、楼层差价、选间差价、视野差价、面积差价、设计差价系数。,销售主管综合客户消费心理和消费习惯，修正朝向差价、楼层差价、选间差价、视野差价、面积差价、设计差价系数。,营销策划部内部讨论
7、，综合各项因素，确定所需定价单元的基准价格。,销售主管根据已确定的差价系数表及基准价计算出初步定位价格；,市场专员对所定价格表进行敏感性分析，调整出最接近客户心理需求的价格。,营销策划部集体讨论，修正价格,销数主管根据集体讨论结果重新调整价格表，并提交营销策划部经理签字通过,营销策划部经理提交价格表给公司审批,审批通过,审批未通过,销售主管根据促销计划调整对外销售价格，并再次提交公司签字审批通过,销售主管根据对外销售价格表组织销售人员对外公开发售。,广告投放流程,策划部制定品牌策划纲要和年度广告策划方案，经公司确定认可,阶段性销售策略出台，营销策划部经理通知策划专员拟定广告计划,策划部对年度广
8、告投放费用进行分解,策划部根据年度广告方案提交阶段性广告策划方案，包括本阶段广告主题、媒介投放计划、广告制作计划,策划专员与各媒体进行充分沟通，了解最新媒介信息及版面供应情况，对媒介计划进行修改和完善,营销策划部内部充分沟通，了解本阶段需投入的广告制作物料，预算费用, 对广告制作计划进行修改和完善,策划专员提交修改后的广告策划草案,营销策划部内部评议，策划专员根据评议意见指导广告公司修改广告策划方案,营销策划部经理审核广告策划方案,公司总经理批示广告策划方案,批复后广告策划方案返回营销策划部,策划专员制作台帐，记录投放及付款情况,交部门行政助理备案,策划专员进行 存档,策划专员安排进入广告投放
9、执行流程,每月底策划专员根据本月媒介投放实际情况进行执行总结即月报,策划专员根据媒介计划制作广告发布排期表，一份给销售中心知悉，一份张贴于公司公示进行共同监督,广告专员按广告制作计划预先安排广告制作执行流程,每月底广告专员根据本月广告制作投放实际情况进行广告制作月报,广告计划执行流程,策划专员根据批复后的广告策划方案,安排媒介投放执行,通知相关媒体拟定媒体合同,各相关媒体提供媒体合同,进入广告合同会签流程，合同签定完毕,策划专员通知各媒体取走合同，并按合同约定安排媒体投放版面或时段,进入广告设计及审稿流程,媒体广告设计完成，策划专员将平面设计定稿发至平面媒体，电视或网络设计稿发至相关制作单位安
10、排制作,广告制作设计完成，广告公司同时提供工艺、纸张、材质的建议，广告专员根据已批复的广告制作计划、按工艺及材质、款式等进行询价，确定制作单位,电视或网络制作完成，策划策划部经理和策划专员审稿，确定后定稿,各媒体按稿发布或播放广告，媒体投放执行到位,策划专员监审媒体投放结果，收集归档媒体投放成果,广告制作设计完成，广告公司同时提供工艺、纸张、材质的建议，广告专员根据已批复的广告制作计划、按工艺及材质、款式等进行询价，确定制作单位,广告专员通知制作单位拟定制作合同,各制作单位提供制作合同,进入广告合同会签流程，广告制作合同签定完毕,广告专员通知各制作单位取走合同，并将设计定稿发至各制作单位,各制
11、作单位按稿完成广告制作和安装,广告专员与策划专员一起对广告制作进行验收,策划专员和广告专员分别在验收单上签字,广告专员进入付款会签流程，办理广告制作付款,策划专员与广告专员共同监审广告制作的投放及维护,广告专员办理付款手续，营销策划部经理及策划专员根据验收单签署付款意见,广告专员制作付款台帐，记录投放及付款情况，交营销策划部行政助理备案,广告设计流程,根据已批复的广告策划方案,策划专员拟出广告设计清单,策划专员向广告公司下发设计工作任务单,广告公司根据广告策划方案确定的主题和方向进行设计,广告公司提交设计初稿,营销策划部审议,提出修改意见,广告公司修改,直至营销策划部 确定基本定稿,营销策划部
12、进入内部审稿流程，审稿完毕定稿,策划专员打印设计定稿,向销售人员进行传达和讲解,广告公司发正稿至策划专员,策划专员向各媒体发稿,进入媒体投放执行阶段,策划专员将签字定稿存档,策划专员将制作设计正稿发至广告专员，广告专员核实尺寸规格无误后，进入广告制作投放执行阶段,营销策划部内部审稿流程,广告公司提出初稿并按营销策划部意见修改至基本定稿 确定基本定稿,策划专员打印基本定稿，填写内部审稿单，审核主题、风格、文字、语句、尺寸等基本技术问题,营销策划部销售主管或销售专员审核相关销售政策、户型等部分,营销策划部经理最后审核整体主题、风格、方向无误,营销策划部内部审稿完成,策划专员存档,创作者草稿成型,文
13、字稿内部审稿流程（指新闻稿、短信、公告、采访、简讯等文字稿）,营销策划部销售主管或销售专员审核相关销售政策、户型、销售口径等部分,营销策划部经理最后审核整体主题、风格、方向无误,策划专员打印草稿，填写内部审稿单。,营销策划部人员互审，审核主题、语气、文字、语句通畅等基本问题,营销策划部内部审稿完成,策划专员发至相关媒体,策划专员打印一份，向销售人员传达和讲解,策划专员存档,公关活动策划流程,广告公司于年初提交全年广告策划方案，包括年度活动计划,营销策划部审议,提出修改意见,广告公司修改,直至营销策划部 确定定稿,根据年度活动计划，广告公司出台阶段性公关活动详案初稿,策划专员根据策划方案预算费用
14、，形成完整方案,营销策划部经理签字,开发公司负责人审批,方案返回营销策划部,策划专员组织实施：联系相关活动单位，签定相关合同，安排所需物料制作，活动现场人员安排等等,签字方案策划专员存档,公关活动结束，策划专员进行活动总结，包括实施总结和费用总结，存档结案,销售物料制作流程,营销策划部销售主管填写销售物料制作申请单，明确项目、数量及相应要求,策划专员根据申请单，要求广告公司进行相应设计，进入设计流程和审稿流程后，设计定稿,制作单位交货，销售主管、策划专员、广告专员三人验货,营销策划部经理审核同意后，至策划专员,根据广告公司提供的工艺和材质要求、设计定稿，广告专员进行询价，选择制作单位。进入广告
15、制作流程后，制作完成,策划专员办理手续，销售物料交入营销策划部行政助理入库,销售主管根据需要在营销策划部行政助理处办理销售物料领用手续，领出所需物料,广告专员进入付款流程，办理付款,销售人员 按上班先后顺序签到,销售主管 确定带客轮班表,当值销售人员 接待来访客户,新客户 到现场参观,销售人员 按带客轮班表迎宾,下一位销售人员 为前位销售人员做好 带客登记和及时换岗迎宾,带 客 轮 班 流 程,接 待 客 户 流 程,顾客来电,销售人员 做好客户来电登记表,销售人员 与客户预约看楼时间,顾客 前来销售现场参观,销售人员 向顾客介绍楼盘情况,顾客了解、咨询有关情况,销售人员 做好客户来访登记表,
16、销售人员 跟踪顾客购买意向,成交,没成交,分类别继续跟进,客户登记表归档,销售人员 每天下班前将客户来访登记交到销售主管,销售人员每天下班前将客户来电登交到销售主管,客户没来,销售人员 继续跟进,客户选定认购单元,销售人员向销售主管核对销控情况,销售主管审核认购书并签字确认,客户确认认购书条款、签名,销售人员按审批单填写认购书,公司财务收取认购楼宇的定金,内勤加盖销售合同 专用章并分发认购书,第一联内勤,第二联客户,第三联销售主管,填写认购审批 单报销售主管审核,报内勤和部门经理审核及领取认购书,销售人员 指引客户填写成交客户档案表,销售主管作销控更改,销售主管 记录并分析,内勤 存档,销售人员 将购房资料 发给客户,指引客户阅读范本 合同及相关按揭资料,注：资料包括：购房须知、按揭须知、置业计划书、范本收入证明、按揭资料名系细表、银行交款流程说明书,签 订 认 购 书 流 程,客 户 提出延迟签约申请,部门经理 批复客户申请,销售人员 回复客户按原定约定时间签约,分发已审“延迟签约申请单”,原件：内勤主管,销售主管 批复客户申请内勤提出意
