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1、增员流程,前 言,想要成为杰出的保险行销人员，就不应该一个人一辈子独立从事保险，而是要和伙伴一起打拼，因为这是权力，更是使命。但一般人的苦恼，不是不知道增员的重要性，而是不知道从哪里下手才会有效果。 成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划、去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞大的基业由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性，更要善用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看你是如何去应用了。,目 录,为什么要增员？-增员的8大理由,增员之路勇往向前迈向成功增员,捷径增员，事半功倍增员流
2、程介绍,一,二,三,为什么要增员？-增员的8大理由,一,一、为什么要增员？-增员的8大理由（1）,一、为什么要增员？-增员的8大理由（2）,增员之路勇往向前迈向成功增员,二,二 、增员之路勇往向前迈向成功增员（1）,1、把增员当成最重要的事情 优秀的行销人员必须明了要有长期的业务生命力，不能单靠个人匹夫之勇，要把增员工作作为最重要的工作内容，展开人才的网罗。 2、有清晰的目标及工作纲领 “有梦最美、希望相随”。业务同仁都要知道自己的远景在哪里，要做哪些工作、花多少时间才能建造出实景。 3、乐观积极、肯尝试、不服输 寿险行销从来就与被拒绝相伴，那么，增员被拒绝又有何可畏惧呢？别因为一点点的挫折，
3、就不愿意再去尝试。要知道，尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成。 4、敢从单兵作战提升到团队经营 每年的佳绩不该只是自己辛劳奔走，在时机成熟的时候逐步转型为团队增长方是长远之计。,5、带动伙伴一齐行动 个人的力量毕竟有限，如果发动所有的伙伴一起增员，一定能获得事半功倍的效果 6、有完整的资料及配备 所谓“工欲善其事、必先利其器”。要把增员工作做好、没有完善的武器是不可以的，尤其是在全员动员时，配备更是不能缺乏。 7、向增员成功者学习 所谓捷径就是跳开摸索期，学习成功者的经验及技巧。增员也是一样，没有人天生就会增员，多听听他人宝贵的经验，可以少走许多弯路。 8、像一个成功的保险经营者 一个成功的保
4、险经营者做什么要像什么，说什么要算什么，给人信心，给人力量，让众人死心蹋地跟随他，才能团结一致的对外迅猛发展。,二 、增员之路勇往向前迈向成功增员（2）,捷径增员，事半功倍增员流程介绍,三,三、捷径增员，事半功倍增员流程介绍,（一） 寻找准增员对象 1、准增员对象的来源 可控来源：本身缘故、同仁缘故、亲友推介、名录、客户推介等等； 不可控来源：直接上门、广告、活动吸引、形象吸引、人才市场等等 2、寻找增员对象的10个窍门 既然明确了增员是让保险事业蓬勃发展的不二法门就应该全力以赴。可是有些人做的很起劲，但就是看不到什么成效；有些人看他轻松愉快、却是人丁兴旺。凡事一定有诀窍存在，掌握要领等于握有
5、一把打开宝藏大门的钥匙。,三、捷径增员，事半功倍增员流程介绍,2-1、每周一天增员日 以长远的利益而言，增员的功效绝对大于个人的推销，但一般人可以一周七天都用于推销，却给增员的时间不至推销的十分之一，这是本末倒置的错误。每周专门抽出一天的时间，重点做增员工作，从早会开始，学习增员的技巧、分享经验，对准增员对象的疑惑和困难也要及时加以分析、总结。 2-2、向特定市场增员 要做大工厂的生意，找个工会的活跃份子来配合；要打入学校不妨找老师；医院的护士待遇不高，她每天看到的是人生不幸的一面，对生命的感悟深刻，她说保险最易打动人。门禁森严的团体难以从外攻进，不妨找个内应里应外合。 2-3、从活动中增员
6、有生命力的单位活动一定多，有活动就有活力，大家的参与能力提高人气也会提升，不要怕活动会使销售的时间减少，你完全可以把时间安排的更有效率。诸如球赛、登山等活动、汇集人气是相互认识的好机会。 2-4、客户即是伙伴 因为相信业务人员，客户会购买保险。而业务员在长期服务过程中，也会与客户之间生出默契，一旦有默契客户就会支持业务的推广，不管是背后的支持还是加入阵营的并肩作战，客户都是很好的工作伙伴。而且增员客户，不用再去介绍公司，也不用花太多时间去说明保险的利益与功能。,2-5、寻找成功者 浪费时间在不想成功的人身上是罪过，虽然无法预知其它行业的佼佼者进入保险业后是否能够杰出，但最起码成功者一定有他成功
7、的特质和过人之处。在学校社团中活跃的人、在工作中杰出表现的人，这些都是潜在的保险成功者。 2-6、女性是良好的被增员对象 女性天生细心、敏感、有韧性，也较有耐心和爱心，是最适合做公益事业和保险的人，女性婚前需要有一份稳定的工作，婚后更不该只是蜗居家中。现代妇女必须拥有第二专长和属于自己开创的收入与工作。 2-7、异业结盟增员法 以前保险事业和其他销售业是互换情报，后来演变到客户资源共享，现在的手法则更进步到相互经营。那是否可以找汽车、药品、房屋中介等销售人员来保险界呢?当然是可以的，以保险的收益,特性和发展吸引他们更是容易的事。如果一时无法异动，先找来做兼职或邀请他们的家人进入，他们再从旁协助
8、，也是可行的方法。,三、捷径增员，事半功倍增员流程介绍,2-8、社区社团增员法 社区社团增员法本是为增加知识，结交各行业人士，但不利用潜在的效用去创造即浪费。有位营销员参加一个社团，即展开三部曲，先发挥浑身热劲引来注目，再卖保单增加收入, 后吸引人到他的营业单位做保险，可谓一举多得。 社区增员也有功效，大家住在同一社区利害相关，守望相助，自然另有一番情谊。 2-9、缘故介绍法 在保险界里有很多是夫妻共同经营，或兄弟姐妹，也有很多是同学、亲戚共同经营。在原有关系基础上再增加共同利益，互存互依，互利共生，环环相扣，根深力重，这是发展组织最有力的因素。 2-10、见证者现身说法 肯定保险的人通常有悲
9、惨的遭遇，人的天性是不到黄河心不死，不见棺材不落泪。如能请到曾得到过保险庇萌而改变命运的人现身说法，会更加扣人心弦，发人深省。这类事实最能带动人心，激发起新人参与保险的勇气。,三、捷径增员，事半功倍增员流程介绍,3、判断谁更适合做保险 3-1、一定要加以选择 不是每个人都合适做保险，寻找最有潜力者。大数法则是对的，但要有成本观念，根据经验去判断哪类人群适合做保险，要找和你频道相通的人，宁可慢不可滥。 3-2、哪些人适合做保险 不合适做保险 需观察的人 可以考虑的人 素行不良的人 口沫横飞自吹自擂的人 内向闭塞的人 到处借钱的人 思想消极悲观的人 不善言词的人 口碑不良的人 奇装异服标新立异的人
10、 长期担任内勤工作的人 有财务纠纷的人 批评以往主管的人 有债务的人 转行过速的人 生活习惯不佳的人,三、捷径增员，事半功倍增员流程介绍,（二） 接触 1、接触的步骤 向准增员对象问好及寒暄致意介绍自己道明来意通过“二择一”的方法确定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性礼貌性地结束对话。 2、电话约访 透过电话约访既可得到被增员人的人选，又避免资源浪费。而且接触面增加，选择成功率高。 约访条件 已取得对方的姓名等初步资料 必须有效率地执行 言词精准，不可拖泥带水 给对方无限希望的感觉 获得对方面谈承诺 得体地介绍自己，不可掩饰躲藏 说明为何他是你的对象,三、捷径增员，事半功倍增员流程介绍,
11、（1）得到推荐尚未见面： 前些日子从您好友*处得知，您是位热爱生活、品味卓越的现代人，我深为仰慕，极想即刻和您见一面以便向您请教，唯电话数次均为留言，怕录音机中言不及义，因此速以纸笔以明要义。 我在XX人寿保险公司服务已二年，这是一家以形象良好，人员素质超群，享誉业界的公司。我想以您的个性若能再配合有企图的公司，您的发展将更不可限量。保险工作是追求无限宽广天地的事业，以爱心为出发点再以长远的关怀和希望为蓝图，这是有强烈使命感的热血人士可以胜任的工作，时间由个人支配，收入自我安排，再加上对人生的热爱，成就将以天地为界，尤其是保险的特性，救人危急，防杜孤老寡危，这将是新的世纪人们所该承受的责任和任
12、务。 *月*日在我的公司内有一场保险事业说明会，我希望你能参加，短短的60分钟可能是您一辈子的转折点，我的电话是：*，我相信您会很快来电。 祝 成功！ 您的朋友：*,三、捷径增员，事半功倍增员流程介绍,3、信函沟通,（2）随DM寄出 *兄： 我们征求有企图心的年轻人，热诚、积极、无不良嗜好，喜欢交友助人。一年超过三百小时的在职训练，每年有多次旅游机会。如果您年纪在22岁至45岁之间，高中以上学历，愿接受严格筛选，欢迎来电：*或e-mail:* XX人寿保险股份有限公司*部 （3）客户 *兄： 感谢您对我的及信任。 您对保险的认可令我感动，如果社会上每个人都像您一样，有强烈的同情理念和爱人知己的
13、精神，这社会将不再有悲情忧伤的惨事发生。但我知道这是不可能的，因为能超越凡夫俗子格局之人毕竟少数，因此我衷心期盼，希望您以本身为例，传播福音给更多人，以客观的态度宣化保险之爱，将使更多人蒙受祥佑。而我更有一请求，单以客观宣扬是不足的，若有可能，您现身说法将使多人受益。 “当您在生活中遭受困顿和苦难时，在身边拉您一把的人，正是保险之行。”请您善力思考，在递送保单时，相信您会给我一个令人感动的回复。 祝顺心如意！ *敬上,三、捷径增员，事半功倍增员流程介绍,（4）面谈之后再追踪 *先生： 正如某个口号“有梦最美，希望相随”所言，您在了解保险真谛时眼里所绽露的希望光芒，使我知道您已经找到了您的新生命
14、和光明之路，不过在获致大成就之前，热忱的投入、自我的期许更是不可或缺。 随函附上*一书，对您未来的使命认知和愿景设定相当有帮助。*月*日（星期*）早上8：30的职前课程，请您务必准时到达，踏出最佳的第一步将是未来成功的保证。您不用带文具用品，但需穿衬衣、打领带，并带着一颗强烈学习的心。痛快、积极，让短暂的一生化作永恒。谦和、开朗，使无限的包容力成为生命。 祝马到成功！ *敬上 （5）答应上课却没有到场 *先生： 您承诺*日来上课，当日却未见您到场。我知道这是您心中的犹豫暂时赢过决定！不过也是相当正常的事，因为曾有很多人和您一样在面临选择时万般彷徨，一时不知该何去何从。自己的人生是别人无法替代的
15、，路要靠自己走，别在日后懊恼地说：“千金难买早知道，万般无奈想不到。”在您接到这封信的时候，我已空出*月*日中午12点准备和您再次细谈，这次机会您不该再放弃。别让别人不负责任的言语偷走了您的梦，成功的脚步自己走出来。 祝福您！ *敬上,三、捷径增员，事半功倍增员流程介绍,4、举办精彩的创说会 创说会是吸引新人的一项重要活动，尤其对较无经验的主管更有协助的功能。创说会因为需要全体人员的参与，所以容易凝聚向心力，一场创说会办得好，大家有信心，新人也可以顺利引进。创说会的首要目的与目标，是确定为何而办、多少人参加、准备招募多少人，是严肃的、还是温馨的，或是具有娱乐性质的，事先都要规划好。 为了让创说会能办得有成效，有几个重点必须加以注意： 人 主管要掌握全局，各工作项目的指派人员须有能力 各参加人员合适编排，充分配合 主持人是现场灵魂，在气氛带动及突发状况的处理上均要加
