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1、商品说明会,说明会的目的,以签单为目的； 以教育训练为目的； 以进行客户服务为目的； 以讲师自身锻炼为目的； 以增员为目的；,讲师 毕永东,1、开场白 2、舞蹈展示 3、第一轮抽奖 4、走进泰康 5、幸运抢答 6、理财讲座 7、现场签单 8、第二轮抽奖 9、派发奖品,产品说明会流程,讲师 毕永东,说明会流程-,迎接客户入场（签到、入座、聊天、观看资料与公司资料片、对话）； 抽奖; 主持人通知说明会正式开始时间与洗手间位置； 舞蹈; 主持人宣布开始并观看公司形象片，有奖问答（活跃气氛）; 讲师开始有关专题的讲解； 产品说明完毕，宣布促销方案及问题解答； 进行现场促成、签单； 抽奖; 欢送客户离开
2、；,讲师 毕永东,前期准备要求-,布场音响要好，容易制造氛围； 所有细节要有专人负责茶水、引导、音响、亲子乐园、灯光、舞蹈； 水果、茶点新鲜、颜色诱人，数量相对充足。 抽奖、有奖问答奖品准备体积和实用性为主。,讲师 毕永东,前期准备要求-,时间拟定原则上选择节假日，下午以3：00，晚上7：00为宜。 宣导时间以提前三天为宜（不要影响正常业绩）； 发送请贴；,讲师 毕永东,前期准备要求-,对客户的要求： - 有购买意向的准客户； - 肯定购买的客户不带； 劣质客户不带； 小额保单的客户； 对业务伙伴的要求： - 带来的客户须凭票入场，票价每人10元（也可用奖励的方式）； - 主管及相关人员必须参
3、加说明会。,讲师 毕永东,预备会议内容-,介绍说明会的流程； 再次强调注意事项（展业资料带齐）； 强调体现公司整体形象； 促成的时机与要领； 奖品以公司的名义发放（业务员付费）； 未立即促成的如何跟踪。,讲师 毕永东,在职场召开注意职场布置； 相关工具的准备：签到本、绶带、投影仪、胶片、形象宣传片、录音（影）带、矿泉水及点心、促成用奖品（分3个档次）、游戏礼品等； 讲师、主持人、迎候人员、签到接待人员、友情人员的落实与沟通； 提前1-2天进行全程模拟演练。,具体准备事项-,讲师 毕永东,流程有关细节-,1、接待细节 迎候人员： - 提前半小时在指定地点迎候； - 统一着装、绶带，佩带工作牌；
4、- 举止大方、热情、注意笑容，大声问好，开始塑造气氛。 签到接待人员： - 提前半小时就位； - 准备材料、签到本、签字笔； - 提前在每个座位上放好一瓶矿泉水（也可用一次性水杯）； 业务人员： - 正式开始前导引参观、介绍公司及职场； - 展业资料的充分准备。 接待客户时大声讲话；,讲师 毕永东,流程有关细节-,业务人员陪同客户一起就坐（消除客户陌生感，建立同理心） 业务人员全情参与入，引导客户投入； 回答问题时业务人员鼓励客户举手发言；,讲师 毕永东,流程有关细节（续）-,2、介绍公司后主持人提问 泰康的董事长是谁？ 泰康的总部在那个城市那条街？ 泰康的网上保险公司名称叫什么？ 脑筋急转弯
5、等等； 抓住适当时机开玩笑，活跃气氛；,讲师 毕永东,流程有关细节-,3、讲师讲解完毕后接受提问 允许客户提问（安排好）： (主持人场控） - 我今年35岁，如要购买贵公司10万元的XX保险，请问每年需要缴费多少元？除了10万元保障外，在我60岁时，累积红利可领到多少元？ - 请问给小孩买的那种保险如何办理手续？今天没带那么多钱，是否能领到奖品？（答：可先交200元定金）,讲师 毕永东,产品说明会在福州分公司的 “历史进程”,形式多样、内容丰富,但千变万化万变不离其中,如：爱家客户联谊会、教师联谊会、 少儿书画比赛、新春客户联谊会,讲师 毕永东,主持人在说明会中的作用,主持人是整场说明会的灵魂
6、 主持人是整场说明会的整体协调者 主持人是整场说明会成败的关键,讲师 毕永东,仪 态,站姿 行走 表情 手势,讲师 毕永东,职业装 休闲、娱乐,服 饰,讲师 毕永东,氛围营造-,自 然、轻 松 亲 切、随 意 温 暖、热 闹,讲师 毕永东,事前 会前的检查工作 事中- 事后 追 踪,开场白 抽奖、幸运抢答 现场签单,讲师 毕永东,会议投影片播放组 电脑调试、组合 物品组 所需各类物品的采购、各类会议所需宣传资料领取、装袋 音控组 音响、调试、各阶段播放背景音乐 场地布置组 礼仪组 迎宾、引领入座、发放派送礼物、礼品清点保存、 恭送客户、各类奖项的抽取等礼仪工作 舞蹈组 现场舞蹈展示 理财组 现
7、场签单负责客户的咨询,说明会各功能小组-,事前,讲师 毕永东,主持要点,会前工作检查,全面沟通 会前1小时碰头会进行短时间的工作检查， 相关工具的落实到位：形象宣传片、投影仪、促成用奖品、抽奖礼品等； 讲师、配合人员音控组、礼仪组、舞蹈组、播放组、礼品的一一落实与沟通； 根据具体情况进行会前提醒,讲师 毕永东,主持要点-,开 场 白,控场重要的第一步,要 求：热情、喜庆、渲染快乐 最 重 要： 随机应变 避 免：平铺直叙、照稿宣读 最 重 要： 避免冷场,讲师 毕永东,主持要点-,幸运抢答、抽奖时的 注意要点,要求礼仪与主持人的协调配合 现场氛围的营造（诙谐、轻松活跃气氛） 让更多的客户参与进
8、来,讲师 毕永东,主持要点,现场签约时段 注意要点,现场签单氛围的炒作 礼仪人员与主持人的合作 （现场签单条的递送、礼品券的发放） 不断通报签单客户的姓名、保费 并给以祝贺 适当的现场采访，加以亲情的维系 随时注意保费大小，及时推出当场 签约保费前几名,讲师 毕永东,恭贺王尔瑞 签获 爱心基金2652元,讲师 毕永东,产品说明会现场签单一览表,讲师 毕永东,泰康人寿爱心礼品派送,新春大礼包一份,礼品券,现场签单礼品单,讲师 毕永东,主持要点,随机应变考验您,随机应变，注意突发事项发生的应变，例如： 流程的衔接不及时（包括音控、舞蹈等衔接），怎么办？ 现场客户没能很好地给予回应，怎么办？ 现场签
9、约开始好十五分钟依然没有人签约，怎么办？ 现场签约时有许多客户退场，怎么办？ 。,讲师 毕永东,流程有关细节（续）-,4、现场签单应注意的几个问题 安排有关人员现场购买、交付定金，主持人当众宣布，(请其发表感受)，并宣布奖品将随精美保单一起奉送； 对需要考虑的客户应避免因太急于促成而招致反感的情形出现； 对现场签单人员签单完毕后要礼貌送客，同时要做好后续追踪（借口：一周内仍然有奖） 准备好现场签单条；,讲师 毕永东,流程有关细节（续）-,5、演讲内容重点提示 如何引起客户注意。列举让客户震撼的报道。 主讲内容注意逻辑性要强，避免牵强附会为讲而讲； 切入难题（实例）。针对难题的几种解决方式，寿险
10、最好。 商品特色、竞争优势带给客户的真正好处在什么地方（三个以上）。 临门一脚（促销动作）、三种礼品（根据保费） 交付定金、回去后的一个星期内,讲师 毕永东,6、会议结束时方式之一： 产品说明会的结束自然结束，在主讲结束后大约4060分钟后，工作人员开始小心的收拾资料，整理会场，但要注意避免打扰到正在洽谈的客户。 当每一个客户离开会场时要有工作人员微笑恭送。,流程有关细节（续）-,讲师 毕永东,流程有关细节（续）-,会议结束时方式之二： 限定时间结束，以三十分钟为限，增加签单的急迫感；最后以抽奖结束。,讲师 毕永东,产品说明会的重点 细节,讲师 毕永东,产品说明会的重点,快乐的感觉,讲师 毕永东,产品说明会的重点,主持30 主讲30 整体配合40,讲师 毕永东,
