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1、健康保险销售专题精选,销售篇,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,专题目的：,通过对三康险种销售方法及话术的介绍，让业务员掌握三种险种的话术模式，并能运用到实践中去，促进销售的成功率。,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,专题大纲：,康宁终身的销售话术 康宁定期的销售话术 康宁分红的销售话术,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,预期效果：,让业务员迅速掌握三康的基本销售话术，同时激发业务员对三康险种的研讨，深入了解研究险种特色，为销售活动奠定基础。,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,分为三个版块讲解 每个版块时间控制在30分钟 让业务员掌握话术模式，并
2、进行话术演练、研讨，激发业务员的思维。,专题操作要领：,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,销售三康险种的意义,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,市场开拓的利器 积累主顾,永续经营 提升专业形象 提升销售意愿和信心,意义 对业务员,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,身体健康时 获得内心安宁、轻松面对人生 享受保险分红、增加自控资金 发生重疾时 弥补收入损失 维持原有的生活品质 不必拖欠抵押贷款 能够负担患病或残疾后增加的开支,意义 对客户,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,扩大市场份额 提升品牌价值 创造更大利润,意义 对公司,2020/8/3,中
3、国人寿保险公司宝应支公司,康宁终身保险,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,一、出台背景 弥补社会医疗保险的不足 二、特点与功用 跨度大、交费低、终身有效； 范围广、保障高、超值回报；,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,1、是一张活期存单 与被保险人站在同一生命线上，共抗病魔。 2、承保最常见的十大种类疾病 心脏病（心肌梗塞）、冠动脉旁路手术、脑中风、慢性肾衰竭（尿毒症）、瘫痪、重大器官移植、严重烧伤、癌症、主动脉手术、爆发性肝炎。 3、雪中送炭，保持生命尊严 病人身痛，家人心痛；没钱看病，痛上加痛。避免因此引起的家庭财务瘫痪。,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公
4、司,三、保险利益,1、生存利益 2、身故利益 3、相关权益,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,四、商品说明话术流程,康宁终身保险出台背景 康宁终身保险的特点与功用 举例说明保险利益 进入主题尝试促成,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,商品说明话术,随着我国保障体系的改革，尤其是医疗制度改革的深入，大病保障已现实地摆在我们面前。而目前社会统筹医疗体现的原则是“低水平、广覆盖”，只能保障基本的健康水平。针对这一情况，中国人寿推出了“康宁终身保险”，解决了其他险种无法帮助客户抵御大病的不足，已成为当今最热门的险种之一。,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,商品的特点
5、与功用,该险种最大的特点是：跨度大、交费少、终身有效；范围广、保障高、超值回报。它既是一张活期存单，有能抵御大病及意外风险的困扰，从而避免家庭财务瘫痪，保持生命尊严。 例如，一个38岁的高先生，每天省下78块钱，即可获得9万元的风险保障。主要利益如下：,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,举例说明,1、180天后，一旦初患重大疾病，高先生可获得6万元的治疗费用；假如重大疾病发生在交费期内（20年内），则免交以后各期保险费，合同继续有效，以后寿终还可获得3万元身故金，共计9万元。 2、假如高先生因意外、疾病（180天后）引起高残或身故，可获高残金或身故金9万元，但要扣除已经给付的6万元
6、医疗费用，合同终止。 3、假如高先生平平安安，寿终正寝，给付9万元，合同终止。,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,促成,每天7元钱，1年2700元，保一赔三，超值回报，您说是不是？ 其实健康是我们永恒的话题，健康是一种财富，健康需要投资。随着医疗技术的不断发展，目前很多重大疾病，将在不久被攻克，到那时，我们担心的并不是能否医治，而是有没有准备好医治重大疾病的费用。有钱可以延长人的寿命以不是梦想。尽快投保，把风险转交给保险公司，不失为一种明智之举。 您看，您是每天存7块钱还是10块钱？,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,推展意义 1、重大疾病严重威胁生命和健康 A、癌症、
7、脑中风、心脏病占总死亡 60%以上 年人群死亡率4左右 年死亡人数500万人 B、每年新发生重大疾病发生率5 以上 城市发生率8 发病人数800-1000万人 C、重大疾病可以说是现代病 2、重大疾病决非不治之症，只是治疗较 为复杂，需要高额的医疗费,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,意外身故或高残给付保额3倍,合同终止 （扣已给付重疾金）,病故或因病高残 扣手续费后退保费,重疾 扣手续费后退保费,疾故或因病高残给付 保额的3倍,合同终止 （扣已给付重疾金）,重疾给付保额的2倍 并免交以后各期保费 继续有效 （以一次为限）,X周岁 X周岁180天 终身 被保险人年龄,保险责任,20
8、20/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,A 因意外身故或高残给付30万保险金 B 因疾病身故或高残给付30万保险金 C 身患重疾给付20万保险金,合同继续有效 身故再给付10万保险金 (若发生在交费期内,可免交以后各期保费),为生命再建一道绿色屏障 康宁终身保险,保险特点:集重疾、高残、身故保障于一体,为 解燃眉之急，一经确诊立即给付。 服务功能:享有保费自动垫交、借款、减额交 清、可转换权益四项服务功能。,30岁生效日 50岁缴费期满 80岁,终 身 保 障,180 日 观 察 期,图示说明: 一个30岁的男士 20年期交费 每年保费7300元 每天保费20元 立即得到30万的保障,202
9、0/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,参考话术：,与同业同类产品相比价格最低，保障最高； 基本医疗保障的有力补充； 大病2倍保额给付，雪中送炭； 保障功能全面，解决后顾之忧； 既有保障又能避税； 善用借款功能，解决不时之需；,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,生命有限健康无价； 一生康宁常相伴，几度风雨坚如磬； 不怕赚不到钱，就怕治不了病； 有什么不能有病，没什么不能缺钱； 保一赔三，稳赚，一生一世安详； 康宁健康险，医疗新概念，患病领两倍，合同继续延；,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,健康时可以少喝一瓶酒，生病时无法少吃一瓶药，提供保障大，身故还有钱； 减额交清，
10、灵活方便，免于退保损失； 险种转换功能独特。,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,销售对象,生意人收入高，但无医疗保障有病自己担 机关、企业员工医疗改制后，利益减少，但收入较稳定，可偿减少的医疗费 家庭主妇无工作，无保障 学生求学期无保障，父母对之关怀备至,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,结 论 延年益寿好良方 康宁终身最保障,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,康宁定期保险,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,康宁定期保险话术,用您的利息买医疗保障，轻松划算 集医疗、意外、身故、养老四为一体，为您照顾周全。 缴费低廉，保障全面。 相关话术可套用终身
11、险！,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,销售对象：,少儿0-25周岁 经济收入不高 工薪阶层,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,康宁分红保险,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,目标市场开拓方式： 不同人群、不同职业、不同收入 主顾开拓的方法： 缘故法、介绍法、陌拜法 研讨内容： 分以上两种方式，从特征、危机、卖点、销售工具等方面进行研讨并发表,主顾开拓 研讨,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,现在大病平均8.3万元的医疗费,以医疗费每年19%的成长率计算,10年后需39.7万,20年后需226万,30年后需1286.5万,这些医疗费,您准备好了吗
12、? 因遭遇意外或疾病而住院已经是一种不幸,躺在病床上却不知道明天的医疗费在哪里更不幸,若是有病无钱被医院拒之门外而仰天长叹,则是不幸中的不幸了!投保分红型的健康保险,既有保障又有分红,则是不幸中的大幸,患难中的真情。 假设有一种朋友,您住院时只能来看您一次,但却能给您最大的照顾,为您请专业的看护长期照顾您,一辈子无论您住院几天,他就照顾您几天,这个终身朋友您要不要?他就是,接触 寒暄话术,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,客户先生，请问您觉得保险公司赚不赚钱呢？（赚！）那么现在有一份既能解决您所担忧的健康问题，又能与保险公司同享收益的分红型健康保险，您想不想知道（想！）这个保险是这
13、样的 医疗保险可让我们赚更多的钱 A、省下不该省的钱，将来付出的代价会更大 B、选择此险种后，可不必再准备巨额医疗保险金，又能将其余储蓄做其他投资，何乐而不为呢？ 人们常常是这样的：在年轻的时候拿健康挣钱，在年老的时候拿钱买健康；健康是重要的，但生病是每个人都可能遭遇的。现代医学昌明，患病不再可怕，可怕的是有病无钱医。躺在病床上，有一份无须担心的医疗费才是最重要的，记住哦，这笔医疗费每年都会增加（分红），保您安枕无忧。,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,F 特征 张先生，我根据您的意见，从您的需求出发 ，向您推荐我公司的拳头产品。它是一种保险 I 优点 它的好处在于 B 利益 它让
14、您能够 E 证据 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件,说明 建议书说明要点（男性FIBE公式）,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，我特别向您推荐我公司最新的拳头产品。它是一种包含 21 种女性重大疾病保障，同时又享有分红的终身型保险。（F 特征） 它的好处在于有病治病，没病投资，体现对女性特有的呵护和关爱。（I 优点） 它让您拥有终身的大病保障基金，甚至非重疾性疾病也能获得及时的资金治疗。而且享受保险公司的经营利润。（B 利益） 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件。（E 证据）,女性的 FIBE 公式
15、：,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,每天少抽一包烟，换取保障几十万元，身体健康又无忧、还有红利滚滚来。 多数人并没有做错什么，但他们什么都不做，就大错特错了，今天就立即采取行动为筹备未来的医疗费而开始储蓄，让您高枕无忧。 不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。 请把你对家人的呵护体现在保单上，只需要您在这里签个字就行了。 您看，这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您觉得呢？ “康宁分红”可让您安稳又获利。,促成,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,投保越早，保障越早，分红累计越多，您还犹豫什么呢？（动作比语言更重要，递笔签单）。 其实您不购买，我一点损失都没有，但您就
16、损失了，难道您会看着机会在您手上溜走吗，请问您的身份证号码是？ 不要让你的孩子输在起跑线上。 老板，现在留存好的人才是稳定企业的根本，给你的员工解决后顾之忧，可以大大提高员工的凝聚力，这可是真正的双赢哦，不要犹豫了。 这个险种既有充足的重疾保障,又有稳定的回报,您还有什么可担心的呢?您只需在这儿签个字就行了。,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,1、我已经有了社会保险 2、我身体很好，十几年没有住过医院 3、买了保险还不是一样会生病，买不买都一样 4、买这样的保险不吉利,拒绝处理 话术研讨,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价,五大问题销售方式,2020/8/3,中国人寿保险公司宝应支公司,举例模板： 人会不会老？老了
