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1、,现代通路发展介绍,合利华食品,训课程,联,培,国内通路发展介绍,7种主要零售业态,购物中心,专业店,仓储式及会员制商店,大卖场,超级市场,百货商店,便利店,A+,D,A,B,C,CF,综合性超市的发展,日杂,购买全家日用品,购买全家日用品/消费品,一站式全方位服务,在亚太区总共有5百多万家商店.,传统商店 =5,261,273 便利店 =69,423 小型市场 = 43,615 小超市 = 92,152 超市 = 23,537 大型卖场 =578 量贩店 = 60 其它 = 39,555,现代通路 商店 229,365 4.1%,2000年统计,主要在中国和印尼.,商店总数 ( 000 ),
2、在中国，每家商店服务250人而在澳大利亚，则是3900人 ,每家商店的平均消费者数量,在亚洲多数国家，传统商店的数量仍占大多数.,不同店类的 比例 (%),但是，现代通路的销量占主导位置 .,不同店类的销量比例 - 所有品类,中国现代通路的飞速成长：MT单店数从1999年50,000家增加到2000年90,000家,中国超市数量,大卖场在中国的加速发展,超市及CVS将继续增长,百货商店保持平稳，大城市轻微衰退，小城市微幅增长,社会消费品零售总额分析,1995 - 2000年连锁业销售额占全国零售总额比重分析,连锁业零售额分析,零售业态发展规律,亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百
3、货商店 人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市场，即所谓标超 人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展,百货店,便利店,超级市场,仓储式商店,大卖场,小店,西方各业态发展趋势,而中国目前正处于大变动、高速发展期国内情形会有所不同,1级市,2级市,百货店,便利店,超级市场,仓储式商店,大卖场,小店,时间,中心城市,零售店内部考核指标,零售商压力巨大,股东的期望值,零售商的压力,单位面积的销量,购物习惯,经济环境,消费者对价格敏感,法规,如何吸引消费者,品类管理,价格战,外资超市的竞争,提高效率 / 减少成本,供应链成本高,运作成本高,开拓新店的资金,如何引导消费者选购产品,
4、当地超市,零售商有什么反应呢?,提高技能 聘请资深采购员 聘请技术人员,衡量和提高生产率 提高效率 降低成本 快速反应 支持员工,毛利 服务 各种活动计划 市场支持 收取各种费用,价格战 扩张计划 稳定现有顾客 品类管理 区域外开分店 “店中店”,在员工身上投资,技术投资,对顾客的策略,把压力摊给供应商,零售商永远要面对两个问题,我怎么样才能卖更多的产品给顾客?,3个衡量指标,效率,我怎么样才能降低成本?,零售客户市场3个衡量指标,客流量,消费水平,顾客忠诚度,城市家庭数占比(%),消费者整体消费水平(%),消费者在此客户的消费额(%),销售额的实现,消费者忠诚度及效率给客户带来利润,利润,扩
5、大销量,减少费用,忠诚度,效率,然而两个方面都面临压力.,零售商需求层次,第一需求 第二需求 策略方向,两个方面都面临压力.,零售店数量多 传统的购买习惯 杂货店价格低/负增长 扩张艰难 购物者价格敏感度越来越高 促销活动 购物渠道多样性 零售商价格战,地理因素 复杂的供应链 损耗/偷盗 高额房租 新店开张费用 很高的促销费用 IT/各种系统费用,影响忠诚度的因素,影响效率的因素,最快的解决办法是给供应商施加压力,促销及推广活动 供应价格 带来利润的交易条件 特殊包装 专用包装,供应链服务 延长帐期 进店费用 销售货架 费用转移,忠诚度,效率,强大的多重通路,现代通路的配合,其他品牌,不负责任
6、的零售商,客户特殊促销,更多毛利,自己的商标,执行协议,第三品牌,更好的服务,法律因素,库存,很高的产品成本,J.I.T.,顾客变化,陈列面积产能,经济因素,现代/传统平衡,股东,延长的帐期,坏帐,所以 .供应商面临许多的压力,供应商的压力,7个恰当,3个原则,由此产生的：采购部的原则,低买高卖原则 价格领先原则 市场导向原则,恰当的品项 恰当的时间 恰当的价格 恰当的状态 恰当的数量 恰当的地方 恰当的方式,以及演变成的零售商5种获利方式,产品毛利,商业毛利,非产品毛利,会员费,财务杠杆,低买高卖,房地产业务,新进供应商费用,综合商务业务,银行业务,新产品,自有品牌,独特的产品,节庆费/店庆
7、费/新店开张费,产品陈列/推广费,产品进场费,汽车美容业务,现代通路销售员的角色 - 我们怎么办？,现代通路销售员扮演着关键的角色： 同时满足联合利华及客户的需求,客户对您的期望是什么?,为客户考虑! 不断提高服务可靠性/后勤能力 更高水平的客户处理能力(解答/解决问题) 团队智力合作 新产品介绍 快速反应 集中/增加促销重点 增加对财务目标的贡献 广泛的客户知识 数据收集、分析与共享 与联合利华一起成功,对你的客户来说;你是联合利华食品公司的代表.,你的客户希望你能做到: 联系 UBF 的主要纽带 了解他的业务, 市场需求及竞争情况 帮助他们销售产品, 达到他们的业务目标 提供附加价值 帮助
8、开拓市场机会, 确定新的, 激动人心的业务挑战 永远真诚,礼貌待人, 具有职业道德,客户的理解是什么是有价值的- 他们怎么看你?,你的客户是这么做的吗: 找你的产品的缺陷? 喜欢与你讨论业务问题? 当你去拜访时故意走开? 认为你是最出色的? 与你的竞争对手达成协议? 推迟与你的竞争对手谈话? 希望你帮助他获得成功? 时常选择竞争品牌? 与你建立互赖的关系?,对客户来说你在哪个水平?,第一层 - 小商贩 第二层 - 产品提供者 第三层 - 提供附加价值者 第四层 - 业务伙伴,第一层 - 小商贩,对客户来说, 你只是一个商贩, 价格是唯一影响购买决定的因素, 如果是你处于第一层面, 会有很大麻烦
9、 价格敏感度极高 客户忠诚度是零,第二层 - 产品提供者,对客户来说, 你提供产品及一些利益, 然而 与竞争品牌的对比来说, 价格仍然是关键的因素, 第二层仅仅是一个开始 价格敏感度较高 客户忠诚度较低,第三层 - 提供附加价值者,客户认为你在帮助他们完成目标上有价值, 成为第三层的人当然非常好，但并不是到头了。 在第三层: 价格敏感度减退 客户忠诚度增加,第四层 - 业务伙伴,客户把你看作自己人, 你的战略性的建议及洞察力帮助客户获得成功 第四层是坚固的, 长期的合作关系 价格敏感度很低 客户忠诚度很高,总结 - 零售业发展趋势,消费者及其购物习惯都在改变 店家数量在增加, 他们的费用也在增
10、加 零售商面临最大的挑战是提升忠诚度及效率 零售商及供货商都面临巨大压力 我们应该了解客户, 商店及消费者,成为业务伙伴, 而不要成为小商贩,谢 谢 您 ！一 起 加 油 ！,最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。 这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。20.8.320.8.315:38 以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。 珍惜今天的拥有，明天才会富有。 一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。 3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝
11、五晚九，无效的激励是朝九晚五。20.8.320.8.315:3820.8.3 怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。20.8.320.8.320.8.320.8.3 对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。 微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。 因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。 只有一条路不能选择15:38:2515:38:25 一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯
12、过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。 业精于勤，荒于嬉。20.8.320.8.34215:38:2520.8.3 合作是一切团队繁荣的根本。 我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。 世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。15:3815:38:2520.8.315:38 靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。 讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。 只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越
13、的人，也只能遭遇失败的命运。 有信念不一定成功，没信念一定会失败。20.8.320.8.320.8.320.8.3 我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2020年8月3日3时38分15:3815:38:25 一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。 有非凡志向，才有非凡成就。下午3时38分25秒20.8.315:38:25 我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。 抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。 最有希望
14、的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。2020年8月3日星期一2020/8/3 一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。 如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。 为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。15:3815:38:252020年8月 诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。 管理关系就是人的关系。15:382020年8月3日3时38分 创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。 危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。 人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。 观念决定思路，思路决定出路。20.8.32020年8月3日星期一3时38分25秒,谢谢各位！,
