{企划方案}如何做好一个企划案

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1、标 准 企 划 案 - 全程说明,sssss,主 讲： 陈 强,一位下级军官问腓特烈大帝说：“我跟随你出生入死，历经百战，为什么始终只能位居低层，不能象许多人一样，节节高升，光宗耀祖？腓特列大帝面带微笑”,寓言大启示：,Mgmt,日本军事操典： 一个实践，比一百个理论要好！,客户买保险的理由是企划人员设计出来的； 企划工作是销售的重要部分； 营销企划是专业； 营销企划人员是专家； 生命的价值在于创造。,几个重要的观点：,企划是生产部门,营 销 企 划探秘,找到销售的感觉 找到销售的理由 找到销售的方法 找到销售的自我,乐在其中,销 售 是 一 门 科 学,销售科学产生于1912年，哈佛大学赫杰

2、特奇教授发表，二战后理论体系形成，被誉为“营销革命”，与“产业革命”相提并论。 I bm公司和可口可乐公司，是运用销售科学的典范, 成为日不落公司。 科学是有规律的，规律是不能违背的 市场经济就是 销售经济。过去的中国是没有销售的国家，重学、重农、重官、轻商。,寿险营销组合体系,寿险商品保险单、保险服务 寿险价格保障重组、价格订定 销售渠道业务员、代理人、经纪人 促销方式公关宣传、直销业务推广,每当提起寿险营销管理，不可忘记，它是一个整体：,寿险营销组合（一）,寿险商品 在销售过程中需要再开发，理念的、简单化的、通俗化的、实用化的；贴近生活、贴近百姓、贴近消费 寿险价格 在销售过程中需要重新组

3、合，客户能力、客户偏好、客户需要；保费高低、保额多少、保期长短等,销售渠道 在销售过程中需要寻求最佳形式，目前以业务员为主，将来如何？要选择，要决策 促销方式 在销售过程中需要调研，策划，激励业务员，形式多种多样，物质激励有限，荣誉激励无限,寿险营销组合（二）,营销企划什么？,外勤直销 直接对话、培养情感、及时应对 公关促销 可信度高、传达力强、引起兴趣 广告宣传 公众性、渗透性、传递性、非人 格 性 营业推广 吸引客户、引导投保、短效明 显，激励方案设计,寿险促销系统,给外勤一个卖保险的理由,外勤卖保险：永远是操作越简单越好。 勤奋、诚实、拜访、咨询。 内勤造理由：外勤很忙，内勤更忙。 知识

4、、智慧、设计、支援 外勤的价值：服务客户，创造佣金 内勤的价值：服务外勤，创造收入,外勤直销企划,给客户一个买保险的理由,广告宣传策划,客户的保险需求是开发出来的 循序渐进，尊尊善诱，四个阶段，层层深入， 注意保险、兴趣保险、欲望保险、购买保险 时时都要理由，处处需要精心策划。 广告宣传在前，外勤冲锋在后，海陆空协调作战，电视、电台、报纸，新闻报道一起上。 。,寿险营销企划,规划两年以上发展计划 计划当年业务计划 策划各种方案制定审批，想法 变办法 数据历史数据与情况,寿险企划职能,如何做好企划案,什么是企划？ 如何实际去做企划？ 如何提高企划力？,说文解字谈企划,企,一个人踮起脚尖向前看.

5、希望看的远一些 企望,企鹅,划,使各家耕地清楚范围 希望做的有条不紊 规划,说文解字道“企划”,“企划”就是企划，而不是“企业策划”的简称。,企,划,“企”字象一个人踮起脚尖向前看的样子 踮起脚尖向前看的行为称为“企望”，看得越远就越能产生预见性；有预谋的想法称为“企图心” 企划就是企业的眼睛，就是为企业的经营高瞻远瞩,“划”是将田地划成疆界使之有条不紊。 对未来的工作明确方向为“计划” 企划的划就是对企业的经营进行战略规划和计划。, 过去所采取的企划方法是否正确？ 应该怎样做才能做得更好 企划基本动作有必要修正吗？ 如何才能让企划案更顺利地被采纳 如何才能做一个更杰出的企划人？,以前做过企划

6、怎么办？,杰出的创意*实现可能性（执行力） =,最大的期待效果,1、 小张事例,2、 小李事例,真假企划人,1、企划主题（决定定位的差别） 2、企划发想与着眼点 3、创意与想法整理为具体的企划案 4、提企划案，付之实施的实现力,四大经典：,步骤（一）：,发现企划对象 选出企划对象 明确认识企划对象 调查、掌握企划对象,步骤（二）：,描绘企划轮廓 设立企划目标 探求企划发想点 酝酿创意、产生构想,步骤（三）：,整理企划 预测结果 选出企划案,步骤（四）：,准备提案 提案 付之实施,企划案规划：, 企划对象 主题明确化 用数字表达明确 掌握企业、领导的本意 研究主题 看、听、问、查,使规划列出方向

7、，使企划案形成轮廓。,整理企划案（一）：,A、报告主题 B、写作者姓名（小组名） C、年、月、日 D、目的及内容概要说明 E、内容详细说明 F、为实行程序及规划 （时间、人员、费用等） G、预测及效果评估 H、背景说明 I、实施注意事项及需求,企划书必要的项目,整理企划案（二）：, 简洁表现报告内容 效果与结果预测 创意不太多 长期企划需设定目标 制造方案的“决胜点”,提出企划案：, 提案前先想好“答与问” 用录音机自问自答 方案中包含销售点（为企业带来多少利润） 方案以视觉化进行说明 掌握决策者的水准 将审议者化敌为友 方案要选择适当时间（信心） 说明提升至说服力,最终：“以毅力让对方折服”

8、是 企划者的“钻”则！,装秀般说服,类比联想：,实施企划案：, 需要事先沟通 现场详细说明 节段需中间考核 运用组织力量提高效果 追踪、分析方案结果 企划者对结果是否该负责,幕后英雄最伟大！,杰出企划人：, 累积业绩是决定条件 企划方案逐步提高（信心+努力） 好方案不一定合理（与众不同） 企划类型 冒险心和幽默感 活用公司外的能力 磨练企划心,最终以企业成长的原动力，,引以自豪！,说文解字谈企划,企,一个人踮起脚尖向前看. 希望看的远一些 企望,企鹅,划,使各家耕地清楚范围 希望做的有条不紊 规划,组织架构解企划,上海分公司目前的组织架构主要着眼于市场调研，业务管理以及信息建设三方面。这是现实

9、的必然，也是未来的需要。,总经理室,企划部,策划室,信息管理室,产品调研室,公司形象 年度业务发展 新产品上市 整体定位策划,业务数据的储存整理与挖掘 上海平安在线的推广维护与完善 引进开发决策支持系统应用型软件,公司及同业产品销售跟踪与反馈 分公司各类经营指标的分析 同业竞争策略调研,公司整体战略需求的制定和把握,按照发展要求制定公司的战略政策,说文解字谈企划,企,一个人踮起脚尖向前看. 希望看的远一些 企望,企鹅,分公司企划部的定位,只有知道自己站在哪儿，才会明白自己想往哪去。分公司的企划部应立足于基层。并将自身融入整个企划体系中。,企划层次,工作方向,总公司战略层,分公司战略层,分公司战

10、术层,承上启下,内部协调,分析诊断,信息,管理,业务,分公司企划部处于分公司战略层面，在实务运作中则必须融入到整个企划体系中去。,说文解字谈企划,企,一个人踮起脚尖向前看. 希望看的远一些 企望,企鹅,分公司企划工作的运行环境,例,总公司战略计划部门,分公司战略计划部门,分公司战术执行部门,战略计划过程,业务计划过程,业务策划过程,总公司企划部,分公司企划部,总公司营销部,分公司营销部,年度计划工作编制,说文解字谈企划,企,一个人踮起脚尖向前看. 希望看的远一些 企望,企鹅,例,总公司战略计划部门,分公司战略计划部门,分公司战术执行部门,战略计划过程,业务计划过程,业务策划过程,总公司企划部,

11、分公司企划部,总公司营销部,分公司营销部,分公司企划工作的运行环境,业务推动与KPI分析,说文解字谈企划,企,一个人踮起脚尖向前看. 希望看的远一些 企望,企鹅,分公司企划的着眼点,看机会,看险情,看对手,例,了解关注研究市场总公司及行业的政策，动向并找出有预见性的对策,关注分析公司的业务及管理状态中存在的问题,了解掌握并分析对手的各项策略,设立发展研究岗，参与行业的各类业务活动,调整既定的作业流程或销售策略，建立预警系统,建立同业沟通渠道,每月KPI报告论述 回顾与展望 关于平安长寿 关于投连追加业务若干问题 的思考,每月 KPI报告 同业风云 浅谈分红产品 太保调研报告,走向人力资源 分公

12、司的风险管理 巨变时代下需要的管理U-L产品首期收益率公 布前后的应对,例,例,“把好东西变得更好”是企划的工作信条,说文解字谈企划,企划的未来发展,我们需要一个能快速流畅地顺应变换的组织结构，更需要一个能尽早显示市场和环境变化的“预警系统”,发展趋势,企业信息化,组织扁平化,总公司战略层,分公司战略层,总公司战术层,在分公司内取消等级，制造扁平结构应成为组织发展的趋势，让信息变得伸手可及，提高信息化程度这些都将提高决策的速度与质量。那时分公司企划部作为独立的组织形态就会逐渐弱化。这是一个漫长的过程，但这并不意味着企划职能的弱化，相反其将发挥更为重要的作用.,一个部门独立工作，它就在做加法。当

13、它融入整体的时候，它就在做乘法。,企划融入日常业务,说文解字谈企划,企,一个人踮起脚尖向前看. 希望看的远一些 企望,企鹅,划,使各家耕地清楚范围 希望做的有条不紊 规划,企划的借鉴意义,我们都是被的理想主义鼓舞着参加到改变现实世界的运动中来的，我们经历了以前从未想到过的一切，现实生活又向我们提出了许多从未想到过的问题。显然，从（历史）那里不可能找到现成的答案。唯一的可能是，用严肃的科学态度，不带任何偏见，严峻的重新审视和剖析现在的全部历史经验，在此基础上提出合乎逻辑的对未来的规划。这就是要从理想主义到经验主义的全部根据。,“从理想主义到经验主义” -摘自顾准文集,企业的发展需要理想，但不能，

14、也不可能永远只用理想来完成企业的发展。我们需要利用企划的作用使其从理想主义过渡到经验主义，用专业将管理形成经验，这就需要企划的参与！,说文解字谈企划,企,一个人踮起脚尖向前看. 希望看的远一些 企望,企鹅,划,使各家耕地清楚范围 希望做的有条不紊 规划,结束语,“企划的目的在于帮助我们创造一个历史”,无论你们的决定是什么样的，你们都将改变历史；但如果你们选择在北京举办2008年奥运会，你们的决定将创造一个历史。 -何振梁，申奥陈述报告,无论你们的决定是什么样的，你们都将改变平安的历史；但如果你们选择企划，善用企划，那么你们将创造一个历史。企划的最终目的在于帮助我们完善战略管理！,明星业务员（1

15、.5万以上、三年以上司龄）,新人,绩差业务员（00.4万）,绩中业务员（0.40.8万）,绩优业务员（0.81.5万）,降级或心态不好的业务员,工具楼,客户楼,业务员分层楼,销售流程楼,产品楼,1、五个楼不同层级有什么特征？ 2、五个楼之间的关系是什么？ 3、用哪个楼的哪层为竞赛起爆点？ 回荡的结果怎么样？,问 题：,几种对象的特征,1、业务员的展业特征 2、不同年资业务员的特征 3、不同层次业务干部的特征 4、险种对应层次（业务员、客户）特征 5、客户的细分特征,营业单位营销运作八环节曼佗罗法,分公司总经理室,营业部经理,区、支公司经理,二线部门经理,营销部,业务员,业务主任,客户（准客户）,案例：,问 题,目标,目标,目标,目标,目标,目标,目标,目标,追踪,追踪,追踪,追踪,追踪,追踪,追踪,追踪,举措：,举措：,举措：,举措：,举措：,举措：,举措：,举措：,营业单位营销运作曼佗罗表,案例：,？,营销十大系统,营业单位营销运作曼佗罗表,案例：,竞赛的内容,一、主题 二、口号 三、目标 四、对象 五、时间 六、激励方式 七、追踪通报方式 八、表彰及激励事项,拟定竞赛方案的几个重要方面,1、辅助用品 2、职场及渲染 3、调查数据 4、奖品先行告知 5、理念包装（及理性分析基础） 6、感性包装（对结果气氛的描绘）,竞赛方法要注意的内容,1、预算