{企业管理手册}加多宝渠道管理工作手册与线路管理应用培训

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1、课程目的,帮助线路主管了解线路管理原理 帮助线路主管提高线路管理业务水平,课程内容,介绍线路管理目的和基本原理 介绍线路管理的一些工具,课程针对对象,各办各联络站负责人 各办及各联络站的主管和组长,课程设计时间表,线路管理应用培训,“凡事预则立,不预则废” - 引自礼记 * 中庸,什么是线路,线路是一个计划 是一个由业代和主管共同设定的计划 是一个业代和主管都需要遵守的计划 计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在可知可控范围内的,提纲,线路管理的基本目的作用 线路管理的步骤 线路规划 线路拜访 线路调整 线路管理的工具 客户服务政策 业代手册 线路管理系统（） 主管管理工具 问题和解

2、答,线路管理的定义和目的,什么叫线路管理 主管和业务代表共同对日常拜访的线路客户进行监控， 服务，辅导并进行合理调整的过程 线路管理的目的 主管帮助业务代表合理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的终端客户得到合理化的管理及服务，提升售点产出率，树立品牌形象。,线路管理的作用,计划性拜访 每天都有固定线路, 避免盲目和随意拜访 避免拜访客户重复 一个客户只有一个业务代表进行定期维护 节省时间 定期拜访形成规律后,客户会预留时间与业代交流,增加了预见性，减少了突发性问题现象,更好地获取订单,提高订单的可控性 建立良好客情关系 定期拜访客户,日久见真情 应对线路或人员调整 公司有每家客户的资

3、料,业务代表如有变动,就不会出现一条线路,一个销售区域的瘫痪现象,线路管理需要考虑的因素,区域市场:不同市场线路管理有区别,如:发展市场以开发为主，成熟市场以服务为主 线路:不同线路服务要求及管理有区别,如:城区重点线路与郊县一般线路 拜访频率：不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客户的重要性 渠道: 不同渠道线路管理有区别,如:现代与小店 单点销售产出量:不同的销售点线路管理有区别,如类客户销量大,服务要求高,拜访频率也高. 人员素质:不同业务代表线路管理有区别,如:开拓型人员重点开发新客户;维护型人员重点按线路维护老客户.,线路管理的步骤,线路规划 线路拜访 线路调整,线路规划,线

4、路规划目的 合理设计地理区域 合理安排每日的拜访行程 使标准化的每日拜访次数最大化 提供满足客户需求的服务频率,线路规划流程,建立区域划分 目标售点确立 线路客户及拜访频率确立 每日行走路线确立,建立区域划分的原则,业代负责的区域应相对集中 区域的划分可打破原有行政区域的划分 区域的大小需要参考： 人口密度 客户数 可售卖点总数 客户类型- 等级 购买力- 饮品总量或同品类总量 交通 供货商等因素 单一渠道的业代划分区域也可参考此原则,建立区域,区域的定义: 是指集中在一小块地区内的一组零售点,区域划分依据: 拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分 应利用已存在的界限来划分（

5、如铁路、主要干道等） 注意送货车辆的要求和问题地区 （如批发市场周围的零售点）,合计设计地理区域,原则:一名业务代表负责六条线路，集中于一个区域,目标售点的确立,对区域内部进行扫街，市场调研 确定客户等级 列出区域内所有目标客户名单，并进行分类 有价值需要日常定期拜访点 有售卖的铺货点，但无需定期拜访的售点 无本品售卖的空白点 在区域图中用不同表示标明三类客户,线路客户及拜访频率确立,根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户 列出空白点作为需开发对象 根据客户等级确定定期拜访客户的拜访频率 计算可利用的时间 计算区域内进行所有拜访所需要的可利用时间 计算所需的线路数量 划分线路和业代 原则

6、:一名业务代表负责5-6条线路，集中于一个区域,拜访频率的确定,根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率 相同等级的客户拜访频率应尽量相同 拜访频率也需考虑客户的进货周期 在一条路线中可以出现多个拜访频率,拜访时间与非拜访时间,拜访时间是指路线中用于售点服务行动的时间，包括售点内时间、售点间时间。 非拜访时间指办公室时间、往返路线上的时间、午餐时间 按照每周六天工作日、每天八小时计算总工作时间,计算拜访时间 示例,路线拜访时间 时间 分钟 办公室时间 - 上午 40 办公室时间 - 下午 20 干线时间 - 上午 30 干线时间 - 下午 20 午饭时间 60 90 路线不能利

7、用的时间总计 170 200 工作日时间 540 减去非拜访时间 -170 -200 路线拜访时间 370 340,计算线路中的所需时间,其次计算区域内进行所有拜访所需要的拜访时间,计算所需线路数量,最后计算需设计线路的数量: 分渠道进行线路设计，如传统零售组（包括小店、摊贩、食品店）， 共有客户4450家，总服务时间需 每个业务代表可利用时间 共需设计线路：42750/370=115条线路 需业务代表数量：115/6=19人 人均覆盖售点：4450/19=234家,42750分钟,370分钟,线路编排中的几点说明,需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入系统

8、 需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间，但此客户无须输入系统，直至开发完成,每日行走路线确立,根据客户位置确定每天行走路线 行走路线应将“需开发对象”点包含在内 画出线路图，标明拜访次序,线路行走的基本原理：,远端开始，朝向办公室； 计划进出点； 不可跳过线路售点； 使用最短线路；避免交叉重复； 避免两次经过同一街道； 避免重复走环线； 坚持靠右边行走； 安排六条线路，周一与周四相临，周二与周五相临，周三与周六相临,建立线路(2),路线起点到终点的方向应朝向办公室,目前的线路图样本,需改进线路图,较好线路图,!,线路图练习（远近：1

9、36;直线：101）,办事处,1,1,线路图练习,线路规划 练习,练习题,线路管理的步骤,线路规划 线路拜访 线路调整,人均效率,人员产出=人员数* 人均维护网点数*单点销量 提升产出的几个方法： 增加业代人数 增加单人服务网点数 提高单点销量 人均效率=人员数*单人服务网点数*单点销量,成本上升,时间管理,时间管理是提高效率的开始 合理安排行程是时间管理的关键,工作内容,计划性工作,临时性工作,计划性事件,非计划性事件,事务分类表,第一象限：危机、急迫的问题 第二象限：防患未然，有间接价值会取得远期收获的 第三象限：必要但却价值低的工作， 第四象限：徒劳而没有价值的工作，,时间管理的策略,第

10、一象限的事情应该首先做 应该把工作的大多数时间放在第二象限的事情上，这样就可以从容地处理各种问题了 第三象限的事尽量少做 第四象限的事最好别做,线路拜访的意义,线路拜访是计划性的事件 线路拜访是重要不紧急的事件 线路拜访可以将重要而紧急的事件转换成重要不紧急的事件,业代手册业代工作职责,完成销售目标 计划性拜访客户 执行生动化陈列 执行市场促销活动 开发新客户以提高铺货率 协助客户管理库存 维护价格体系和防止冲区 准确及时地提供和维护客户资料 及时反馈市场信息,业代每天工作行程表,时间 内容 8:30 早上报到 8:30-9:00 准备工作(晨会等) 9:30-12:00 按日计划拜访客户 1

11、2:00-13:30 中午休息 13:30-17:30 按日计划拜访客户 17:30 结束(晚会等),业务代表的日常工作流程,晨会,当天拜访准备,按线路拜访客户,拜访N步骤,填写日报表,下一客户,回公司交日报及其他报表,交定单给供货商,晚会总结，反馈问题,。,下班,准时上班,各个过程中的内容和要求,晨会 激励士气、心理建设/训练 业绩进度检讨 工作重点安排 制定有效行动方案 问题沟通与协调 公司政策宣达 当天拜访准备 本次拜访任务和目标的确认 回顾上次拜访情况（上次拜访的日报和主管批阅） 个人仪表整理 携带好作业工具（业代手册，广宣品，剪刀等操作工具。）,各个过程中的内容和要求,拜访N步骤 打

12、招呼 开始拜访与店面检查 销售访问 库存 生动化陈列 下单 日报填写 道别,此拜访步骤仅指在店内的步骤 将原步骤中的准备和总结分拆到了过程中,各个过程中的内容和要求,交定单给供货商 将当日线路中所获得的定单交给相应的供货商 要求供货商及时配送 收集供货商的其他定单和信息 交日报及其他报表 根据日报内容填写销售跟踪表 根据日报内容填写其他办事处表格 其他行政报表 晚会总结 每日工作总结 经验交流 问题沟通与协调,线路管理中的几点问题,如何处理计划外事件 旺季或促销时线路安排 新开发客户的处理 非销售事件的处理,客 户 1000,业务代表10,主管 1,主管是公司的中坚力量，是公司政策实施的执行者

13、和管理者,销售主管的任务,领导业务代表完成销量指标。 领导业务代表完成铺货率等过程指标。 审批和监控费用的投放和使用 培训业务代表，提高业务代表业务技能。 考核业务代表业绩。,对销售主管的期望,管 理 管:监管.通过日报管理,异常管理,线路检查, 线路评比来监管业务代表的工作. 理:理顺与提升.通过会议指导,协同拜访,线路规划来提升业务代表的能力. 如果你每天都照此工作你就能管理好业务代表!,主管的职责,完成公司制定的各类销售目标 对进行目标分解切割分配 每月对业务代表制定并进行考核。 按照标准流程主持和参加各类会议。 管理辖区的经销商和配送商，为他们提供订货及售后服务。 与市场部门沟通，制定

14、促销计划，并监控业务代表执行，评估促销效果 通过课堂和协同拜访等方式培训业务代表有关业务操作之指引/程序。并作好榜样，协助业务代表了解及体会任务及职责。 组织业务代表进行区域客户调查，按照客户选择标准，挑选目标覆盖客户，并指导业务代表制定线路卡,主管的职责,监控和协助提高铺货率 定期检查所有下属业务代表线路拜访情况.并把检查结果作为业务代表的业绩考核数据之一。 核对业务代表客户卡上之信息记录是否真实，检查线路服务客户清单，客户卡及线路图是否完 整，资料无误。 检查业务代表的订单是否真实以及业绩板填写是否及时和准确，并进行跟进。 指导业务代表对线路进行优化： 调整客户拜访频率，藉此提高业务代表服

15、务客户数及线路销量； 分析线路的销量潜能，从现有线路删减低销量客户，加入高销量客户，提高线路销量。 走访业务代表线路上非进货(活跃)客户，协助业务代表将他们变为进货(活跃)客户。 遵守公司其他规定。,销售主管的工作内容,线路规划 日常管理 月目标切割 周工作计划 会议管理（晨会，晚会，周会，月会） 费用审核 日报管理 线路检查和协同拜访 意义:业务辅导 纠正业务代表不当行为 检核业务代表线路合理性 突发事件处理,对于主管的要求,主管应有明确的目标 主管的工作需要更强的计划性 主管需要对未来的工作有展望和计划 主管应能面对市场的变化而产生应对方案，且变化的方案目标尽量靠向原计划 主管应有很好的管理能力来管理下面的团队 主管有责任帮助下属提升业务水平,主管在线路规划中的作用,主管是线路规划中的组织者 主管是线路规划中的决策者 主管也是线路规划的执行者和监督者,主管的日常工作流程- 参考,主持晨会,日常行政工作处理,协同拜访,市场检查,客户谈判,促销活动检查,批阅日报,回办公室，工作处理,晚会总结，反馈问题,。,下班,准时上班,改,主管在线路拜访中的工作,监管 对销售目标的切割分配到每个业务 会议中工作安排 日报检查 线路检查 业代提报数据的检核 指导 会议中的问题解决 协同拜访中作业指导 特殊问题和突发事件的解决,主管在线路拜访中的工作比较,线路检查和协同拜