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1、团购:白酒营销开源节流的超级利器！,分享人：姚长海 2010年11月,团购，团购团体采购，销量必然较大，成交金额自然可观，是为开源； 直销，直销直接销售，省去中间环节，必然有效降低成本，是为节流； 企业与个人增加利润的方法无非是开源节流，而团购直销恰好是开源节流的超级利器！,目录：,1、如何成为优秀的团购人员 2、客户资料收集与市场规划 3、活用电话沟通 4、组织型团购市场的四大攻略 5、捕获政府团购大鳄 6、化整为零，拨动个人团购心弦的两个策略 7、团购客户拜访及交易促成 8、谈判签约与客户关系维护,如何成为优秀的团购直销人员？,一、明确自己的角色与定位：,1、团购人员的三大角色： （1）成
2、为客户的朋友； （2）为客户提供最佳解决方案； （3）当好客户的顾问。,2、成为优秀团购人员的五大关键： （1）勇敢面对拒绝：处理拒绝的步骤：接受；判断；回应 处理拒绝的方法：忽视不理法；回力反弹法； 迂回询问法 （2）随机应变，借力打力： （3）善用“攻心”术 （4）做到有礼、有利、有节 （5）成交勿忘收好款,客户资料收集与市场规划,一、团购的定位：,1、产品自我分析：我是谁？ （1）产品的定位分析：我们的产品时卖给哪一类消费群体？ （2）品牌的知名度分析：品牌的知名度是否足以吸引目标消费群体？ （3）团购渠道分析：组织型团购和个人型团购,2、目标团购客户在哪里？ （1）目标城市的人口数量和
3、结构 （2）目标城市的城市类型与人均收入水平 （3）目标城市的目标团体组织或散客群体,3、摸清竞争者的底细 （1）直接竞争者调查：数量、市场状况、市场策略 （2）非直接竞争者调查：类别、市场状况、市场策略,3、知己知彼：团购消费群界定方法 （1）who（谁在使用） （2）where（在哪里使用） （3）when（什么时间使用） （4）what(客户需要什么) （5）why（为什么需要） （6）how（如何使用）,4、对竞品的分析可采用SWOT分析方法,二、潜在客户初步资料收集的四大途径：,1、黄页、网络、报刊：行业网站、报纸、杂志、单位网站、门户网站 2、购买数据库：数据库提供的信息会更全面、
4、跟深入、更具有针对性 3、与关联企业共享资源：寻找同类（目标客户相同）但不同细分市场的企业，既可横向联合，也可纵向选择相关企业进行客户资料交换，如与自己的上下游企业进行合作，交换彼此的客户资料。 4、参观行业展览会,三、建立客户数据库：,1、准客户营运情况调查：基本信息核实、营运状况、财务信用 2、准客户采购量调查，以便确定开发价值 3、准客户采购流程调查，以便少走弯路 4、准客户采购参与者调查，究竟谁说了算：使用者、财务人员、采购执行者、决策人员、影响者 5、准客户数据库的建立与客户分类：,（1）常规信息：客户名称、类别、通讯地址、负责人、联系方式； （2）客户状况：成立时间、经营规模、员工
5、数量、行业地位、增长潜力、财务稳定性等； （3）采购关联信息：客户内部组织结构、常规采购流程、采购关联部门； （4）采购决策者个人信息：个人常规信息（姓名、性别、年龄、出生地、婚否、联系方式等）、教育背景、从业经历、性格特征、同事关系、发展趋势、年度工作目标、家庭成员状况（家庭构成、教育或工作情况、性格特征、个人爱好）等 （5）竞争对手信息：客户采购历史（数量、价格、时间及频率）、客户对其产品的满意度、竞品销售代表的名字、销售的特点、该销售代表与客户的关系,依客户的重要性进行分类：,重点公关对象放在一两个人身上，这些人关心的往往是个人利益而不是集体利益，暗箱操作在所难免；定价要高于其他客户 。
6、,团购时间为中秋、春节等，接待办、工会或后勤负责人，价格不可高于终端零售价格。,不作为工作重点，依靠终端辐射来实现。,B类客户,C类客户,A类客户,取决于 领导的一 支笔,接待办、工 会或后勤 负责人,非重点客户,依可能成交的时间分类：,根据判断，将客户可能成交时间间隔长短来进行分类，例如20天以内、40天以内、60天以内和80天以内。,四、团购市场拓展规划,1、产品：如何创造差异化同一产品策略、差异化策略、专供产品策略、产品差异化策略、包装差异化策略 2、价格：如何与传统渠道协调共存确定团购价格体系、确定团购数量与价格折扣的关系，以免零售渠道因团购价格过低而反过来通过团购获得低价产品再去零售
7、； 3、特殊价格的申请：对于较大团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，如何定价：价格超出策略；价格一致策略；价格偏低策略 4、渠道：如何规避与传统渠道的冲突明确团购渠道的发展方向；各方利益的保障 5、促销：如何造势吸引群体眼球促销工具的选择；信息的选择,当客户资料收集完后，接下来就应该对团购业务进行整体上的策划，即在产品、价格上大致走一条什么样的路线，如何规避与零售渠道的竞争，运用什么样的促销策略造势吸引目标消费者的眼球,活用电话沟通,一、拨打电话前的准备：,1、明确打电话的目的： 2、准备好你的问题 3、准备好你的答案 4、所需资料的准备 5、准备好你的“道具” 6、如何应对“意外”情况
8、：,（1）前台或秘书的“刁难”：克服内心障碍；使用热情洋溢的语气；与总机套近乎；避免直接回答对方的盘问、摆高姿态。 （2）你所找的人不在：通过接电话的人了解你说要找的人或单位的一些基本信息。 （3）所找人一时不方便接电话：实在不好意思，您看您什么时候方便，我再来打扰您？让对方给你一个时间。,7、调整好自己的态度：保持积极的心态、做好无可挑剔的准备、制定具体的接触目标、保持愉悦的谈话气氛、用兴趣代替询问、发现客户采购的决策者。,二、首次电话沟通：破冰之旅,1、首次电话沟通开场白的5个关键因素：,引起接电话者的注意：像老朋友一样，拨通电话，在确认对方后，立即热情洋溢地与对方打招呼，用你的情绪感染对
9、方，“早上好，王先生/刘总！”；但你大声与对方打招呼时，要感到发自肺腑的真诚，感到自己面带微笑，声音与情绪一起传递；如果对方是位高权重之人，在你的声音中要传达一种尊敬、敬重的语气。 介绍自己并提及相关人员：自我介绍非常重要，否则对方不知道你是何方神圣，很可能置之不理；如果是熟人介绍的，最好马上对相关人员做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。 确认对方时间的可行性：如果觉得这个电话可能要占用对方较多的时间，应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。 简明扼要地介绍自己的公司：之后马上简明扼要地介绍自己的公司名称、主要业务范围和曾经服务过的客户等。 介绍打电话的目的：强调你的电话对客户的
10、益处，让客户真正感觉到你对他的价值究竟在哪里。,2、拒绝的应对技巧,哦，对不起，我们不感兴趣。“哦，是这样的，许多人刚开始接到我的电话还没有了解我们所做的对他们有利时，和您的反应时一样的，这是人之常情。譬如A公司、B公司最初也是这样说的，但现在他们都是我们的长期客户了！” 哦，对不起，我现在很忙，下次再说吧。“我们知道您时间很紧，要不我们另约一个时间？您觉得XX日上午合适吗？” 不用了，谢谢，我们不需要。“XX先生/女士，我们明白您的意思。目前虽然尚未涉及此事，但一旦您单位有这方面的需要的话，我们希望能够帮助贵公司找到最近产品的来源。” 我们对我们现在的供应商很满意。“我们了解这一点，但俗话说
11、货比三家。所以，请给我们一个介绍我们这款产品的机会好吗，这样您就可以有更多的选择机会。” 太晚了，我们已经决定了。“如果您同意会见，请允许我们为您在下一个项目中赢利提供一些建议，我们将非常高兴。您觉得什么时候合适呢？是XX时候，还是XX时候？”,3、客户情况初探： 采购费用预算、惯常采购渠道、采购流程、采购部门人员组成等要做个初步的判断。 4、初步建立与客户的融洽关系 适应客户的声音特性 赞美对方 5、为后续沟通创造机会,第一次通话的最后，应强调两点：为了让对方对我们的公司及产品或服务有更为全面的了解，我们将邮寄或亲自上门奉送上相关资料或样品； 为了方便联系，主动向对方提供自己的手机号码，并让
12、对方给自己留一个手机号。（若对方婉言拒绝，就不要强求。视当时情形而定）,三、后续电话定乾坤,1、首次电话后的跟进：,首次电话后的跟进基本上要“不务正业”，即不谈业务，光谈一些别的话题以联络感情，当你觉得达到一定火候，可以再转到正题。 首次电话后跟进的内容：,（1）相关资料的邮寄或样品的奉送； （2）资料或样品奉送后手机短信的提醒与确认； （3）就某个对方可能在行的问题讨教对方； （4）利用节假日之名祝愿对方节日快乐。,2、如何使客户需求浮出水面：,隐性需求： 显性需求：,三、电话沟通的技巧,1、选择好打电话的时间：,按一周来说，其时间的规律： 周一：这是休息日结束后上班的第一天，客户一般有很多
13、事情要处理，往往会开会安排本周工作，所以较为忙碌，尤其是上午。 周二到周四：这3天时电话销售的最合适的时机，应充分用好这几天。 周五：一周的工作结束，如果选择这天，尤其是下午打电话过去，得到的答复一般是：等下周我们再联系吧！,按一天来说，其时间规律如下： 8:0010:00 这段时间大多数客户会紧张地完成头一天顺延下来的工作，并开始该天新的工作，故电话销售人员最好也利用这个时间安排一下自己的工作。 10:0010:30 这段时间客户大多不是太忙了，是电话销售的黄金时间。 11:3014:00午饭时间，不要轻易电话。 14:0015:00 这段时间会让人感觉烦躁，尤其是夏天，故不宜打电话。 15
14、:00下班前15分钟：这段时间是打电话的黄金时间。 下班前15分钟下班时间：这段时间客户要收拾东西赶车回家、无心恋战，如果是简短的电话，目的是取得联系、邮寄资料的话，可以给客户电话，否则不要打电话。,2、增强声音感染力,电话营销中，成功因素55%以上是跟声音有关的，剩下45%才是跟讲话的内容有关。,在电话中增强声音的感染力要注意一下几点： （1）声音要素：热情、语速、音量、发音的清晰程度、善于运用停顿 （2）措辞：回答问题逻辑性强、简捷清晰、积极的措辞、自信 （3）身体语言：微笑、你的身体语言会通过通过你的声音传达给对方,3、倾听的技巧,（1）确认：有些词语没有听清楚或者是些专业术语，需要向客
15、户确认； （2）反馈：在倾听的过程中，要积极的反馈，不断地让对方意识到你始终都在认真听他讲话； （3）记录：在电话交流时一定要做好记录。因为电话交流的时间有限，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法就是随时把客户提到的重点及时地记录下来。 （4）判断客户的性格：通过打电话听得出客户的性格，给目前的客户一个大概的定位，然后对应这个定位去适应对方。,4、表达同理心,同理心就是要站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题。表达同理心能让客户意识到你跟他是始终站在一起的，无形中就能有效地拉近双方的距离。,表达同理心的方法：同意客户的需求是正确的； 陈述该需求对其他人一样重要； 表明该需求未能满足所
16、带来的后果； 表明你能体会到客户目前的感受。 表达同理心是应注意两点：不要太急于表达，以免让对方以为你在故意讨好他； 说话时要将自己的面部表情和动作及时地相互配合，就像你与客户在面对面的交流一样。,组织型团购市场的几大攻略,一、关系营销：关系网，网天下,亲戚朋友：多一条关系多一条路：亲戚朋友路线、同学路线、老乡、商会路线 聚会：醉翁之意不在酒 培训：学知识、交朋友、谈业务 文体活动：生意就在娱乐后,用关系营销做好团购业务，要遵守以下几个原则：,广结善缘：不要忽略生命中的贵人。 朋友为先：经营人脉，经营友谊，再介绍业务就顺理成章。 有福同享：完成业务后，要给对方实际的利益。永远记着：天下没有免费的午餐！,二、商务活动：,会展：经济活动中的一道亮丽风景 参观考察：实力与公关的完美结合 休闲娱
