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1、 篇一：总结前言 实训总结与心得 组长：林帅旗 组员：李桂芳 李若萍 谢涛 杨碧 陈家宝 巫国营 袁鸿福 为了更好地理解和掌握市场营销学知识， 在社会实践中综合运用所学的营销的理 论与技能， 提高自己分析问题,解决问题的能力所以我们进行了为期 1 周的市场营 销实训。按我们课程的安排，第四周是我们的实训周，此次实训为推销实训。 此次 实训的主要目的在于使学生把所学的知识运用并领会所学理论的适用性,能更好 地理论联系实际深入到各个部门,了解市场营销工作的规律性,找出其中存在的问 题及今后发展的主要趋势。 首先感谢老师们是给予我们这么好的平台、这么好的机会，让我们锻炼、 学习，也 很荣幸的参加了这
2、次实训，也说明学校对于我们学生的重视，反映了学校重视人 才，培养人才的战略方针。我们也很珍惜这次的实训机会。 9 月 23 号，我们开 始大二第一次实训周的第一天。老师召开全班会议，跟我们讲清楚实训的时间、 地点和实训时的要求。下午，我们各小组成员一起前往实训地点-超市。当我们 到达实训地点-超市后，超市的老板跟我们说了超市的规矩和欢迎我们到他的超 市实训，然后给我们发放工作牌、安排工作位置。按照安排，我们小组被分到了酒 水科，领队向我们介绍了具体的事宜之后，就分配了我们到各个岗位，有的人负 责卖大米，有的人负责卖凉茶，还有的人负责卖酒等等超市的物品，我们的工作 就是负责楼面的商品。 刚开始感
3、觉还是很轻松地，但当我们在每个人所负责的区域内站了十几分钟后， 我们发现， 可能是上班时间的原因， 这天下午的顾客很少， 我们都有些无所事事， 不知道该做些什么， 便四处游荡，到处看商品， 了解商品属性等等， 基本上一个下 午都是在无聊的等待中度过。期间老师来视察过，我们也相互沟通了解，怎样去 销售这些商品。 终于， 顾客稍稍多起来了， 我们也终于发现，原来推销没有想象中 的那么简单，顾客要是不想买某种产品，就算你把产品介绍得多好，顾客也不会 去买的。于是，我们又陷入了深深的无聊当中。 时间一点点地在溜走，我们的超市 实训时间也结束了。在返校的路上，同学们纷纷表示此次实训作用不大，纯属浪 费时
4、间，于是，同学们在晚上与老师了交涉。 由于各种原因，超市实训改为米伦 耳机业务，同学们表现出的情绪并不高兴，但也不失落，我们猜他们只是不惊喜 而已。 米伦耳机给组员们的客观印象不好不坏，或者说， 有好有坏。 但是说到跑米 伦耳机的业务，大家还是一致地感觉稍难，最主要的原因是认为现在广州的中高 端耳机市场不够大， 或者说不成熟， 对比同类或者水平上下的耳机价格没有优势， 甚至成为一个劣势，而曾经的大一时的米伦实训的成绩貌似也验证了这个论说。 但是，我们很快意识到，我们已经经过一年的学习，能力和思想都有了一个质的 飞跃，市场也经过了一年的发展，米伦耳机在我们手上是否能卖得出去该有个新 的结论了。而
5、且，感性点说，大家正是青春当是时，满怀的大志，满腔的热血，正 好借实训这个机会来给自己一个机会，展示自己强大的能力智慧和勇于面对挑战 的人格魅力。 9 月 24 号，我们拜访了市桥港禹坊电脑城的一位老板，除了向他介 绍米伦耳机特点之外，我们通过商业性质的交谈，深入地了解到此店面所卖耳机 的类型、进货价、零售价以及销售量。组员们综合多种因素发觉米伦耳机不适合 在此店面销售，而老板也因为进货价太贵、产品不出名这两个原因而不愿意向我 们下单。 接着我们拜访了三星手机专卖店和联想电脑店， 由于此店以卖手机为主， 耳机销量不大，店老板也不在的原因推销没有成功，但是同时也令我们推销米伦 耳机的地点产生一些
6、反思和改变。在初战零业绩的情况下，我们选择了市桥易发 商业街， 在商业街中连续拜访了几家手机贴膜店， 其中难免会有拒绝的情况发生， 但是在我们锲而不舍的推销下，有一家中档层次的手机贴膜店对米伦耳机产生了 不小的兴趣，老板本身对米伦耳机的音质比较满意，我们便接着介绍了米伦耳机 的记忆海绵，可装饰水晶钻石等其他特点。这激起了老板强烈的购买欲望，但是 因为进货价偏高，老板最后只想着先试水代销一段时间，但是因为此次所带样品 仅有 2 个、没有名片、不能代销等综合客观条件限制，最终此次推销也以失败告 终，但是从此次的洽谈经历中，我们认为，我们发现了米伦耳机进军销售市场的 正确方向：手机贴膜店。第二天，我
7、们走访了市桥其他地点的手机店和路边贴膜 摊，有很多店对米伦耳机都有较大的兴趣，但是基本上都是因为进货贵且名声不 大这两个原因而失去了兴趣。 时间总是过得太快，实训落下了帷幕，那些鼓起勇气去向别人推销的日子已经成 为了记忆，作为大学生活中的一种体验让我们在成长中不再迷惘，不再轻狂。在 未来的日子里，所面对的还有很多很多,必然超乎自己的想象，或许会处处碰壁， 或许会时时跌倒，但这又有什么呢。只要你回忆起你的曾经，只要你懂得不要害 怕被拒绝的恐惧，尽管你退缩迷茫过，你都会变得逐步成熟又逐步自信，不为别 的，只因为明天我们还要去闯世界。篇二：年度销售工作总结 *年度销售工作总结 前言 回首*年的销售历
8、程，我经历许多，从年初的部门整改到年中的部门合并，无疑 来说是新的开始，新的要求。总的来说在这一年对我取得很大的进步。不论与客 户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。 回顾自己这一年来的工作，全身心的投入工作，对于团队的管理和帮助工作尽心 尽责，一年下来，自己对本年的工作做一下回顾，目的是吸取教训，提高自己，使 自己的工作做的更好，自己也有信心和决心，在新的一年里把工作做得更加的出 色。 年初的部门调整，我成为了销售部的部门经理，负责*销售团队的管理工作， 上半年的工作业绩完成的非常的好，完成计划额的 167%，全体销售人员个人完成 比例也都在 100%以上， 同时与上级经
9、理沟通发现整个销售部同事个人的能力提升、 主动学习、高端版本的销售意识等方面进步很大，同时意向客户积累、人员的流 失率也较以往有很大提高。 年中公司根据目前的情况考虑部门合并。 部门的合并， 员工的绑带取得了一定的效果，不管是个人能力还是团队凝聚力都有所提升，自 己的管理模式只是一个考核者和监督者的角色，能力还应有大幅度的提升，部门 同事给了我很大的帮助和鼓励，感谢大家对我工作的支持。 一、 部门管理工作 二、 工作计划与完成情况 三、 *年成绩与不足 四、 *年工作计划及个人计划篇三：2011 销售部年终总结报告 2011 销售部年终总结报告 前言：刚才听了各位大区经理和销售人员的述职报告，
10、很高兴在大家的一致努力 下， 销售部的各位同仁在工作都取得了很大的进步， 今年公司整体销售额达到 1500 万元，其中高速公路项目 1400 多万，安防事业部 130 多万，取得了可喜可贺的成 绩，但同时也暴露了不少问题。 本人进公司已有六个多月的时间，亦经过这么多时间的工作和学习，现在我把本 年度销售工作、存在问题及解决思路向领导和同志们进行简要汇报, 汇报共分两 部分： 一、主要问题及解决思路 1、 确立公司的经营目标和市场定位 公司的目标和定位决定了公司后期的发展，公司的领导者可能对于公司的后期发 展有了一定的目标和定位，但是目标能否实现的关键是整个公司从上到下，都理 解和执行。公司目前
11、的状况是整个团队的大多数人对于目标的不了解，所以谈不 上执行。同时我相信公司的目标肯定不是今天挣多少钱和明天挣多少钱的问题， 而是公司在未来怎么长期持续稳定地发展的问题。比如说：在经营目标上是以英 飞拓或中威作为可超越或追赶的对手，还是撇开以上两者不谈，力争几年内把自 己发展成预想中的目的。 市场定位同样也关系到公司的发展和策略，市场定位是企业及产品确定在目标市 场上所处的位置，简而言之：就是在客户心目中树立独特的形象，市场定位主要 分产品定位、企业定位和目标客户定位等几个方面。 2、 市场策略和核心竞争力 我们在竞争中应该抓住最基本的东西-产品和市场： 美国学者麦卡锡教授提出了著名的 4p
12、营销组合策略，即产品(product)、价格 (price)、渠道(place)和促销(promotion)。一次成功和完整的市场营销活动，意 味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品 和服务投放到特定市场的行为 公司目前的市场主要集中在高速公路领域，交通领域的安防监控只占全国监控项 目的 15%左右，其他领域的蛋糕还很大。 所谓的核心竞争力是企业应对于市场和竞争对手的优势所在，我们公司目前的优 势在哪里呢？培育公司下一步的核心竞争力也应该一方面从产品性能提高，功能 完善， 质量稳定性等方面下功夫，另一方面加强市场销售力量，拓展市场渠道，构 建合理，全面的营销平台
13、。 3、 营销队伍的建设与培养 各大区任务加重，增加人手迫在眉睫，一方面公司加强招聘力度，另一方面各大 区经理也要积极想办法，可以考虑在当地发布招聘信息，每引荐一个成功转正后 给予一定奖励。 4、 销售人员稳定性问题 销售人员流动过于频繁，对公司的项目和市场工作带来很大的问题。 销售人员工 资待遇问题 重新调整公司薪酬体系， 更加合理， 透明， 建议公司根据个人工作和销售情况，适 当调整。 销售人员提成及奖励办法 重新调整公司提成奖励办法， 总的来说对销售人员应该是以奖励为主， 惩罚为辅， 提高销售积极性和稳定性 二、2012 年工作重点 1、 加强销售队伍建设，优化营销网络布局 市场如战场，
14、 要想在激烈的市场竞争中立于不败之地， 必须建立一只有共同目标、 有激情、有战斗力、有凝聚力的营销团队。 游击战固然灵活，但要取得市场的压倒 性优势，还是需要有相当规模的兵团作战 一方面加强各办事处的销售力量，另一方面根据市场销售情况和业务发展需要调 整办事处管辖区域或者条件成熟地区新增办事处。 各大区销售工作转向大区经理负责制度，加强团队合作 2、 强化业务培训，提高业务素质 市场的竞争归根到底是人才的竞争，只有建立一支高素质的职工队伍，才能迎接 市场的挑战。 学习培训的主要内容涉及三个方面：一为产品篇，包括针对公司各种产品的设备 特点、 产品性能、 用途特点以及和对手产品的差异等有关情况；
15、 二为市场篇，包括 市场营销策划、 市场分析及谈判技巧、 销售网络建设布局等知识； 通过系统培训， 使得业务人员职业技能水平和综合素质进一步提高，为销售工作的顺利进行打下 了坚实的基础。 3、 把握行业市场信息，积极拓展业务渠道 通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业网站以及网络中标企业查询等方式与 途径建立了稳定可靠的信息渠道，努力作好基础信息的收集、整理工作，这也可 以作为我们发展新客户或进入一个新领域的途径。 必要时可以安排专人负责收集， 整理，分配。 4、 强化售前、售中、售后服务 售前：市场推广，技术支持 售中：项目跟进，合同执行 售后：服务跟踪，关系拓展 加强同市场，技术，财务、工
16、厂售后等部门的合作 完善沟通渠道，建立沟通流程。 a、 市场部和销售部的市场拓展及配合 根据市场部前期推广计划，由各地销售人员提前做好沟通，争取能安排正式的培 训，效果好，而且能更深入。 客户拜访类的培训，基本由销售人员就能完成，无须专门派人，从费用和跟进的 持续性上更有利。 b、 技术部和销售部的沟通和配合技术部针对技术培训重新制作 ppt， 要显得专业， 全面和清楚。技术方案和设备配置等，可安排设计一个标准模版，必要的时候加 强一下销售人员的培训，争取让销售人员自行在标准模版的基础上可以自行编写 简单的技术方案和配置清单。 c、财务部和销售部的沟通和配合 就合同付款，财务报销，应收款催缴等定期定时的加强沟通。 d、生产部和销售部的沟通和配合 主要由产品经理进行沟通， 安排专人负责跟进合同的执行和客户意见的反馈处 理。 我们应该以服务者的心态，向用户提供最优质的产品和最卓越的服务，以应用为 本，切实帮助用户解决实际问题。从华为 狼文化中的抢肉者到蜂文化中的酿 蜜者、奉献者角色的演变，以及海尔真诚到永远的企业理念，都能使我们体会 到企
