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1、一 寸 光 阴 不 可 轻 1 销售销售情景模拟情景模拟总结总结 一、准备工作准备工作 1、 拜访客户前，首先要对客户公司有一定的了解。明确客户公司的行业类型，设想其公 司应该会有哪方面的需求。 2、 根据客户公司的具体情况，准备一些适合客户公司的礼品册样本。 例如：金融：可以选择与光大银行、海通期货，中国期货，江海证卷等合作的样本册。 科技公司：可以选择与金碟，广东嘉联支付支术、创锐软件等合作的样本册。快递： 顺丰速递。其他行业：可以选择与舍得酒、晶科鑫电子、艾福尔查理机械等合作的样 本册。 3、 知道带给客户看的每本册子的价位以及其里面产品的大概情况。 4、 了解我们做过的一些知名企业，熟
2、悉其名称、行业类型、与我公司合作的案例。 5、 见客户前应检查是否携带礼品册样本、个人名片、公司项目介绍、U 盘（以备拷贝客 户公司 logo） 6、 熟悉礼品册使用流程，了解制作礼品册档期，做好准备工作。 7、 有一套自己的介绍流程 二、见客户中见客户中 1、 在与客户面谈时，坐姿要端正、注意礼仪细节。 2、 主动递上名片，以方便客户联络销售本人。 3、 语速适中以便留给客户反映的时间。客户在表述时不应强行打断客户。 4、 语言表述要有条理性、逻辑性。根据当时情况反映出自己应先说什么，然后再说什么。 5、 表述时应尽量避免口头语的出现。流畅的阐述公司业务。 6、 客户告知之前的送礼行为是赠送
3、实物礼品时，销售人员应针对其之前遇到的困难阐述 我公司这种新的送礼模式的优点。点对点解决客户送礼的难题，可用对比方式打消客 户选择新的送礼模式的疑虑。 7、 在点对点解决客户送礼的难题之后，再补充介绍我公司项目的其他优势。 例如： 完善的售后服务、 人性化的提交模式、 快捷的物流送货、 体贴的订单提醒等等。 8、 突出说明客户购买礼品册的附加服务。 即册子的载体功能， 除了拥有更多的选择之外， 还要强调企业或个人送出的心意、形象、文化和理念，让收礼人得到超越礼品本身价 值的深刻印象。 9、 客户提出礼品册里需要有某一种礼品时。销售人员不应马上就给予承诺。但可记录下 来，告知客户需回公司确认。也
4、可用拥有相同产品的其他品牌试问。 10、 客户询问礼品册里的某种礼品情况。销售人员在不了解的情况下，可以强调我们礼品 册中的礼品都是有质量保证的知名品牌，有专门的供货商提供。产品的包装及质量可 以让客户尽管放心。 11、 客户问及价格，在没有明确是礼品册价格还是礼品价格时，销售人员应首先回答礼品 册都提供哪些价位。尽量避免回答敏感问题。 12、 客户提出折扣问题时，可以告知客户，如果成为我们的大客户，数量及金额超过一定 额度，肯定会有折扣。这方面我也会尽量为您申请，但可能折扣的幅度不会太大，毕 竟我们是要对自己的服务质量负责，客观存在的费用是无法避免的。请您理解，所以 我们很少打折。 13、
5、客户提到礼品册的有效期。若客户未在规定的有效期内兑换礼品怎么办？在定单还未 拿下的时候。应给予客户对我公司极大的信任感。可以告诉客户，如若有个别过期的 礼品册未兑换，投诉到您这里，您可以与我联系，我会与公司协调，解决您的难题。 14、 客户没有提供明确价位需求时，销售人员应主动提高客户需求的价位，表示可以在大 一 寸 光 阴 不 可 轻 2 范围中提供一至两个方案以供参考。 15、 客户没有提供明确价位需求，只是很含糊的表示会在 200 元或 300 元左右时。销 售人员可以表示可为客户提供三种方案，200 元、300 元、500 元的，让客户有所比较 后再做决定。这样客户选择高的或者中间价位
6、的可能性会很大。 16、 主动寻问客户的需求时间、预算、价位及数量。 17、 若客户表示出有需求或非常感兴趣时，应建议客户提供贵公司的 LOGO，先为贵 公司 设计出电子版本的或样本，以便进一步联络对方。 18、 客户若一再表示喜欢我们礼品册中礼品时，销售人员应灵活应变。在订单成功率较大 的情况下，可以用开玩笑的方式解围，或说一些客气话。这样会在客户心中留下很好 的印象。例如： “如果您喜欢的话，有机会我个人送给您！ ” 19、 若客户现在暂无需求但以后会时。应索要客户名片，以便长期与客户保持联系。 20、 客户明确表述其公司的订单需求或提供一些资料时，销售人员应使用纸笔记录。在客 户心中树立
7、严谨认真的工作作风的形象，以及对客户的礼貌和重视。 21、 如与见面的客户谈的很投机，关系也处与比较稳定的时候，可以引导客户介绍新客户 群体。 22、 如客户表示自己的产品是否可以放在册子里时，原则上是可以的，但具体内容要再回 公司斟酌。 三、准备离开时准备离开时 1、留下一两本客户感兴趣或用的上的样册，以便留下深刻印象。 2、注意必要的礼仪，以显公司形象。 四、备注备注 1、加强普通话水平。 2、理顺表达语言，做到主动引导客户。 3、注意说话方式，避免交谈禁忌语言。例如： “您那礼品怎么能送的出去手呢？” “ 公司就用了我们的礼品册，您不用您不就落后了么？” 4、避免将礼品或礼品册说成“产品
8、” 、 “东西”等不雅语言。 五五常见问题：常见问题： 1. 礼品册制作时间： 通用型礼品册，如不需要修改就随时可以交货。 （经销商应加上总公司到所在 地的邮寄时间） 2. 特别定制礼品册，客户给好公司 LOGO，宣传简介等素材，一般设计需要两个工 作日，确认设计后，印刷制作时间为 7 天。 （经销商应加上总公 司到所在地的邮寄时间） 3. 礼品册内的产品选择太少，希望有更多的选择。 由于客户只能从礼品册中选择一种产品，如果给出太多的选择，客户会觉得很 失落，礼品册内 16 种选择是根据客户心理和我们的操作经验，是最适合的。礼 品册内的产品是我们精挑细选，每个都是精品，可以满足大多数客户的需求
9、， 客户从中都可以选到自己喜欢的或者需要的，不会有失落感。并且礼品太多客 观上不能保证每家供货商的货源，一旦出现暂时性缺货会给收礼人带来负面感 受。 4、我们需要先付款，我如何相信你们？ 首先我们公司已经成立两年多，一直信誉都非常好，我们也在后台等方面做了 一 寸 光 阴 不 可 轻 3 很大投资。另外，我们现有的大客户包括顺丰速递，新闻网，移动，平安人寿， 泰康保险，银行，证卷，期货等有过百家大企业，都是长期合作关系，也对我 们的服务非常满意。他们都是一些要求非常高的公司，我们能一直为他们服务， 也能说明我们是可以信赖的。 5、我们如何结算？你们能开哪些发票？ 双方签订合作合同，付 30%-
10、50%定金现金，支票都可以，册子做好送给您的时 候，需要您付款。 发票可以开礼品或者礼品册，商务礼品等 4. 你们的礼品册上的礼品一般包括哪些？ 我们的优质品牌供应商也有几十家，包括日用工具套装，家用电器，户外运动， 厨房用品，床上用品，茶具，女士美容工具，车载产品等，并且我们合作的品 牌都是一些大家熟知的大品牌，如双立人， CASIO，欧姆龙等，从质量信誉方 面也是非常有保障的。 销售模拟演练话术销售模拟演练话术 1、贵公司今年推出了哪些新产品？ 分析：表面上看，经销商好像对企业生产非常关心，实际上流露出来的是一种漫不经 心的态度，如果我们老老实实顺着客户的话题说下去，客户会厌倦的，因为客户
11、要表达的 意思实际是“有什么好的产品推荐我来销售一下的” 。 应对话术（老客户） ：是这样的，某老板，其实玉蝉年年都有新产品面市，但对消费 者来说，新产品就意味着新面孔，对销售也是很不利的，毕竟消费者都认同那句话“酒是 陈的香” ，老产品沉淀的是一种传统，一种历史。我理解您想推出一些更高价位的玉蝉酒 产品，毕竟这样的生意才更有的赚，不是吗？所以，我现在要向您推荐几款我们新推出的 产品，它是酒类包装设计的顶尖机构茂盛设计工作室为我们专门设计的包装，国家级品酒 师亲自指导勾调的，代表了酒类发展的主流水平，. （新客户） ：是这样的，某老板，您提到的“新”其实也就是一个概念，比如，我们 学习了别人的
12、知识、经验，对我们来说是新，但对那个人来说就未必这样认为了，这只是 一个时间先后的问题，尽管玉蝉年年都有新产品面市，但对大多数省市的消费者而言，却 是一个全新的产品。 2、贵公司今年有什么样的销售政策？ 2011 年，玉蝉酒业采取 1+3 招商模式，即 1）主营模式。以玉蝉为主要经营品牌，将成为长期的战略目标，公司对选择此类 经营模式的合作伙伴，将给予充分的市场支持政策和年终销售返点； 2）专营模式。公司将部分产品授权经销商进行区域专门经营，这种模式有一定的 年任务量和首批打款要求，并且根据我们的生产能力也有一个一次性生产量的要求，缴纳 专营产品保证金（品牌使用费） ，不享受市场支持，享受年终
13、返点。 3）买断经营模式。以玉蝉名称为主商标，经销商提供副商标名称，自行组织包材 （包材必须经过公司外观审核和授权包材厂生产后使用）的产品，公司提供酒水及负责产 品包装，此类模式原则上不固定销售区域（公司重点市场除外） ，但有首批打款和一次性 生产量的要求， 也要缴纳品牌使用费以及部分包材税金， 不享受公司市场支持和年终返点。 4）外包产品即 OEM 模式，是经销商以自主设计开发的品牌或持有所使用品牌的 一 寸 光 阴 不 可 轻 4 正式授权协议，并自行组织包材的设计印制，不以玉蝉名称为主商标，公司提供酒水和负 责产品包装的一种合作模式。 3、贵公司能给我什么样的市场支持？ 分析：如果按字面
14、意思直解，那很容易在产品价格等方面做出损害公司利益的事情， 也容易让经销商产生反正企业有钱，不赚白不赚的心理，不利于市场进一步拓展。所以我 们应该明白，客户这样的问话应该还有更深一层的意思。 应对话术： （半开玩笑性质）呵呵，看来某老板真的想在市场方面大展拳脚了哦。您 是不是希望有了公司的支持，您尽可能多地多卖酒多赚钱呢？（等客户反应）当然，公司 对有意愿又有能力的合作伙伴除了在政策方面的优惠和支持外，还给予智力和培训支持， 作为公司的代表，我会将公司的营销活动建议和方案带给您，并且通过公司提供的系统、 强大的培训方式提升您所带的团队的销售能力，其实您也知道，再多再好的政策都比不上 一个强有力
15、的执行团队来得有效。 4、贵公司的产品价格有点高了。 分析：孤山不显高，孤水不显深，高低只有相互比较之后才有意义。对于玉蝉品牌来 说， 我们在全国 38000 多家酒厂中是唯一被全国人大副委员长班禅大师选为 “进藏专用酒” 的产品，这份荣耀连茅台、五粮液等知名度颇高的产品都没有，更遑论一些二线品牌？将 自己与品牌知名度不高、质量也难有保证的普通产品相比较，只会无端了自己的智商，也 辱没了玉蝉的荣誉，所以对玉蝉的辉煌历史尤其是荣耀应该尽可能多地了解和掌握。 应对话术：嗯，您说的确实是这样的情况，与一些拿酒精配制然后又吹嘘自己是用粮 食酿造的品牌比起来，玉蝉的价格确实要比他们高，但与国内那些抱着一颗真正为消费者 负责的态度的企业比起来，玉蝉的价格显然还是偏低了，再说，单就班禅钦定这项荣耀， 玉蝉就应该卖得比五粮液和泸州老窖贵， 但我们没有这样做， 因为我们企业一直倡导做 “良 心酒” ，做“责任酒” 。 5、贵公司在去年的销售情况怎么样？ 分析：说实话，伤自尊；说谎话，没自信。怎么样让客户既感到跟玉蝉合作有信心， 我们说话也不违心？ 应对话术：去年在您没有加盟的情况下，我们完成了销售收入翻两番，相信今年有您 的加入，我们的业绩会更辉煌，怎么样？敢不敢挑战一下？
