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1、全无忧长期护理个人健康保险,一个风雨交加的深夜，你独自开着车，突然遇到 三个人站在风雨中。第一位是身患急症的老奶奶，她好可怜，如果不马上去医院就会有危险；第二位是个医生，他曾是你的救命恩人，你早就想报恩；第三位你一看，哇！简直一见钟情，只想终身厮守、做生命中的另一半现在问题是你的车只能坐一位，请问你请谁上车？,想一想,想好了吗？现在公布答案: 美国一家杂志采访了100位超级富豪，他们的答案才够精彩：把车钥匙给医生，让他开车送老奶奶去医院，然后自己留下来在雨中陪伴梦中情人！ 重要的是什么？是选对方法要在合适的时间、选择合适的人、做合适的事只有这样，你才能赚到你想要的。,选对方法 要在合适的时间、
2、选择合适的人 做合适的事 只有这样，你才能赚到你想要的,想知道成功的秘诀吗？,巧做长期护理险,销售背景(一),人口老龄化带来的-,按国家法定退休年龄,2001年每3.65名在职职工养活” 1个退休职工. 目前我国60岁以上的老年人有1.3亿,占人口总数的10.7%, 并且 我国的老年人每年还以3%的速度增长;80岁的老年人每年以 5%的速度增长 到21世纪中叶,每4个中国人就有1个老年人,老年人口将达4亿.,人口老龄化面临的-,养老金减少: 1997年我国的职工退休金达到全部收入的 80%-90%. 改革后统一制度确定的基本养老金目标替代率为60%.,你想过怎样的老年生活 ?,巧做医疗险,在这
3、文明的社会里，顽症如癌症、中风、肾衰竭及心脏病，已经是非常普遍，人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%,生老病死,是每个人都逃不过的定律,美国医学界通过大量调查发现：45岁以下患重大疾病的成年人，通过手术后有75%的人可存活3年以上，早期癌症在手术后有54%至少存活5年以上，患各种重大疾病五年后依然存活的男性达61%，女性达75%。,不过，您得准备足够的医疗手 术费,心脏病 19.06%,中风等脑血管疾病20.97%,癌症 21.55%,其他原因 19.57%,损伤和中毒4.92%,卫生部2003年公布的城市因疾病死亡的主要原因,呼吸系病13.93%,据1999年统计年鉴显示1982年到1
4、992年医疗费年增长67%，1992年较1982年增长100倍,1992年,1982年,疾 病 不 再 是 人 生 的 意外！ 而 是每个人生命中必须计算的成本！,巧做少儿险,家庭结构向四二一模式转变, 年轻一代的负担日益加重！,今年全国考生有613万，1000多所普通高校录取新生340多万人，平均录取率超过60%。上海，北京，新疆，江苏，广东录取率超过70%，其中广东省最高达82%。湖南，湖北，山东，贵州，广西，内蒙录取率超过60%。 （新华社消息）,去年国家资助经济困难大学生总金额逾70亿元,2002年，全国资助高校困难学生总金额70.227亿元。占全国普通高校经费 总支出的5.03%。共
5、资助732万人次。 1999年出台了进一步扩大高校教育规模的重大决策和推进高校收费改革。 2000年，国家全包的师范专业也实行了收费上学。,一次大规模的客户积累活动,一个很好的拜访理由 使我们可以开发更多的新客户 是我们回访老客户的绝佳时机,信赖一生的险种-终身相伴 保障很高的险种-两倍赔付 人性化的险种-免交责任 体现爱心的险种-三倍赔付 保值增值的险种-现金价值,产品卖点,保障广泛的险种-十大疾病 实行三包的险种-转换权益 无后故之忧的险种-减额交清 有秘书功能的险种-自动垫交 功能全面的险种-保单借款,产品卖点,广阔天地大有可为,中、老年客户 青年客户 少年儿童 单位、团体,身边处处皆市
6、场,目标市场,健康保险的时代,他山之石,死亡率降低 人均寿命的延长 社会保障体系,前 言,目前的销售策略正由以产品和推销为中心、以储蓄为载体的销售时代向以满足顾客需求为中 心、以风险管理（规划）为载体的顾问式销售时代提升和转变。,销售策略新方向,销售方式：个人单打独斗 借团队力量 销售人员素质： 专职化 专业化 商品： 投资型 保障型 被保险人： 生前保障 财产转移,当今业务拓展的七大步骤,一、理念重塑 二、理念宣传 三、产品包装 四、市场定位分析 五、提升活动量 六、增加客户回访 七、加强全面服务意识,选准目标市场的方法：,已经购买并认知保险 再推销一份保障性商品 已经购买但不知保险 设计完
7、整组合销售专案给他 没有购买但不知保险 建议买份便宜的定期险 没有购买但还有考虑 不要犹豫再次拜访、立刻促成,新产品买点分析,1、重保障，以单纯性险种为主，便于组合 2、保险期限长短结合，针对性强 3、交费期限增加了选择，迎合不同客户需 、 求 4、产品附加值进一步增加，功能全面完善 5、产品价格相对低廉 6、新增加对特定人生阶段的特定风险障、 、 需求的选择,新老商品特色比较,99新商品保单权益概览,市场买点分析与老客户第二次有力握手,一、过去：第一次购买不足，客户购买只 是意思意思 现在：保障需求量增加，市场潜力巨大 二、过去：第一次购买的多是储蓄性险种、价格较高 现在：单纯保障性险种，价
8、格便宜，可弥补保障不足,组合策略,过去储蓄性险种 现在保障性险种 = 保障更全面 。,市场买点分析与新客户相约99真正的保险,一、重大疾病需求量有增无减 二、人生高峰期阶段对保障的特定需求 三、增加遗属受益，人寿保险的必定趋势 四、新产品附加值提升，客户优惠便利多,新产品保户权益的具体表现,一、增加了交费年限的选择 二、增加了保险 费自动垫交功能 三、增加了标准体“减额交清”的选择 四、增加了保单“可转换权益”的功能 五、增加了“保单借款”的功能 六、长期寿险作附加险,销售策略,整个方案的方向引导（认识，阶段，准备，实施） 整个企划案的主题与目标,活动策划,宣传活动（媒体宣传，会议宣传，产品发
9、布会，联谊会） 拜访活动的策划 促销活动的策划 培训活动的策划 日常管理的策划,推动方案,阶段经营，环环相扣 日日激励，周周推动，月月设奖 与春节相联系进行奖励（物品，荣誉餐） 与基础管理相结合（访量），为下阶段打下基础,配套措施,后勤支援 职场布置 层层落实 及时追踪,企划案环环相扣,险种卖点与培训活动结合，与职场布置相结合 目标市场与说明会，联谊会，拜访活动相结合 销售策略与阶段目标结合 活动策划与业务推动结合 推动方案与目标激励结合 配套措施与追踪落实结合,问题的提出,1865年法国第一个进入老龄化社会 60岁以上老人占总人口的10%或是65岁以上占到7% 1950年全球人口25亿,老人2.1亿,占比8.4% 1999年进入老龄化社会的国家62个,占比32.4% 联合国人口司:2025年全球人口达82亿,老龄人口将达11.2亿占世界人口的13.66%,
