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1、老干妈调味品,创业背景 主营业务 组织结构 营销管理,海外市场 经营方式 SWOT分析 经验,创业背景,你所不知道的老干妈,*小学三年级 *只会写陶华碧”三个大字 *创业期间，没有和银行打过交道 *没有任何财务知识 *暴富之后，她的生活也和中国农村千千万万五六十岁的老太太没有任何区别，打赌注很小的麻将，从早到晚。,她家八姐妹，她最小，老家在贵州湄潭县的一个乡场. 20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。 丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃。 经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒酱，这
2、就是现在“老干妈”仍在使用的配方。,起 家,丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐，白天用背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。 1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的路边摊而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”,主营业务,主要经营产品 1风味豆豉油制辣椒 2.火锅底料 3.香辣菜（袋装） 4.油辣椒 5.香辣脆油辣椒 6.香辣酱,7.辣三丁油辣椒 8.干煸肉丝油辣椒 9.精制牛肉末豆豉油辣椒 10.肉丝豆豉油辣椒 11.风味鸡油辣椒 12.风味糟辣椒 13.风味水豆
3、豉 14 香辣菜（瓶装） 15.红油腐乳,组织结构,组织结构图,营销管理,口碑营销,1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。 货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。 对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来的人实在太多，她感觉到“送不起了
4、”。1994 年11月，“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。,情感营销,辣椒酱产量依旧供不应求，龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。 陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。 让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明
5、区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。,“饥饿式营销”,老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。,企业管理变化,“干妈式”管理,现代企业 管理,老干妈”的管理团队，大概是中国目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧对他们的一个要求就是不能接受外界采访。坊间对这支团队的评价大致为：忠诚、勤勉、
6、低调。,“干妈式”管理制度,1998年，在李贵山（陶华碧之子）的帮助下，陶华碧制定了“老干妈”的规章制度。他们没有员工手册，所谓的规章制度其实非常简单。只有一些诸如“不能偷懒”之类的句子，更像是长辈的教诲而非员工必须执行的制度。,没有人叫她董事长，全都喊她“老干妈”，公司2000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每个员工结婚她都要亲自当证婚人。,就靠这样一套如美国宪法般没改过一个字的简单制度，“老干妈”11年来始终保持稳定，公司内部从来没有传出过什么问题。,隔三岔五地跑到员工家串门; 每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋; 有员工出差，她像送儿
7、女远行一样亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去; 贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建了个养狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和春节就杀狗供全公司会餐。,亲情管理,手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡起来上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕啥。” 在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在全部钙化。,感情式管理,质量管理,在管理上引入了现代化管理体系，并行之有效地组织实施
8、，企业竞争能力和管理水平不断提升。在产成品和原辅料质量监控方面，公司建立了技术手段较为齐全的质量监控中心，提高并强化了原辅料及产成品的自检、自测能力，做到每批次产品都严格按操作规程要求生产，出厂前抽样送省内质量检测及食品检验的权威机构进行检测。 并顺利通过了ISO9001：2000质量体系、ISO14001：1996环境管理体系，HACCP认证，产品“油辣椒”通过了“绿色食品”认证，“油制辣椒”系列食品获得“中国名牌”称号，并由我公司作为标准的主要起草单位发布了国内首个“油制辣椒”国家标准。,海外市场,目前公司已达到日产150万瓶、20余种辣椒制品的生产能力，产品市场占有率达到65%以上。 出
9、口到欧盟、美国、加拿大、日本、东盟、巴西、南非、澳洲、中东等40多个国家和地区，并在美国、日本、澳大利亚等14个国家和地区确立了代理商。 目前年均出口量达人民币3000万元以上，是国内生产、销售及出口量最大的辣椒制品生产企业，同时“老干妈”商标在美国等16个国家和地区获得注册。,建立了稳定有序的海外市场销售网络,几年来，老干妈公司在销售市场领域已取得了突破性进展，逐步形成了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导思想，产品畅销全国各地，并在北京、天津、上海、重庆、广州、长沙、成都、武汉、南京、大连、石家庄、哈尔滨等65个大中城市建立了省级、市级代理机构。 一九九七年以来，欧盟、美国
10、、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等国家和地区的海外客商通过各种途径寻求合作，二一年，老干妈公司产品已出口上述国家和地区，产品还通过了美国FDA认证，为我公司产品走向国际市场提供了有力保障。,政府帮扶+严把源头质量关,面对国际金融危机，在严峻的进出口形势下，通过贵州检验检疫局真心实意的帮扶，2009年1至10月，“老干妈”出口561.8吨、198.3万美元，分别比2008年全年增长了204.3%和105.9%；首次检验检疫合格率达到了100%。,经营方式,“以往的销售方式主要采用传统外贸出口方式，对外贸公司倚重较大，市场销售也处于自然销售状态，造成公司海外市场的开拓处于被动状态，无法有效掌控
11、市场。,后来采取了直接在海外市场设授权代理商的方式，在经过对代理商公司实力和各项能力的考察后，选定各国家地区代理商签订严格的代理协议。 实施代理保证金制度，制定了严格的月度考核制度、市场拓展月报制度、质量跟踪制度等，极大地加强了公司与海外市场沟通、协调，以及对海外市场各个环节的信息全面了解，使公司能够对市场拓展计划不断修正和调整，及时制定切合实际的市场营销方案。,按销售国标准严控质量确保通关 把在食品安全防范作为重点，进行自动化改造，先后在都匀、绥阳建立辣椒出口种植基地，所有出口产品均使用大豆油，其它原材料则对供应商的资质进行严格的审查、备案。 对包装材料进行严格检验。进一步完善进入欧美发达国
12、家的市场准入备案，包括美国FDA备案、日本厚生省年检，韩国卫生部门产品检测等，对发现的问题及时改进，保证了出口产品在各个国家通关、销售等方面的顺畅性和安全性。 通过以上各种策略的调整，2009年19月，完成海外销售额约1500万人民币，创外汇约40万美元。目前该企业已经开始着手拓宽东南亚市场，打开非洲市场。,SWOT 分析,优势： 1属于调味品行业的龙头老大，大于60%的市场覆盖率； 2品牌优势确立； 3标准的制定者； 4充足的资金来源及政府的优惠，政府扶植； 5在西南等区域已经具有较高的品牌知名度， 销售渠道完善； 6即将扩充新的生产线，进军新市场领域。,Strengths,劣势： 1包装不
13、美观，销量赶不上产能； 2品牌广告少，局部地区认知度低； 3某些产品不成规模； 4品牌涵盖力不足，缺少品牌经营战略，未着力提升无形资产价值； 5产品结构单一，产品多样化程度低，市场风险高。,SWOT分析,Weaknesses,机会,国民收入增长，消费能力增强； 辣椒制品行业处于上升时期； 原材料充足； 海外市场形成与扩大。,Opportunities 机会,调味品行业市场容量大、不成熟、进入门槛低等特点； 外资进军中国调味品行业，行业并购频发，竞争激烈； 产品愈发同质化，区域市场格局混乱； 技术创新慢。,威胁,Threats,行业发展趋势,经验,1，喜欢钻研； 2，记忆力惊人； 3，不畏艰难执著于想做的事； 4，对现金近乎偏执的重视； 5，绝不涉足自己不熟悉的行业； 6，每一次迈出扩张的脚步都慎之又慎。 7，与所有相关的政府官员，始终保持着不是很远却相当明显的距离。,8，敏锐地捕捉商机能力； 9，保持产品的传统特色，小生意也能传承； 10，注重商标权； 11，人性化管理； 12，不受所谓现代商业模式蒙蔽。,谢谢观赏,
