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1、个人代理人管理办法介 绍,1,主要内容,什么是基本法 基本法的主要内容简介,2,个人代理人组织管理办法是我公司个人代理人组织管理的基本制度，通常又被称为个人代理人组织管理的“宪法”或“基本法”。,什么是基本法,3,基本法的作用：,建立营销组织的管理运行机制。 规划个人代理人的利益分配体系和职业生涯。 确定个人保险业务的市场竞争策略三大杠杆。,4,营销组织的管理模式,建立以省公司为全面指导，市分公司为管理中心，辐射各县区公司营销部或营销服务部的管理运行机制。,5,营销组织的三大杠杆,组织归属与组织裂变,福利与待遇,绩效考核,6,基本法的主要原则,7,基本法执行情况,按照寿险营销规律，依照基本法的
2、准则和个人营销机制的规律处理营销问题的意识增强。 实现了基本法的统一执行，经营管理进一步规范。全省系统6万人参加考核。 分公司对团队和营业单位的支援和服务更加到位。 主管自主经营、自我发展意识增强。,8,主要内容,什么是基本法 基本法的主要内容简介,9,基本法的主要内容简介,基本概念 职级职责 组织归属与管辖关系 考核 待遇,10,1、直管人员、直接主管、直管关系,（1）直管人员：是指由主管直接管理的个人代理人（包括主管系列和业务员系列的各职级人员）。 （2）直接主管：是指个人代理人（包括主管系列和业务员系列的各职级人员）的直接管理者。 （3）直管关系（上下级关系）：是指直接主管与其直管人员之
3、间的关系。,11,2、间管人员、间接主管、间管关系,（1）间管人员：是指由主管的直管人员直接管理的个人代理人（包括主管系列和业务员系列）。 （2）间接主管：是指个人代理人（包括主管系列和业务员系列）的直接主管的直接主管。 （3）间管关系：是指间接主管与其间管人员之间的关系。,12,13,所辖：是指与主管有一级或多级的直管关系和间管关系的个人代理人所构成的整体（不含主管本人）。 营业单位：是指主管本人及所辖共同构成的组织单位。 营业单位=所辖+主管本人,3、所辖及营业单位,14,4、新单件数：指新签发的个人寿险主险保单的件数，不含附加险、意外险和短期健康险的件数。 5、FYC：在本办法中包括个人
4、寿险主险和附加险以及意外险、短期健康险的首年佣金和代理手续费。,15,6、月人均FYC公式,直管人员当月FYC合计数 直管人员月人均FYC = （上月末直管人数+本月末直管人数）/2 所辖人员当月FYC合计数 所辖人员月人均FYC = （ （上月末所辖人数+本月末所辖人数）/2,下述人员均不包含考察期或延长考察期内的业务员：,16,7、综合持续率,本月之前的第14个月承保的 现仍有效的长险保单保险费(或件数) 14个月持续率= 100% 本月之前的第14个月承保的 长险新单保险费（或件数） 综合持续率=70%保费持续率+30%件数持续率,17,综合持续率图例演示,本月,7月份承保10件 新单，
5、保费10000元,9月（本月）的综合持续率=810100%30%+850010000100%70% =83.5%,本月之前的第14个月,截止9月底,10件 新单有8件现仍有效，保费8500元,18,8、考核达标率,主管所辖（不包括其管辖时限内平级主管的营业单位）各职级人员在上一个考核期符合保险代理合同维持条件的人员占比。 主管所辖(不包括其管辖时限内平级主管的营业单位) 在上一考核期达到保险代理合同维持条件的人数 考核达标率= -100% 主管所辖(不包括其管辖时限内平级主管的营业单位) 在上一考核期考核的总人数,19,9、考察期,指新人签订保险代理合同成为业务员的前3个月的时间，若考察期结束
6、新人未达到晋升业务主任的条件，则再延长3个月的考察期。 若延长考察期结束时，新人仍未达到晋升业务主任的条件，则公司有权解除保险代理合同。,20,是保险代理合同维持条件中要求个人代理人在一个考核期内完成FYC的累计数。 A类:Q=900元；B类:Q=800元。,10、Q,21,维系个人最低生活水准； 维持职业与行业尊严的最低标准； 较低活动量即可达到；,22,2002年11月12日周二齐鲁晚报：省政府公布调整后的全省各市企业的最低工资标准；中央驻鲁企业省属企业和外省市驻鲁企业执行企业所在地的最低工资标准。,23,基本法的主要内容简介,基本概念 职级职责 组织归属与管辖关系 考核 待遇,24,个人
7、代理人发展方向,25,业务员系列和主管系列之间可以相互转换,26,业 务 员,展 业 组 主 任,展 业 部经 理,展 业 区 经 理,营 销 分 部 经 理,营 销 部 经 理,1、寻客、销单、收费，完成指标。2、为保户提供售后服务。3、参加公司有关会议和培训等活动。4、执行规章，完成公司其他事项。 5、推荐新人并为之提供担保。,第十五条 各职级人员的职责,6、增员并为直管提供担保；陪访、辅导。7、育成主管。8、制定并组织执行业务活动计划。9、直管人员活动管理的督导与检查。,10、所辖人员的日常管理与培训。11、制定与组织执行计划，主持会议，激励。,12、所辖人员督导、检查。13、达成经营指
8、标和任务目标。,14、协调统一管理营业单位的业务活动，随时督导检查。,15、制定中长期规划，组织落实公司各项经营指标，策划营业单位整体业务推动活动。16、地区公共关系的建立与维护。,27,基本法的主要内容简介,基本概念 职级职责 组织归属与管辖关系 考核 待遇,28,代理人队伍是靠招募 而非靠招聘 建立起来。 代理人队伍的发展应该是靠各级主管自己招募建立起来的。 这种招募具有血缘（伦理）关系，决定了代理人队伍不能随意调动、选举或任命，以保障招募者的利益。,29,由主管直接增员的新人，签订保险代理合同时，与其增员主管构成直管关系，与其增员主管的直接主管构成间管关系。,直管,直管,间 管,组织归属
9、与管辖关系 谁增员、谁管理,增员,30,组织归属与管辖关系 谁推荐，谁受益,由业务员系列推荐的新人，签订保险代理合同时，与推荐人构成推荐关系，与推荐人的直接主管构成直管关系，与推荐人的间接主管构成间管关系。,推荐,31,推荐关系保持12个月。在12个月内，当推荐人转为主管系列时，如新人未曾转系列为主管而始终为业务员系列，则新人回归，与推荐人之间的推荐关系变为直管关系，与推荐人的直接主管构成间管关系。如新人先于或同时与推荐人转系列为主管，新人不再回归。12个月后，推荐关系终止。,直 管,组织归属与管辖关系 回归,直 管,直 管,推荐,间管,间管,直管,32,基本法的主要内容简介,基本概念 职级职
10、责 组织归属与管辖关系 考核 待遇,33,FYC 件数 综合持续率 达标人力和组织结构 综合测评,绩效考核的基本指标,34,按季度考核 业务员按月考核 延长考察期的规定 延长考核期的规定 降两级的规定 业务主任不降级,绩效考核的基本规定,35,基本法的主要内容简介,基本概念 职级职责 组织归属与管辖关系 考核 待遇,36,业务员系列和主管系列的待遇,37,怎样让伙伴们争取更丰厚的收入？,尽快达成1Q的FYC 本年度达到22Q以上，争取展业年奖 高持续率 多推荐优质的新人 晋升 业务经理以上职级 主管系列,38,主管的管理收益与津贴,管理津贴 主管月奖 主管增员奖 组主任特别津贴 育成津贴 职务
11、津贴 辅导津贴 责任津贴,39,管理津贴分为直管津贴和间管津贴,直管津贴=直管人员FYC合计直管津贴比例持续率系数 间管津贴=间管人员FYC合计间管津贴比例持续率系数,40,管 理 津,41,管 理 津,直管间管人员FYC合计,更多的业务精英,育成新的组主任,提升每人的业绩,更多的直管人员,42,管理津贴 主管月奖 主管增员奖 组主任特别津贴 育成津贴 职务津贴 辅导津贴 责任津贴,主管的管理收益与津贴,43,主管月奖 = 直管人员月FYC合计主管月奖比例,主管月奖,44,45,主 管 月,46,主 管 月,提升全员业绩,直管人员月人均FYC,更多的直管业务高手,更少的低业绩人员,47,主管的
12、管理收益与津贴,管理津贴 主管月奖 主管增员奖 组主任特别津贴 育成津贴 职务津贴 辅导津贴 责任津贴,48,增 员 奖,49,高质量直管人员对于主管的意义！,展业区经理的直管津贴是10%,11%,31%,这还不包括新人为主管的团队带来的发展机遇！,50,主管的管理收益与津贴,管理津贴 主管月奖 主管增员奖 组主任特别津贴 育成津贴 职务津贴 辅导津贴 责任津贴,51,组主任原来的业务员系列属员也转为组主任了，他推荐的新人回归为他的直管人员，从次月起，组主任就可以每月按新人当月FYC的2%领取组主任特别津贴，最多可以拿2年！,52,图1：,图2：F0晋升为组主任，F1、F2签订代理合同未满一年
13、且始终为业务员系列，则：,E,G,F0,F3,F1,F2,组主任,业务员系列,F1,F3,F2,组主任特别津贴-保护管辖关系,管辖关系 推荐关系,F0对F3无推荐关系，E对F3有管辖关系。E对F1、F2提取组主任特别津贴和间管津贴。,53,主管的管理收益与津贴,管理津贴 主管月奖 主管增员奖 组主任特别津贴 育成津贴 职务津贴 辅导津贴 责任津贴,54,育成直管津贴=分离直管人员月FYC育成直管津贴比例 育成直管津贴比例=未分离时直管津贴比例2。 育成间管津贴=分离间管人员月FYC育成间管津贴比例 育成间管津贴比例=未分离时间管津贴比例2。,育成津贴,主管原来的直管人员和主管分离了，下个月主管
14、就能 对原来的直管和间管人员分别提取育成津贴!,55,主管的管理收益与津贴,管理津贴 主管月奖 主管增员奖 组主任特别津贴 育成津贴 职务津贴 辅导津贴 责任津贴,56,展业部经理及以上职级主管 职务津贴=主管所辖（不包括其管辖时限内平级主管的营业单位,不含其直管、间管人员）当月应计FYC职务津贴比例营业单位（不包括其所辖平级主管的营业单位）上一考核期考核达标率系数营业单位（不包括其所辖平级主管的营业单位）综合持续率系数,职务津贴,57,展业部经理提取了哪些人的职务津贴？,58,职 务 津,59,主管的管理收益与津贴,管理津贴 主管月奖 主管增员奖 组主任特别津贴 育成津贴 职务津贴 辅导津贴
15、 责任津贴,60,展业部经理及以上职级主管享有辅导津贴 其直管人员晋升并与其处于同一职级时的次月起 按晋升主管所辖（不含晋升主管的直管人员和晋升主管管辖时限内平级主管的营业单位）当月FYC的一定比率计发,辅导津贴,61,晋升主管的平级主管,阴影部分为主管A计提辅导津贴的范围,A,A1,A2,B1,B2,B4,B3,B5,B6,C3,C2,C4,C5,D1,D2,D3,D4,D5,D6,C1,C5,E1,E2,E3,E4,E5,F0,F1,F2,F3,F4,F5,F6,F7,F8,E6,E7,E8,F9,F10,F11,主管A享受的辅导津贴,晋升主管,62,辅 导 津,63,主管的管理收益与津贴,管理津贴 主管月奖 主管增员奖 组主任特别津贴 育成津贴 职务津贴 辅导津贴 责任津贴,64,责 任 津 贴,责任津贴,展业区经理及以上职级主管 责任津贴=责任津贴基数综合持续率系数考核达标率系数,65,责 任 津,66,搞复习：,管理津贴 主管月奖 主管增员奖 组主任特别津贴 育成津贴 职务津贴 辅导津贴 责任津贴,67,主管对组织提取的待遇项目,直管津贴 主管月奖,间管津贴,职务津贴,辅导津贴,主管A的组织架构缩略图,68,新基本法为哪些人带来更大利益?,有效增员、高持续率、高绩效的人 专业技能精湛、服务优良的人 积极壮大组织、不断育成的人
