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1、欢迎来到小米的世界,2010.4 iPhone, Android,$41 million investment,About 小米 ，你知多少？ 【一 营销学。,关于小米,1 小米手机企业理念，品牌以及雷军。 2 为什么过多的人抢购小米？ 3 小米成本的核算。 4 小米是怎么降低成本的？ 5 小米与其他手机的比较。 6 小米是怎么样销售的？ 7 小米与联通捆绑式销售有什么好处 8 小米的营销团队最为值钱，为什么,关于营销学,1 Markting 的定义 2 营销的功能 3 营销组合 4 营销环境 5 营销的分类 6 饥饿营销,小米手机的企业理念，品牌以及雷军 小米名字的由来：小米的LOGO是一个
2、MI型，是mobile phone的缩写，代表笑你是一家移动互联网公司，另外，小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着小米让用户省心一点。 小米公司正式成立于2011年4月，是一家专注于高端智能机自生研发的移动互联网公司，小米手机MIUI，米聊是小米公司旗下的三大核心业务，为发烧友生 ，是小米的企业理念，小米公司首创了用互联网模式开放手机操作系统，60万发烧友参与开发改进的模式，小米拒绝平庸 小米任何时候都能让你感受到他们的创意，每一位小米人都在平等，轻松的伙伴式工作氛围中，享受与技术，产品，设计等各领域顶尖人才共同创业成长的快意。,雷军雷军是现任金山软件公司董事长，（前UC优视公司董
3、事长，前金山公司总裁兼前CEO），雷军于1992年加入金山软件，1998出任金山软件首席执行官。在他的领导下，金山软件进一步将应用软件扩展至实用软件、互联网安全软件及网络游戏等领域，并在金山的全面互联网转型的过程中做出了重要贡献。前(HYCZW)公司总裁兼前CEO，2007年，金山软件上市后，雷军卸任金山软件总裁兼首席执1行官职务，担任副董事长。2011年7月，雷军出任金山软件董事长。过去几年，雷军作为天使投资人，投资了凡客诚品、多玩、UCWEB(优视科技)、小米科技等多家创新型企业。2010年7月14日重返金山执掌网游与毒霸。2011年7月11日正式担任金山软件董事长一职。,为什么过多的人抢
4、购小米？,智能机的售价从几万到几千，甚至过万，我们到底应该选择哪个？ 要看自己的经济情况，性价比一看是我们所有人提倡的，也是用户在购买手机是最看重的，在手机市场上，销售量最好的是1000到2000元档价位的机型，而小米配置够好，优化够好，综合来看，运行度和流畅度上游戏和软件都是一流的，小米还支持双系统，可以将安卓和小米的MIUI共存，既可以根据习惯切换使用还可以很好的避免刷机刷死，小米手机的做工已经达到了摩托和三星等国际标准,小米的成本核算,小米手机在9月5日前的成本核算：夏普4英寸16:9屏幕FWVGA分辨率：181.83元多媒体芯片：7.34元闪存储存器：172.26元无线收发模块：89.
5、64元高通snapdragon MSN8260处理器：150元电源管理：12.95元系统内存：88.04元电子陀螺加速仪：20.74元无线射频芯片：17.23元800万像素摄像头：70.72元触摸屏幕管理芯片：7.85元电池：37元 其他：295.08元合计：1150.68元,小米是怎样降低成本的,而到2011年12月18日，也就是3个月的时间，高通的芯片(系统的核心器件AP/BBMSM8260、RF Transceiver QTR8615、双电源管理芯片PM8058和PM8901)，四颗芯片的总价下降到250285元；显示模块Sharp四英寸显示屏、TDK电容触摸屏和Synaptics电容触
6、控芯片成本下降到190元左右；三星的存储器价格下降到95元左右；800万像素摄像头模组，价格下降到65元左右。因此，小米手机的BOM成本三个月下降了250元左右。再到1月4日下午，小米手机的成本再次下降50元左右，这次的成本下降，主要是高通的芯片和显示模块，高通最近面临着市场竞争的压力，一方面是联发科的MT6573芯片，另一方面是展讯的TD智能手机芯片，所以小米手机采用的高通芯片降价频繁；显示模块的价格下降也是由于竞争激烈，因为显示模块CTP的供应商已经接近300家，激烈的竞争导致了价格下降。也就是说，等到普通老百姓都能买到这手机的时候可能还要再等好几个月。但是现在手机的更新换代是很快的，等几
7、个月后，相信市面上四核心手机已经出来不少了，而大多数品牌的双核心手机价格都会在2000元左右，那时候小米手机1999元的定价可就没有太高的性价比了。最终胜利的会是谁？当然是雷军，就算几个月后小米手机的销量不是很好，但至少没有亏损，又赚足了眼球，每个人都知道有小米这个品牌，成功打响了品牌知名度，确实是一种很高明的市场营销手段。但是这种市场营销手段在国外涉嫌欺诈，可能是要被起诉的。,小米手机的优点,优点一：高端做工和舒适的手感 在小米手机发布之前就有消息称其是有国际某知名大厂代工的，虽然此消息没有得到官方证实。 另外，机身也专门为国人的手型而设计。小米手机采用了4英寸，并不是它不能用更大的屏幕，而
8、是4英寸的屏幕在保证了现实效果外更注重了手机的把握舒适感。,优点二：性能出色的双核处理器 双核处理器一直都是小米手机最大的亮点，这颗高通MSM8260处理器的性能也让我们感到满意，无论是系统的流畅性还是支持的高清功能(游戏和视频)，都达到了顶级双核手机的标准。当然，如果我们较真，非要跟让它与三星GALAXY SII这样的竞争产品对比某个软件跑分时，或许这个“最快”会打上问号，不过我们应该清楚，硬件够用就好，价格和性能是冤家，所以我们把小米手机的硬件性能归列为优点。,优点四：完美的基本通话 通话功能也是小米手机优化的最出色的地方，正如雷军在发布会上说的那样，小米手机更加注重了手机的基本功能，小米
9、手机很少出现无信号的情况(除非在地铁里信号无法覆盖的地方)。 优点五：MIUI界面适合国人使用 MIUI更加适合中国人的使用，其中很多细节都是符合我们使用习惯的。 优点六：无锁系统 无锁系统看似是一个很小的改动，但是其中蕴含着一个企业是否真的对消费者用心，很多国际大厂到现在都没有解锁系统，这让一些发烧追随者不得不转战其他品牌，有它解锁的系统，我们不用在界面上受手机制造商的制约，随意更换原生界面或者第三方界面，这一步对于开发UI界面起家的小米来说异常沉重。,小米是以什么方式销售的,小米手机的营销策略有点类似苹果，营销学称为“饥饿营销” 1 销售渠道不同：小米是纯网络销售的品牌，只能在网上订购，还
10、不一定有限货，但是在显示中无实体店 2 产业链不同：小米手机是轻资产运作，系统用安卓，虽然有小米系统，硬件设备的芯片知识产权等用的是其他品牌的模式，生产加工组装等生产模块是委托给第三方代工，简单的来说，小米公司运营的就是小米品牌。,小米与联通捆绑销售,据透露，小米公司正在与中国联通进行一项捆绑销售合作的谈判，如果合作最终达成，联通将有可能向小米公司采购200万台小米手机。由雷军创办的小米公司已于2011年8月发布了首款小米手机，目前该手机已经通过官网开始销售。9月小米公司副总裁黎万强在接受DoN采访时证实，小米正在争取进入运营商渠道进行销售。,小米与联通的洽谈已经有了最新的进展，两家公司已于上
11、周开始商务条款的谈判，具体的商务合作模式将类似于苹果与中国联通的合作模式：通过国代商，以套餐补贴的方式进行捆绑销售。不过具体的商务细节不详。小米与联通正在就采购手机的数量进行商谈，小米希望与联通合约的标的达到200万台。陈雪涛认为这一数字也并非不可能，因为联通将高端智能机的占有率列为重要的业绩考核目标。仅靠一款售价高达5000元以上的iPhone，难以继续扩大占有率，与小米合作就可以进一步拉低联通旗下高端智能机的平均零售价格，借此提升高端智能机的占有率,据小米公司官方数据显示，受制于产能不足，小米手机已经在预定量达到30万台时被迫停止。因此有业内人士担心小米的产能，资金能否满足运营商的要求。
12、对此陈雪涛认为，如果与运营商的协议真的达成，产能和资金都不是问题。首先，通过更换代工厂的方式解决产能不足的问题。其次，在业内只要是运营商下单定制的手机，就很容易找到垫付资金的平台。至于供货量压力也容易解决，总量虽然大但可以通过分期供货的弹性予以解决。11月18日，小米公司已经宣布从12月18日开始取消限制，开放购买。,为什么小米公司的营销团队最值钱？,1）小米的营销主要自己操盘，包括公关、微博营销、客服等都由自己来做而不是选择外包，有效保证了和用户的零距离沟通，执行力更强。 2）小米的营销负责人黎万强是产品经理出身，同样的，小米的营销队伍大部分也来自产品、技术团队，他们对产品的理解要远远超过纯
13、营销人员，尤其是在面对发烧友时，很容易找准对方需要什么，也更有共同语言，沟通无障碍。 3）小米维持着一个用户参与度很高的论坛，论坛上的发烧友不断对小米的产品提出各种意见甚至批评，这对发现用户的真实需求至关重要。这些发烧友就是小米的义务检测员、义务建议员、义务宣传员。 4）即使雷军事情很多，也整天挂在米聊上和用户互动。小米的几大创始人，也都很注重和用户之间的互动。其好处是小米的高层直接面对用户，了解用户需求，用户也觉得更有亲近感。 5）小米的售后服务（呼叫中心）的员工已经多达了400人，他们和小米的研发、产品工程师就在一起办公，而没有选择外包。因为售后部门经常接到一些很棘手的电话，里面有用户关于
14、复杂的技术问题的投诉，所以售后部门需要及时和产品、研发沟通。,6）小米有20多个人专门负责微博营销，他们大都是对技术、产品精通的员工，会在微博上及时发现用户反映的小米的问题并与之沟通。因此小米用户会觉得自己有了和小米公司直接沟通的渠道。 7）注重让用户参与。例如小米正在开展10万元悬赏小米手机默认壁纸的活动，用户上传图片就可能成功小米手机的默认壁纸，此类活动往往能有效提升用户的参与度，提升用户对品牌的认知度。 8）微博起到用户教育的作用。小米的微博上有着很多的教用户怎样玩手机的内容，提供实用内容的同时，也教育了用户，提升其忠诚度。,小米的团队营销从与客户有效的互动到内部各部门互相协助，鼎力支持
15、，虽无实体店，却因万事用心，使得客户与小米之间有了0距离的感觉，从而奠定了小米这个IT的新生力量，从一面市就备受宠爱，而这一切当然也离不开小米的领导者，对营销方面的锐利眼光，极其在及抢占市场是的英明决策。,小米为什么要拖？,其一：并不是小米手机产量不足，而是雷军在故意拖延。以现在手机配件供应商的价格，小米手机定价1999元利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的关注。等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足，慢慢拖，一次只对外销售少量手机。这其中肯定会有少数人能买得到，但是绝大多数普通人是买不到的，12月份正式对外公开销售居然说一个月的库存只有10万部，1月份第二轮销售时还是只有10万
16、部，既然已经公开销售，就不应该只有这么少的库存，而且手机发布已经5个月了，雷军不可能想不到这些问题。 其二：小米手机为什么要拖呢？原因很简单，小米手机功能虽然强大，但是说白了，还是个没有自主核心技术的手机，其手机的重要组成部分（CPU、内存、屏幕等核心部件）都是靠对外采购，以现在手机的核心部件供应商的供应价格来说，小米手机的定价是赚不了多少的，只有靠拖延时间，等核心部件的价格降低下来以后，才会开始大批量对外发售，因为手机的核心部件跟电脑的一个样，也是一个月一个价格往下降。,小米创始人简介,Market share,no entity shop,Market share is not a lot,小米手机简介,小米手机是小米公司专为 发烧友级手机控打造的一款高 品质智能手机。手机ID计全部 由小米内部来自摩托罗拉的硬 件团队完成，手机生产由富士 康和英华达代工。手机操作系 统采用小米自主研发的MIUI操 作系统。小米手机在2011年10 月发布，售价1999元，主要针 对人群为手机发烧友，采用线 上销售模式。右边这幅图就是 小米MI（MIUI）。,小米六次开放购买图表,小米2
