直面营销的要领ppt课件

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1、,直面营销的要领,直面营销的要领讲师：谭小琥,直面营销（101个百万富翁的调查）,直面“非典”（机遇与挑战）,1、改变的仅是： 拜访的规则与话术！永远没有变化的是顾客！,2、两种比较：,1、“核酸风波”与“非典事件” 2、夹报宣传与联谊会与健康大 课堂,揭开非典的面纱？1、3月21日，香港大学首先分离出“冠状病毒”2、4月13日，加拿大首次宣布破译其基因序列 3、4月16日，世界卫生组织宣布一种“冠状病毒”为本次“非典”的病原体。,认识“冠状病毒”,1、已知的冠状病毒有15种； 2、出现的四种可能： （1）、早已存在人体，今日发生基因变异，有由不造成严重疾病为极具攻击性的病毒。（2）、一种冠状

2、病毒与其他病毒交换了遗传物质，极具杀伤力。（3）、一种动物病毒“迁移”到人体，成为新宿主。（4）、可能有“生物恐怖”。,加拿大多伦多世界“非典”大会,除了传播路径难以确定外，与冠状病毒关系也另人费解，因为40%的病人身上没有发现冠状病毒，而14%的人身上却发现了冠状病毒。,寻找冠状病毒的“解药”,1、2000种抗病毒药品紧急实验，但至今无结果。 2、“关闭基因”法：测定基因序列后，分析“非典”病毒携带的遗传物质控制什么样的蛋白质，开发出阻止蛋白质合成的药物，从而，使病毒丧失活性。 3、疫苗。,寻找“非典”的“解药”,提高自身免疫力 1、良好的生活方式 2、良好的心理状态 3、科学的营养方法,5

3、、中国疾病预防控制中心流行病学首席科学家曾光教授说：,青壮年人群易感染高，说明一般的免疫力抵挡不住感染。 老人患者死亡最高。,审视威海办事处,1、冠亚军的区别 2、建立自己的顾客“塑料大棚” 3、创建自己的第2个西格玛曲线与“填砖头” 4、加强终端建设，强化业务，挖掘潜力，学习上海（提高形象、提升效率、训练马拉松）。,新员工如何认识顾客的拒绝,1、拒绝是一种本能，是一种正当防卫 2、拒绝，更多是一种下意识的本能的 防卫动作，而不关系事情的本质内容！ （宠物狗与深海鱼油）,减少顾客拒绝的五项对策,1、减小问的难度-（举重与追朋友） 2、增加你的可信度-（矛与盾） 3、激发他的好奇心-（红布） 4

4、、转换到他的立场-同频与反作用力 5、取得群体趋同下的“爆米花”效应 最好的方法是：不提他拒绝的问题！ -第一成功秘籍,分享几个故事,水盆与拖把 苹果与剪刀 宠物狗与- 医生与实习生,狭路相逢勇者胜无限风光在险峰 -科学的选择就有科学的结果,更加关注老顾客！,六、如何走进客户的家门 -难点何在？ -解除难点！ （维护10万伏高压高空电缆）,七、如何把客户请出家门 -找出原因！ -解决问题！ （斗牛士的红布）,三、变化中没有变化的 和没有变化中变化的 -形式与本质,八、即将开展“健康大课堂”的逻辑思维原则,1、围绕非典讲活动 2、围绕活动讲非典 3、围绕非典讲免疫 4、围绕免疫讲核酸,九、“健康

5、大课堂”的主导程序,1、山东卫视健康防治非典录象片 2、向省防非办捐赠实况录象片 3、专家讲座核酸与提高免疫 4、老顾客谈个人体会 5、专家借分析案例谈珍奥核酸的优势 6、珍奥形象片 7、检测、咨询、交流与促销 8、结束与礼品赠送,十、优秀营销代表的六要,1、思想要坚定 2、思路要明晰 3、筛选要准确 4、预热要分步 5、讲解要科学 6、促销要把握,十一、各办事处服务的六要,1、外联环境要宽松 2、店面形象要过关 3、员工形象要统一 4、配套资料要保证 5、专家咨询要到位 6、交流培训要经常,规划自己,1、销售自己-选好职业 2、经营自己-做到优秀 3、提升自己-成功自己 优秀不等于成功！,认

6、识自己,禽兽凭本能行事 愚昧人凭需要 普通人凭经验 聪明人凭理想 （穷人与富人的区别）,二、“非典”带给我们了什么？ -是机遇还是挑战,干点正事吧,关于“销售”,关于“服务”,关于客户与“客户满意度”,关于“产品”,人生无处不推销 每一个人都是推销员,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,?,你是一个专业的销售人员吗 专业行销与行销专业 不在其位不谋其政！,ZHEN-AO 珍奥生物,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,专业销售人员自我修炼的三个方面,态度,技能,知识,知识包括：产品知识、行业知识、医学知识、 营销知识

7、 技能包括：沟通技巧、团队合作技巧、处理 人际关系技巧 态度包括：积极的心态、热情、自信、勇于 挑战、成功的渴望、勤劳的习惯,ZHEN-AO 珍奥生物,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,稳定的心理素质 良好的沟通能力 坚韧的吃苦精神,专业销售员必备的三种素质,ZHEN-AO 珍奥生物,推销失败的次数比 成功的次数多(1/30) 遭受拒绝的次数比 被人接受的次数多 有时还要做风箱里的老鼠 小不忍则乱大谋,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,沟通就是财富 生活的品质取决于沟通 95%的销售失败是因为 不善于沟通 沟通

8、 说服,ZHEN-AO 珍奥生物,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,说服力公式,买=快乐 不买=痛苦,天下没有白吃的午餐 天上永远不会掉馅饼 工资不是老板发的 懒惰只会招来贫穷,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,劳动创造财富,1、体力劳动 2、脑力劳动 思想致富、方法致富！,ZHEN-AO 珍奥生物,基本礼仪与技巧,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,礼 仪 的 原 则 尊敬的原则 遵守的原则 适度的原则 自律的原则,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,着 装 的 原 则

9、稳重 整洁 要适合自己的体形特点 要适合自己的肤色特点 要适合环境与场合 要适合着装的社会角色 要考虑服装的色调搭配,ZHEN-AO 珍奥生物,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,不恰当的着装： NO:过分时髦型 NO:过分暴露型 NO:过分潇洒型 NO:过分可爱型,ZHEN-AO 珍奥生物,身 体 语 言,语 气,语 言,55%,38%,7%,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,沟 通 的 技 巧,ZHEN-AO 珍奥生物,眼 神 目光接触是最有效的身体语言技巧之一。因为它可以让顾客了解你正在有兴趣听他讲话。把目光的焦点柔和地放在顾客的脸上，只要顾客一走近你，不管你在做什么，都要

10、马上同他进行目光接触，当谈话继续时，应该不时地移开目光，避免使顾客感到不安。,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,眼 神 目光接触是最有效的身体语言技巧之一。因为它可以让顾客了解你正在有兴趣听他讲话。把目光的焦点柔和地放在顾客的脸上，只要顾客一走近你，不管你在做什么，都要马上同他进行目光接触，当谈话继续时，应该不时地移开目光，避免使顾客感到不安。,ZHEN-AO 珍奥生物,微 笑 情 绪 会 影 响 顾 客,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,微 笑 的 4 个好处： 不用花力气使顾客心情舒畅 告诉顾客我见到你很高兴 发自内心地自然真诚的微笑 最具魅力，使人无法抗拒 微笑体现的是开

11、朗健康体贴 微笑是无坚不摧的利器,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,YES：点头 YES：面对顾客 YES：身体向前 倾,NO：向后靠 NO：不停地看表 NO：收拾资料 NO：整理文件,腰 部 以 上 姿 势,正确的行为 不正确的行为,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,OK,ZHEN-AO 珍奥生物,手 势 学 会 用 肯 定 的 手 势 诱 导 顾 客,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,握 手 配合对方的手势 长辈、主人、女士、领导 先伸手后再握,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,接

12、 触 1米以内是亲密的距离 12米是朋友的距离 23米是谈判的距离,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,沟通的最好角度 45度夹角,您好！,您好！,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,真 诚 微 笑 的 技 巧：,延迟 1 秒钟,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,语气 86%,语言,14%,语气在打 电话中占 着86%的 重要地位,电 话 沟 通,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,电 话 沟 通 的 技 巧 打电话时要微笑 要深呼吸 要站着打电话 要用足够的音量来吸引顾客 要调动语言的感情

13、色彩来配合顾客 语气要夸张 调整语速来迎合顾客,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,语 言 的 技 巧 说话准确 发音准确 层次清晰 语言简练 重点突出 意义明确 适当停顿 语言真实 机智 礼貌,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,专业化推销的业务流程 计 划 顾客 开拓 接触 前准备 接 触 说 明 促 成 售后 服务,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,锁 定 目 标 顾 客 发现潜在顾客的技巧，根据我们的经验，以下几种人容易成为将来的准顾客： 认同保健品的 特别善良、孝顺的 经济比较富裕的 非常喜欢小孩的 有责任感的 出过国或有子女在国外的 刚得过大病或家有重病、久病不

14、愈的 夫妻感情好的 喜欢炫耀身份的 有地位或当过领导的 长期在服用保健品的 文化程度高的,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,归纳起来为五有 有 钱 有 病 有 文 化 有 保 健 观 念 有 决 定 权,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,接触的技巧,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,接 触 的 步 骤 寒 暄 寻找 购买点 切入 主题,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,华裔寿险行销典范林国庆认为： 一个优秀的销售人员就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做好的搭配，鼓励受访者说话，良性互动能控制局面，让节目顺利地进行。,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,寒 暄 什么是寒暄？ 寒暄就是与顾客拉家常 寒暄就是说些轻松的话题 寒暄就是说些相互赞美的话， 讨论一些关心的问题,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,寒暄的作用 让彼此第一次接触 的紧张心情放松下来 解除顾客的戒备心 建立信任关系,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,接 触 的 要 领 建立良好的第一印象 消除准顾客的戒心 制造