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1、从管理中“要利润” T6-ERP帮助企业过冬,用友软件股份有限公司,生产制造型企业特征与需求 采购关键业务解决 销售关键业务解决 库存关键业务解决 财务关键业务解决 企业老板关心问题,目录,前言,生产制造型企业业务特点及业务要求,按照订单组织生产 严格按照生产计划制定采购计划 原材料品种多数量大，材料核算复杂，库存资金占用较大 按照生产加工任务领取原材料 注重材料采购价格 销售产品形成收入，产品销售环节的好坏直接影响企业效益，企业对产品的销售管理和分析环节比较注重 往来结算频繁，存在赊销，应收账款较多,前言,企业管理特点 保证产品交货期 采购物料严格按照生产计划的需求进行 合理化采购、合理化降
2、低库存 充分发挥加工能力，在一定的时间内，尽量加工出更多的合格品，尽量减少废品损失 管理重点 重视准确的采购计划（生产计划） 重视生产进度，及时掌握产品完工进度 重视销售回款的管理和应收款账的相关分析 重视库存的限额领料执行，注重成本管理 重视人员考核（生产质量、销售业务员等）,中小型企业特征与需求 采购关键业务解决 销售关键业务解决 库存关键业务解决 财务关键业务解决 企业老板关心问题,目录,储运,仓储与运输,库房管理员,付款申请,采购员,物料采购,计划员,供应商管理,采购部经理,主要岗位设置,主要工作内容,部门负责人,采购部的基本设置,采购主要职责,采购主要职责 供应商的选择、关系维系及评
3、价; 依销售、生产需求审核、汇总商品或物料采购计划，并组织实施; 根据采购物料的品种、金额、技术特性以及供应资源状况与供应商谈判，拟 制采购合同、确定采购方案与采购方式； 日常采购物料的交期管理、验收、退货与付款管理; 不断优化供应商资源，提高采购质量，降低采购成本。 仓储主要职责 负责物料的储存保管，对物料进行分类存放管理； 负责物料出入库的收发及登记处理，定期编制库存信息统计报表； 定期对仓库物料盘点清仓，做到账、物、卡三者相符； 对缺料或积压物资提出建议。,采购执行中的难点,1、采购计划的有用性场景,采购部通常会在每个月末，根据公司生产及其他部门上报的物料计划编制下月的采购计划，但由于物
4、料种类多、汇总合并工作量大，加之库存物料的动态变化，很难发挥物料消耗的计划性。,400多种物料,生产1车间本月物料计划,这么长时间连个计划都做不出来，不就加加减减吗，还没个对的时候！,问题1：成百上千种物料如何尽快汇总统计出来？,问题2：是否按统计汇总的结果制定采购计划？会带来什么后果？,问题3：准确的采购计划要考虑哪些因素？,采购执行中的难点,1、采购计划根源分析,问题的根源在哪里？,信息不同步共享 采购与库房 采购与生产及其他各部门 计划赶不上变化 业务的动态性 手工核算的限制,采购执行中的难点,现存量 最高最低库存 安全库存 待入量 待领量 时间点,1、采购计划的制定解决建议,解决方法,
5、库房、生产、销售等物料使用部门信息共享 考虑因素动态库存 解决方案流程,各部门计划（请购）,计划汇总（请购执行）,采购计划（订单）,采购执行中的难点,1、采购计划的制定系统实现,考虑因素,考虑因素,分品种自动汇总,采购执行中的难点,2、采购成本的异议场景,对采购部而言，物料的采购价格通常是一个敏感的话题，受质量、交货期、优惠折扣、季节等多种因素的影响，不论高低都会引来非议。,A供应商报价,560000，质量较好,这个规格的材料怎么涨了5块钱？多找几家看看！,问题1：究竟选择哪家供应商？,问题2：选择供应商的标准有哪些？,问题3：如何快速建立供应商价格体系？,采购执行中的难点,2、采购成本的异议
6、根源分析,问题的根源在哪里？,缺乏供应商评估体系 价格 质量 交期 供应商ABC分析 手工询价的难度 随意且准确性不高 不能即时监督,采购执行中的难点,供货质量 交货时间 供货价格 优惠条件,2、采购成本的异议解决建议,解决方法,建立供应商评测体系 及时更新供应商价格 解决方案流程,供应商管理,供应商存货价格更新 (供应商存货价格表),选择供应商 (比价生单),采购执行中的难点,2、采购成本的异议系统实现,比价选择的供应商,进价控制,采购执行中的难点,3、采购过程的跟踪场景,由于采购过程的多环节与复杂性，业务员很少能准确的知道所购货物所处的状态或发生的变化，如延迟、退货、少收、早到、付款等，给
7、后续的生产、销售及成本核算带来影响。,订单100，到货98,10号的货12号才送到,订单金额12000，发票12500,等着付款发货,货不清、款不明，这种混乱的状况什么时候能搞清楚？,问题1：采购执行中有哪些环节？,问题2：数百供应商，如何确保及时收到订货？,问题3：N多订货付款怎么说的清楚？,采购执行中的难点,问题的根源在哪里？,采购信息不共享 仓库 财务 供应商 缺乏预警 订单 库存 付款,3、采购过程反馈根源分析,采购执行中的难点,解决方法,建立预警 各环节信息及时反馈跟踪 准确的结算信息 收货与对应付款明细勾对 解决方案流程,3、采购过程反馈解决建议,采购订单,预警系统,到货,检验入库
8、,开票,结算,挂帐,付款核销,采购执行中的难点,3、采购过程反馈系统实现,采购执行中的难点,4、隐性的库存压力场景,由于不能准确把握销售与生产对物料需求，公司经常会多储备一些原料及商品，但库存的增加会带来人工、保管、损坏、过期、失效、运送、资金长期占用等多方面的管理成本。,生产领20，库房只有18,A存货已放了半年,B物料的库存没了，再进100，结果造成积压,账上没有主料，照样生产,货不清、款不明，这种混乱的状况什么时候能搞清楚？,问题1：库存管理的难点有哪些？,问题2：合理的库存要考虑哪些因素？,问题3：库存管理不当会带来哪些损失？,采购执行中的难点,问题的根源在哪里？,信息不共享 手工核算
9、的工作量（频繁出入库）,4、隐性的库存压力根源分析,采购执行中的难点,解决方法,采购、生产等部门信息共享 建立库存预警系统 考虑动态库存 解决方案流程,4、隐性的库存压力解决建议,库存分析,采购入库,库存,生产(销售)出库,超订单入库控制,预警,限额领料,采购执行中的难点,4、隐性的库存压力系统实现,生产制造型企业特征与需求 采购关键业务解决 销售关键业务解决 库存关键业务解决 财务关键业务解决 企业老板关心问题,目录,销售部的基本设置,区域销售经理,客户管理,销售部经理,主要岗位设置,主要工作内容,部门负责人,市场开发,向客户收款,销售与客户服务,商品仓储与发运,货运,销售员,开票、统计员,
10、商品库管员,销售主要职责,销售主要职责 依公司发展目标制定年、季、月度产品销售计划; 组织市场调研与分析，营销活动的策划、组织与实施; 完成公司下达的年度销售指标，如销售额、回款率、销售计划完成 率; 公司客户资料的建立、保存和分类管理，做好客户关系; 严格履行销售合同，及时催收销售货款； 各类销售资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告。,销售执行中的难点,1、销售计划执行的难题场景,销售计划是公司拉动业务增长的重要指标，也是进行销售考核的依据，但由于执行中统计口径、时期、记串、计算工作量等的偏差，影响计划的执行与考核。,部门销售计划,业务员销售计划,分产品销售
11、计划,问题1：这么多的产品销售，一时半会怎么搞的出来？,问题2：都十几号了，销售数据出不来，怎么发提成？,这个月的销售如何？把业务员销售计划完成情况统计给我,销售执行中的难点,问题的根源在哪里？,销售执行信息不共享 销售计划执行信息与财务核算 统计口径 时间差,1、销售计划执行的难题根源分析,销售执行中的难点,解决方法,销售计划与财务核算关联 建立完整的销售执行信息 及时与计划进行比较，提出建议 解决方案流程,1、销售计划执行的难题解决建议,制定销售计划,日常销售自动汇总(发票),执行结果分析,销售执行中的难点,1、销售计划执行的难题系统实现,销售执行中的难点,2、发货收款的风险场景,企业大多
12、采用赊销这一促销手段抢占市场，但由于缺乏有效的预警与控制体系，客户经营状况、信用、习惯性拖欠等影响款项的回笼，长此以往给企业的经营带来风险。,A客户多发钢材10吨,B客户25万又超账期了,C客户说款早已付清,D客户宣告破产，欠款20万,不就发货收款吗，咋就搞不好呢？,问题1：销售发货时应考虑哪些因素？,问题2：数百家客户，如何保证钱货对应？,问题3：出现货、款？,销售执行中的难点,问题的根源在哪里？,发货、收款信息不共享 缺乏客户信用管理体系,2、发货收款的风险根源分析,销售执行中的难点,解决方法,建立客户信用体系 及时对账收款 解决方案流程,2、销售发货收款的风险解决建议,建立信用管理,信用
13、控制,收款核销,分析催款,销售执行中的难点,2、销售发货收款的风险系统实现,销售执行中的难点,3、销售执行过程监督与反馈场景,由于没有反馈，接单后业务人员很难再接收到后续的生产、采购、发运等业务执行状况，致使发货延迟、收款困难，从而造成费用上升，客户满意度下降，甚至失去用户。,订单100，发货103,上周应该发的货现在还没发,规定最低120，怎么115就买掉了,汇利集团的哪个合同，发了50件，至于提了几件，开没开票，收了多少钱就得问财务小王和库管小李了,问题1：销售执行中有哪些环节？,问题2：如何确保及时发货？,问题3：规定统一的销售价格政策，为什么还是出错？,销售执行中的难点,问题的根源在哪
14、里？,合同、发货、出库、收款信息不共享 内部：销售、仓库、财务之间业务脱节 外部：与客户收货、付款不能一一对应,3、销售执行过程监督与反馈根源分析,销售执行中的难点,解决方法,建立部门间同步共享的信息系统 发货、收款等关键环节监控 解决方案流程,3、销售执行过程监督与反馈解决建议,客户信用控制 部门信用控制 业务员信用控制 售价控制,订单预警,订单,收款预警,发货,开票,收款,核销,反馈分析,销售执行中的难点,3、销售执行过程监督与反馈系统实现,销售执行中的难点,4、销售分析数据收集的难题场景,通过对销售业绩的严格监控、分析，提供有意义的分析及预测信息，帮助管理层了解产品流向、收入结构等，及时
15、调整策略与未来的业务管理方向。,比上期增长了多少，哪些产品销售的好,重点要加强哪些地区，哪些行业,重点客户是哪些，各占多大的比重,谁是销售状元,问题1：销售分析包含哪些内容？,问题2：几百个客户，近5个销售机构，十几个销售员，再加上几十个产品，组合起来怎么可能做得到？,一个星期还整不出一份象样的销售报告,销售执行中的难点,问题的根源在哪里？,缺乏有效的销售数据记录 没有实时销售分析工具,4、销售分析数据收集的难题根源分析,销售执行中的难点,解决方法,建立统一的销售数据库 规范销售业务流程 解决方案流程,4、销售分析数据收集的难题解决建议,销售数据分析,提出销售报告及建议,销售执行中的难点,4、
16、销售分析数据收集的难题系统实现,按部门、业务员、产品客户等多个维度提供收入、成本、毛利等的增长比。方便发现问题，及时调整销售策略。,主要体现产品销售到了哪些地区，以及客户所在的行业等。帮助销售人员加强对重点地区的投入和重点行业的开拓。,综合反应各货物数量与金额在所有销售数量及收入中所占的比例，为分析人员提供出畅销产品或高毛利产品，以加大重点生产,生产制造型企业特征与需求 采购关键业务解决 销售关键业务解决 库存关键业务解决 财务关键业务解决 企业老板关心问题,目录,企业常见问题库存管理,库存管理上的难题：,仓库对收发料只是一个记帐功能，而不能对 其进行管控，导致库存积压或停工待料现象时有发生。 尤其对车间领料做不到事先控制，导致车间出现抢料现象。 各类库存报表统计困难及滞后，不能给管理者提供及时的库存信息。 委外物料发放无序，无法实时掌握委外物料的出入库。,1.,2.,3.,4.,ERP解决方案库存管理,采购入库、生产入库、销售出库、材料出库等，都可以根据相应的订单控制其出入库的存货和数量，仓库从记帐型转为管理型,
