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1、用心做保险(之三),深刻认知寿险功能,近在咫尺,浑然不觉,所有产品都有其功能!而且功能有大小强弱之分! 不熟悉产品的功能永远做不好销售! 对保险的认识有多深就能签多大的单!,寿险功能,一、保障功能 主要承担风险给付责任 终身寿险、定期寿险、伤害保险、医疗保险及大病保险(该保险多半是死亡保险)等险种。,寿险功能,三、投资功能 主要是帮组客户进行投资理财。,认识保险功能的意义,1、形成正确的展业思路 2、掌握正确的营销技术 3、提高工作效率,保障功能,发展演变 1、孔子:天下为公 2、家族、家庭、邻里互助 3、16世纪英国福利社团,保险本质 1、互助契约:日本的相互会社。(1902年矢野恒太用20
2、万日元创立-第一生命) 2、教会募捐 3、党派党费,理财功能,特性一:投资安全性 1、金边债券; 2、不怕丢失、损毁、失窃; 3、受法律保护; 4、关系社会保障建设和经济秩序; 5、国家和政府大力支持。,其他金融商品 1、现金:丢了是别人的 2、股票、债券:投资风险大,受政治、经济、技术和民心影响而经常变动 2000年美国纳斯达克指数大幅下跌,台湾股市鋭挫四成,1236万股民的财富瞬间蒸发,人均损失88万新台币 2008年全球经济危机,所以 与风险相比,资金的安全性更重要。没有安全性,高收益要么是骗局、要么是泡沫、要么是数字游戏。,理财功能,二、理财长期性 寿险理财产品具有长期性,关系到一代人
3、,甚至两代人的经济及财产分配转移问题。 其他金融产品是短期理财产品:活期存款、定期存款,短期炒作股票、买卖基金、国债等。,古玩、字画、珍贵邮票等收藏品,属买卖中介物,这些物品可以长期存在,但在人们手头滞留时间是短暂的。,理财功能,三、收益确定性 人寿保险费率是经过精算的,只要死亡率、费用率和预定利率确定了,就可以推定确切的保障收益及发生的给付金额。其他金融产品不具备收益确定性的特点。 例如储蓄,即使计划存一辈子钱,也无法计算出21后本息的确切数据!,股票:长线投资者无法计算出10后的股票的市值,也许该股票会被交易所摘牌,最终也许血本无归! 国债:中长期收益确定,但从更长期的时间看,收益也是不确
4、定的。 生意和房地产:风险无时不在, 10、20年后仍然是个未知数!,独一无二的特性,认清寿险理财收益确定性的特点实在太重要了,如果我们作为寿险顾问,把这些基本的概念搞清楚、弄透彻,将更有利于签单,提高成功率。,投资功能,投资功能是传统寿险的衍生物,也是保险公司经营多样化和金融化的重要体现。 投资连结产品于20世纪50年代产生于英国,而后在欧美国家流行起来。,销售投资保险产品的市场条件,1、足够的投资渠道; 2、规范严格的销售方式; 3、客户对产品具有深刻的风险认识; 4、保险公司有丰富的管理经验、先进的电脑管理系统。,寿险工作核心、重点,1、深刻认知寿险的功能; 2、彻底相信寿险的功能; 3、灵活运用寿险的功能; 4、让客户相信寿险的功能。 最终运用寿险的功能保护个人、家庭、企业的生命和财产安全!,万象由心生,原来我们真的不懂什么是销售! 原来我们真的不了解客户的真是问题在哪里! 原来我们真的不知道寿险的功能是那些! 原来我们真的不知道都”忙”些什么!,世间万物皆有规律, 所有问题都有根源, 一切成功都有方法, 坚持不懈终成正果!,