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1、管理咨询-经验交流,从我的演示中可以得到:,用快乐的心情享受咨询服务的每一天。 选择了管理咨询,就选择了一个知识积累和能力成长最快的行业; 选择了管理咨询,就选择了一份令人尊敬的职业; 选择了管理咨询,就选择了一种生活方式; 选择了管理咨询,就选择了要天天坚持良好的职业道德; 选择了管理咨询,就选择了要不断为客户创造更多的价值;,我们天天要面临的环境,第一天来公司报道,就被派到一个远在他乡的项目现场,而你还不知道作为一个咨询顾问该怎样工作; 虽然也参加了一两个项目,但是总感觉到不能从容应对客户的需求; 和客户的访谈中,客户总是一付居高临下的态度,总是说 “你这个问题,我刚才已经回答过了。”,
2、“你这个问题,不是我所关心的重点。”; 用完了项目的调研时间,却总觉得没有得到足够的资料; 在客户现场工作,没有体会到传说中作为咨询顾问受人尊敬的感觉,而是觉得自己象一个苦力,客户说怎的就怎的; 你被要求做演示和汇报,而你没有足够的演示经验,甚至没有独立做过演讲稿; 费了九牛二虎之力才完成的报告,却遭到客户的激烈反对、或是消极的抵抗,心情沮丧; 经常加班工作和出差,没有时间照顾家人,经常受到家人的抱怨; ,目的,探讨: 作为咨询顾问需要具备的基本知识和能力。,内容,管理咨询 管理咨询公司 管理咨询的基本规范 管理咨询的基本方法和工具 快乐的顾问,快乐的咨询,管理咨询,概述 内容 价值 过程 国
3、外管理咨询发展简述 本土管理咨询,以事实为基础 通过结构性的思维,管理咨询-概述,为企业解决问题,管理咨询-概述(续),理解1 管理咨询行业是那些掌握扎实的管理基础知识、具有丰富的实际管理经验、同时也掌握熟练咨询方法的人,所从事的职业。 理解2 顾问必须具有的三个条件: 管理理论知识 管理实践经验 咨询方法 管理咨询是一项由咨询顾问和企业管理人员共同完成的工作 管理咨询的直接成果是无形的 管理咨询的最终效果体现为:企业经济效益的提高,管理咨询-内容,战略管理咨询 组织流程咨询 企业文化咨询 市场营销咨询 人力资源咨询 财务管理咨询 信息化咨询 供应链管理咨询 物流管理咨询 ,管理咨询-价值,从
4、外部审视企业,发现内部看不到的问题 解决实际的管理问题 增强企业解决问题的能力 借助管理咨询说出自己不能说的话、做出自己不能做的事 使企业的管理更专业、更规范 更新观念转变理念,推动管理变革 其他价值: 高度的敬业精神 公正的评判眼光 严格的自我约束,解决问题 的 信心程度,0%,100%,初步情况了解,深度分析,项目进展评估,问题结论,市场调研,最后评估,制定解决方案,项目进展评估,实施方案介绍,项目进展评估,执行,售前/计划/分析,设计,管理咨询-过程,管理咨询-过程(续),售前 项目计划 调研分析 方案设计 方案执行,管理咨询-过程-售前,接触客户: 顾问主动接触、客户主动接触: 面谈:
5、充分准备相关资料,力争建立良好客户关系 客户备案: 对客户机会进行评价和备案 需求理解: 初步的需求访谈和调研 展示方案: 编写客户能够理解的建议书 引导需求: 有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同,需要顾问引导和发现真正的需求 签订合同: 合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等要素要经过多轮商务谈判,只有一把手才可以拒绝客户,其他人绝对不能在这个阶段丢失客户。,管理咨询-过程-项目计划,任命项目经理 组建项目团队 内部的项目启动会 编写项目计划 重新确认项目范围、目标 双方就项目计划达成一致 项目双方正式的启动会,管理咨询-过程-调研分析,访谈 访谈目的
6、确定被访谈人、访谈提纲 访谈顾问:至少两个,一个提问、一个记录 尽量记下所有谈话、充分利用记录表格 问卷调查 确定调查的目的、确定被调查人 设计发放问卷 诊断框架 了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影响因素 提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系,弄清客户进行革新和有效解决问题的潜力 诊断报告 需求分析阶段结束的重要工作成果 提出存在的问题和相应的解决方案(不是最终报告,但重要且有价值),信息资料收集,分析与结论,方案设计,项目进展,管理咨询-过程-调研分析(续),需求分析与项目进展的关系,方案执行,管理咨询-过程-方案设计,讨论 方案选择 至少套方案,最理想但投入较多的、投入最
7、小的方案、平衡方案 和客户充分沟通 充分考虑各方案限制条件 最终方案是由客户选择的 咨询报告 出色的咨询报告具备的个标准: 目的明确 便于撰写和阅读 内容新颖,管理咨询-过程-方案执行,方案执行 项目的最终结果是客户将咨询方案付诸执行。 执行的最终责任在于客户,不是咨询顾问。 客户可以选择咨询顾问是否参加执行 咨询顾问需要提出适当的执行建议 咨询结束 以专业的方式结束咨询 合同中明确定义项目在什么情况下结束 理想的结束状态是双方都满意对方的表现 结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门 咨询的后续服务 客户可能对后续服务的安排有兴趣,1870-第二次世界大战 面向生产过程组织,如生产、现场管理
8、、能耗、成本 提高生产率,第二次世界大战-50 年代末 改进经营管理方式 组织,人的因素,运筹,60-70 年代 市场营销,领导与激励,目标管理、质量管理,80-90年代 企业重组、联盟、并购、企业文化 投资咨询和管理咨询结合,90- 流程管理、供应链管理、物流管理 信息系统咨询,管理咨询-国外管理咨询的发展,21世纪 企业信息化与管理咨询相结合 企业面临国际化,管理咨询-国外管理咨询公司在中国,管理咨询-本土管理咨询的发展,20世纪80年代 官办咨询企业,20世纪90年代 私营信息咨询公司、市场调查公司,21世纪 与国际接轨的管理咨询业,管理咨询,概述 内容 价值 过程 国外管理咨询发展简述
9、 本土管理咨询,你的经历?,内容,管理咨询 管理咨询公司 管理咨询的基本规范 管理咨询的基本方法和工具 快乐的顾问,快乐的咨询,管理咨询公司,战略管理 营销管理 人员管理 知识管理 项目管理,管理咨询公司也需要管理!,管理咨询公司-战略管理,行业地位 大众形象 规模和增长速度 确定服务目标 产品差异化 销售渠道 价格定位 质量定位 咨询方法论,目的: 保证效果:做对的事情 提高效率:把事情做对,管理咨询公司-营销管理,管理咨询公司也要有营销观念 基于产品的营销 产品定位 客户定位 销售制度 基于公司的营销 当产品营销达到一定程度就可以开展企业的品牌营销 销售方法 突出销售者的个人品牌或个人能力
10、 突出品牌,以整个公司为一个正规化运做的实体,分实施部门和销售部门 服务有形化有利于得到客户的认可,有形化的方式有: 实施性强的案例、专业服务 服务的规范、提交产品的规范 公司简介、咨询专家简介 公司的出版物 媒体上刊登的关于公司的文章,管理咨询公司-人员管理,成功的人员管理是咨询公司成功的关键 吸引合适的应聘者: 具有沟通能力、合作精神、敬业精神 以重点大学的硕士或MBA为主,部分优秀本科生:自信、解决问题的能力、在压力和竞争下的工作能力,学习能力 管理经验、新的知识结构和思想 快速的职务提升对咨询顾问有积极的作用,同时产生动力和竞争的工作环境 咨询顾问的考核与整个项目的效果和个人在项目组内
11、所做出的贡献有关 员工发展活动的几个大的领域 提高咨询技能的熟练程度更有知识、更有能力 征服新领域拓展到新行业和领域 为专业发展做准备成为部门负责人或合伙人 咨询顾问的目标 成为合伙人 进入其他企业担当高层管理者 由初级到高级再到资深,直到成为具有影响力的行业专家,管理咨询公司-知识管理,强有力的知识保障系统 是管理咨询公司的核心竞争力 特点:时效性 内容 案例积累 专业知识积累 研究成果 行业报告 行业数据库 方法提炼 经验成型 快速共享与应用 不断升级,管理咨询公司-项目管理,项目管理,管理咨询公司-项目管理(续),咨询公司的业务是由无数个项目叠加而成的 每个项目的成败都非常重要 在现场的
12、项目管理中需要注意的地方: 明确项目管理制度,越早越好如例会时间 客户在等待顾问的安排,在观看顾问的表演 顾问适度坚持自己的意见,但是不能固执 每个顾问都要学会“如何听”和“如何说” 在客户面前不要谈论项目的相关情况,需要时要内部讨论 项目经理是项目的唯一代言人,其他成员不要随便代表公司或项目小组向客户发表意见 项目成员要听从项目经理的安排,管理咨询公司,战略管理 营销管理 人员管理 知识管理 项目管理,管理咨询公司也需要管理!,你的经历?,内容,管理咨询 管理咨询公司 管理咨询的基本规范 管理咨询的基本方法和工具 快乐的顾问,快乐的咨询,管理咨询的基本规范,如何和客户相处 咨询顾问的道德和规
13、范 咨询顾问的素质要求 中华博略的基本理念,管理咨询的基本规范-如何和客户相处,谁是咨询客户 决定咨询项目的人或部门 知道咨询项目的人或部门 关注咨询项目的人或部门 执行工作的人或部门 保持稳定的客户关系 挑选目标客户 发展与客户的私人关系 注重提升自身能力和形象 顾问-客户关系的几个阶段 定位:从不相识到信任的过程,以客户为中心 确认:开始讨论项目目标,以目标问题为中心 分析研究:确立了项目的目标后,以策略为中心 解决方案:关注咨询过程,以质量为中心,管理咨询的基本规范-咨询顾问的道德规范,良好的职业道德是咨询业的成功之本。 咨询顾问最宝贵的特征是他们的诚实和信誉。,客户利益高于自己的利益
14、只接受有能力胜任的业务 保持咨询工作的独立性、客观性、公正性 为客户保守秘密 顾问间不以咨询价格进行竞争,不介入已受托业务 向客户提供服务时不接受额外的佣金 不隐瞒自己在客户的竞争企业中的股份或职位,管理咨询的基本规范-咨询顾问的素质要求,知识和经验 技能 分析和解决问题的能力 快速学习能力 沟通和表达能力 有以企业家角色组织管理的能力 精神和品格 正直 敬业 自信 团队合作 责任心 坚韧不拔,管理咨询的基本规范-中华博略的基本理念,敬业: 热爱这个行业,承受挑战中的成功和失败 求道: 追求事业的成功和业务的精益求精 勤奋学习,善于学习,从不满足,永远保持学无止境的心态; 务实: 在客户成功变
15、革中享受快乐,从客户价值增长中认识自己的价值,不图虚名,不自我陶醉; 合作: 面对客户、上级、同级、下级,找准自己定位,贡献自己的专业价值,别人因与我的合作而提高效率、提升价值; 与时俱进: 适应内外部环境、条件的变化,主动调整,保持竞争能力。,管理咨询的基本规范-行为惯例,个人卫生 每天洗手、洗脸、刷牙 每一两天洗澡,换衣服每月理发 不吃有异味的食物:生葱、生蒜、韭菜、蒜苗等 着装 男士:职业套装,深色衬衫、领带、深色西装、干净黑皮鞋 女士:职业套装,半高根皮鞋,化淡妆 可以根据项目的服务内容和客户方的着装特点适当调整,但是作为专业形象,还是应该保持职业特点 谈吐 正襟危坐,正视对方而不要目
16、光游离 不要晃动桌椅,不要翘二郎腿 做记录,但不要玩弄钢笔 不要打断对方谈话 就事论事,不要人身攻击 顾问间有分歧要内部解决,而不要在客户面前争执,去除异味!,管理咨询的基本规范-行为惯例(续),积极主动的沟通意识,但不能咄咄逼人 沟通方式: 口头: 书面:备忘录、报告、电子邮件、合同、通知、纪要等,为项目留下可追溯的依据 正式:会议,访谈 非正式:晚餐、运动、娱乐、郊游 沟通技巧 充分的准备要沟通的内容 微笑 赞扬 倾听 记录 回顾和确认 感谢,管理咨询的基本规范-行为惯例(续),项目经理 尊重每个项目成员,建立团队合作的氛围 是项目组内部的核心和灵魂人物 经验丰富、善于沟通 悉心听取每个人的意见 承担更多的责任 给项目成员业务指导 每天最后离开办公室 是工作中负责的人,在生活中和人格上与项目成员是平等的 项目成员 服从项目经理的安排,尊重项目经理的权威 有问题及时提出,不要等到最后无法完成时才提出,管理咨询的基本规范,如何和客户相处 咨询顾问的道德和规范 咨询顾问的素质要求 中华博略的基本理念,你的经历?,内容,管理咨询 管理