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1、工贸技师学院,产品销售实施,案例,ZARA是西班牙Inditex集团(股票代码ITX)旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA隶属于Inditex集团为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion1。 Inditex是西班牙排名第一，超越了美国的GAP、瑞典的H&M成为全球排名第一的服装零售集团。截至2006年6月它在全球64个国家和地区开设了2899家专卖店，旗下共有
2、8个服装零售品牌，ZARA是其中最有名的品牌。在全球72个国家拥有1757家专卖店（自营专卖店占90%，其余为合资和特许专卖店）。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70%左右。,销售门店管理,销售的概念 门店销售的步骤 准备阶段 迎接顾客 了解需要 推介产品 连带销售 完成销售,LV专卖店,LV专卖店,LV专卖店,APPLE专卖店,APPLE专卖店,门店销售管理,比较两家店的风格装修 比较销售员的风格,店面销售的概念,销售的定义： 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。,店面销售的概念 店面销售就是使
3、顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。,店面销售的概念,销售的实质,讨论,产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？,第五个P是销售员,产品 Product 能够吸引顾客选购,促销Promotion 适合市场需求的产品的活动,地点 Place 在顾客能够方便选购,价格Price 更有竞争力的价格,销售员 Sales Person,影响顾客购买的5个因素，其中4个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是“销售员”。,销售的六个步骤,准备阶段,1. 个人形象：,准备阶段,积极 乐观自信 专业 热情 ,1. 个人形象：,准备阶段,产品形象,产品形象
4、 柜台陈列的重要性 树立品牌形象，提升品牌档次 吸引贵客目光，增加成交机会,准备阶段,准备阶段,专卖店形象,准备阶段,准备成交物品 知识： 技巧：,准备阶段,现场演练（分组进行）： 假设要开如下产品的专卖店，你觉得应该如何从以上的四个方面做开店准备： 女装店(6组） 男装店（5组） 户外运动用品店（3组） 女士化妆品店（2组） 手机数码产品 家具店（4组） 美食特产店 珠宝店（1组）,迎客阶段,第一印象,破冰演练： 请同学扮演销售员和顾客推销洗发水。 友好的客户 态度差的客户,细致、快速、善解人意的购买帮助,热情周到的服务,帮助客户排除购买干扰的能力,帮助做出正确选择,在理解顾客需要的基础上推
5、荐和介绍的能力,给予建设性建议,对产品、品牌、企业的知识和认同,提供准确的信息,聆听和理解顾客的问题和需求的能力,正确理解顾客的要求,良好的推销职业训练,行为：微笑、目光关注、举止得体,对推销工作的热爱和顾客意识,态度：礼貌、亲切、热情、友好、 自信,良好的职业形象,外表：整洁、雅观,销售员应具备的能力,顾客喜欢的销售员,以微笑迎客户,迎客阶段,在顾客进入店面的最初阶段,适时询问是否要帮助注意语气和微笑,及时获得热情服务,保持微笑和距离 关注客户是否产生需求,自由自在地选择,打招呼、微笑,置身良好的环境,销售员的努力,顾客想获得,迎客阶段,欢迎阶段的常见难题与处理,客户可能以前对本品牌有过误会
6、，给一次宣泄的权利 如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很好的解决之道 将其引到办公区进行客户抱怨处理程序,一进店就恶意攻击本品牌，,注意观察客户的表情动作 以具体的方式提问来诱导客户 把握时机，在客户有需求的时候与客户打招呼 给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法,无论你怎么引导，客户都一言不发 顾客不回答我们提出的询问，表现很不友好，甚至怀有敌意,养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您久等了；谢谢您；很抱歉；,缺少必要的迎宾词,应对与处理,常见难题,迎客阶段,可能客户已进入了决定购买阶段，推荐合适价格的商品 客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求的了解方面,只对价格关心，不去详细看电脑的配置单,留下良好的印象，为下一次光顾留下机会,来去匆匆的客户,说明客户已经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定,用户拿着一堆报价单进店怎么办；,任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售,夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在,应对与处理,常见难题,迎客阶段,
