《{企业发展战略}某连锁药店公司发展战略讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{企业发展战略}某连锁药店公司发展战略讲义（92页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、嘉媒(Power Media)智力营销(QQ：1024269899),顶级营销： 国学、国术与国粹： 嘉媒(Power Media) 智力营销 药房连锁公司发展战略 杨绵勤,嘉媒(Power Media)智力营销(QQ：1024269899),顶级营销： 国学、国术与国粹： 提供如下服务： 1. 市场营销与销售： 1）营销诊断与咨询 2）销售培训 3）营销团队建设 4）营销实战 2. 人力资源全程服务 3. 集团化设计规划及集团管控,嘉媒(Power Media)智力营销(QQ：1024269899),顶级营销： 国学、国术与国粹： 特别推荐： 巅峰营销跨行业、多业务集团营销商业模式最佳方案：
2、 如何实现跨行业、多业务的集团整合营销 集团营销巅峰之作如何按商业逻辑整合你的业务模块,内容提要,项目工作回顾 I. 第一阶段项目回顾 II. XYZ公司连锁战略选择 III.战略选择评估与整合行动计划 IV. XYZ公司未来连锁发展与经营关键要点概述, 2001 PricewaterhouseCoopers. PricewaterhouseCoopers refers to the individual member firms of the world-wide PricewaterhouseCoopers organisation. All rights reserved.,项目工作回顾
3、,1.市场竞争分析和自身能力评价 总体市场规模、结构和发展趋势 主要竞争对手分析 连锁药店行业政策分析 WTO高层次影响 自身能力快速诊断,2.战略选择分析与业务实施计划 关键成功因素分析 方案假设 方案评价 财务模型 制定详细的业务计划,I. 第一阶段项目回顾,连锁药店行业的关键成功因素,适合连锁零售行业要求 的人力资源,零售业务管理,连锁后台管理,外部关系,业务拓展,拓展速度 合理的网点规模和商圈 产权的合理结构,匹配商圈的经营模式 统一的门店管理 集中的商品管理 吸引客户的服务,规模化的统一采购 高效低成本统一的物流系统 高效资金流动 整合的信息平台,战略联盟 政府关系,根据以上五个方面
4、的分析与评估, 得到如下启示,XYZ公司公司整体实力并不突出，尚不具备全国扩张的实力 XYZ公司公司应选择适合自身的业务拓展模式，从而实现快速发展 借助信息技术，“苦练内功”，尽快提高连锁经营能力，培育核心竞争能力成为当务之急 XYZ公司公司拥有局部地区的良好政府关系和区域影响力 充分发挥灵活的企业文化优势，增强企业凝聚力 建立健全人力资源培育体系，尽快打破阻碍发展的人力资源瓶颈,启示,XYZ公司药业尽快建立起以西南地区为基础的局部竞争优势，以便快速发展,外部市场 全国各大片区条块分割显著，经济较发达地区，一、二级城市竞争激烈 较为严重的地方保护主义 加入WTO后，领先的外资企业立即整合西南地
5、区市场可能性不大,自身能力 XYZ公司药业整体实力尚不具备全面铺开的实力 川渝两地良好地政府关系基础 先期拓展经验积累 熟悉西南地区消费特点和文化特征,XYZ公司连锁应首先以西南地区为发展基础，伺机进行跨区经营,II. XYZ公司连锁战略选择,整体发展战略 川渝两地发展策略,通过上次研讨会，我们提出以下战略问题供XYZ公司高层思考,连锁药房业务在未来集团业务组合和定位？ 连锁药房总体发展思路和理念（如高速扩张，稳步推进）？ 连锁药房发展目标（规模、收入、利润）？ 区域战略定位（如西南地区，其他地区）？ 扩张模式选择（如自建、并购、加盟等）？ 药店模式定位（社区店、专业型药店、混业经营的服务型药
6、店、仓储型会员店或其他形式）？ 业务推进的整体安排？,整体战略,根据我们的访谈，收集到以上问题的主要反馈意见,连锁药房业务将作为集团的又一核心业务，未来考虑分拆上市，XYZ公司集团形成制造与流通两大支柱业务领域 拓展模式：核心竞争能力的建立的同时，实现区域性快速扩张与管理整合并进 连锁药房发展目标（规模、收入、利润）？ 立足川渝，伺机跨省经营 并购为主的扩张模式，自建作为补充形式，未来考虑加盟管理 根据商圈位置不同，药店模式为社区店、专业型药店、混业经营的服务型药店、仓储型会员店的不同组合,整体战略,XYZ公司需要明确一系列战略前提，以便战略选择的制定,发展规模,区域选择,总体进度,拓展模式,
7、XYZ公司连锁 战略选择,时间,地点,数量,方式,整体战略,XYZ公司连锁发展总体进度安排分为两个阶段进行,2002.2,2003.1,2004.1,2005.1,WTO准入,连锁发展与整合,跨区发展与国际合作,外部市场压力：2003年WTO准入带来强大地市场压力；但西部市场仍有一段“缓冲期”，可以赢得宝贵的发展时间 内部发展：XYZ公司连锁从目前10家药店的规模发展到区域的垄断者，拓展与整合客观上需要相当的时间来“消化”,时间要求,西南地区 行业领先者,全国发展,我们认为XYZ公司连锁应在两年内完成区域内业务拓展与整合任务；从2004年开始寻求跨区发展与国际合作,整体战略,“西南地区”是指传
8、统意义上的四川、重庆、云南和贵州四省区，立足川渝是XYZ公司连锁发展之本,根据药品消费与GDP的正相关关系（1.2-1.3），选择发展地区应首先考虑其当地经济发展水平 XYZ公司连锁现有优势： 四川现有10家连锁药店 参股重庆和平药房连锁20股份 跨省经营条件：政府关系、品牌优势、资金优势、人力资源、经营管理核心技术等；云南和贵州市场拓展时机仍不成熟,区域选择,我们认为XYZ公司连锁进入云南和贵州省市场的首先要前提是在四川和重庆取得较为稳固的市场地位,整体战略,西南各地区药品市场预测,前提： 根据国务院发展研究中心的分析，中国经济（GDP）在20012010年以7-8速度递增，考虑到西部现有经
9、济水平及西部大开发历史机遇，取值8 由于药品价格变动对市场影响非常复杂，包括正面和负面影响，如市场容量减少，但消费需求增加，因此，此处不作更为深入分析 根据Chinametric统计，药品消费量取当地GDP的1.3 考虑西部地区医药分离改革进程相对缓慢，保守估计药品市场渠道分布（医院：零售7：3）,整体战略,：亿元,与发达国家相比，中国药品零售业市场集中度很低,美国前100家连锁药店市场集中度2000年,前六名连锁 药店占据79.5%市场,中国前100家连锁药店集中度2000年（药店规模）,CVS2000年市场占有率：17.7,整体战略,根据各省区不同情况，设定相应市场占有率目标,云南,贵州,
10、在立足川渝两地市场并形成垄断优势后，XYZ公司可以考虑不失时机地跨省经营 作为跨省经营地初步尝试，我们假定到2003年底，XYZ公司连锁将视业务情况在云南和贵州市场分别达到5的市场份额,整体战略,设定单店的销售指标，可以匡算出到2003年底XYZ公司作为西南地区领先者基本的规模,贵州,云南,重庆,四川,市场规模,19.7*,4.9,9.6,7.8,市场占有率,20,5,5,33,XYZ公司销售额,3.94,0.245,0.48,2.57,*:单位：亿元,假设单店平均销售额为100万元/年,规模,394,25,48,257,川渝两地总计：651家,整体战略,视具体情况进行发展,XYZ公司药业是否
11、顺利控股重庆和平药房，将成为XYZ公司连锁发展的关键一环,120家药店和保健品批发公司,2001年实现销售收入4.18亿元（其中零售1.18亿元）利润总额658万元 总资产1.23亿元，净资产2724万元 统一使用“和平”品牌进行经营的仍包括隶属重庆医药公司的16家分、子公司和各区县医药公司的药房共400余家 XYZ公司药业通过增资扩股达到相对以至绝对控股地位，不仅可以为XYZ公司连锁带来一笔优良资产，同时拥有了“和平”的品牌，经验较为丰富的人力资源，为今后发展提供良好基础 利用现有网络优势，XYZ公司应利用此机会继续整合其余的400家门店，假设采用部分并购，部分加盟，部分放弃的手段对其整合，
12、必将牢牢把握重庆市场，并建议在2002年内结束整合 我们假设重庆市场将发展400家门店，此规模应足以支撑XYZ公司成为重庆市场垄断者之一,整体战略,XYZ公司连锁在两年内达到上述发展规模，需要明确的拓展方式,并购,自建,加盟,假定在2003年，XYZ公司连锁内部管理成熟后，开始实施加盟管理 由于加盟将带来较为显著的财务效益，并有利于快速扩张，机会成熟应着力发展 必需强调的是，加盟管理的前提是XYZ公司真正掌握核心的连锁经营管理技术,为保持一定的拓展速度，XYZ公司连锁的初期发展将并购为主 当前主要并购项目重庆和平连锁药房和重庆医药股份下属的其余400家药店 时机成熟后并购成都大药房等150家成
13、都市药店 四川省内二级城市医药公司下属药店 并购资金需求仍需要详细的测算,为保持一定中心店数量，XYZ公司仍需采用自建店方式经营作为补充,整体战略,重庆和平 完整收购 与整合,基于以上战略前提的分析，XYZ公司有可能成为药品连锁零售西南地区领先者,四川省内 收购与整合,云南、贵州 市场进入 与立足,品牌优势 经营管理能力 市场占有率 网点覆盖度 人才资源,“西南王”,整体战略,从2004年开始，具备相当实力的XYZ公司连锁可以有多种战略选择,整体战略,XYZ公司 连锁 药房,持续经营,合资合作经营,整体出售,XYZ公司连锁依靠自身实力继续拓展 云南、贵州、陕西等临近省市业务拓展 跨越西南，进入
14、如东部、南部市场,与外资药品零售企业建立西部市场的战略联盟 与国内强势品牌企业联合，面向全国市场发展,XYZ公司根据当时资产及总投资状况，制定合理的回报标准，在合适时机整体出售,一旦收购重庆和平计划失败，XYZ公司连锁应着重四川本地发展，伺机跨区经营或其他方式发展,一旦并购重庆和平失败： 原先预想的品牌优势、管理技能和人力资源无法输入，“借壳上市”融资受阻，应首先利用省内优势，立足本本地市场发展 由于并购工作非一日之功，四川市场的发展原则上应仍按照原计划进行 成为“四川王”的同时，可以考虑继续经营（跨省经营）、合资合作，甚至于整体出售以获取投资回报,并购 成都市及二 级城市医药公 司下属药店,
15、管理整合 系统运行 物流建设 采购统一 商品管理 单店管理 人力资源,“四川王”,整体战略,跨区经营,合资合作,整体出售,占领川渝市场存在梯次进行和并行拓展两种选择,川渝两地发展策略,控股重庆和平 的核心门店,控股成都3家医药 公司150 家门店,控股川渝 二级地区医药 公司下属门店,利用壳资源 上市融资,形成单一的 上市的连锁企业,控股重庆和平 的核心门店,现有XYZ公司药房,现有XYZ公司药房,利用壳资源 上市融资,控股重庆医药下属和平药房,控股成都3家医药 公司150 家门店,控股川渝 二级地区医药 公司下属门店,控股重庆医药下属和平药房,控股川渝 二级地区医药 公司下属门店,梯 次 拓
16、 展,并 行 拓 展,重庆拓展存在变数，有必要同时在四川合理拓展,考虑到重庆和平的并购谈判和上市增发需要的时间，若完全采用梯次并购方案，四川的市场拓展在近一年之后方能开展。如果重庆和平并购计划搁浅，整个西南战略的先机就失去了。因此，在资金可能的情况下，应考虑在四川同时形成一定数量的连锁规模,川渝两地发展策略,川渝两地整体增长规模应有所控制,门店发展数量规划建议 激进型策略 02年上半年并购和平连锁股份公司的全部门店 同时收购重庆医药下属的门店中大部分符合条件的门店 （如受资金限制也可部分收购、部分加盟） 在四川采用快速扩展的策略，02 年即拓展至 300 家以上 02年完成管理整合，03年即开始以加盟为主的快速拓展，在川渝两地发展400500家加盟店 在两年之内在川渝两地发展1000家以上的门店 应当注意到这个方案带来的管理压力，对比美国主要的连锁药店的实践（利如CVS和Rite Aid)，一年拓展门店700家门店远远超过业内公
