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1、商务谈判,第8章商务谈判的有效沟通,8.1 为什么要沟通,8.1.1 理解沟通,1）什么是沟通 沟通（communication）就是向有关人员传递信息，是人与人之间在思想感情的交流。,沟通,2）沟通过程,发送者（信息源）；,编码；,信息，连接各个部分；,通道；,解码；,接受者；,反馈；,8.1.2 商务谈判沟通的现实意义,商务沟通，是把广泛意义的沟通界定在商务谈判上，是指买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使用的手段和方法。 1）谈判成功，沟通先行 2）排除障碍，赢得胜利 3）长期合作，沟通伴行,8.2 商务谈判沟通的关键,8.2.1 商务谈判中的“倾
2、听”,倾听就是细心地听取。 1）为什么要倾听 倾听，既是对谈判对方的尊重，也是对商务谈判信息进行积极主动的搜寻。商务谈判，谈在前、判在后，但都以听到的信息为前提、为基础。从这个意义上说，“听”比“说”更具有得要意义。因为“听”可以更真实地了解对方的立场、观点、态度，明白对方的意图和需要。,2）影响倾听的因素 （1）大部分谈判人员认为只有说话才是自己表白、说服对方的惟一有效方式。 （2）谈判人员在对方讲话时，只注意与己有关的内容，或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听。 （3）谈判人员精神不集成中或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不一致时，不愿听。 （4）谈判人员受知识、语言水平的限制
3、，特别是专业知识水平的限制而听不懂、听不明白等 （5）定势思维方式常常妨碍人们去很好地倾听。 （6）由于谈判日程安排紧张或长时间磋商，谈判人员得不到充分休息，导致精神不佳、注意力下降，而影响听的效果等。,3）怎样倾听 （1）多听 （2）全听 （3）恭听 （4）记录 （5）适时复述与提问,8.2.2 商务谈判中的“善问”,1）“善”问的要诀,注意提问的对象；,选择提问的时机；,明确提问的内容；,巧用提问的方式；,（1）启发式提问,（2）选择式提问,2）常见的提问方式及其应用,（3）证实式提问,（4）延伸式提问,（5）引导式提问,所谓引导式提问，是指发问本身已包含我方观点的暗示性发问。,定议,3）
4、“善问”必须注意的事项,预先准备好问题；,既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题按连为断。,避免提出那些可能会影响对方让步的问题；,提出问题的句式应尽量简短。,提出问题后应闭口不言，专心致地等待对方的回答。,8.2.3 商务谈判中的“巧答”,（1）顺应前提答复法。,（2）更正前提答复法。,1）答复的技巧,（3）更换前提答复法。,（4）否定前提答复法。,（1）让自己获得充分思考的时间。,（2）恰当的运用模糊的语言不答而答。,2）答复的技巧,（3）以反问的形式回答异议。,（4）以美化的方式回答难题。,（5）不要彻底回答所提的问题。,（6）有时可以利用沟通中的误解将错就错。,（7）适当的沉默。,8.3 加强沟通的有效途径,商务谈判过程中的沟通除了沟通过程本身产生的误解外，还存在两在障碍： 一是谈判双方或许会彼此不交谈。每一方都不理睬另一方，不打算再认真的沟通。 二是谈判双方即使有直接的语言交流，但彼此都听不进对方的话。,1）记住名字,2）私下接触,3）有效公关,（1）酒席宴请。,（3）旅游观光。,（2）娱乐活动。,（4）家庭拜访。,（5）赠送礼物。,
