销售面谈技巧的提升与演练教学幻灯片

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1、1,销售面谈技巧的提升与演练,2,推销的关键在拜访 拜访的关键在面谈,3,（1） 习惯 （2）爱好 （3） 工作 （4）健康 （5） 经济收入 （6）理财 （7） 保险 （8）个性,销售面谈前的准备,好的准备是成功的一半！,客户情况了解,5,销售面谈前的准备,我们的装备展业工具自检表,6,全面了解、分析客户的资料； 做好自我仪表、心态的准备； 带齐所有可以携带的展业资料和相关单证。,销售面谈是我们销售成功与否的关键，在面谈前我们要尽可能做到准备充分，有备而战。,小结,7,销售面谈循环图,8,什么是寒喧,寒喧就是话家常 谈一些轻松的话题 说一些恭维的话 问一些他关心的和关心他的问题 让彼此每一次

2、接触的紧张能放松下来 建立起可信赖的关系,说 问 听,9,（1）寒喧： “久闻大名，一直听*说起您，说您事业、家庭都很成功，您可要多多指教啊” （2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟象你这样的人交往” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我向你一样成功就好了” 业：“郑总，您好，我是小王啊，还记得我吗？上周我给您送过一张平安保险报。” 客：“噢噢” 业：“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”,范例说,10,“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？” “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何

3、消遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”,范例问,11,头脑清晰 专注地听 心情放松 不插话、抢话,范例听,12,正视对方 微笑 说“你好” 握手 点头,寒喧时的动作,13,介绍法的寒喧,向对方表达支持性言语 适时表达自己,开口三句话,对方优点 “真不简单-” 对方欠缺 “那没关系-” 对方普通 “看得出来-”,缘故的寒喧,适时表达自己 聊天,寒喧后的二句语 （导入开门）,“不晓得你有没有参加保险？” “不晓得你有没有其他保险？”,如何进行寒喧,14,客 户： 我很忙，没时间谈。 业务员： 那

4、没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得， 您这公司已经营多久了？ 客 户： 10年了。 业务员： 喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！ 请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？ 客 户： 客 户： 保险，我没兴趣。 业务员： 那没关系！ 陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。 不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？ 客 户： 5年了！ 业务员： 喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生 不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？ 客 户： ,范例 “那没关系”+认同+反问,15,多问、多听、少说； 学会开口三句话 “真不简单”“那没关系

5、”“看得出来” 赞美要到位，而且要进行二度赞美； 注意在寒暄过程中的动作，正视、微笑、点头； 聆听过程中不要插话，更不要提出反对意见；,寒暄、赞美是每次拜访过程中的重要环节，对于第一次拜访尤为重要，做好了这一步，成功距离我们就近在咫尺。,小结,16,销售面谈循环图,17,就是打开客户心中之门 寻找客户的需求 捕捉客户的购买点,开门,18,关心的： “李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用？” “王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心的将会是什么？ 请教的： “陈先生，能否请教一下，在目前的经济形势下，选择什么样的投资比较合适？“ 了解的： “张先生，你知道目前国

6、内最好的，最实用的保险是什么吗？让我来给您介绍一下。”,问哪些话？,19,开放式问话,谁， 什么时候， 那么，如何，怎样。,是， 可是， 是否。,封闭式问话,学会发问，让他说,他说的越多你成功的机会越大,20,“陈先生，不知道你对企业的风险管理是怎样看的。” “李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢？” “李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见。”,范例开放式问话,21,业：“陈先生，你爱你的家人吗？” 客：“爱”。 业：“有多爱?” 客： 业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？ “刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自

7、己 孩子的，您说是吗？”,范例封闭式问话,22,你认为如何？ 你觉得怎么样？ 能不能请教你一个问题？ 你知道为什么吗？ 不晓得-,五个反问句,23,学会提问，“关心的”“请教的”“了解的”，进一步收集资料； 灵活运用开放式、封闭式提问； 学会反问，将问题转移到客户身上。,开门是为了打开客户心中之门，寻找他的需求，捕捉、强化他的需求点。,小结,24,销售面谈循环图,25,1、“王太太，我这里有一份资料，是关于少儿大学教育金的” (取出展示资料) 2、 “张先生，是这样的，最近我们公司推出了一个非常好的商品，是用利息来买保险” (取出展示资料),开门的资料展示说明,26,业务员：“象你这种情况，不

8、晓得你有没有买保险？” 客：“已经买过了。” 业：“那很好！代表你的保险观念一定很好，不晓得你买的是什么保险？” 客：“好象是养老保险。” 业：“那很好，是这样子的，现代人买保险都比较重视医疗险与重大疾病险。”（取出展示资料） 业：“陈先生，我这里有一份计划书，不晓得你要不要参考一下？”（取出计划书。）,开门的资料展示说明,27,保险的购买点说明,28,保险的购买点说明其它：, 花钱消灾 赠品 捧场 保险顾问 身价,29,家庭状况 居所属性 职业类别 财务状况,分析工具,30,家庭状况,分析工具,已婚,未婚,配偶,子女,有,无,父母健全,其他,子女教育,赡养父母 减轻父母压力,做好准备,31,

9、居所属性,分析工具,自购房,付清,按揭,不满意,满意现有条件,公有房,家庭富裕,还贷的压力与风险,打破自我满意,32,职业类别,分析工具,打工,自由职业者,被雇佣,合伙,独资,企业主,工作的稳定性、风险性,命运决定于别人,合理避税,合伙企业的风险,33,安全需求,社会交往,尊重要求,价值实现,生理需求,客户五个需要层次,34,健康 重大疾病 意外伤害 子女教育 家庭责任 养老金,客户需求点,35,问自己三个问题,客户为什么买这份保险？ 客户为什么买平安的保单？ 客户为什么买我的保单？,36,背诵建议书重点内容,一年保费多少？一个月大约多少？ 保障是多少？ 满期领回多少？ 附加险项目有哪些？,3

10、7,不同类型客户说明的侧重,遇一般收入水准的客户，首先谈保费，再谈福利，反之遇高收入水准的客户，先谈福利，再谈保费。 遇倾向储蓄的客户，首先谈主寿险，再谈医疗，反之遇倾向保障的客户，首先谈医疗，再谈主寿险。,38,谈商品特色，客户购买利益,如：张先生，我根据您的意见，从您的需要出发，向您推荐我公司的拳头产品，平安长青终身养老保险，它是一种终身递增还本的储蓄性保险。（特征）它的好处在于拥有保障的同时，从交费期满后每年可领取一笔丰厚的养老金，每领满10次递增保额的5%，活得越长领得越多，百年之后返还您所交的保险费。（优点）让您老来无忧，身前可养老，身后有保障（利益）。很多人选择了这个险种，您看，这

11、是我的客户买的保单复印件。（证据）,39,切入语,“我这里有一份计划，请您参考一下” “根据你的情况，从我专业的角度看，这种险种比较适合你” “这是我用公司的电脑特意为你设计的一份计划，你是不是看一下呢？” “你看，郑总也买了这种保险，我想你一定也会有兴趣的，是这样的”,40,的人后车箱都准备有备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，你认为如何？,比喻法,那没关系！ 我知道陈先生你对每一件事情，都有你独到的看法，这是我要好好向您学习的，是这样子的，其实买保险就好像开车,41,那没关系！ 我知道陈先生您对每一件事情都有你独到的看法，这是我要好

12、好向你学习的，是这样子的，我们公司的一个客户，独身，父母年岁都很大，当初他也认为保险不需要，后来勉强买了保险后，半夜骑摩托车回家，撞到路边栏杆上，脑震荡走了。他父母来奔丧，我们将理赔支票30万交给他父亲，他父亲很感动，说了一句话：这是他唯一做对的一件事情。,举实例法,42,应逐一确定商品及价格，如：反问客户： 陈先生，你觉得这样的保障够不够？（确定商品） 若客户回答：不够或太多，则予以修改，至满意为止。 陈先生，这样的费用可以吗？ 若客户回答：太少或太多，则予以修改，至满意为止。 如果方便的话，总共是8385（递出便条纸） 是不是请麻烦一下，此时即进入CLOSE。,“说明”完毕后，如何进入“C

13、LOSE”？,43,掌握说明节奏，确认客户明白才转入下一环节 强调商品的优点，对客户的好处 讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化 注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作 展示资料的运用,说明商品时注意的几个问题,44,价格,一共是元，这样的费用可以吗？ 如果方便的话，一共是元，是不是请麻烦一下？,保额,这样的保障够不够？（不够可以再增加）,交费方式,李小姐，您看保费是一年交，还是半年交？,次要决定点,好啦，好啦，（递出便条纸）没问题啦。,45,眼睛不正视你，且目光游离。 手臂交叉，环抱于胸。 做出忙碌的样子，不断走动。 低头写字，不正面对你。 伸直双脚并交叉，身体往后仰。 转换，切断，或不回

14、答你的问题。 斜靠椅背，双手交叉放在脑后。 频搽眼镜，做心不在焉状。 不断拨打电话，打通后闲卿。,客户如果不想买会有如下的表现：,46,主动与你握手，并请坐。 带你去比较安静的房间，或将音响关小。 倒水，沏茶，甚至递烟。 膝盖打开，身体自然放松。 抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。 身体往前倾，将椅子拉拢。 翻看你带来的资料，并提出不懂之处。 配合你去拿笔，纸，计算器和身份证。 眼睛注视保单，手指轻搓下巴或鼻尖。 不断点头，认真听你说明。 深呼吸，做象要作出决定的样子。 客户在玩一些小东西、轻敲桌子。,客户如果想买则表现如下：,47,接受认同你所建议的商品 怀疑对你所建议的商品存疑 无所谓认

15、为自己不需要这种商品 拒绝排斥你所建议的商品,客户的态度,48,拜访前准备好需要展示的资料； 利用工具为客户分析需求点； 准备好精美建议书，并牢记重要的部分； 保费、保障、回报等等 说明过程中不要被客户的问题打断，让客户与我们同步； 善于察言观色。,展示、说明是打动客户购买的关键步骤，在这个过程中，要使客户了解寿险，并且明白自己为什么需要寿险。,小结,49,销售面谈循环图,50,没有需要：事实上是你的准主顾在要求你说服他（她）， 其实他需要你所建议的商品。 没 钱：你的准主顾是在要求你提出另一个理由，告 诉他（她）应该先把钱拿来买你所建议的商 品。 不 急：你的准主顾是在寻找一个能马上采取购买行 动的有力理由。 没 信 心：你的准主顾需要你说服他（她）你所建议的 保障计划完全符合他的需要，而且他也能完 全信赖平安保险公司。,拒绝的四种主要型态,51,第一种阶段，寒喧与开门阶段的拒绝处理，只有一个原则：,不要急着去处理问题的本身！,52,先用赞美的认同，消除对方反对的情绪，增加正面的气氛。 客 户：保险，我没兴趣。 业：陈太太，您的家庭料理得这么好，兴趣都花在这家庭上了， 保险当然会没兴趣了！哦，对了！ 多用反问法，收