{零售行业管理}学习情境十零售采购管理

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1、学习情境十 零售采购管理,1,零售采购,课程目标: 掌握零售商商品结构的确定和优化； 了解零售商品来源的原则； 理解零售采购的目标和作用； 掌握零售采购决策； 了解零售采购的伦理和法律问题。,2,零售采购,课程结构,3,零售采购,4,引导案例： 永辉超市的采购及物流配送,第五章 零售采购,5,永辉简介： 永辉超市成立于2001年，是中国500强企业之一，国家级“流通”及“农业产业化”双龙头企业，国务院授予“全国就业先进企业”。 永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”推广的典范。公司已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业和食品

2、工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团企业。永辉超市在福建、浙江、广东、重庆、贵州、四川、北京、天津、河北、安徽、江苏、河南、陕西、黑龙江、吉林、辽宁等16个省市已发展超过360家大、中型超市，经营面积超过300万平方米，位居2012年中国连锁百强企业13强、中国快速消费品连锁百强7强，力争至2014年销售总额逾500亿元。,零售采购,6,商品结构与来源选择 商品经营范围的确定 1. 商品分类 定义：商品分类是选择某种（些）标准对所经营的商品集合进行区分，以有效地实现经营目标和经营战略。,零售采购,7,商品分类方法 （1）根据商品用途，商品可分为消费品和工业品。,零售采购,8,不同产品类型各种

3、促销方式的相对重要程度,零售采购,9,（2）根据商品的耐用性和有形性，可以分为耐用消费品、非耐用消费品和服务。,零售采购,10,零售采购,11,（3）根据顾客购买习惯：便利品、选购品和特殊品。,零售采购,12,（4）根据零售商经营商品的层次：大分类、中分类、小分类和单品。,零售采购,13,2. 商品政策 定义：商品政策是零售商为确定经营范围和采购范围而根据自身的实际情况建立起来的具有独特风格的商品经营方向，也是零售商经营商品的指导思想。,零售采购,14,（1）单一的商品政策 含义：经营为数不多、变化不大的商品品种来满足大众的普遍需要。如：专卖店、快餐店、加油站 使用局限： 消费者从大量需求的商

4、品； 享有较高声誉的商品； 有较高知名度的专卖店； 有专利保护的垄断性商品。 策略：商品个性化，品质应优于其他零售商。,零售采购,15,（2）市场细分化的商品政策 含义：把消费市场按各种分类标准进行细分，以确定零售商的目标市场。 分类标准包括：消费者性别、年龄、收入、职业等。,零售采购,16,（3）丰满的商品政策 含义：在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐全、数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关商品，或吸引非目标顾客前来购物。 重视名牌商品、诱饵商品、试销商品。,零售采购,17,零售采购,18,（4）齐全的商

5、品政策 含义：零售商经营的商品种类齐全，无所不包，基本上满足消费者进入零售商后可以购齐一切的愿望，“一站式购物”。 超市、百货零售商趋势：选择重点经营商品，以此为核心建立自己的商品品牌政策，突出自己的经营特色。,零售采购,19,3. 商品结构策略 定义：商品结构就是由不同种类形成的商品宽度（广度）与不同花色品种形成的商品深度的综合。 商品宽度：经营的商品系列的数量或商品种类 商品深度：商品品种的数量。,零售采购,20,零售采购,21,4. 确定商品范围考虑的因素 （1）零售商业态及其规模 （2）零售商的目标市场 （3）商品的生命周期 （4）竞争对手情况 （5）商品的关联性 （6）替代品,零售采

6、购,22,5.1.2 商品结构优化 1.商品结构调整依据,零售采购,23,2.商品结构优化的内容,零售采购,24,5.1.3 商品来源选择 选择商品来源的常用标准 （1）信用情况 （2）价格 （3）品质 （4）时间 （5）费用 （6）服务情况 （7）管理规范程度,零售采购,25,2.供应商类型 （1）按采购货源分类 制造商 批发商 其他供应商 （2）按品牌控制分类 制造商品牌商品供应商 零售商自有品牌商品供应商 特许品牌商品供应商 无品牌商品供应商,零售采购,26,3. 供应商谈判 （1）供应商谈判流程,零售采购,27,（2）供应商谈判内容 采购商品：质量、品种、规格、包装等 采购数量：总量、

7、批量、单次最低订货量等 送货：期限、频率、地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等 退换货：条件、时间、地点、方式、数量、费用分摊等 价格及折扣：新品折扣、单次订货数量折扣、年底奖励、提前付款折扣等 付款：账期、方式等 促销：促销保证、促销费用承担、广告赞助等,零售采购,28,（3）零售采购中的重点谈判项目 配送问题 缺货问题 商品品质的规定 价格变动的规定 付款的规定 4.零供关系处理,零售商,供应商,零售采购,29,零售采购目标与制度 零售采购目标 适当的产品 适当的时间 适当的数量 适当的地点 适当的价格,零售采购,30,零售采购方式 集中采购：零售商将采购权集中在公司总部，设立专门采

8、购机构和专职人员，统一负责商品采购。,零售采购,31,国美集中采购彩电,零售采购,32,国美集中采购空调,零售采购,33,2. 分散采购：将采购行为分别授予各个经营部门或各个分店，由它们根据各自业务的发展需要，自行组织采购。,零售采购,34,课堂讨论,什么情况下集中采购？,什么情况下分散采购？,零售采购,35,王府井百货采购模式变革,区域代理商是集中采购的最大反对者,零售采购,36,集中采购与分散采购的条件分析,1、需求性质 整个区域同质需求的产品与各区域个性化需求的产品 2、产品性质 “干货类”与“海鲜类” 3、供应商渠道特征 区域代理、无法收回代理权 4、连锁分店的规模（家乐福） 5、AB

9、C分类与采购,零售采购,37,3. 集中采购与分散采购结合：将一部分商品的采购权集中，由专门的采购部门或人员负责，另一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责。,零售采购,38,采购员及其考核 1. 采购员的素质要求 （1）思想素质 （2）工作能力及个性特征 （3）知识能力,零售采购,39,2. 采购考核 （1）销售额指标 （2）商品结构指标 （3）毛利率指标 （4）商品周转天数指标 （5）商品到位率指标 （6）新商品引进率指标 （7）商品淘汰率指标：比新商品引进率低10%左右 （8）通道利润指标,零售采购,40,跨国公司对供应商选择 目前，越来越多跨国公司进入中国市场寻求供应商，他们寻求供应商

10、的标准时QCDS，即质量、成本、交货和服务。并适当加入了产品的安全和环保标准。反观国内，许多零售商在选择供应商问题上不同程度设立一道门槛，即进场费。导致零售商和供应商关系紧张。,零售采购,41,一件商品要摆上超市的货架上需要付出多大代价？来自海口某知名超市进场费用显示：赞助费：6000元/年；品种条码：400元/个；商场月活动赞助：500元/月；专架：300元/个以上；堆头架：800元/个以上；公关费用：每月请采购经理吃饭、塞红包等。据报道，一些大型连锁超市公司收取的进场费甚至已经成为超市全年收入的重要组成部分。,零售采购,42,讨论： 零售商设立进场费是合理的吗？,零售采购,43,零售商向供

11、应商收取进场费我觉得是合理的。 1、首先，现在市场同类产品日益争多，要争夺市场，就要争加商品的曝光率。零售商为供应商提供商品陈列的地方，进场费相当于一笔租金。 2、其次，零售商对销售的商品，要进行进出货，验货，保管货，需要花费一定的成本。 3、进场费能够增加供应商进入零售的门槛,这样能够阻挡部分质量不好的产品在市场上流通 然而，目前很多零售商向供应商收取的高额进场费，则有不合理的。,零售采购,44,零售采购决策 零售采购流程,零售采购,45,零售采购品种 1.商品采购目录的制定,商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商

12、店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。,零售采购,46,2.重点原则,在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理原则。 常见的做法是将商品分为ABC三类，分别采用不同的管理方式，这种方法称为ABC分类管理法。A类商品是重点商品，应进行重点控制，保证不脱销，不积压；C类商品可以采用较简单的办法加以控制，B类商品可实行一般控制，分大类进行管理。,零售采购,47,ABC分析的步骤 确定分类标志，记录有关商品销售情况的数据； 计算每一种商品在一定时期内的销售量和毛利率； 按销售额大小对所有品种排序，并给出每种商品在总销售额中所占比重 选择占总

13、销售额75%的品种作为A类，选择占总销售额15%-20%的部分作为B类，其余部分作为C类。,零售采购,48,对A、B、C三类商品采用不同的管理方法 对A类存货的控制，尽可能适当增加订购次数，减少其存储费用和大量的资金占用。 对B类存货的控制，要求不必像A类那样严格，只要定期进行概括性的检查就可以了，以节省存储和管理成本。 对于C类存货的控制，由于它们为数众多，而且单价又很低，存货成本也较低，因此，可以适当增加每次订货数量，减少全年的订货次数，对这类物资日常的控制方法，常用的是“双箱法”。,零售采购,49,零售采购预算,采购预算=销售成本预算+期末库存计划额-期初库存额,例如：某商店一年的销售目

14、标为2000万元，平均毛利率是15%， 期末库存计划额为200万元，期初库存为180万元，其全 年的采购预算就是： 2000(1-0.15)+200-180=1720 （万元） 即：一年的采购预算为1720万元。再将其按月分配到各个 月，就是每月的采购预算。,销售成本预算=销售目标营业额X（1-平均毛利率）,零售采购,50,零售采购数量,零售商根据实际需求和供货情况，进行适量采购。 适量采购：又称经济采购批量（EOQ），即使订单处理和存货占用总成本达到最小的每次订货数量（按单位计算）。,零售采购,51,计算公式为： 其中：EOQ：每次订货数量； D：年需求量 S：订货成本； I：年存货成本占单

15、位成本的百分比； C：商品的单位成本,EOQ=2DS/IC,零售采购,52,案例： 某商店预计全年销售某种商品800件，已知每件商品的采购费用是0.5元，单价为20元，年保管费用率为2.5%，欲求最经济的采购批量。 EOQ= （2.5800）/（202.5%）=40（件） 通过上述计算可以得知，每次采购数量在40件以上或40件以下的年度总费用都高于40件采购批量的年度总费用。只有每次采购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用最小，如果远离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取得良好经济效益。,零售采购,53,零售采购时间,1. 根据商品销售规律，确定采购时间； 2. 根据市场竞争状况，确定采购

16、时间； 3. 根据零售商库存情况，确定采购时间。 最低订货点的计算公式为： 最低订货点=（进货在途天数+销售准备天数+商品陈列天数+保险天数）*平均每天销售量,零售采购,54,定时采购,定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。,特点：采购周期固定，采购批量不固定,优点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购管理，并能得到多种商品合并采购的好处； 缺点：但由于这种采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现 象，盘点工作较复杂。,第五章 零售采购,55,采购周期是根据企业采购该商品备运时间，平均日销售量及企业储备条件、供货商供货特点等因素而定，一般由企业预先固定。 采购批量则不固定，每次采购前，必须通过盘点了解商店的实际库存量，再定出采购批量。计算方式如下：,采购批量 = 平均日销售量采购周期+保险储备量实际库存量,零售采购,第五章 零售采购,56,零售采购,案例：