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1、保险看图说话,第一张图： 讲解保险保障功能,2,讲解保险保障功能,子女教育,养老医疗,0岁,？,25岁,100岁,55岁,情景演练：,今天来就是想帮您做一个有关人生保障的规划，买不买没关系，您看我讲的有没有道理。也许能改变您对保险的看法。 1、这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费； 2、可是我们挣钱的时间有限，还得支持子女教育和顾及我们自身的养老医疗； 3、就在这短短的几十年中，我们还不一定能保证安定的挣到钱，因为疾病和意外随时会不期而至； 4、当它们来临，我们所有的美好愿望都会化为泡影； 5、所以，人生不规划不行。,第二张图： 解决长期储蓄,解决长期储蓄,目标,目标,买车,装修,1
2、,7,7,5,5,4,3,2,2,8,7,6,身故,1、一开始很有决心，但存到一定程度 2、就因为想买车、装修房子 3、用去了很大一部分 4、又要重新开始存钱 5、始终没有办法达到目标 6、我们先确定一个目标 7、然后用一个完善的计划和充分的时间 8、中途如果发生意外，也可以保证一步一步达成 9、换句话说，这个储蓄计划可以百分之一百成功,情景演练：,业:张先生，不知您是否有感觉，您做好计划准备孩子上学或者您的养老钱难以做到专款专用。 因为一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心，但存到一定程度就会因为想买车、装修房子等，用去了很大一部分。然后又要重新开始存钱，所以银行里的钱忽多忽少，难以专款专
3、用，始终没有办法达到目标。 我们这个计划先确定一个目标，然后利用充分的时间，按照我们制定好的计划去完成这个目标，一年一年进行固定存储。即便中途发生意外，这个计划也会马上兑现。换句话说，这个储蓄计划可以百分之一百完成。,一个好的计划应具备以下几个条件：,专款专用 安全 稳定增值 由自己掌握,“提钱退休”,您往银行每年存10元，需10年才能存到100元； 您往保险公司每年存10元，只要1年就能得到100元保障； 所以说什么是保险？保险就是10元换100元；,保险不能随时支取,银行的钱是100元赚3元，能随时支取，所以银行的钱是用来解决小事和急事的； 保险公司的钱是用10元换100元，关键时刻才能提
4、出来，用于意外、大病、将来养老，所以保险公司的钱是解决大事和重要的事的。,100元赚3元叫 100元赚20元叫 100元赚1万元叫,储蓄,投资,保险,人生就像骑一辆自行车，它有两个轮胎，一个是你的工作能力，另一个是你的理财能力。只有两个轮胎都打满了气，你才能一路顺风。,我不需要保险,NO!,我有钱，不需要保险,业：李小姐，向您这么高的收入，每天如果20块钱或少挣20块钱，对您的生活会不会有影响？ 客：应该不会有影响 业：假设一下，假如您的生活中突然出现某种意外情况突发事件，需要二、三十万来解决，而且还要亲自打理，那么您的生活和工作会不会受到影响？ 客：那就影响太大了,业：也就是说，您并不在乎每
5、天多赚20元或少赚20元，您在乎的是，当意外情况来临时，能不能在第一时间把它挡在门外，使您的生活永远能够正常运转，是这样吗？ 客：是这样 业：我这里刚好有一份理财计划，每天只需投资二、三十元，您刚刚说过，对您的生活不会有任何影响。一但发生突发事件时，它可以在第一时间帮您把它们挡在门外，而且有我为您专门打理，这样您就永远保证您的生活和工作正常运行了。,客：。 业：还有最重要的一点没告诉您，如果若干年后没发生意外，您投资的钱会连本带利返还给您，这样您就等于免费享受了这么年的服务，李小姐，尽管您有这么多钱，但我想免费的东西您还是不会拒绝，对吧？,第三张图： 强化需求保障,强化需求,富有,小康,温饱,
6、依靠救济,收入,这是我们理想状况,强化需求,任何一个人或家庭，它在社会上的生活都离不开这四个层面，无论您生活在那个层面上，您之所以能维持目前的生活水平，实际上都是因为您的收入，足够支付您生活中的所有开销。也就是说，您的生活水平是因为您的收入在支撑着，您同意吗？,假如有一天， 您收入的支柱突然断裂,富有,小康,温饱,依靠救济,收入,您会滑到那个层面?,通常收入中断, 只能依靠三种经济来源,富有,小康,温饱,依靠救济,收入,但是,能撑得住吗?能撑多久？,福利,亲属,朋友,此时,如果您有足够的,富有,小康,温饱,依靠救济,收入,该有多好呀 ！,保险,第四张图： 爱与责任,爱与责任,1,2,第五张图：
7、 单利和复利,单利的概念,本金,利息,依此类推,利息,复利的概念,本金,利息,利息,依此类推,业务员须知一：,陌生,陌生,朋友,客户,客户,你对客户了解有多少，你的成交率就有多少， 了解是0，成交率是0； 了解是10%，成交率是10%； 了解是50%，成交率是50%； 如果了解是100%，成交率是200%；,一张保单之所以不能成交，就是因为你对客户 不够了解。,业务员须知二：,客户过分配合你，这里面有陷阱。“嫌货的才是买货的”，“褒贬的才是买主”。,33,什么样的有钱人才是客户？,不是所有的有钱人都能和你买保险，选有钱人作为准客户的第一条件，就是他的手上必须有现金流。 特别是房地产老板，不能被
8、固定资产几千万所迷惑。餐饮、娱乐业的老板他们每天都有现金流。,业务员须知三：,业务员须知四： 成交取决于兴奋度，不是话术,成交=word+music+dance 8% 17% 75% Word(单词): 讲话内容 Music(音乐): 感染力 Dance(舞蹈): 肢体语言,35,怎样接触大客户？,老板，送您一张这期的体育彩票，希望好运永远伴随着您。 三注意：“短”-拜访时间要短 “频”-拜访次数要频 “快”-告辞动作要快 要事先找好退路，如客户情绪不好，不能成为他的出气筒。,头脑风暴：,何谓“大单”？ 所谓大单：就是超过你以往的销售记录。 在保单销售中：期交保费10万元以上或投保长期寿险30万保额的“保险合同”。,这个世界不缺少大单客户，而是缺少和大单客户“玩”在一起的推销员。,以此为生 专营此道 祝您成功,
