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1、商业模式分析之 原乡旅郡,目录,认识原乡旅郡,原乡旅郡的商业模式六要素分析,01,认识原乡旅郡,原乡旅郡,原乡： 它是一种乡愁，是厌倦城市钢铁丛林后的心灵归属。 它坐落于骨骼峥嵘的崇山峻岭中；它栖息于时光斑驳的山林溪流边。 它最大的特点： 于传统行业上，它更具有多元化和个性化，因地制宜，更适应潮流； 于国家政策上，它侧重改造老少边穷，是精准扶贫和生态移民的重要示范工程。 因此，它收获市场及政策双重红利，创造更为独特的盈利模式。,公司简介,原乡旅郡，是一家依托国家精准扶贫，生态移民等政策，改造拥有朴实民风的山村聚落，打造附带养生、康疗、游学、亲子为一体的特色化山居民宿，进而依托互联网推广销售有机
2、绿色农产品为一体的旅游投资公司,公司简介业务覆盖度,广西 2个核心城市 ，4个签约聚落 云南 1个核心城市，2个签约聚落 湖南 1个核心城市，1个签约聚落 四川 2个核心城市，2个签约聚落 全部建成后，客房约2000间,公司简介业务增长率,2010-2015年间夏季租客数量变化 2015年夏季租客达1700万人次,商业模式分析六要素,01,业务系统,Airbnb业务系统,02,商业模式分析,商业模式分析定位,目标客户：中老年健康改善性客户 服务特点：宜居、宜游、宜康养 个性化入住体验,商务市场 企业会议 美容营销,广西 市场,新目标市场,国内 市场,原乡旅郡,目标客户：有一定经济能力的中 老年
3、客户 有亚健康隐患的成功 人士 社会精英阶层，尤爱 彰显个性化服务的消 费者,定位省内市场,单人住宿平均房价为588元，该价格高于广西省内大多数民宿价格，但由于增值营销内容较多，且低于星级酒店，市场接受度广泛。,03,核心资源,核心资源与能力,资本,团队,安全机制,用户体验,平台,Airbnb,房源,与酒店相比，出游选择温馨个性化的住宅，更自由且性价比更高 就像进入了一个微缩版的世界之家。这里有着诸多以全球著名城市命名的主题房间，包括巴黎、伦敦、哥本哈根等等，其内部布置细节也体现出世界各地的不同特色。从本质上说，短租服务巨头Airbnb就是一个连接全球的巨大网络。 业务覆盖了全球4万多个城市，
4、有160万间房源储备。“如果中国用户要出境游，他们就可以通过我们的网络得到满意的服务。举例来说，法国是中国游客最热门的目的地，而我们单在巴黎就有6万个房源。没有其他任何竞争对手拥有这么全球化和规模数量的服务网络。”,房源,用户体验,C2C的信息撮合平台模式 搭建一个线上评价体系，形成一个能连接实名信息的内部信用体系，并且能够形成良好的数据闭环。 生产优质的内容，让平台两端的用户都能够自发的参与到这件事情中来，并且优化内容呈现。 基于平台培育社交关系，通过论坛、社区等形式加强平台双方的粘性，尤其是供给端的粘性。例如，Airbnb就有一个向房东开放的论坛，让大家交流自己的经验和体验。 用户口碑：A
5、irbnb的用户喜欢上他们的服务，就会告诉自己的好友，自己也更容易变成户主出租自己的空闲房间，信任的鸿沟很自然地就越过了。,平台,A轮融资 780万美元 B轮融资 2011年5月，Airbnb完成来自A16Z的1.12亿美元 C轮融资 1.17亿美元 D轮融资 4.75亿美元 红杉中国与宽带资本不仅是中国两家最成功的风投基金，而且在协助美国企业进入和拓展中国市场方面，更有着丰富的经验和成功的纪录。美国职场社交网站Linkedin正是在这两家基金的护航下在中国站稳脚跟。,资本,构建团队的原则，就是要为用户提供完美、顺畅的Airbnb体验。 摄影师：高品质推广 他挖来了皮克斯动画的设计师，围绕户主
6、和租客开发了“Airbnb理想之旅”的插图，其中包括“浏览最佳场所”，“结账退房”，以及“如何迎客”，等等。 Airbnb还按照租房的不同阶段来规划团队，以提供最佳体验。 组建了一支“无敌舰队”准备反击，其中包括律师，二十名沟通专家，还有三家外部公关关系公司。,团队,提供多种认证服务 开放了社交关系链，允许用户接入他们的社交账号，如facebook，Airbnb还会展现其他社交关系，如校友关系等。Airbnb利用社交筛选系统，优先给房客提供有某种社交联系的房东，使得原本陌生人的房东和房客变得互相熟悉了。 成立724小时全天候客户服务热线，设立授信安全部门，并且为户主提供5万美元的财产损失保证金
7、。Airbnb的客服中心和授信安全部门规模达到了600人，每次预订的损失保证金也提高到了100万美元,安全机制,短租业务困境： （1）信任缺失 （2）线下教育缺失 （3）中国廉价快捷酒店太发达 （4）房价上涨红利 愿景： 上线目的地周边游推荐，切入更广泛意义上的 旅游发现 帮助用户解决旅游目的地选择和旅行计划问题。 住宿是旅游中很核心的部分，但还不是用户的决策上游。只有把目的地游玩资源整合进住宿体验，先帮助用户决定去哪儿玩玩什么，然后才来谈谈住宿问题，这才是 Airbnb 试图打开的场景。,Airbnb中国,01,盈利模式,盈利模式,租赁费提成 Airbnb 不仅向租客要收取6%12%的费用，
8、还会收取房东3%的附加费用 2014年总预订量约40亿美元，收入估测为4.23亿美元。目前Airbnb的估值为255亿美元。,抢客户,前期，airbnb利用各种手段抢占客户资源，为日后盈利奠定基础。因为对于订客房这样的供需平台服务而言，用户数的多少是人们选择的最重要因素。 抢Craigslist客户之拷贝内容 当时该领域最大的竞争对手Craigslist拥有Airbnb羡艳的海量用户基数。 Airbnb将Craigslist的用户群视作了一块肥肉，试图从中分一杯羹。于是他们推出了一项功能：允许用户在Airbnb发布信息的同时，方便地将信息内容拷贝一份发布到Craigslist上尽管Craigs
9、list并没有提供这样的现成接口。 首先，更多来自Craigslist的回流撑起了Airbnb的人气，更多人加入注册，发布更多租出的信息； 其次，原本习惯去Craigslist发布信息的用户，开始变成Airbnb的用户 最后，原本的Airbnb用户的黏性更强了，因为他们确确实实在这里获得了更多的收入。,抢客户,2.抢Craigslist客户之发送邮件 用craigslist的Email通知系统给自己打广告 Airbnb会检测发布到Craigslist的新招租信息，然后模拟成客户给屋主“留言”，推荐Airbnb的服务。通过Craigslist自动的Email通知系统，屋主也会收到这样一封邮件，信
10、中告知说：我非常喜欢你发布的这则招租信息中的房间，你把它也发布在Airbnb上吧，这里可是每月有超过300万次的页面浏览量呢。,02,收取佣金模式的潜在问题,线下交易,1素未谋面的房主和房客-主要客户 2已经进行过交易，并有一定相互了解的房客和租客-存在支付手段和房屋安全等各方面的隐患 3信用评价一贯良好的房主/租客-在他们达成第一次预订之前，是无法获得双方的联系方式的,线下交易,1.强制性的手段 网站主要是通过过滤邮箱和电话甚至网站名等方式防止租住双方跳过网站线下交易的。不仅个人信息页面上的邮箱，电话会被部分隐藏，甚至是你通过站内邮箱联系时，对话内容中的邮箱，电话，甚至像gmail, fac
11、ebook之类的关键字都会被过滤隐藏。就算你打出*g*mai*l*这样的字段都会被识别。,线下交易,2.向租住方收取手续费比例上的差异 当租客想通过直接联系房主而省一笔手续费时，相对的，房主只需要交低得多的手续费就可以享受网站带来的各项安全便利，因此在获利并不对等的情况下，线下交易也就没有那么容易达成了。,线下交易,3. 信任桥梁 Airbnb 担当了一个保险的角色，所有这样的网上平台都是，包括淘宝。线下交易如果双方要取得相互信任，必须是有一定熟悉程度.airbnb对住户和租户都进行了信用卡实名验证.,03,其他短租平台盈利模式,其他盈利模式,国内外短租市场的企业的商业模式不同，可能赢利点有些差别，但总体上还是相似的。 1德国的Wimdu：主要以租客收取房租总额12%的服务费为主 2Homeaway:该公司大部分营收来自房屋信息展示收费，除此之外，HomeAway在其网站上出售广告，同时，HomeAway还与第三方合作 3蚂蚁短租未来的盈利模式是以HomeAway为榜样。 4途家网是托管服务和交易佣金以及市场合作盈利。,04,开发其他的盈利点,其他盈利模式,放广告？-破坏设计感和个性化体验 推出更多样的服务？ 更创新的盈利模式？,LOGO,感谢观看,THANKS,
