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1、Chinese Specialized Market Leading Service Provider,中国专业市场领域领跑服务商 关于如何做一名优秀的综合体招商总监,一、实战篇,知己 个人认为一个好的招商人基本功和入门之道包括三点：通、变、勤。 1、通 自我的包装-如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要求应当具备,2、变 基本功的锻炼-思维能力的锻炼，个人觉得最重要的是反应能力和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具备良好的分析能力和心理状态。,3、勤 资源的积累-招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业特性，说的容易做起来难，要靠腿、手、嘴、脑层
2、层推进，广泛的搜集和整理信息，没有捷径，全靠厚积薄发，成为有心人，这是招商人最重要的第二素质能力。,知彼,归纳为四点，就是：老、生、常、谈 1、老 老谋深算，资格要老-你面对的大部分是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和欣赏对方，成为前一个江湖型的谈判高手。,2、生 生意经-要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么有利可图，这才是对方关心的大事件。,3、常 常来常往，长期备战-客户不是一蹴而就的，也不是招之即来的，大量的，
3、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终身受益的长期饭票，招商其实是个长期性的工作。,4、谈 谈，谈什么？谈朋友！你不知道听了多少遍老招商说，像谈男女朋友一样谈客户，谈客户就是谈朋友，把他当成你的知己，男女朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的惊喜和收获，他会死心踏地为你效力。,具体谈判策略,总结为四句话诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾 1、诉之以理，凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观地说明你的项目情况，不要妄自夸大，也不要低声下气。,2、动之以情 俗话说的好-欲速则不达，像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。,3、诱之以利 商家进驻到底还
4、是看你的项目能否给他带来收益，你要向他说明你项目的优势所在，让他相信你项目的可盈利性。,4、胁之以灾 要点是分析利害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，可以利用这点来打动他们。,补充一点：有时嫌货人就是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不要灰心，认为没戏，有时候客户肯指出你项目的不足，就说明他至少在关注这个项目，可能是一些小的地方没有做好，你改进一下，就可能成功的招他进驻。,在商业项目招商的过程中要注意一下几点,1、招商人员要清楚商业项目的开发方向，知道自己在做什么样的项目，项目出来会达到什么样的状况。,2、有针对性的进行项目商户资
5、源储备。集中精力突破一些主力商户，有影响力对商户，这样会减轻很大一部分工作量，在效率上也会大大提高。,3、招商前做好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免在招商过程中由于招商人员的说法不一致导致客户的流失。,4、招商前应了解项目所在地的商业市场情况，在和商户交谈过程中才能有的放矢。做到心中有数。,5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到商进我退，商退我进，不能急于求成，也不能听之任之。,6、在谈判过程中可黑白搭配，安排安排甲乙两个工作人员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己已谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商
6、户的竞争心态，促使合同签订，这招却很有效期。,团队管理篇,1、在加强自身业务能力提升的同时加强团队团队培训，注重理论和实战相结合，这样才能在发挥团队每个人的能量。 理论知识包括，招商人员对项目价值点的挖掘与理解，对所招行业特性，市场情况的了解，随着项目的推进，项目的价值点会越来越来，只有充分理解项目的价值点，才能从容去应对。在与客户交谈的过程中才不会被动，被客户的思路所引导，同时大家的信心才会提升。记住：信心比黄金还重要！,2、团队作战 要深入一线带领团队一起冲，起到模范带头作用，让团队感到我不是一个人在作战 六个字：无兄弟，不远征 一群人，一件事，一条心，一起干,3、做好每天工作计划 凡事预
7、则立，不预则废。只有清晰的计划及工作部署，大家才不至于盲目。,4、做好目标考核 前面讲到制定计划，有了计划就要安排人去执行，凡执行必要有结果，纵有计划千千万，终要落地一二三。不做没有结果的计划，必要时考核目标落实到人，并进行适当的奖罚。 鼓励内部竞争，优胜劣汰，木桶的盛水量取决于木桶的最短板，团队也一样。,三、能力篇,1、良好的心里素质。做到临危不惧 具体表现为 （1）事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执着的奉献精神。,（2）责任感 对工作的高度负责精神，这里的负责是对结果负责。在面对重大责任或紧要关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内决策，敢于承担责任，做到秉公办事，不
8、徇私情，坚持公正立场，充分发挥综合能力。,（3）、意志力 意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业综合体招商不仅是双方智力，技能和实力的比较，也是意志，耐性，和毅力的争斗。,（4）、自控能力 招商双方都是围绕各自利益，心理处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散现象亦为常见。,2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力,（1）商业地产设计到经济学，零售，管理学财务等各方面知识，以及最新相关法律法规知识。招商人员必须掌握这些基础知识，适时学习充电，才能更好的招商。特别是运营管理，这个在招商过程中商家十分关注，所以一个优秀的招商总监必须还得懂运营。所谓的招商先行，
9、运营为先就是这个道理。,（2）热爱，做一个有情怀的招商人 热爱商业地产招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新，并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。,中国专业市场领跑服务商 Chinese Specialized Market Leading Service Provider,深圳众策伯仁商业运营管理有限公司 成都众策行房地产营销策划有限公司 重庆众策行商业地产管理有限公司 深圳公司：深圳市南山区科发路2-2号嵘兴通信大厦0215室 电话：0755-8661 5102 西南公司：成都市高新区吉泰路118号凯旋广场21楼04号 电话：028-87017211 xszzczhx,
