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1、江苏金方圆数控机床有限公司以客户为中心、以真正成为哑铃型的整体解决方案提供商为目标、进行新型营销管理体系建设咨询项目建议书,华彩咨询机构,此报告仅供客户内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制,机密,目录,项目背景华彩咨询对金方圆的理解 华彩咨询的工业品营售上的理念与主张 华彩咨询的咨询方法 项目内容、实施方法与预期目标 步骤一：项目规划 步骤二：现行营销管理体系诊断 步骤三：新型营销管理组织体系与核心业务流程设计 步骤四：新型营销管理制度设计 步骤五：新型营销绩效管理与薪酬体系设计 步骤六：知识转移与营销团队培训 步骤七：项目结案与后续工作规划 华彩咨询简介,2,目录,项
2、目背景华彩咨询对金方圆的理解 华彩咨询的工业品销售主张 华彩咨询的咨询方法 项目内容、实施方法与预期目标 步骤一：项目规划 步骤二：现行营销管理体系诊断 步骤三：新型营销管理组织体系与核心业务流程设计 步骤四：新型营销管理制度设计 步骤五：新型营销绩效管理与薪酬体系设计 步骤六：知识转移与营销团队培训 步骤七：项目结案与后续工作规划 华彩咨询简介,3,项目背景,华彩咨询诚意向金方圆提交此项目建议书，以便协助金方圆在新的市场和竞争形势下，以公司发展战略为导向，以公司和个人绩效共同提高为目标，以新型营销管理组织体系与核心业务流程设计为前提，进行绩效管理、薪酬激励体系和培训管理变革 本咨询建议书的目
3、的是根据金方圆的需求，简述公司本次咨询的目标及期望设想，以及华彩咨询的作业的理论和方法、项目策划、顾问人选及所需时间等 华彩咨询在绩效管理、薪酬激励和培训体系的设计理念，在项目步骤中体现 实际操作方案将与公司高层领导共同协商确定,4,“惠泽社会、产业报国”，为振兴民族的机床工业而努力奋斗！金方圆自1997年成立以来，以高起点、高新技术切入市场，迅速形成了国内企业竞争中相对优势的地位,“科技兴企” ，建有自己的科研开发机构，有较强的产品研究、开发和新技术、新工艺、新材料应用的能力 公司主要产品系国家级高技术产品，技术水平达到当代国际同类产品先进水平 注重产品创新，每年有新的产品推向市场，数控转塔
4、冲床具有低、中、高多种性能结构，代表国内最高水平，并在国内同行中占有以上的市场份额 已跻身于我国数控机床生产的骨干企业，成为“国家队”的成员之一 实施科研项目的承包制，将高新产品的开发交由科研人员承包负责，并按贡献大小实施重奖。同时实施股权流转，将股份向科研人员倾斜，从机制上激发科研力量 诉巨资引入精大稀设备，有效地保证产品的质量，提高了企业的生产效率，使生产一线的工人越来越少，产生的效益越来越高 科研人员和销售人员占据的比重，呈现了与国外企业同样的“哑铃型”结构，企业的竞争优势不断加强，形成了良性循环，赢得了高效益 ,5,虽然技术创新成为了金方圆快速发展的有力的推动力，但营销功能和能力的薄弱
5、，使公司在与国外企业的竞争中处于弱势，哑铃型企业的一端（营销端）的强有力拉动作用还未形成,目前金方圆形成了较强的技术研发力量,未来金方圆的发展离不开营销能力上突破带来的强有力的拉动作用,6,金方圆营销管理上可能面临的主要问题与华彩咨询的解决思路,金方圆营销管理上的主要问题,体制上虽然改制，但员工心态还未“改制” 以市场为导向、以客户为中心的高效营销机制还未建立 营销管理体系不健全，市场功能弱化、业务流程不畅、过程管理缺失 营销缺少领军人物，工程师营销顾问式的复合型人才缺乏，专业人难做专业事 营销人员的绩效管理和激励机制不够 售前、售中和售后服务体系不健全，技术营销和服务营销的理念不能落地 面临
6、着做一单便意味着客户少一个尴尬局面 产品线单一，代理能力弱，不能为客户提供全面的服务，客户资源不能重复利用,华彩咨询的解决思路,以营销为突破口，以发展为导向，从开源到节流，由内而外逐步理顺内部管理 成立营销公司，在组织体系上保证哑铃型上另一端功能和能力的强化 优化核心业务流程，保证价值的沟通和实现 对立技术营销和服务营销理念 健全售前、售中和售后的营销过程管理 建立新型营销绩效管理体系，打破内部横向比较的公平性，在薪酬和激励上向营销人员倾斜 对营销人员进行工业品营销知识和方法培训，提高营销人员的营销能力,7,金方圆营销上的发展需要实现三级跳，象IBM把自己定位于IT行业整体解决服务商一样，成为
7、中国企业锻压行业的整体解决方案服务商,目前金方圆的营销管理现状,建立高效的营销管理机制、强有力的营销管理体系和能力,搭建坚实的营销网络、并成为国外著名企业产品的代理商,成为以客户需求导向的整体解决方案服务商,8,目录,项目背景华彩咨询对金方圆的理解 华彩咨询的工业品营售上的理念与主张 华彩咨询的咨询方法 项目内容、实施方法与预期目标 步骤一：项目规划 步骤二：现行营销管理体系诊断 步骤三：新型营销管理组织体系与核心业务流程设计 步骤四：新型营销管理制度设计 步骤五：新型营销绩效管理与薪酬体系设计 步骤六：知识转移与营销团队培训 步骤七：项目结案与后续工作规划 华彩咨询简介,9,华彩咨询多年的工
8、业品营销咨询服务经验认为，中国企业在工业品营销上存在以下主要问题,营销管理缺乏战略性规划 营销模式与企业规范化管理严重脱节 绩效考核不能适应企业发展需要 营销管理体系混乱，过程黑箱化，难以控制 人员分关式的关系营销形成管理的盲点 销售明星作用突出，但难招、难留、难管理 销售明星控制客户资源，经营风险加大 难以形成团队精神，灰色文化泛滥 管理者与一线人员信息不对等，管理失控,10,华彩咨询认为以消费品营销的模式套用在工业品营销上是企业最大的误区,11,因此，做好工业品营销，必须把握住工业品营销的特点。华彩咨询认为工业品营销有以下七大特点,客户数量的有限性 客户开发周期长 初始客户的偶然性与现有客
9、户的同心多元开发 销售过程阶段性强 明星销售员起临门一脚作用 老客户关系相对稳定，容易形成壁垒 产品的技术知识传递形成销售环节附加值 售后服务质量体现公司实力与理念的差别,12,华彩咨询认为工业品营销管理要把握四大管理重心,营销系统的管理重心,总部的市场管理重心,办事处的客户管理重心,办事处的业务员管理重心,营销活动的有效性 营销过程中的组织协助 营销培训与团队发展 业绩管理与业绩辅导,新市场开发，老市场深度开发 落后市场基础强化，发达市场巩固 知名度与美誉度宣传,寻求及研究客户,客户分类管理 建立健全客户分类目录及档案 公司对成交的促成政策支持及相应营销活动支持 公司对榜样客户的宣传及推广,
10、业务人员的自我管理(尤其是时间管理)营销过程中的组织协助 业务人员的拜访及谈判技巧 业务人员针对个别客户制定销售方案的能力 A类客户增长率 个人业绩增长率 单月回款增长率 拜访次数等增长率,13,目录,项目背景华彩咨询对金方圆的理解 华彩咨询的工业品营售上的理念与主张 华彩咨询的咨询方法 项目内容、实施方法与预期目标 步骤一：项目规划 步骤二：现行营销管理体系诊断 步骤三：新型营销管理组织体系与核心业务流程设计 步骤四：新型营销管理制度设计 步骤五：新型营销绩效管理与薪酬体系设计 步骤六：知识转移与营销团队培训 步骤七：项目结案与后续工作规划 华彩咨询简介,14,华彩咨询的方法,华彩咨询深信支
11、持变革的理念，必须紧密结合未来发展的需求，配合业务上的策略，而非只解决眼前现实问题。我们的目标一直朝着如何推行并配合整合变革策略的方向而进发，因此，我们的服务并非单一是一个诊断或只是提供管理思想的服务。 华彩咨询一贯禀执企业的物理架构变革与心理架构变革并重的咨询服务理念。在服务过程中，我们强调管理环境的改善，通过与企业高管层高效沟通和互动，影响甚至是改变高管层的心理架构，增强企业对华彩服务的理解和支持，共同参与设计和推动出符合企业个性化的变革方案。 我们将结合项目内容，对本次咨询服务运用的理论、方法和技术进行介绍。,15,华彩咨询服务的变革系统华彩咨询从业以来的服务经验证明，个性化解决方案的产
12、生并推动、落实，必须在提供具体咨询方案的同时，梳理和影响企业高管层的心智模式，只有这样，才能将咨询方案个性化并达成共识，有利于后续方案的落实和不断提高,客户提出咨询课题,1、华彩根据课题和诊断结果，改变客户心理架构（领导人及高管层之间的心智模式）,改变心智模式的客户与华彩一起将解决方案个性化并推动,改变心智模式客户运作个性化的解决方案,2、研究客户物理架构解决方案（如战略规划、营销管理、企业文化、业务流程、组织架构等）,输入,输出,华彩咨询变革系统,16,金方圆此次管理咨询项目可预期的收益,显性成果,系统诊断公司目前的营销管理体系 设计营销公司组织体系 设计营销公司核心业务流程 设计新型营销管
13、理制度 设计新型营销绩效管理体系 设计新型营销人员薪酬和激励方案 知识转移和方案培训 营销人员工业品营销知识和方法培训,隐性收益,突破惯性思维，转变员工对变革的态度，以营销管理突破促进重组后企业的快速融合 带出一支公司内部顾问队伍，使之掌握相关核心知识和技能，持续推动并不断优化新方案 通过专题沟通、培训等手法，转变公司员工的心理架构，推动营销体系变革方法的实施 建立强有力的营销管理体系，为今后代理国外著名公司产品，实现为客户提供全面解决方案，转型为新型服务型企业夯实基础,华彩与金方圆精诚合作，推动本项目达到预期目标,17,目录,项目背景华彩咨询对金方圆的理解 华彩咨询的工业品营售上的理念与主张
14、 华彩咨询的咨询方法 项目内容、实施方法与预期目标 步骤一：项目规划 步骤二：现行营销管理体系诊断 步骤三：新型营销管理组织体系与核心业务流程设计 步骤四：新型营销管理制度设计 步骤五：新型营销绩效管理与薪酬体系设计 步骤六：知识转移与营销团队培训 步骤七：项目结案与后续工作规划 华彩咨询简介,18,本项目规划有八个步骤,步骤一,项目规划,步骤二,现行营销管理体系诊断,步骤三,新型营销管理组织体系与核心业务流程设计,步骤四,新型营销管理制度设计,步骤五,新型营销绩效管理与薪酬体系设计,步骤六,知识转移与营销团队培训,步骤七,项目结案与后续工作规划,19,步骤一：项目规划,内容说明,工作目标,工
15、作方法,华彩将与金方圆高管层协商： 项目整体的目标、内容、时间进度 达成目标的形式、内容和后勤 项目期望和成功因素等 协助公司建立决策委员会和职能小组 决委会包括公司高层和专职代表，如营销部门、人力资源部门等 决委会和职能小组成员将参与整个项目的运作 决委会与职能小组是第一批接受技术转移的人员，将与华彩顾问紧密合作，参与方案设计、接收报告、提供意见,对本项目进行整体规划，明确工作目标、工作内容、工作重点、时间进度、后勤方法等 组成项目工作小组，协助集团成立项目决策委员会和职能小组 明确华彩与润欣双方在本项目中的角色、分工和沟通方法等,会议研讨,工作成果,金方圆咨询项目操作手册,20,步骤二：现
16、行营销管理体系诊断,内容说明,工作目标,工作方法,华彩认为，企业是一个复杂系统，对于企业问题不能头痛医头、脚痛医脚，而应从该系统特性的角度去寻找解决企业问题的高杠杆解 对于本次金方圆营销管理体系的咨询项目，应以金方圆的发展为导向，系统设计。因此，在为金方圆提供个性化的解决方案时，必须从公司整体营销运作的系统高度，通过全面诊断，重点分析公司目前在营销上存在的困惑与问题,明确公司高层的发展思路和营销上理念与目标 明确本行业成功的关键成功因素 梳理和明晰公司的核心业务流程 诊断公司的组织架构体系对营销业务的支撑 诊断公司的营销管理制度对营销业务的保障 诊断公司的营销绩效管理和薪酬体系对营销人员的激励作用 找出公司原有营销管理体系中存在的瓶颈、障碍点和关键点 明确变革的阻力来源，分析背后原因，确定解决办法,一对一深入访谈 焦点讨论会 集体访谈 流程分析会 问卷调查 三色笔法 文案分析 标杆研究,工作成果,金方圆
