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1、网点开发执行标准,销售支持中心,课程的目标及意义,本课程为大区渠道行销、运营、CBU、RBU、各市场销售人员制定； 学员能够学到： 1、如何选择目标网点 2、网点开发的原理原则 2、网点开发的实战技巧 3、如何做好网点的日常维护,目录,一、目标选择 二、原理原则 三、实战技巧 四、后期维护 五、配套举措,目录,一、目标选择 二、原理原则 三、实战技巧 四、后期维护 五、配套举措,售点资源普查做法 步骤一：将全图建立横竖坐标 步骤二：将全图划分小区域(坐标块) 步骤三：将小区域按照实际裁切成调研块 步骤四：将调研块裁切成每天的调研图 步骤五：按照调研图进行网点调研,A.售点调研,一、目标选择,根
2、据售点普查数据我们可以得到 行政区域售点的分布情况 各级渠道售点的分布情况 各级渠道品牌铺市的情况 ,B. 数据汇总及分析,一、目标选择,根据需要进行汇总分析如： 低温网点开发需要冷风柜 冰品网点开发需要冰柜 ,B. 数据汇总及分析,一、目标选择,开发目标： 是基于公司产品本身的特性，根据对公司产品及不同区域中各类售点的了解程度，判断出的与各类售点的合作目标，开发目标规划的制定需遵循投入产出合理化原则。 开发目标制定的原则： （1）渠道的开发重要性 （2）不同渠道的网点开发目标,C.开发目标,一、目标选择,参考要素： 公司要求、行业发展趋势、对总销量的贡献、品牌能见度、经济差异、消费者的购买习
3、惯、经营管理的难易程度等。,一、目标选择,（1）渠道的开发重要性,一、目标选择,（1）渠道的开发重要性现代渠道,（1）渠道的开发重要性传统渠道,一、目标选择,（1）渠道的开发重要性特殊渠道,一、目标选择,参考要素：（客户内部）客户资金链、客户运营能力；网点的密度、对业务人员的素质要求等。,（2）不同渠道的网点开发目标,一、目标选择,针对你所选中的各级渠道中的售点按照行政区域或经营区域进行逐一的规划，然后将其汇总形成整个城市的不同售点类型的规划目标。,举例：锦州市场特殊渠道开发目标,一、目标选择,目录,五、配套举措 二、原理原则 三、实战技巧 四、后期维护 五、配套举措,二、原理原则,A、开发形
4、式,点式开发,打击式开发,网 点 开 发,二、原理原则,将区域内所有零售终端均纳入开发对象，目的在于通过市场覆盖率的迅速提升，快速提升品牌影响力。通过铺市率的最大化，迅速提升终端市场占有率。,1、地毯式开发,A、开发形式,二、原理原则,选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为开发对象，适用于高档品牌入市。,2、面式开发,3、点式开发,选择区域市场内少数领袖型终端进行开发，打造品牌旗舰店，适用于高档品牌入市。,A、开发形式,二、原理原则,自身强大、对区域竞争品牌有明显竞争优势的产品入市，可以选定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润、大促销等利益的刺激下，开发终端，在削弱竞争对手竞争优势的同时
5、，提升自身终端影响力。,4、打击式开发,5、回避式开发,从竞争对手薄弱区域入手进行开发，最终连点成面。,A、开发形式,二、原理原则,B、开发步骤,二、原理原则,实施开发前，要先进行区域市场的预热，可将以下手段结合使用： 在区域市场的中心区和核心终端店外等客流量大的地方，进行平面广告宣传，如户外广告、条幅、山墙等。 在零售终端周边和社区，进行针对性目标消费群体的试饮、联谊活动,1、造势宣传,B、开发步骤,二、原理原则,2、人员培训,实施开发前，要对相关人员进行培训，主要内容是：进店方案细则、产品知识、激励政策、陈列要求、沟通技巧等，保证业务员都明白5W1H：为什么、做什么、什么时间、什么地点、找
6、谁做、怎样做。,B、开发步骤,二、原理原则,先与终端店主进行有效沟通，让其理解我们的激励方案，并使其对产品的市场前景充满希望。 终端同意进店后，主动进行产品陈列、现场布置，对其营业员进行促销方案、产品知识和导购技巧的现场培训。 配发促销品，办理好相关交接结算手续等。 每天工作结束后，对次日的开发工作进行具体布置。,3、实施开发,B、开发步骤,二、原理原则,一次开发完成后，要及时进行针对消费者的促销，如抽奖、买赠、返金等活动，有效拉动终端销售。,4、终端促销,B、开发步骤,二、原理原则,一次开发和终端促销进行一段时间后，要及时进行二次开发，主要工作是： 巡访已开发区域 了解一次开发的终端销售情况
7、、及时补货、落实相关激励政策。 拾遗补缺 检核区域内的空白售点，对遗漏的终端及时补上，同时对一次开发未能进入的终端进行二次谈判，达到进入目的。 优化网络质量 清理淘汰销售积极性不高、陈列较差、违反价格政策以及出货能力差的终端。因为这些积压在终端的无效铺市，会成为扰乱市场秩序的主要诱因，遗患无穷。,5、二次开发,B、开发步骤,26,二、原理原则,6、维护管理,网点开发仅仅是开端，终端的监督、维护和管理才是根本。,B、开发步骤,目录,五、配套举措 二、原理原则 三、实战技巧 四、后期维护 五、配套举措,1、时间：把握合理的时间，是成功的关键。,A、网点开发6要素,三、实战技巧,2、地点：占住有利的
8、地形，细节如金。,3、人物：找准关键的决策者、巧借“辅助人”。,4、起因：阐述活动主题、旗帜鲜明！,5、经过：把握交谈脉搏、从容自若。,6、结果：善于总结、不断提升。,B、网点开发方法,1、代销开发 2、带货开发 3、促销开发 4、礼品开发 5、协同开发 6、免品开发 7、进货奖励开发,三、实战技巧,1、代销开发 定义：代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议，而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。 优势：可快速对空白网点进行铺市开发。 劣势：易导致终端门店形成先进货后付款的习惯，从而终端资金回收困难。,三、实战技巧,1、代销开发（传统渠道）,三、实战技巧,2、带
9、货开发 定义：带货开发是由业务员携带要铺市产品（一般为新品）让终端店主 对产品有直观印象，通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主，从而 达到网点开发的目的。 优势：可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解，容易成交。 劣势：业务员携带产品数量有限，制约网点开发数量。,三、实战技巧,2、带货开发（传统渠道）,三、实战技巧,3、促销开发 定义：促销开发是指通过产品优惠套餐，促使终端门店接受产品进店。 优势：通过产品的特价（首次进货特价）、捆绑销售优惠（优势产品捆绑新品优惠）等可使终端门店因为利益快速接受产品进店。 劣势：后期进货恢复原来销售价格比较困难。,三、实战技巧,3、促销开发（传统渠道）
10、,三、实战技巧,4、礼品开发 定义：礼品开发是指通过进货赠送礼品，促使终端门店接受产品进店。 优势：通过礼品赠送可增进终端门店客情。 劣势：投入产出比不容易把控。,三、实战技巧,4、礼品开发,三、实战技巧,5、协同开发 定义：协同开发是指通过协同业务员拜访，以帮助业务员对网点进行开发。 优势：通过协同开发可形成集团优势，让终端店主认为被受到重视而促进产品进店。 劣势：容易影响终端店生意而使终端门店反感。,三、实战技巧,5、协同开发,三、实战技巧,6、免品开发 定义：免品开发是指通过在终端做免费试饮，促进消费者购买，从而使终端门店对蒙牛产品的流转建立信心达到网点开发的目标。 优势：终端门店对产品
11、流转有更直观的认识。 劣势：费用比较高、易受天气影响。,三、实战技巧,6、免品开发,三、实战技巧,7、进货奖励开发 定义：进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励，促使终端门店更加认可蒙牛产品。 优势：终端门店对产品销售更有信心。 劣势：费用比较高，对费用奖励产生依赖（不给费用不进货）。,三、实战技巧,7、进货奖励开发,三、实战技巧,目录,五、配套举措 二、原理原则 三、实战技巧 四、后期维护 五、配套举措,网点维护的意义： 一个网点的真正开发成功不是看时候暂时售卖 我们产品，更主要的是要看时候能长期售卖我们的 产品，并能按照我们公司的产品策略全品项的售卖 我们的产品。 如何做好网点
12、维护是我们网点开发过程中任重 而道远的工作！,四、后期维护,网点维护工作的重要因素： 一、规律规范的拜访 二、生动化成列执行 三、行销推广的实施 四、良好客情的建立 五、业绩回顾的建立,四、后期维护,目录,一、目标选择 二、原理原则 三、实战技巧 四、后期维护 五、配套举措,A、人员配置,我们根据售点的分布和类型，制定了规划 谁去实现整个规划？ 一个人可以服务多少个网点？应该如何推广？ 所以我们要配备相应的人员架构，并严格 的执行,五、配套举措,常温核心客户组织架构,根据客户级别和市场实际确定,五、配套举措,A、人员配置,常温核心客户配置标准,根据客户级别和市场实际确定,五、配套举措,低温核心
13、客户组织架构,根据客户级别和市场实际确定,五、配套举措,A、人员配置,低温核心客户配置标准,根据客户级别和市场实际确定,五、配套举措,冰淇淋核心客户组织架构,根据客户级别和市场实际确定,五、配套举措,A、人员配置,冰淇淋核心客户配置标准,根据客户级别和市场实际确定,五、配套举措,现状： 1、人员流动较大 2、基础动作丢失 3、工资占比失衡,绩效管理,调整： 1、注重过程管理 2、提高人员底薪 3、销售业绩奖励,B、绩效调整,五、配套举措,五、配套举措,B、绩效调整,C、培训计划,五、配套举措,D、资源配备,资源配置标准（人、车、库、物） 按排期确定各时间段增加业务人数 按排期确定各时间段增加运力 按排期确定各时间段库房平米 根据人员及硬件的配备阶段，确定其他配套 措施的配置,五、配套举措,课程的结束是行动的开始.,
