{企业管理诊断}科技公司营销诊断报告

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1、xx科技有限公司 营销模式调查报告,(讨论稿),前言 一、xx科技有限公司背景介绍 二、xx科技有限公司营销体系介绍 三、xx科技有限公司营销体系分析 四、xx科技有限公司营销体系发展思路 五、建设fl岛或zhh岛的设想 六、相关资料,目 录,前 言,我们调查小组前后两次专程到山东进行实地调查: 第一次(3月22日23日)了解企业基本情况 第二次(4月1日 3日 )从下向上实地调查 走访农户、科技带头户 分站、社会门头、区域经理 推广中心 旁听技术讲座 与营销体系负责人座谈 经过调查、分析、比较和研究,我们初步完成了xx市场营销体系的研究工作。,前言 一、xx科技有限公司背景介绍 二、xx科技

2、有限公司营销体系介绍 三、xx科技有限公司营销体系分析 四、xx科技有限公司营销体系发展思路 五、建设fl岛、zhh岛的设想 六、相关资料,目 录,xx历史简介,第二阶段,xx简介,民营企业 专门生产、销售肥料,回购、销售有机食品 主导产品“绿功宝”牌微肥与复混肥、 “yy”生物有机肥、 “百草王”牌草坪专用肥、 “xx”牌有机食品 农资营销网络覆盖山东11个市36个县 员工700多人,包括20多名高级工程师与农艺师及相关专业人员 企业目标发展绿色产品,创造生态环境,面向跨国经营,造福全球人类,xx组织架构,总经理助理,副总经理,xx创始人简介,公司创始人徐,总经理,男,1958年出生,大专学

3、历,山东潍坊人。其工作经历丰富,曾当过兵,做过教官、记者、税务干部,担任过国有企业的厂长、中日合资企业的副总经理。他经过多年的考察,认为中国农业具有巨大的发展潜力,而当前的农村农资流通体系(包括植物保护站、土肥站、农业技术服务站、供销社等)受计划体制影响极深,没有长期发展战略,经营过程中不考虑市场需求,条块分割,只对上负责,不对农民负责,层层扒皮,致使农资供应混乱,假冒伪劣充斥市场。1997年10月,创立cc科技有限公司(后改名为潍坊dd实业有限公司),正式进入农资生产与流通领域。,dd组织结构,公司销售额 1998年162万元 1999年306万元 2000年441万元,业务员年均收入 19

4、98年4000元 1999年7555元 2000年10888元,历年销售额与业务员年均收入,前言 一、xx科技有限公司背景介绍 二、xx科技有限公司营销体系介绍 三、xx科技有限公司营销体系分析 四、xx科技有限公司营销体系发展思路 五、建设fl岛、zhh岛的设想 六、相关资料,目 录,当前营销网络框架,重点区域与基本模式,营销网络层级分析,营销网络演变过程,物流、资金流与信息流,管理体系,营销流程,xx营销网络演变过程,1997年9月,招聘8名业务员,调查确立直销模式,每人负责一个县区,展开微肥销售工作。寿光、青州、昌乐、昌邑、安丘等最早开发的地区目前均为xx的重点销售区域。 营销模式:直供

5、直销,划片管理;特许经营,连锁经营 市场扩展模式:以点(科技带头户、专业户)带面(村),以面带片(乡镇) 网络扩展基本模式:寻找用户确定业务员业务员提升分站经理分站经理提升中心经理 2001年,实行收缩政策,重新确定中心、站与业务员销售范围与销售指标,明确并公开了中心、站与业务员的利润分成比例,建立了严格的市场控制制度。逐步取消中心,培养区域经理,减少中间环节,扩大下层利润空间,提高区域经理与业务员的积极性。,当前营销网络框架,重点区域及其营销模式介绍,营销网络层级分析,营销网络演变过程,物流、资金流与信息流,管理与营销政策,业务流程,xx山东市场一览表,经过三年多的发展,xx已在山东11个地

6、市、36个县区建立了36个中心点、169个站、800个点。具体区域如下: 潍坊地区:潍城区、奎文区、坊子区、寒亭区、昌邑、青州、昌乐 高密、安丘、诸城 、寿光 淄博地区:临淄、桓台 青岛地区:平度、莱西、即墨 烟台地区:莱州、龙口、招远 威海地区:威海、文登、荣城 日照地区:五莲、莒县 聊城地区:冠县、莘县 滨州地区:博兴 德州地区:庆云、乐陵、陵县、夏津 东营地区:广饶、利津 临沂地区:苍山、沂南、沂水,xx营销网络具体形式,站,点,xx 科 技 有 限 公 司,中心,中心,站,点,门头,区域,点,科技带 头 户,中心,站,中心,站,点,农技站,区域,门头,科技带 头 户,区域,农技站,区域

7、,点,门头,中心,站,xx营销网络具体形式述评,营销体系有原则、制度 无统一模式 因地制宜,百花齐放,百家争鸣,xx营销网络经典模型,农 户,xx营销网络四级管理体系,四级管理体系: 公司建在市,2人,分别负责技术和营销服务。 中心建在县,13人,负责收款、提货、分发。 站建在乡镇,540人,负责组织、协调、服务、监督 点设在村,1人,与农民直接对接,信息员、宣传员、 推广员、技术员、服务员多项职能集中于一身,各级组织条件及职责: 县级推广中心 条件:管理人员12名、固定的办公场所(或店面)、仓库、 营业执照、电话 职责:按公司的整体规划组织全县范围内的宣传活动; 负责储货、发货、收款; 负责

8、下属乡级推广站的管理及负责人的培训; 费用:全部自理,xx营销网络四级管理体系,乡级推广站 条件:至少1名管理人员、固定的办公场所(或店面)、仓库、 营业执照、电话 职责:按公司的整体规划,组织全乡范围内的宣传活动 负责储货、发货、收款 负责下属业务员的管理及的培训 费用:全部自理 点 条件:人员1人,初中以上文化,年龄1860岁,热爱农村工作和推销工作 经公司培训合格 职责:信息员、宣传员、 推广员、技术员、服务员,xx营销网络四级管理体系,直供直销:公司直接供货给县级推广中心、乡镇推广分站,然后由 业务员直接向农民销售 划片管理:对推广中心、分站与业务员划定销售区域,该片区的产 品销售、技

9、术指导和售后服务由相应中心、分站与业务员 负责,不允许跨区域销售 特许经营:每县只设一家推广中心,每个乡镇只设一家推广站,按照公司统一安排销售公司特许产品,xx营销模式,重点区域及其营销模式介绍,当前营销网络框架,营销网络层级分析,营销网络演变过程,物流、资金流与信息流,管理体系,营销流程,重点区域之一寿光(一),最早开发的市场,xx目前产品销量最大的地区。 一个推广中心,下设七个分站,3035个业务员,人员绝大部分来自外地。该中心经理在xx所有中心经理中赚钱最多,目前已换了四任。前三任经理均干了一段时间后自己另立门户,但无一有成,其中一人因造假被抓。现任经理原任青州市一分站经理。 推广中心无

10、固定办公地点,经理在家办公。分站均有房子,每站人员不少于5人,统一食宿,统一管理,费用由站、中心按业务提成比例分担。 分站直接从公司进货,中心存货很少,缺货时由中心在分站之间进行调配。 寿光大棚多,技术要求相对较高。 产品覆盖寿光13个乡镇,2000年销售430吨,其中微肥占70%,黑珍珠占10%。,重点区域之一寿光(二),公 司,中 心,站,站,站,站,站,站,站,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,农 户,重点区域之二青州(一),青州推广中心设在火车站附近,资金充足,有2部车,有库房。中心经理为智囊团成员之一。 青州中心的职能很强,对业务员实行半军事化管理,管理上自

11、成体系。 中心下设4个站,业务员1718个,在分站统一住宿,收入200元底薪加提成 。各分站均有自己销售区域,但中心开发新市场时能够对各站人员进行统一调配。目前正收缩战线,原覆盖20多个乡镇,现缩为5个乡镇。其重点在乡镇建连锁店,并相应削减业务人员,目前已建立了32个连锁店。连锁店直接利用土肥站等社会店面,具体地点不详。 zhl对青州中心的控制力很弱,对其内部运营情况了解较少。 青州与寿光相似,主要为大棚作物。青州不卖黑珍珠,原因是提成太少。有宣传车,不搞文娱活动。配有农技师,搞技术讲座。 1998年,销售近400吨,1999年250多吨微肥,2000年250多吨微肥。,重点区域之二青州(二)

12、,公 司,中 心,站,点,店,站,站,站,点,点,点,点,点,点,点,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,农 民,重点区域之三昌乐(一),公司最早开发的市场之一,设有4个区域经理,无业务员。zhl公司秦副总原为昌乐推广中心经理,其调至zhl公司后,推广中心取消,4个分站经理升任区域经理。区域经理均为秦经理的老部下,直接与公司联系 。 昌乐以大田作物为主,经济作物主要是西瓜、花生。 主要通过种子站、供销社与科技带头户开展销售业务,借助业务员的社会关系开发市场。科技带头户为主要业务员,种子站与供销社进行铺面销售。 4个区域经理原负责16个乡镇,现缩为8个。 区域经理负责

13、技术服务,包括技术讲座。 2000年销售180吨,包括黑珍珠。对西瓜用户主要销售微肥,花生用户主要销售复混肥。,重点区域之三昌乐(二),公 司,区域,区域,区域,区域,种子站,供销社,科技带头户,农 户,供销社,科技带头户,种子站,农 户,重点区域之四昌邑(一),公司最早开发的市场之一。推广中心下设5个分站经理,业务员12人。zhl公司e总原为昌邑推广中心经理。 该地区共24个乡镇,经济发展不平衡,xx产品波及13个乡镇。 具体销售模式有4种: 既通过门脸又通过业务员销售;与供销社合作销售; 通过科技带头户销售;通过农技站与示范户销售 经济作物:大姜、土豆 1998年销售120吨;1999年2

14、10吨;2000年共310吨,其中微肥90吨。,重点区域之四昌邑(二),昌邑推广中心: 中心 站 科技带头户社会门头供销社农技站 农民,公司,重点区域之五安丘与诸城,安丘 原中心经理改行卖蔬菜。现无推广中心,原5个分站升为区域经理,直接与公司联系。xx产品销售波及11个乡镇。 该地区经济作物密集,种植的作物有姜、蒜、草莓、芦笋等。xx的销售点很多,并与卖化肥的小门头建立了关系。存货主要集中于社会门头、科技带头户。 以复混肥销售为主,2000年销售100吨左右。 诸城 现无中心,设4个分站,站长升为区域经理,直接与公司联系。 该地区经济不发达,蔬菜面积不大,以土豆、大姜为主。 xx产品覆盖13个

15、乡镇,主要通过社会门头售货给农民。 1999年销售200吨,2000年销售200多吨。,2000年zhl公司共销售肥料2450吨,上述6个推广中心销售约1500吨,占公司总销售额的61.22%。,潍坊zhl公司产品销量饼分图,当前营销网络框架,重点区域与基本模式,营销网络层级分析,营销网络演变过程,物流、资金流与信息流,管理体系,营销流程,营销网络典型构架,农 户,杏埠西红柿种植户 大棚44M*10M,8年棚龄,大棚年收入1.41.6万元。原种黄瓜,现种西红柿。去年秋天使用xx产品,一茬黄瓜,用黑珍珠3袋、微肥大袋,6方鸡粪,收入8000元,较原提高了1000元,成本较青岛三元复合肥节省了20%。今年对西红柿作了施肥对比试验,从作物长势看效果明显。 以前购肥基本通过供销社,主要用复合肥。其通过技术讲座了解了xx的产品(村里组织了四次)。认为xx最有吸引力的是测土、肥料保质保量承诺、对作物没有危害、成本小、试验效果明显。 杏埠甜瓜种植户 大棚92M*10M,种甜瓜。去年开始使用xx微肥与黑珍珠,但由于天气不好减产,通过与其他农户比较减产少。今年继续使用,感觉长势不错,病虫害减少。 其通过听讲座改用xx产品,认为xx的吸引力是挂牌服务,服务态度好,测土免费。,农户实例(一),西瓜大王ff 种植西瓜30多年,贡瓜。1993年开始

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