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1、建立一支强有力的销售队伍 世联的实践,开发/主讲人：罗守坤,基层管理培训系列课程,深圳营业四部团队,2,表单1,3,能完成组织目标 在更大的组织中 能适应环境变化 团队中绽放光彩,积极心态的力量 自身先不可战胜 乘机去战胜敌人,“强有力”意味着什么？,4,关 于 目 标,团队目标,策略 执行 资讯 工程,组织目标,基准目标,目标分解,5,组织与愿景,国际水准 中国最佳 房地产服务提供商,6,因应环境,深圳百合山庄没有硝烟，只有选择 北京丽阳四季南下是一段甜蜜的痛 石家庄新浩城陌生环境下的铿锵玫瑰 合肥柏景湾小分队与全民皆兵,7,反对个人英雄,英雄的代价 形象代表 英雄可崇拜 团队可信赖 韶关小
2、姐与南山妹妹,8,正向激励 工作本身就是激励手段 消极的破坏力 性格研究/客户、员工 为心情请假,动力澎湃,9,10分钟车程 韶关小姐文件夹 销售200问的诞生 反面的例子触目惊心,做足功课,10,130平米两房卖给谁 MYOFFICE的上步扫楼行动 二线城市创造市场机会多多,发现与创造机会,11,经理与领头人 销售人员特性与任务匹配 业绩与教育程度 面谈评价表 测验与调查,征募与甄选,12,Manager versus Leader,Selection Setting goals Motivate persons Develop a person,Experiences Right step
3、s Weakness Promotion,Talents Outcome Strength Right Fit,Manager,Leader,13,确定未来顾客需要,说明产品如何配合未来顾客需要,-创造力、机智、想象力、见闻广博、 分析技巧,-语言能力、文字好、知识丰富、热情,获得未来顾客合约,-说服能力、机智、坚定、博识,答复反对意见,-信心、知识、机智、体谅,激烈竞争情形下之推销,-持久、进取精神、信心,每日清单、计划及催付货款之例行报告,-有条理、诚实、精细,透过访问与服务以引起顾客好感,-对人友善、态度良好、乐于助人、 彬彬有礼,任务与特性,14,业绩与教育程度,15,仪表 英俊/整洁
4、/体格/健康 口才 清晰/用字/透彻/条理 教育 适合要求/常识丰富 经验 专业经验/同类经验 智慧 思敏虑精理解迅速分析合理 抱负 谋求发展发挥潜能最大成就 进取 精神强烈不过分计较地位 成熟 责任感坚定长短目标明确认识现实敢为自律 诚意 无做作不动摇态度坦白言必由衷 说服 激发他人注意与兴趣使人悔悟辩论有力 毅力 从未变更工作课程不屈不挠态度积极 友情 唤起同情反应迅速建立亲善 全面评价：优 良 可 劣 评 语：,优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣,面谈评价表,16,职业测验/口试、笔试 心理测验/智力、素
5、质、兴趣、个性 环境测验/职务演习、压力面谈、实地试验 咨询人/工作、品格、信用 接洽/拜访、电话、信件,测验与调查,17,您的团队LEADER是如何诞生的？ 1、其他团队LEADER调任 2、销售团队内部诞生 3、外部招募 4、其他：,您对房地产销售团队的选择态度： 1、傻瓜卖楼 2、自建队伍 3、选择合作 4、其他：,表单2,18,销售训练之目的 销售训练之特点 结合各方之需要 训练计划之内容 训练计划之形式,团队训练,19,发挥销售人员天赋之能力 缩短有效完成任务之时间 延长销售人员之任用期 增加顾客对企业之信任 精练销售人员工作之方法 改善销售人员工作之态度 提高销售人员工作之情绪 调
6、整销售人员获得之报酬 奠定销售人员合作之基础 减低销售工作之成本,目的,20,灌输知识经验 养成优良的销售品格 培植适当能力 获得正确方法 激发工作兴趣 启示其对工作进行检讨,特点,21,管理人：利用训练增加销量及利润 顾 客：利用训练提供较多具有价值之帮助，如哪些方面最能配合顾客需要 受训人：利用训练获取如下利益 较大工作满足感 较高工作安全感 较强自信 晋升机会 较多工资收入 经济较独立 较优越之感觉 较佳社交地位,3方面需要,22,企业知识 商品认识 顾客了解/8S 服务技巧/5S,内容,23,体验顾客的希望： 希望的房子 希望的价格 在希望的时候 以希望的数量 和希望的服务方式达至成交
7、,顾客购买过程的8个阶段：注目、兴趣、联想、欲望、 比较检讨、信赖、行动、满足,8 S,24,Speed （速度） Smile （微笑） Sincerity（真诚） Smart （机敏） Study （研学）,5 S,25,新人训练（2周3个月） 经常训练 每日半小时晨会 每周2小时周会 每季度销售大会 进修训练（视需要安排观摩或集训）,形式,26,高 薪 佣 金 考 核 激 励,有关薪酬与激励,27,If you refuse to accept anything but the best, you very often get it W. Somerset Maugham 如果您坚持只要最好的，往往都能如愿。 毛姆,THANKS,28,
