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1、,1,注：本资料仅供内部使用，严禁外传。,市场部 2012年6月,目 录,产品篇 方案篇 推动篇 行销篇,产品篇,3,市场王者：智富B的昔日辉煌,智富B在售期间累计销售少儿保费高达35亿元，在少儿市场保费占比曾高达39%。,智富B少儿保费及占少儿市场保费比例,4,亿元,35亿,市场王者：智富B的昔日辉煌,智富B在售期间累计销售少儿保单77万件，在少儿市场保单占比曾高达31%。,智富B少儿保单件数及占少儿保单比例,5,万件,77万,6,市场王者：智富B的昔日辉煌,智富B当年起保点2000元，在售期间少儿保单件均达4000以上,智富B各年度少儿保单件数均保费（元）,4000,7,市场王者：智富B的
2、昔日辉煌,2006年智富B少儿活动率月均11%，2007年更是高达15%，高于目前在售任意一款少儿险。,智富B少儿活动率,20%,14%,14%,说明：活动率=险种活动人力/万能资格人力,15%,智富B经典之作,经典一、灵活的教育保障计划,8,智富B经典之作,经典二、B款形态受欢迎,身故金=基本保额+账户价值 概念简单易理解，利益叠加彰显生命价值 追加、部分领取不影响基本保额，保障、理财两不误,9,中档演示利益好于分红险，保单更易促成,智富B经典之作,经典三、演示利益好、保单易促成,10,传承经典之作 强势升级回归 2012年7月1日，智慧星隆重上市！,11,经典一,经典二,经典三,较低的初始
3、费用,扣保障成本豁免险,附加重疾不受限制,初始费用降低，产品利益更好,升级一：较低的初始费用,12,10年少18% 15年少10%,升级二：扣保障成本豁免险,无忧豁免A,大人豁免：16-60岁投保,孩子豁免：0-60岁投保,无忧豁免B,无忧豁免C,身故 残疾,身故 残疾 重疾,重疾,首创扣保障成本、无需单独交费豁免险！ 首创投保人重疾豁免险！ 首创大人、小孩同时豁免！,保障不间断 爱不动摇,13,5000,保险期限,风险保额,附加 规则,A/B不可同时附加，A/C、B/C可以同时附加； 主险与重疾保额1：1时，不可附加无忧豁免C； 同时附加两个豁免险，其中一个发生责任，另一个终止。,豁免保费,
4、豁免智慧星主险保费； 不豁免保障成本、缓交保费、追加保费和保证续保险种保费； 豁免至豁免险保险期间结束的保费。,约定且不可调整，最低10年、最长30年，且不超过70周岁。,同在售豁免险：豁免保费保险期限30% 无忧豁免A计寿险风险保额、无忧豁免B计寿险风险保额和重疾责任保额、无忧豁免C计重疾责任保额。,升级二：扣保障成本豁免险,14,保障成本=危险保额年保障成本； 危险保额设有系数表，不同保单年度系数不同； 年保障成本与在售万能险类似。,保障成本,附加重疾放宽，更易组合销售,智慧星附加重疾,期交5000 及以上,智富B附加重疾,无限制,升级三：附加重疾不受限制,15,16,保险期限,投保年龄,
5、基本保额,保险费,保险责任,智慧星 少儿万能险,期交4000：8-10万 期交4500：9-10万 期交5000及以上：10万,4000起保，无小缴别 5000以下可增加期交保费至5000 5000及以上可追加,0-17周岁,产品形态智慧星,终身,身故保险金=基本保额现金价值,17,产品形态智慧星重疾,基本保额,投保年龄,保险费,保险期限,保险责任,智慧星重疾 提前给付型,0-55周岁,扣保障成本 无需单独交费,终身,重疾保险金=基本保额 重疾给付后，主险基本保额等额下降，账户价值不变。 主险基本保额降为0时，给付账户价值，合同终止。,5-10万 （减保不低于1万）,产品佣金,期交5000、交
6、15年 智慧星首佣24%,18,24%/5%/5%/3%/3%,天使,10%/4.5%/3%/3%/3%,26%/12.5%/5%/5%/5%,与成人万能相当 在少儿险中有优势,19,产品MARGIN及折标,MARGIN,折标,新增附约,优 化,规则优化,20,方案篇,21,2012年7月8月,方案时间,方案内容,说明： 1、月均活动率=(7月活动人力+8月活动人力)/(7月在职人力+8月在职人力)100% 2、月均活动率达20%及以上的机构，按20%进行激励。 例如：某机构月均活动率为30%，享受激励件数=20%*(7月在职人力+8月在职人力) *(7月件数+8月件数)/(7月活动人力+8月
7、活动人力) 。,根据机构7-8月月均活动率水平以及是否附加豁免险设置不同档次的开单奖：,推动方案,22,区分是否附加豁免险设置不同开单奖 附加豁免有销售基础： 少儿客户豁免险附加率较高，2011年豁免B附加率： 附加豁免可提升MARGIN： 附加无忧豁免A 约4% 附加无忧豁免B 约10% 附加无忧豁免C 基本持平,推动方案,方案思路,23,金领中设置标准件 智慧星主险10万 智慧星重疾8万 附加无忧医疗A 附加无忧豁免B 附加无忧豁免C,附加豁免对账户价值影响不大： 以30岁为0岁投保对中档账户价值影响为例： 附加无忧豁免B+C 约7% 附加无忧豁免A+C 约4% 附加无忧豁免C 约1%,推
8、动方案,方案思路,推动篇,推动目标,使智慧星成为少儿市场活动率的平台性产品，活动率推到10-15%。,目标,将件均保费推到5000元，促进中端少儿市场发展。,26,老客户 寿险风险保额小于等于2万的少儿老客户有340万，其中，没有万能险保单的客户有332万。(各机构分布详见附表2) 新客户 2011年全年出生人口1604万，2012年是龙年，出生人口或现新高。（数据来源：统计局网站）,关注点1：主顾开拓,340万,1604万,27,智慧星的风险保额8-10万，风险保额大于2万的老客户不能 加保，需关注新客户的开发,关注点2：智慧星世纪天骄,少儿市场,成人市场,年龄,保费,基础市场,中端市场,中
9、高端市场,0,0.4万,1万,高端市场,2万,金裕分红险,逸享人生 养老万能,聚富年年 投连险,世纪天骄 万能险,世纪才俊 投连险,智胜万能险,吉星送宝 分红险,鑫利分红险,鑫盛分红险,鑫祥分红险,世纪天使 分红险,吉星盈瑞 分红险,智慧星 万能险,定位高端市场 同业竞争的终极武器利益好，无可替代,定位中端市场 帮助活动的平台产品,关注点3：万能结算利率,比市场：同业在售万能少儿险少之又少 谈增值：按目前实际结算利率不到10年能账户价值能超越所交保费， 并且还享有主、附险提供的保障,29,例：0岁男孩，期交保险费5000元，连续交费15年，智慧星10万+重疾8万 按4.5%利率演示，9年返本；
10、按结算利率3.875%演示，10年返本。,高期交、短交费，MARGIN将下降，引导中端长期交费。,销售管控1,30,期交5000及以下需交满10年，期交5000以上需交满5万 若未交满，给予两年缓交期，缓交期满仍未交费，保单失效。 失效期间不承担责任、不结息；失效后两年内不复效，永久失效。,销售管控2,31,交费期： 部分领取：,销售管控3,32,智慧星,形态好,演示好,吸引客户,高佣金,易掌握,有客户,组合margin高,填补空白市场,帮助新人留存,客户愿意买,机构愿意推,业务员愿意卖,再创辉煌，高活动率必达！,33,行销篇,34,宣传工具：报纸软文 /客服报/奇艺视频网植入广告/ 幼儿画报
11、,用于布置职场、会场等，营造氛围、吸引客户了解产品。,用于营销员日常展业，帮助其全面、专业地介绍产品，降低销售难度。,外部媒体宣传，为销售造势,职场布置类：海报,展业辅助类：彩页 / 说明书/家庭杂志专刊/ 产品动画,35,行销支持,海报按每个营业部/展业课5份赠送 彩页按人力60%赠送 说明书按人力20%赠送 （各机构赠送数量详见附表3）,35,产品口号：七彩未来 自由塑造 产品广告词： 孩子的人生七彩绚丽，是一首诗，是一幅画，是一本小说平安智慧星保险，将智慧融入期望，教育储备轻松达成，为您的宝贝筑梦未来塑造无限可能。 七彩颜色：寓意孩子的未来，灿烂绚丽 、充满美好想象。 橡皮泥：寓意百变万
12、能、自由塑造，孩 子未来发展前途不可限量，孩子可以自 由发挥，塑造精彩明。 橡皮泥房子：寓意智慧星可以自由塑造 孩子教育金规划及保障、给孩子一生 的爱与呵护，让孩子赢在未来，是父母 的人生最大心愿，是家庭幸福的源泉。,36,36,行销支持海报,完美少儿险的三大特点 教育保障并重 保障灵活可调 保费可以豁免 智慧星三大卖点 教育储备 灵活领取 多重保障 保额可调 保费豁免 交费无忧,37,设计思路 通过完美少儿险的三大特点导入到智慧星的卖点及案例介绍，帮助业务员对产品的讲解。,行销支持彩页,37,行销支持说明书,家庭杂志中新增5页智慧星产品相关内容 内容规划： 产品硬广及产品卖点 主顾开拓活动
13、教育储备金故事 幼儿健康保障故事 保费豁免故事,39,行销支持家庭杂志,40,理念导入好故事：三个生活故事，从教育金、健康、豁免三个角度导入产品 产品讲解好工具：产品硬广及软文帮助讲解产品 转介绍的好媒介：杂志具很强可读性，可直接用作转介绍赠送工具 借助工具，导入少儿教育金理念，引出智慧星产品优势与卖点 主顾开拓敲门砖：知名杂志，影响力大，赠送师出有名 性价比高：征订价是零售的1/3左右 零售价：4.5元 征订价：1.6元,工具目的：,40,行销支持家庭杂志,目 的： 以生动形式讲述产品特色，强化产品卖点 时 长：4分钟 内容概要： 松鼠小动物寓意是智慧、聪明、有远见。故事通过大森林里面的动物
14、对孩子教育金的态度与做法，揭示智慧星产品的优势与卖点。故事幽默、风趣 工具用途： 适用与产说会、少儿主顾开拓活动现场播放,41,行销支持产品动画,41,21世纪经济报道 版面：整版 内容：半版硬广+半版软文（产品优势及卖点） 客服报： 版面：整版（具体报纸待定） 内容：半版硬广+半版软文 客服节活动网络视频借力宣传： 奇艺视频网插入智慧星广告与动画片（链接官网的智慧星宣传） 客户资源开发部主顾开拓活动宣传： 在幼儿画报冠名刊登 “十强智慧星” 选举比赛优胜者信息,42,行销支持外部宣传,42,赠送辅助品已到达机构 金领6月19日上线,行销支持,43,无论是裸单或是产品组合，智慧星中档演示利益都优于吉星送宝，返本期均是在10年左右。,说明：以上为30岁男为0岁男宝宝投保，年交保险费5000元，连续交费10年利益演示； 吉星送宝生存总利益=累积生存金+现金价值+累积红利，身故总利益=身故给付+累积生存金+累积红利。,44,附表1：智慧星VS吉星送宝演示比较,附表2：各机构寿险风险保额小于等于2万的少儿客户数,45,附表3：各机构行销辅助品赠送数量,说明：赠送数量根据4月MIS数据测算。,46,END,47,
