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1、惠普生.培训教育部 2012.09,如何提升连锁药房大保健 (营养素）销售总额,门店讲师体系的介绍,数据参考,1.(南方）广东大参林连锁大药房，门店1500家，营养素平均占整体营业额的18%。 2.(北方）河南张仲景连锁大药房，门店230家，营养素平均占整体营业额的13%。 3.(西南）成都杏林连锁大药房，门店58家，营养素平均占整体营业额的15%。 与惠普生合作受益的有：天士力连锁药房240门店，济南漱玉连锁药房230门店，重庆鑫斛连锁药房60门店，云南东骏连锁药房260门店，广东金康连锁82门店，中山中智连锁药房200门店，肇庆国民连锁药房77门店，潍坊金通连锁药房55门店，烟台立健连锁药
2、房300门店，四川东升连锁药房68门店，云南迪升连锁药房78门店等等.,为理想而努力的人,才能竭尽全力,可惜大部分人不知道自己的理想是什么?,通过打造学习型组织，提升门店活力！,目录,第一部分：影响门店销售的因素,第二部分：门店培训存在的问题,第三部分：门店讲师体系介绍及实施方法,第一部分,影响门店销售的因素 品牌因素 公司政策 员工素质 员工心态 销售环境,影响门店销售的因素,外因,内因,品牌因素,公司政策,员工素质,知识与技能,员工心态,外因：品牌因素,利润率不是品牌选择的唯一因素 品牌销量 品牌影响力 品牌服务 品牌利润率 品牌服务与配合度,差异化也是品牌选择的重要因素，但不在本文讨论之
3、列！,外因：品牌因素,20扣与36扣的差异，仅仅是1万与1.25万的差异！,利润恒定，利润率与销量的变化,外因：公司政策,当前主流的提成政策 级进式提成法 固定率提成法,固定率提成法简单易行，但不利于目标达成，且弹性低！,外因：公司政策,级进式提成法的影响因素 基数的制定 目标的制定 提成点数 其它,级数递增提成法对目标的针对性强，利于目标达成！,基数的定制,如果员工把注意力转向讨论基数的高低，则基数失去意义！,基数必须有实际含义，以免虚拟数,基数最好是实际的数，减少人为因素,建议以上年同期为基数,目标的定制,只有员工自己制定的目标是能够完成的！,与基数一样，目标必须有实际含义,目标就高不就低
4、,目标应该员工自己来定,目标应该有相应的策略做支持,影响门店销售的因素,外因,内因,品牌因素,公司政策,员工素质,知识与技能,员工心态,内因：员工素质,销售能力是店员的首要素质，其次再考虑专业素养！,内因：知识与技能,知识与技能与素质有一定关系，但主要靠工作与培训提升！,知识：即经验的积累，包括对别人经验的积累（知识），以及自己经验的积累（经验）,技能：把知识转化为行动力的能力。技能进一步就是技巧。,定义：,店员要具备的知识与技能,员工的知识管理应以实用为原则，进行系统、有序地规划！,内因：心态,门店活力是影响门店业绩的核心因素，是重要的评价指标！,心态：人的心理状态，即对一件事情的应对方式的
5、选择与程度：消极、平淡、积极。,门店活力：门店所有员工的心态之和。,定义：,员工能力,素质、知识与技能短期内是相对稳定的，心态则随时在变！,能力素质（知识技能）心态,素质：0100 知识与技能：0100 心态：-100100,第一部分结论：,可知，培训很重要，但也十分困难，问题很多！,选择品牌应以是否带来销量为主,尽可能采用级进式提成法提高积极性,选择员工应突出销售能力,知识管理应该实用、系统有序地进行,门店活力是决定销售的核心因素,第二部分,门店培训存在的问题 零售企业自身的问题 品牌企业的培训问题,零售企业自身的培训问题,培训很贵，不培训更贵！,导致的结果,我们常说的销售瓶颈，其实就是员工
6、状态的综合表现！,第二部分,门店培训存在的问题 零售企业自身的问题 品牌企业的培训问题,品牌企业存在的问题,对培训的认识不够深入是根本原因！,导致的结果,当前，培训已成为品牌宣传的手段，成为零售企业的负担！,第二部分结论：,对厂家的依赖是零售企业的问题，没有客户意识是厂家的问题！,零售企业对培训不重视，缺乏方法,品牌企业的培训成为推广的手段,培训没有规划、不系统、不专业,店员讨厌培训，浪费时间,新员工、新产品培训不及时,第三部分,门店讲师体系介绍及实施方法 脱产培训存在问题的分析 解决问题的方法与策略 门店讲师体系的内容 门店讲师体系的实施方法,脱产式培训的问题,脱产培训主要用于理论学习、观念
7、沟通、政策传达！,占用太多时间，成本太高,员工学习主动性差，效率低,学习未能致用，就像一阵风,培训不能及时，培训量不够,培训的构成,培训的核心问题是如何激发员工的学习欲望！,课堂式的填鸭,在工作中成长,主动的思考与学习,第三部分,门店讲师体系介绍及实施方法 脱产培训存在问题的分析 解决问题的方法与策略 门店讲师体系的内容 门店讲师体系的实施方法,正确的培训观,脱产培训是必要的，只是作用有限！,师徒制是几千年证实过最好的学习模式,学以致用，边用边学效果最好,最好的培训就是给别人上课,最好的知识源于实践,培训策略与方法,把一个人训练成高手远比把所有人训练成高手容易得多！,在每个门店培养出门店讲师,
8、通过门店讲师向店员传递知识,鼓励店员自我学习与相互学习,对店长、门店讲师及店员进行考核,店长进行规划、计划、组织与管理,培训三角,三者关系并非孤立，而是相互作用与影响！,培训管理者,培训实施者,主动学习者,第三部分,门店讲师体系介绍及实施方法 脱产培训存在问题的分析 解决问题的方法与策略 门店讲师体系的内容 门店讲师体系的实施方法,门店讲师体系的内容,门店讲师体系包含以上三个方面的内容，缺一不可！,门店讲师的选拔,门店讲师的选拔由店长提名，上级审定！,门店讲师选拔的条件： -销售能力（业绩） -表达能力 -专业素质及其它,每个门店选拔12名门店讲师： -20人以下门店选1人 -20人以上门店选
9、2人 -5人以下门店可由店长兼任,门店讲师的待遇,薪酬制定因地制宜，以吸引力为前提，不引发矛盾为原则！,薪酬： -基本工资提升（100300) -增量奖（增量提成） -销售提成,晋升： -店助 -店长 -调动（大店）,门店讲师的职责,门店讲师最好上行政班（不倒班）便于培训的实施！,培训店员： -每天至少培训店员一次，20分钟 -手把手带店员,培养助理讲师： -必须至少培养一名助理讲师 -对不同班次员工给予照顾,带动门店销售气氛： -提升自我销售及示范 -协助店长进行目标管理,课程内容,课程可根据药店具体情况来定，药店可增加其它内容！,中级课程的构成： -产品与药品搭配 -专题：分人群、季节、疾
10、病专题 -仪器检测与基础诊断方法,初级课程的构成： -六大营养素 -产品知识与卖点 -销售技巧与授课技巧,高级课程的构成： -课题研究与课程开发 -全员讲师的推广方法,课程特色,课程可根据药店具体情况来定，药店可增长其它内容！,每产品一课时，每课时20分钟,以实用性为主，以销售为目的,突出重点，简单易学,不需要工具，随口可讲，随处可讲,课程配套试题,每个店员均应通过考试，否则必须补考！,每课均配套相应试题,所有试题编成题库，可随机选题,可用席卷模式或卡片模式,每课一考，每日一考，每月一考,门店讲师考核制度,考核由店长实施，每月一次，月初进行（号前）！,考核内容：,奖金计算：,门店讲师考核指标解
11、释,销售目标由店长带着店员一起制定，对讲师考核完成率！,培训任务达成率：,培训效果：,由店长记录实际培训课时数，标准课时数为每天20分钟，计算达成率不封顶,每月对所有店员考试一次，90分合格，以店员考试合格率作为讲师考核得分。,门店店员的考核,店员考核影响当月排名，年终评优及提升底薪！,考核项目：销售完成率，知识笔试,笔试为必过项目，不合格要补考,每月随机抽取50道题，由店长执行,店员考核不影响当月提成,第三部分,门店讲师体系介绍及实施方法 脱产培训存在问题的分析 解决问题的方法与策略 门店讲师体系的内容 门店讲师体系的实施方法,门店讲师体系的实施流程：,总经理及相关领导的重视是成功的先决条件
12、！,成立实施小组：药店培训部、厂方讲师,选拔门店讲师：店长提名，上级决定,（惠普生负责）培训门店讲师,门店讲师实施门店培训,店长实施对门店讲师的考核,门店讲师的培训：,考试不合格的讲师必须补考至合格为止！,门店讲师培训为三期，分初、中、高,每一期天封闭培训，每季度一次,培训结束后考试：笔试口试,培训人数控制在40人以内,课件及试题由惠普生提供,门店讲课与考核实施：,考虑到两班制情况，最好在交接前进行培训！,讲师培训结束后一周内开始门店讲课,讲课利用早晚会时间，不影响工作为宜,店长组织讲课，并进行课时记录,惠普生讲师入店指导与跟进,培训部统计考核情况，并进行抽查,展望：打造学习型组织,此系统历经三年，已在多家大型连锁取得成功：提升100%！,全员讲师制度的推广：人人学习,自我总结：实战经验与技巧分享,全员师徒制，每两人一组,全员制，组与组，店与店,店员及门店讲师分组制,谢谢大家!,
