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1、,农药销售交流浅谈,2020/8/2,空杯状态 关闭手机 激情互动 全身心投入 无障碍沟通,交流约定：,2020/8/2,谦和、开放,2020/8/2,人是企业发展的唯一资源,2020/8/2,发扬亮剑精神,2020/8/2,古代剑客们在与对手，狭路相逢时，无论对手多么强大，就算是对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也虽败犹荣，也就是亮剑精神。 这就是我们所说的“心态”,我们固然不是天下第一侠客，但我们的心理状态却是天下第一侠客的心态。从气势上压倒对方。 亮剑精神不是鲁莽的不顾后果的冲动行事，而是融合着一股敢奋斗的勇气，一股敢于失败的胆气，一股敢于创新的灵气。
2、它需要激情，需要毅力，需要在社会长久打磨下依然秉持和坚守的正气。 心态状态姿态姿势形势,2020/8/2,（李云龙对白）事实证明，一支具有优良传统的部队，往往具有培养英雄的土壤，英雄或优秀军人的出现，往往是由集体形式出现的，而不是由个体形式出现的，理由很简单，他们受到同样传统的影响，养成了同样的性格和气质，例如，第二次世界大战时，苏联第二航空团，P39飞蛇战斗机大队，竟产生了20名，获得苏联英雄称号的王牌飞行员，与些同时，苏联空军某部施乌德飞行中队，产生了21名，获得苏联英雄称号的模范飞行员，任何一支部队都有自己的传统，传统是什么？传统是一种性格，是一种气质，这种传统和性格，是由这支部队组建时
3、，首任军事首长的性格和气质组成的，他给这支部队注入了灵魂，从此不管岁月流逝和人员更迭，这支部队灵魂永在，这是什么，这就是我们的军魂！,2020/8/2,(李云龙对白) 我们进行了22年的武装斗争，从弱小逐渐走向强大，我靠的是什么，靠的就是这种军魂，靠的就是我们的军队，广大指战员的战斗意志，纵然是敌众我寡，纵然是身陷重围，但是我们敢于亮剑，我们敢于战斗到最后一个人，一句话，狭路相逢勇者胜，亮剑精神，就是这们这支部队的军魂，剑锋所指，所向披靡。 *从弱小走向成功的法宝-是我们的创业精 神和我们的团队文化.,2020/8/2,农化市场特点,农业经济的不平衡性、作物分布的不平衡、经销商 的不衡性、农化
4、产品的不平衡性。 用户素质普遍偏低、知识层次低 作物种植周期短长，一年一季或两季 行业规则不明确、国家法律法规不健全 消费者对品牌忠诚度相对较高 经销商规模小，经营观念落后，分销渠道单一,2020/8/2,产品定位策略,产品，对于不同的市场和客户必须要进行重新的定位。 二次定位：对于既定市场，对于不同作物和不同病害，使用技术参数的进一步确定。即对产品进行“精确化”定位。 三次定位：对于既定客户，区别于其所拥有的产品进行产品销售的差别化，以及捆绑销售策略（配方用药）。即对产品进行“差异化”定位。（如：番茄早疫病用苯醚加烯酰吗琳，叶斑、早疫一起治。）,2020/8/2,客户寻找策略,1、寻找客户策
5、略上下夹击纵横联合 纵：针对目标市场拜访零售商，从下往上寻找经销商； 横：将目标市场全部或者绝大部分经销商拜访完毕，横向评比； 好经销商是适合自己的经销商，是从绝对数量中筛选出来的。 2、百里挑一，产品坐庄。 “走遍千山万水，拜访千百个客户。”产品在客户处绝对是最好 的，那怕我们的客户是最弱小的，但我们的产品是那里最有优 势的。,2020/8/2,3、客户谈判策略观念坐庄 高级业务员谈观念、中级业务员谈发展、 低级业务员谈业务。 先文化，后形势，再发展，最后谈业务 我们和客户谈判的时候，在利益上可以多给客户一些，但必须是我们说了算。,2020/8/2,服务体系的跟进,任何一个产品进入市场后都有
6、一定推广周期，分为： 1、产品销售推广前期（导入期） 2、产品销售推广中期（成长期） 3、产品销售推广成熟期 在每一个时期，服务体系的跟进工作有不同的重点。,2020/8/2,销售推广前期零售商和农户对产品的功能和品牌都不清楚，需要进行产品功能、特点以及品牌的告知行为，让零售商、农户有初步了解，主要策略有： 产品效果示范 寻找本地或者本村有影响力的种植户进行产品的试用，并对使用结果进行展示（最好结合当地土专家进行）。（如：京博1%甲维盐。） 通路助销 帮助批发商进行基层零售商开发和对基层零售商进行品牌、产品的宣传。在零售店面张贴宣传海报、悬挂宣传条幅，吸引消费者尝试购买使用。,1、产品销售推广
7、前期（导入期）,2020/8/2,2、产品销售推广中期（成长期）,该时期经销商、零售商、农户对产品特点、品牌都有一定的了解，产品需要迅速占领市场，让更多的人知道产品和品牌；让市场产生口碑效应；让客户感受品牌和推广支持，以便多多配合；让消费者感受自己品牌和产品的特点和好处，引起更多注意和购买。主要策略有： 针对零售商开推广促销会 促进零售商进货，提高货架占有率。 广告支持 平面广告进行“地毯式”发放，同时讲解产品和技术要点；媒体广告以示范用户为典型进行“口碑效应”攻势。 促销政策 利用市场推广服务人员、当地专家等进行人员促销；对农户进行有奖销售，吸引购买。 与当地土专家“联姻” 进行“专家坐诊”
8、、到田间地头进行技术推广服务，或进行技术服务讲座，提高品牌知名度。,2020/8/2,3、产品销售推广成熟期,经过导入期和成长期的发展，产品进入成熟期，产品销售量一定，该时期的主要目的是维持销售量，延长产品生命周期，强化品牌，主要策略有： 对经销商的激励 对经销商进行物质激励，促进销售量的增加。 品牌概念的塑造和强化 继续进行科技服务，让经销商、零售商、农户感受品牌的个性化，建立品牌的忠诚度。 为后续产品做好推广的前期工作 此时进行产品的试点示范有利于巩固经销商、零售商继续合作的信心，为后续产品缩短推广周期，提高推广工作效率，保持市场占有率。,2020/8/2,关系营销,在现代营销学中关系营销
9、主要指营销者在产品上增加财务或者社会利益，创建在他们自己和顾客之间的结构性关系纽带。 经销商：对其进行愿景规划，帮助他实现观念突破，提高管理水平和运营能力，引导其进入快速跨越式发展模式。 经销商的业务员：进行人生职业规划，使其得到技能和素质的全面提升。 零售商：用先进的经营观念引导发展，用丰富的知识提高素质，增加在当地的知名度和影响力。 当地专家：用文化进行感召，提供其他公司和团体不能够给予的精神和物质激励。,2020/8/2,导师营销法： 用传道的方法去做销售。把我们 掌握的优秀的管理方法、销售技能、植保知识传授于客户、客户员工、客户的下级网络。使整个网络中的成员变成我们的学生，使整个网络变
10、成以我们为中心的一个学习型的组织。 开展所有工作围绕两点:1、永创第一 、坐庄策略,2020/8/2,开辟多种渠道,渠道开辟时坚持坐庄策略，发展以常规渠道为主，直销渠道为辅，其他渠道并存的多种渠道销售策略。 常规渠道：即县级代理商零售商农户的渠道模式，此种渠道适合有绝对优势的产品，县级代理商无同类产品，对产品兴趣度非常高 直销渠道：即零售大户农户的渠道模式，没有绝对优势的产品在县级代理商处无法坐庄，可以将市场下沉，到一线零售商处，但是要寻找信誉较好，推广能力较强的零售户，如奇巧、爱灵等等。 其他渠道：除以上两种渠道外的销售渠道，如订做、直供农场基地、直供种植大户等等。,2020/8/2,业务上
11、的几个误区,1、2/8定理无用论 2、大客户不一定是我们最佳的选择 3、客户不是一成不变的，需要不断的刷新 4、赊销不是商品经济。 、不能实现现款是我们心理障碍，不完全是市场原因。,2020/8/2,需要解决的几个思想问题,、充满激情： 激情产生来源： 、对亲人的感恩 、对弱者的同情与理解 、对强者发自内心深入的向往与崇敬 、对大自然的美好向望 、对美好明天真诚向望,2020/8/2,、正确的面对自己，充满自信。 、正确的区别自信与自负的概念 、正确的面对自己的过去、现在、未来。,2020/8/2,、改造我们的情商。,AQ（athwart quotiety) （逆境商数）,EQ(educati
12、on quotiety) （情商）,IQ(inteligence quotiety) （智商）,IQ：智商表现 EQ：情绪反应 AQ：逆境商数,2020/8/2,4、塑造自我人格魅力，用人格魅力影响 和感染客户。 魅力两基本要素： 、知道对方需要什么，提供什么 、发自内心的真诚,2020/8/2,、实现两个转变 A、我们公司企业文化的传播者，营销管 理的传播者。传播文化，传播销售的理 念，是我们的工作。 B、学习，拜访客户，交朋友，走遍千山万 水，拜访千百个客户。 这两点是我们真正的工作。实现销售（业务）是在这两过程中自然而产生，是一个水到渠成的过程。,2020/8/2,四、总结,思路决定出路
13、，没有清晰的思路就不可能有好的出路，没有先进的营运策略和管理就不可能有好的业绩，因此，制定出适合于本地区的市场营运策略有非常重要的意义。 而制定市场营销策略是以市场调查为基础的，所以做好市场调查是一切营销工作的基础，没有详细全面的市场调查是不可能制定出有效的市场营销策略的。 每个市场的情况不一样，必须要根据自己的市场来制定相适应的市场营销策略，仅供参考。,2020/8/2,翔 仿佛有一种声音 轻微而鼓动心扉 感觉有一种力量 稚弱而势不可挡 闭上眼睛 梦想的世界清晰可见 放任胸怀 自由的世界反而随着翅膀蔓延 那是我们农化人在飞翔 来自生命最原始的悖动 那是我们农化人在蜕变 永远向着最炽热的远方 漫漫历史长河 有多个岁月 能以分秒计算 翻天覆地的变化 而席卷这个时代 弄潮人里有我 才不虚此行,2020/8/2,肩负着”科教兴农、产业报国”的历史使命 驰聘于广阔天地间 在这造梦者的国度 岂甘愿只做寻梦人 想 就梦想全世界 敢 当敢为天下先 我愿在众人无声处高歌 也敢于荆棘丛中起舞 为了我国农业科技产业的腾飞 尽化春泥 激情燃烧 永不停歇的农化人 放飞梦想 让世界因我而精彩,2020/8/2,谢谢大家！,2020/8/2,
