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1、全面提升店面绩效,2020/8/2,第一章：高绩效的店铺管理技巧,2020/8/2,何为有效店铺管理：,不达标的原因很多, 诸如用人不当、待慢顾客、进货失误、捕货不及时、现场管理混乱等, 这都是管理不善造成的。 店长是店铺的管理者, 管理做得如何, 决定营业额的高与低。,2020/8/2,以客为尊 Respect your customers,零售就是细致 Retail is detail,店铺管理是：,2020/8/2,店铺,商品,宣传活动,顾客服务,营业员,店铺管理的五大要素：,2020/8/2,主题列举：,1 . 增强店铺的营运能力 简化流程 改善店铺配置陈列 缩减等待时间 提高设备的效
2、率,2020/8/2,2. 增强商品的竞争 增强商品的搭配 降低次品率 减低断色断码情况,主题列举：,2020/8/2,3. 提升宣传活动的有效性 有效规划促销活动 提升广告的效力 提高市场情报的准确性,主题列举：,2020/8/2,主题列举：,4 . 提高营业员的素质 建立营业员的专业形象 提升营业员的销售能力 发挥团队精神 发挥员工创意,2020/8/2,主题列举：,5. 提升顾客服务的水平 改善营业员的服务态度 提升营业员的商品知识 提升营业员应对能力,2020/8/2, 如何能超标? 如何领导下属? 如何激励下属? 如何执行纪律? 如何有效传达讯息? 如何做好顾客服务? 如何处理顾客投
3、诉?,店铺管理常遇到的棘手问题：,2020/8/2,全面优质改善行动七部曲,1.選定題目,2.設定目標,3.擬定對策,4.實施對策,6.維持效果,5.確認效果,7.計劃未來,2020/8/2,如何增加店铺营业额,营业额的危险信号： 营业额是否形成平行线？ 获利率是否长期低落？ 负债比率是否恶化？ 现金流动性的情形如何？,2020/8/2,营业额增减变化程度比较： 与目标值相比较 与前期实绩额相比较 与同业状况相比较,如何增加店铺营业额,2020/8/2,如何防止店铺营业额的衰退,平衡点,费用线,收益线,A,B,A,营业额,2020/8/2,营业额到底是成长还是膨胀？ 营业额超速增长的后果： 营
4、运资金负担加重，周转不灵。 存货/应收账款大幅增加 各种设备/经费也相对增加 如市场/经济不景气无法急剧减少 人的管理素质同步提升问题,如何增加店铺营业额,2020/8/2,如何增加店铺营业额,营业额成长三个注意点： 资产成长率 毛利率的成长 人员生产力,2020/8/2,如何增加店铺营业额,鋪當日銷售額= 人流量 x 進店百分比(客流量) x 店鋪成交率 x 平均消費金額 例子: 100,000人 x 0.5% x 20% x 200= 20,000 (100人,2020/8/2,第一步 增量作战 继续订货,创造市场作战 多元化经营 第四步,深度作战 扩大产品项目 第二步,第三步 面积作战
5、重新开拓,现状,新开拓,扩大产品项目种类,增加顾客数量,增加营业额4步曲：,2020/8/2,第一步： 增量作战，继续订货： 增加现有顾客的购买率，使他们买得更多。 吸引新顾客购买。 吸引竞争者的顾客，转换购买品牌。,增加营业额4步曲：,2020/8/2,增加营业额4步曲：,第二步： 深度作战，扩大产品： 提供新产品； 改进产品性能，增加产品的功能，增加产品的花色、品种、规格、型号。,2020/8/2,增加营业额4步曲：,第三步： 面积作战，重新开拓： 增加市场占有率（开店或加盟店） 开拓新地域市场,2020/8/2,增加营业额4步曲：,第四步： 创造市场作战，多元化经营： 向前整合：纺织厂、
6、服装厂、批发。 向后整合：生产型企业整合到营销型企业。 水平整合：同行业或非同行互相联合或购并。,2020/8/2,第二章：高效卖场VMD规划,VISUAL MERCHANDISE,2020/8/2,便利顾客 便利出入 便利购买 便利付款 吸引顾客 展示空间,卖场视觉象规划要点：,2020/8/2,店铺吸引：卖场空间： 展示橱窗卖场配置 商品主题店内标示 店招展示陈列 美化陈列商品排列 展示活动空间规划 店铺形象,店铺（）战略,2020/8/2,卖场 通道 动线 货架 橱窗,店铺的规划：,2020/8/2,主力商品 辅助商品 附属商品 促销商品 畅销商品 高利润商品 展示性商品 滞销商品,店铺
7、商品的结构规划：,2020/8/2,店铺商品的配置（）：,要素演出重点 便宜性单品的强调演出新鲜度频度色音光应用量感动态的演出所有商品以货价来布置 品种情调及拍卖空间变化有意识的表现故事主题 服务背景音乐快乐气氛站在顾客立场演出 安全感舒适性接待 服务接待站在顾客立场接待,2020/8/2,款式 系列 色彩 季节 重点 对象,店铺商品陈列的款式要点：,2020/8/2,主力商品季节性商品选择购买主动线沿线 辅助商品长年性商品目的购买主副动线附近 附属商品搭配性商品指名购买柜台付款动线 促销商品吸引性商品冲动购买端架落地陈列 新开发商品,店铺商品构成的陈列要点：,2020/8/2,按性别 按款式
8、 按货架功能,店铺的分区规划：,2020/8/2,传递信息 展示商品 营造格调 吸引顾客,店铺橱窗的规划：,2020/8/2,格调同陈列一致 目的同陈列一致 展品同商品一致 流行同生活一致,橱窗的陈列原则：,2020/8/2,印象展示 器具陈列 有效空间 搭配空间 储存空间,陈列展示的空间规划：,2020/8/2,某女装公司的一家店铺货场及产品情况如下: (!) 该货场A1、A2、A3、A4、5、6为新到货品; (2) B1、B2、3、B4、5、为销售过一段时间的货品，其中2、5为滞销货品 (3) C1、2、3、4为过季货品其中C2、4促销货品； (4) D1、2、3、4为服饰配件 请您对该店
9、铺进行规划与调整，并请思考：在产品不打折的情况下，您怎样进行店内产品推广。,个案分析：怎样进行商品的分区规划,2020/8/2,后场,中场,形象板,收 银 台,前场,货 架,更衣室,橱窗,模特,2020/8/2,第三章：有效的陈列技巧,2020/8/2,集中焦点 制造气氛 利润商品 主力商品 辅助商品 立体推进,商品陈列的要领：,2020/8/2,1、色彩具有的形象 高级感-金、银、白 低级感-橙、紫红、绿、黄、黄绿色 热闹感-橙、黄、紫红 寂寞感-灰、蓝灰、明灰 快乐感-黄、橙、水蓝 宁静感-紫蓝灰、明灰、水蓝,商品陈列色彩规划要领：,2020/8/2,2、组合色彩的形象 温暖感-暖色与暖色
10、 清凉感-寒色与寒色 轻快感-高明度与同类色的组合 稳重感-低明度与同类色的组合 华丽感-高彩度，色相环上互相远离的色彩组合 朴实感-低彩度，色相环上相离的色彩组合 摩登感-灰色与鲜艳色彩（纯色）的组合 庸俗感-以茶色为主体的配色法 积极感-黄与黑、红与黄等配色 理性感-白与青等配色 沉着感-茶与蓝等配色 活泼感-黄与明绿等配色 年轻感-白与艳红等配色 平凡感-绿与橙等配色,2020/8/2,颜色上：由浅到深，由深到浅 尺码上：由小到大 方向上：由左到右，由上到下 款式上：由简单到复杂 样式上：由短到长 价格上：由低到高 面料上：由薄到厚 花型上：由纯色到多色,商品陈列的实用技巧：,2020/
11、8/2,商品陈列的操作过程：,一、与销售负责人及现场主管事前讨论 、主题、陈列的目的 、商品印象 、主题颜色 、目标 、根据平面图确认场地 、小道具的使用目的为何？,2020/8/2,二、确认陈列的场所 、陈列的宽度与高度 、陈列处的位置关系、环境 、小道具的颜色、素材、造型 、人体模特儿的姿势、个数与构成研讨 、小道具与商品听均衡调配,2020/8/2,三、挑选商品 、设计的式样 、颜色、花样、材质 、尺寸 、价格 、总合思考（指与的综合思考） 、服饰附属品（选择符合商品印象的物品）,2020/8/2,四、装饰（陈列） 、手是否清洁？ 、注意指甲和针不要勾到商品 、口红不要沾到商品 、不要粗暴、大意地对待商品 、人体模特儿的手臂，安装时务必不可弄错,2020/8/2,五、安置 、色的分配、质材感 、人体模特儿的视线 、人体模特儿的姿势与架构 、商品的平衡感 、与小道具间的平衡感 、与服饰配件的平衡感受,2020/8/2,感谢参加本次培训！,2020/8/2,店铺陈列展示手册 店铺运作管理手册 店长工作手册 导购工作手册 营销管理工作手册 联系电话：010-64812073 64812074 联系人：田小姐 顾小姐,专业店铺管理手册：,2020/8/2,
