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1、2020/8/2,1,某快消品企业 顶尖业务代表 培训教程,2020/8/2,2,目 录,顶尖业务人员的必备条件47 我们需要怎样的业务人员89 销售工作的本质1012 销售形态的七大转变1314 推销活动的五个过程1516 业务人员的职务分析17 计划的步骤与结构1819 业务现状分析2021 销售环境分析2223 如何设定目标2426 业代的作业流程2729 业务组长的作业流程3032 不断变化的销售趋势3334 客户资料卡运用要决3548,2020/8/2,3,我们客户所遭受的困境4951 当客户的销售顾问5253 存货管理与安全库存5455 建立良好的客情关系5660 如何了解自己的同
2、仁6162 如何促成交易6364 购买讯号出现的微兆6567 销售时常见的反对意见6884 不良品处理原则8593 业务人员的时间管理9498 做好区域管理的要决99109 信用调查与货款回收110117 产品生动化之执行重点118126,2020/8/2,4,顶尖业务人员的必备条件,一、有要成为专业推销员的大志： 所谓专业，是要针对一个目的全力以赴。如果立志将推销当作一辈子的专业事业，将可以刺激自己的潜力，改变观念，唤起干劲，形成无限的冲刺力。 二、要磨练自己的个性： 所谓个性，是指一个人的人格和人品： *必须要先让客户接受你； *诚信-勤奋-善解人意-有礼-能加速客户接受你；,2020/8
3、/2,5,*豪放与乐观的性格-不能为了小小的挫折或失败而手足无措； *责任感； *谦冲为怀-谦虚； 三、要拥有丰富的知识： *商品知识； *推销知识； *人际知识； 四、对推销的工作有执着的勇气： *坚强的鬥志 *决断力 *自信心,2020/8/2,6,*彻底战胜的意志； *从崩溃、失意的边缘奋起的勇气； 五、秉持忠诚心 *对顾客； *对公司； 六、勤勉-五勤主义： *手勤； *心勤； *口勤； *脑勤； *脚勤；,2020/8/2,7,七、把每一次的销售拜访都当成是自已的杰作 八、积极进取的心 *从心中彻底消除否定的心态 *摒弃责怪别人的侵略心态 *经常保持微笑 *坚信人生可以由自已自由地改
4、变 *说一分、听二分、读三分、做四分,2020/8/2,8,我们需要怎样的业务人员,一、成功业务员的铁三角,2020/8/2,9,二、将相之材，先锋之勇,*脑 学者的脑-具有优越判断力的头脑 *心 艺术家的心-具有敏锐的洞察力 *手 工程师的手-对自已的产品了如指掌 *脚 劳动者的脚-健康又勇于冲锋陷阵 *口 演说家的口-逻辑严谨又具互动且顺畅的表达能力,2020/8/2,10,销售工作的本质,请听我们的心声： *每天早出晚归，背着业务包到处穿梭，不仅要辛苦铺货，有时更要与店老板周旋。虽然很累，但却觉得很有价值，因为我是在为自已的理想及目标面奋鬥.。 *提着必备的物件，背上业务包，走向不可知的
5、未来。夏天，热个半死，冬天，冷的发抖，耳边响起的是主管的叮咛，唯一值得安慰的是，客户的回馈及同事的关怀.。,2020/8/2,11,销售的本质 *所谓销售就是业务人员透过沟通的过程，去发掘、扩大或创造客户的需求，并选择适当的产品利益，来满足客户的需求。,2020/8/2,12,公司为什么需要你？ *做为一位业务人员，最主要的任务就是将公司的产品介绍给有需要的客户，以达成业绩目标，为公司赚取利润，同时也要使客户对公司的产品及服务感到满意。 销售工作价值 *如果有一天，阳光不见了-世界会变冷，什么都看不到 *如果有一天，小雨不下了-水儿不再流，花儿也凋谢了 *那么，如果有一天，销售人员消失了，公司
6、以会如何？,2020/8/2,13,销售形态的七大转变,不连续时代的来临 时代在变，销售环境出不断改变。以前企业的发展，是一种连续性的发展，今年是去年的延续，明年是今年的扩充，你只要踏着前人开疆阔土的足迹，努力就一定能够成功。但是现今的主客观环境，却充满了不连续性及各种变数，过去成功的经验，已不足以构成未来成功的保证。在急剧变化的市场态势下，销售形态到底面临了那些转变？,2020/8/2,14,一、参与决策的人员增加 二、产品销售的周期延长 三、突发状况与变数增多 四、产品不再是致胜的唯一 五、产品的生命周期缩短 六、需要针对客户需求提供产品/服务 七、销售业者从供应商变成合作伙伴,2020/
7、8/2,15,销售活动的五个过程,第一阶段：了解市场与客户的需要 *市场和顾客需要的是什么？ *顾客的生活方式如何？ *在购物方面的习惯和嗜好如何？ *顾客对于商品和业代保持何种看法与感觉？ 第二阶段：设定应该达成的目标 *销售目标 *利润目标 *有效客户数目标,2020/8/2,16,第三阶段：设计达成目标的方法 *行动计划 第四阶段：行动 *访问 *展示 *说明 *协助顾客 *解决顾客的问题 *说明能增加或提供的利益/利润 *说服及商谈 第五阶段：确认结果 *分析成功或失败的因素,2020/8/2,17,业务人员的职务分析,2020/8/2,18,计划的步骤与结构,一、状况分析 我们身在何
8、处？ 在我们的四周正在发生的那些事情，而这些事情以又将如何影响到我们公司的长短期策略，进而对自己的工作产生重大的影响。 二、目标设定 我们往何处去？ 根据状况分析，订定详细的绩效目标，并符合SMART的原则，且让所有成员了解及接受。 三、发展计划 策略及战术 如何达到目的？ 计划是发展策略，达成目标的一个手段。一般而言，它包括为达目标所需采取的特定行动及工作顺序。,2020/8/2,19,四、执行计划 5W2H 化计划为行动 根据发展计划，有效的整合公司内部的所有资源，包括人、事、时、地、物、预算，亦可用5W2H法来进行。 五、监督 追踪控制 实际表现与计划的比较 根据实际结果，查核其目标与进
9、度之差异，进面拟定因应对策，检讨改进之。,2020/8/2,20,业 务 现 状 分 析,一、状况分析的目的和意义 *清楚的记录目前的业务状况，并归集比对相关的数据，以便日后确定业务方向的具体目标。 二、SWOT分析： S：STRENGTH优势：指公司在某方面所具有的独特能力，其效率超越可能的竞争对手。 W：WEAKNESS劣势：某方面能力比对手差，必须加以改善，如果难以改善的话，就必须用优势来弥补。,2020/8/2,21,O：OPPORTUNITY机会：指在目前的市场状况中，我们公司可以掌握的那些机会点，以创造有利契机。 T：THREAT威胁：指在目前的市场状况中，我们公司所遭受的威胁有哪
10、些，它将导致我们处于不利的状态。 三、问题分析的思考模式： 1、问题的根本是什么？ 2、问题的事实何在？ 3、真正的原因何在？ 4、可行的方案有哪些？ 5、最好的解决方案是什么？ 6、你的行动计划是什么？,2020/8/2,22,销 售 环 境 分 析,业绩的达成与否受到各种主客观因素的影响，为了顺利达成业绩目标，我们必须先了解周遭的销售环境，以充分利用有利的因素。 一、内部讯息 1、产品定位及市场占有率 2、新产品之上市计划 3、销售成本及销售利润 4、销售效率分析 5、组织功能之变革 6、未来之政策走向,2020/8/2,23,二、外部讯息,1、通路的结构与演变 2、客户及消费形态之改变
11、3、区域内之竞争状况 4、竞争者之活动讯息 5、政府法规之限制 6、重大之社会事件（如奥运会）,2020/8/2,24,如 何 设 定 目 标,设定目标时必须符合SMART原则，且目标必须是全体的共识，主管及部属都要有信心共同努力去达成。 一、SMART原则： S 具体化SPECIFIC M 可测性MEASURABLE A 可行性ATTAINABLE R 相关性RELEVANT T 时间性TIME BOUND,2020/8/2,25,二、设定目标的步骤,完整的目标应包含三个部分： 1、作为写下可以观察的行为 2、标准说明最低标准 3、条件加上条件规范 范例A： 改善体能一种期望 做伏地挺身一种
12、活动 每天早上做伏地挺身一种作为 每天早上做100个伏地挺身提出标准 每天早上在10分钟内做100个伏地挺身加上条件,2020/8/2,26,范例B： 1、作为： *打一封英文信 *拜访零售店 2、标准： *不能有3个以上错字 *必须符合拜访七步骤的质量要求 3、条件： *在5分钟内 *在8分钟内,2020/8/2,27,业 代 的 作 业 流 程,一、销售前的准备 整理服装仪容上班前 朝会（到公司）呼口号、勤前讲话、宣布、 交代事项 行前沟通与组长/主管沟通，并清 楚主管交代注意事项 整理资料领促销品、广告品等 准备出发带客户卡、帐单、促销品、 广告品、海报、贴纸,2020/8/2,28,二
13、、抵达客户处（拜访七步骤） 1、检查户外广告； 2、向客户打招呼； 3、检查户内广告； 4、检查货架、冰箱及整箱陈列； 5、检查存货； 6、利用客户卡告诉店老板销售状况及应该定 货数量； 7、定单、道谢并告知下次拜访时间。,2020/8/2,29,三、回公司后作业 1、填写日报表； 2、受订单缴交； 3、向组长汇报工作成果； 4、问题点与业代组长沟通； 5、提出改善办法及制定第二日目标,2020/8/2,30,业 务组长 的 作 业 流 程,一、销售前准备 整理服装仪容上班前 朝会（到公司）呼口号、勤前讲话、 宣布、交代事项 行前沟通 与业代沟通，确保明确目标 整理资料领促销品、广告品等 准备
14、出发客户卡、帐单、促销品 、广告品、海报 贴纸,2020/8/2,31,二、抵达客户处（拜访七步骤）,1、检查户外广告 2、向客户打招呼、说明进货量 3、检查户内广告 4、整理货架、冰箱及整箱陈列 5、检查存货（进货、存货转换） 6、利用客户卡告诉店老板销售状况及应该订货 数量 7、定单、收款（拿汇款凭证）道谢并告知下次拜访时间,2020/8/2,32,三、回公司后作业,1、增写日报表，与营管对帐，安排订单出货事宜 2、检核业代客户卡 3、向主管/经理汇报工作成果 4、问题点与主管/经理沟通 5、提出改善办法及制定第二日目标,2020/8/2,33,不断变化的消费趋势,消费者的购买形态： 在上
15、下班的路上购买 在假日购买 在玩乐时购买 在外出进食时购买 在购物时购买 在年节时购买,*消费者对于饮料的需求和习惯，随着他们每天、每周、每月、甚至每年所面对的生活而不断的改变。 *这些不断变化的购买形态乃是活动形态及购买动机之不同。 *基于活动形态乃购买动机，消费者便会在某一种特定的场合，支付某一个特定的价钱来购买产品，而且他也会使用各种不同的销售通路来购买。,2020/8/2,34,消费者的期望： 产品可以提供价值感 产品可以维持品牌的差异性 可以从市场中选取多样化之产品 公司可以不断创新，保持领导地位 产品可以很方便的买得到,*因此我们要让消费者将我们的产品看作似的在竞争的饮料中，一种高
16、品质且买得起的唯一的品牌，就好象市场上其他的主要饮料 一样。 *我们必须借由不断创新的产品，动人的促销活动及产品生动化的服务来达到上述的目标。,2020/8/2,35,客 户 资 料 卡 的 运用,1、客户资料卡的好处 *客户资料卡是销售人员销售时之基本工具，若能妥善运用，不仅可以为您带来无限之财富，同时可以替您增加效率及节省工作时间。 *客户卡的计划性拜访程序，务必依照拜访七步骤完成拜访。 *产品生动化之陈列基本准则，告诉您存货及陈列的方法及排列的顺序。 *客户地略图可告诉您当天拜访的区域及其每家客户的地理位置，方便您找寻并依序拜访。,一、客户资料卡运用要决,2020/8/2,36,*客户名册卡则提供您拜访
