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1、1,1,*县烟草分公司 新入网卷烟零售客户培训*县烟草分公司 2013年3月29日,1,2,大家下午好! 欢迎您加入到卷烟零售终端队伍中来,为了让您更好地经营卷烟,并给大家提供最满意的服务,*县烟草专卖局(分公司)对每一位新办证的客户在入网销售之前都要进行专卖、营销知识的培训。下面,我给大家简要介绍一下卷烟经营相关知识。,1,3,培训的主要内容: 一、零售客户十知 二、货源供应政策 三、品牌培育 四、网上订货 五、卷烟陈列指导 六、卷烟销售及客户服务,1,4,一、 零售客户”十知” “十知”: 知定量 知进量 知销量 知库存 知业态 知品牌 知价格 知盈利 知类别 知信息,1,5,知 业 态
2、共分为7个业态: 食杂店 便利店 烟酒店 超市 商场 娱乐服务 其他,1,6,知 品 牌 1、什么是品牌? 品牌:是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知。 2、什么是规格? 规格就是对一种产品的定义与识别 ,如烟支的长短,分别有70、84、100、120毫米 。 3月份卢氏公司共经营品牌 36个,规格 99个,1,7,卢氏市场主销品牌及规格,一类烟: 中华(软、硬)、黄金叶(万事如意、大金元)、芙蓉王(硬)、苏烟(软金砂、五星红杉树)、云烟(软珍)、黄鹤楼(软蓝、硬红)、玉溪(软)等。 二类烟: 利群(新版)、黄金叶(黄金眼、福满堂)、黄鹤楼(硬金砂)。 三类烟: 黄金叶
3、(帝豪、硬红旗渠、世纪之星)、红旗渠(天行健)、云烟(紫)、双喜(软国际)、红塔山(软经典)、娇子(时代阳光)、白沙(精品二代)。 四类烟: 红旗渠(软银河之光)、红金龙(硬九州腾龙)、兰州(硬蓝)、真龙(娇子)、黄山(硬一品)、黄果树(佳品)。 五类烟: 散花(软蓝),1,8,知价格(价类),一类烟:零售价在180元以上(如软、硬中华); 二类烟:零售价在130-160元(如黄金叶黄金眼); 三类烟:零售价在 60 -120元(如黄金叶帝豪); 四类烟:零售价在 30-50元;(红旗渠银河之光); 五类烟:零售价在 25元以下(散花、猴王);,1,9,知信息(货源信息),群客户服务平台(22
4、4523219),移动飞信货源信息平台,1,10,二、货源供应政策,1、货源供应的基本原则 2 、卷烟供应政策 3 、紧俏品牌限量供应,1,11,货源供应的基本原则,货源供应的基本原则是什么? 货源供应本着烟草公司与零售客户之间平等互利、长期合作、共同发展的原则,坚持公平、公正、公开、透明,努力做到“市场需求基本满足,零售户有所选择。”,1,12,卷烟供应政策,卷烟供应政策包括: 一是实行总量浮动管理;确保对零售客户按需供货并维持零售价格稳定。 二是紧俏品牌合理限量; 三是顺销品牌基本满足; 四是实现信息系统自动分配货源。,1,13,紧俏品牌供应,紧俏品牌为什么要限量供应? 1、防止大户过度占
5、有紧俏品牌货源,尽可能满足多数客户的需求,体现货源分配 的公开、公正、透明的原则。 2、防止大户利用规模和资金优势,无限量购进卷烟,搭配其他商品,搞卷烟批发。 3、保持货源供应的稍紧平衡,防止价格恶性竞争,提高客户获利水平。 4、防止大户在销售平稳时压价销售,造成人为的市场波动。,1,14,三、品牌培育,目前重点培育的是:“双十五品牌” 什么是双十五品牌? “双十五品牌”是指全国三类以上卷烟销售量和销售额排名前15位的品牌。,1,15,宣传促销,您好: 从*月*日至*月底一次性开黄金叶(金如意)10条送同规格卷烟1条。;一次性开黄金叶(硬双十支大金圆)10条送同规格卷烟1条。一次性开黄金叶(软
6、福满堂)10条送同规格卷烟1条。黄金叶(软红大金元、软黄大金圆)、黄金叶(龙门)一个条皮换同规格卷烟一盒(20支装)。,1,16,1,17,中华 系列 苏烟(软金砂),玉溪(软) 云烟(软珍品),1,18,1,19,黄鹤楼系列香烟,1,20,芙蓉王(硬) 利群(新版),1,21,云烟(紫) 白沙(精品二代),四、网上订货,网上订货的好处 一、订货更流畅。网上订货不会再像电话订货那样出现“塞车”的情况,节省了自己不少的时间。 二、信息更全面。烟草公司的网站能够提供更多的货源信息,帮助我们更好地经营卷烟生意,如新投放品牌卷烟的信息、每次定购卷烟数量及金额和自己的星级相关信息。 三、信息时效高。节假
7、日放假告知信息的提前公布时间比客户经理告知的要早,可以使我们提前做好卷烟库存。 四、订货更方便。网上订货使自己在操作的过程有更多的主动性,可以及时的修改自己的订单,避免了错误操作引起的损失和资金浪费,同时也可以预约下订单订购卷烟。,订货流程,网上订货系统(新商盟)简易说明 1.登录网上订货 第一步:打开浏览器,输入网上订货网址, 如右图示: 第二步:在用户登录处,输入用户名、密码、验证码,之后点击【登录】按钮,如右图示:用户名是国家局统一代码12位(专卖许可证号)。,1,24,2.系统主页 登录网上订货系统后进入系统主页,如下图示:,【系统公告】:烟草公司公布的货源、通知、活动信息; 【客户服
8、务】:与客户经理、客服人员进行信息互动;【账号】:完成账号及密码的维护;,1,25,3.目录订单 第一步:进入主页后,在卷烟订货目录栏中点击【目录订单】按钮,如下图示: 第二步:点击【目录订单】后进入卷烟订货界面,维护卷烟需求量,如下图示:,第三步:订购完毕后点击“下一步”,进入购物车页面,如下图示:,注:请确保订货当日在 9:0014:30,完成订货、存款业务!,4常见问题解答 忘记密码怎么办? 当忘记密码时,请联系客户经理,向客户经理申请,对你的密码初始化。网上订货的初始密码由客户经理送到用户手中,用户需在第一次登录后重置密码。,1,27,五、卷烟配送 1、卷烟订货完毕后,市公司统一分拣到
9、户,县中转站按订单送达。 2、电子结算: 网上订货,邮政银行账户余额在订货界面中可以显示,我们采取“实时结算”方式,即:要求您在订货前一天到邮政银行提前预存烟款,根据您银行账户中金额情况订购卷烟,订购卷烟金额不得超过账户中金额,订货完毕后,银行账户中金额自动划转,否则,您将无法订到卷烟。 3、无线机刷卡:同样要求您在订货前一天到银行提前预存烟款,烟送达后由送货员刷卡进行结算,按照上级要求,同时出于安全考虑,商户必须提前存款。否则送货员有权对你所订卷烟进行处理。 4、送货时间安排:送货的时间是在电话订货后的第三天(隔日送货)。,1,28,验收、签字流程: 卷烟送达客户后,送货员和客户共同对照送货
10、清单,按品种规格核对卷烟,提倡由客户读清单,送货员配合指定卷烟位置。但是在客户不认识字或不方便时,可由配送员代劳,边读边指点给客户验收。货款两清后,客户方可签字确认。 验收注意事项: 1、查看卷烟品牌是否相符; 2、查看卷烟规格是否相符; 3、查看卷烟总量是否一致; 4、查看卷烟商品是否完好; 5、商户必须保管好送货小票,并按要求进行张贴。,1,29,六、卷烟销售及客户服务 明码标价要求 卷烟客户要做到烟卡对应、齐全,并做到明码实价销售。,1,30,商品陈列要求 卷烟商品陈列规范整洁,卷烟、标价签摆放有规律。,卷烟陈列的原则及要求 1.显而易见原则 2.满陈列原则 3.统一性原则 4.重点突出
11、原则 5.干净整洁原则 6.价格醒目原则 7.先进先出原则,1,31,客户经理拜访 根据客户拜访要求,原则上乡镇客户每月拜访不少于2次,其余客户不少于1次。 1)了解客户需求,收集相关信息。 2)货源信息宣传,各档次品牌投放标准告知。 3)了解客户库存及各品牌动销情况,指导客户经营,做好品牌培育。 4)做好新品投放、促销政策及相关信息宣传。 5)做好投诉、咨询服务平台宣传。 6)解答客户疑问。 7)根据阶段性工作要求,做好相关服务工作。,1,32,客户需要配合事宜 1、收集反馈市场卷烟销售动态信息。 2、做好新品卷烟的宣传引导培育品牌。 3、规范卷烟陈列,做好烟卡对应、整洁、美观的维 护,并按照明码标价进行销售。 4、规范进货渠道,守法经营。 问题答疑途径 1、询问咨询客户经理,在客户经理拜访时与客户进行面对面的沟通。 2、客户可拨打客户经理电话咨询沟通。 3、客户可拨打统一咨询服务电话*进行咨询。,1,33,客户咨询与投诉 为进一步完善我们的营销服务水平,为客户提供更加优质的服务,我们的咨询服务电话是*,如果你对我们配送等方面需要咨询的问题,请拨打配送服务电话*。 *市订烟服务电话:* *市 补烟电话:* *县卷烟投诉、服务电话:*,1,34,最后,恭祝大家生意兴隆,财源广进!,谢谢大家!,