《{金融保险管理}保险理财实务操作》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{金融保险管理}保险理财实务操作（90页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、保险理财实操概论,规划师提供理财服务需要遵循四个基本流程： 1、建立客户关系 2、对客户家庭财务状况进行分析诊断 3、针对性的形成理财方案并提交实施的具体细则 4、为客户提供本理财规划的持续服务计划,上篇,操作一：客户关系的建立和管理 第一节：客户关系的建立 第二节：客户关系管理,学习指引：,我们将了解： 1、如何建立良好的让客户信任的客户关系 2、如何收集和评价客户信息 3、如何对客户信息进行管理 基本概念 客户关系 客户关系管理,第一节：客户关系的建立,一、与客户的沟通 （一）、沟通前准备 1、明确与客户面谈的目的，确定谈话内容 2、准备好所有的背景资料 3、选择合适的会谈时间和地点 4、
2、确认客户是否有财务决定权，是否清楚 自身财务状况 5、通知客户需要的携带的个人材料 6、做好相应的事务安排,（二）与客户的沟通,1、事先预约 （1）正确的心态 （2）电话预约前准备 （3)问候对方 (4)自我介绍 （5）激发需求 （6）阐明目的 （7）处理拒绝或确认细节 （8）表示感谢,预约前准备,及时问候对方,自我介绍,激发理财需求,阐明目的,处理拒绝或确认细节,表示感谢,2、正式面谈 （1）倾听和反馈 （2）适度的空间距离和位置 （3）辅助工具的运用 （4）音量和语速 （5）关注的”敏感”的客户 (6)正确使用专业术语,二、确定客户关系,（一）理财规划委托服务合同签订的基本程序 （1）理财
3、规划师准备好相应的合同文本 （2）将合同递交客户，提请客户认真阅读合同所有条款，并对客户理解有误或不理解的条款做出详细解释，尽量避免日后因对合同条款理解上的分歧而产生法律纠纷 （3）审查客户的身份，保证签约客户拥有与合同相应的财务觉得权或已经取得了合法有效的代理授权 （4）如客户对合同条款无异议，同意签署合同，则要求客户在每一页上签字。签字完毕后，将合同收回盖章，然后将一份交给客户，并开具交费通知单，通知客户到收款部门交费，并告知客户在交费完毕后将其中一联交回。,（二）理财规划委托服务合同文本,（三）保密合同的签署 1、当事人条款 2、签于条款 3、保密信息定义条款 4、双方权利和义务条款 5
4、、违约责任 6、解决争议条款,第二节：客户关系管理,一、客户分类管理 （一）客户分类,顶级客户1%,大型客户4%,中型客户15%,小型客户80%,不同客户等级利润贡献及营销预算百分比,（二）家庭理财客户历史价值分析,价值上升,价值下降,客户关系水平上升阶段 客户关系水平下降阶段,二、客户信息管理,（一）客户信息的基本内容 1、内部信息 2、外部信息,（二）客户信息的收集 1、客户个人及家庭信息,（二）客户信息的收集 1、客户个人及家庭信息,2、客户财务信息 （1）收入和支出状况,客户： 年 月 日 单位：元,备注：所有客户的收入均为纳税后的收入,支出表,（2）资产与负债情况(参见表格）,3、客
5、户的非财务信息 （1）客户风险承受能力和风险态度 风险因素： 客户本人和家庭成员工作收入情况及工作的稳定性 客户对风险的态度即对风险的主观偏好 客户的年龄、健康状况和家庭情况 客户家庭对投资本金的支出计划 生活费用支出对投资收益的依赖程度 理财目标的弹性，弹性越大，风险越大,常用的风险态度和风险承受能力评估方法主要有自我提问评估法和问卷调查法,（2)风险保障信息 社会保障信息（见图表） 商业保险信息 遗产管理信息,（3)客户期望的理财目标（见图标）,（三）客户信息分析与评价 1、客户的风险偏好 从当前的投资组合来看，可以从客户的总资产中储蓄、国债、保险、基金股票等所占的比例来判断风险偏好 从负
6、债比例来看，如果客户的负债比例较高，则该客户是风险偏好者 从保险金额与年薪比例来看，如果保险金额所占年薪的比例较低，则该客户可能是风险偏好者 从工作变动频率来看，如果客户在过去10年中工作的变动超过三次，则该客户可能是风险偏好者 从收入变化来看，如果该客户失业后重新选择工作的薪水一定要高于以前工作的薪水，则该客户可能是风险偏好者 从住房抵押类型来看，如果该客户愿意承担浮动利率抵押贷款而非固定利率抵押贷款，则表明该客户可能是风险偏好者,2、客户的风险承受能力,3、客户家庭情况分析 （1）客户家庭生命周期阶段分析 单身期 家庭形成期 家庭成熟期 退休前期 退休期,（2）客户个性偏好分析,客户个性偏
7、好分析的四种客户类型,特 性,（3)客户心理分析,三、客户关系维持,（一）客户关系维持的重要性,（二）家庭理财客户关系维持策略 1、保持和客户接触，建立与客户稳定的人际沟通关系 2、通过个性化的关怀服务，与客户建立忠诚、持久的关系 （1）一对一的服务策略 （2）对客户需求进行管理，挖掘并预见性地满足客户的潜在需求，对客户需求进行二次开发,操作二: 家庭财务诊断,第一节：编制客户财务报告 第二节：分析客户财务状况,学习指引： 本章要了解： 1、掌握编制家庭资产负债表、家庭收支表的方法 2、根据客户家庭财务表，分析和诊断客户的财务状况 基本概念 资产 负债 收入 支出,第一节：编制客户的财务报表,
8、一、编制资产负债表 （一）家庭资产负债表的格式,（二）资产负债表的编制依据,现金是所有家庭成员期末持有现金的额度 存款：汇总所有银行卡存折、存单和银行卡余额所得 证券类资产通过将证券账户上各类证券余额乘以相应的市价，然后加总 房地产价值金额的确定分为两种：以成本价计算时，将买卖契约上的总价加上契税等确定；以市场价计算时，按照市场价评估每平方价格，乘以房地产总面积得到 其他耐用消费品：可以按照旧货的收购行情计算 保单现金价值 负债余额,(三）主要资产负债项目的金额计算,二、编制家庭收入支出表 （一）家庭收支表的格式,（二）家庭收入支出表的编制依据 薪酬收入（包括工薪和劳务报酬）：这是家庭通过劳动
9、所能获得较为稳定的收入来源。 投资收入：资金、储蓄和投资所获得的利息、租金收入及分红。 贷款收入：指的是家庭通过多种贷款形式所获得的贷款资金，它使家庭资金收入增加。 保值性实物资产变现收入：出售保值性实物资产所获得的资金。 折旧性实物资产变现收入 投资变现： 其他收入 经常性支出 债务偿还支出 投资支出,第二节：分析客户的财务状况,一、资产负债表分析 （一）资产项目表 1、投资与净资产比率分析 投资与净资产比率=投资资产/净资产 2、净资产偿付比率分析 偿付比率=净资产/总资产,（二）负债项目分析 1按负债流动性大小分：流动负债和长期负债 2、时间长短：短（1年以下）、中（15年）、长（5年以
10、上）,（三）资产负债匹配分析,有三个重要公式需要注意： 资产-负债=净资产 以成本计的期初净资产-期末净资产=当期储蓄额 以实价计的期初期末净资产差异=储蓄额+未实现资本得利/-损失+资产评估增值/-资产评估减值 总资产负债比率：这个主要反应了客户债务负担状况和还债能力 总资产负债比率=总负债/总资产,二、收入支出表分析 （一）收支平衡点收入分析 收支平衡点收入=固定支出/工作收入结余比率 工作收入结余比率=工作收入结余/工作收入 收支平衡点收入=固定支出*工作收入/工作收入结余,（二）支出比率分析 总支出比率=总支出/总收入=（消费支出+理财支出）/总收入=消费率+财务负担率,（三）结余分析
11、 结余比率=结余/税后收入 月结余比率=（月收入-月支出）/月收入 具体分析各收入支出项目的数额及其在总额中所占的比例 对客户财务状况影响较大的经常性项目重点关注，这些项目可以通过对客户历年收入支出表的时间序列分析来发掘 任何客户都应该努力保持正的净现金流量,三、客户家庭财务综合分析 （一）偿债能力分析 收入负债比率=到期应偿债本息/本期收入 （二）支出保障能力分析 常用指标： 1、流动资产保障率=流动性资产/月固定支出 2、非流动性资产保障率=非流动性资产/月固定支出 3、净资产保障=净资产/月固定支出,操作三：理财方案的设计,第一节：确定客户理财目标 第二节：撰写理财建议书 第三节：制定理
12、财方案,学习指引 掌握： 1、如何帮助客户制定合理的理财目标 2、如何为客户编制理财建议书 3、如何为客户设计贴身理财方案,第一节：确定客户理财目标,一、确定理财目标的依据 （1）理财目标必须具有可行性 （2）以改善客户的财务状况 （3）理财目标姚具体明确 （4）理财目标必须考虑客户的现金准备 （5）理财目标要兼顾不同的期限和先后顺序,二、理财目标的选择 （1）全面的理财规划目标 （2）专项理财规划目标，即客户只关心在某一特定方面需要实现的最优状况，因此只需要考虑与该项理财规划相关的因素即可。,三、理财目标的确定,（一）理财目标评价 1、理财目标负债化的基本原理 理财目标负债化的方法是将人一生
13、的资产划分为营生资产和实质资产，负债分为养生负债和实质负债。 当：营生资产+实质资产=养生负债+实质负债，表面客户不需要增加收入就能实现其理财目标。,2、理财目标分析 （1）供需分析法 不考虑货币时间价值的供需分析法 总供给=营生资产+实质资产 总需求=养生负债+实质负债 （总需求-总供给）/可工作年数=每年需增加的金额 b.供需现值法 （2）理财目标并进法 （3）理财目标次序法,（二）理财目标调整 若目标总需求大于资产总供给时，差额为需求缺口，若资产总供给大于目标总需求时，差额为供给缺口。 当发生需求缺口或者说算出的需求金额超过目前的收入能力下可负担额时，可对目标进行如下调整： 延迟目标完成
14、期限，如延后退休期限、延后购房年限 降低某些理财目标的规划金额，如降低购房总价、降低退休后生活费用 提高投资报酬率 如以上调整均无法实现或者调整后依然存在需求缺口，则按照理财目标优先次序进行筛选，次序在后的理财目标可考虑舍弃，保证必须实现的目标或者重要目标得以实现,第二节：撰写理财建议书,一、封面和前言的制定 （一）封面 （二）前言 （1）致谢 （2）理财方案所用资料的来源 （3）公司和客户的义务 （4)免责条款,二、家庭理财规划方案摘要的撰写 三、理财方案的假设前提 四、对客户家庭状况和理财目标的介绍和分析 （1）家庭成员基本情况及分析 基本情况介绍 客户本人的性格分析 客户及其家庭成员投资
15、偏好分析 家庭重要成员性格及其分析 客户及家庭理财观念、习惯分析 （2）家庭资产负债表和家庭收支表 （3）家庭财务状况分析 五、理财规划策略和建议,六、理财规划预测 各项费用及佣金 执行理财方案之前的准备事项 执行理财规划方案的授权 附加信息的披露 支持文档,第三节：制定理财方案,一、专项理财规划的设计 （一）现金规划 （二）住房和汽车消费规划 （三）保险规划 （四)教育规划 （五）投资规划 （六）税务筹划 （七）退休养老规划 （八）财产传承和遗产规划,二、交付理财规划方案 （一）准备工作 1、注意事项 （1）检查文字和语法错误 （2)检查目录 （3)确保页面已编号 （4）检查前后封面 （5）
16、检查文档真理装订 （6）将全部文件按内容分不同的部分 （7）在封面上注明客户的姓名,2、准备与客户的会面 （二）实际呈现 1、在会面时向客户呈递综合家庭理财规划方案 2、向客户解释家庭理财规划方案相关的成本 3、确保客户理解理财规划方案 4、客户声明 5、获得执行综合家庭理财规划方案的授权 6、时间间隔-给客户时间以进一步了解方案,三、理财方案的修改 （一）由于客户对当前状况和目标的误解而产生的修改要求 向客户说明自己会以书面的形式对所要求修改的内容以及引起修改的原因进行确认 对客户要求修改时双方讨论的内容作详细记录，并且用引号标出当时客户的问题以及理财规划师自己的回复 应当在给客户的确认信中包含一封信，要求客户就修改要求以及理财规划师提出的修改建议进行确认,（二）由于客户不满意而引起的修改要求 理财规划师可以向客户说明，自己完全可以按照 客户的要求对方案进行修改，但其任然坚持最初的方案 对客户要求修改时双方讨论的内容作详细的记录，尤其是对客户
