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1、元朗地产2016年5月,北领锋尚整体营销方案建议,目录 整体目标 整体分析 策略导出 营销攻略,目标,销售目标,1、量：清盘去化，实现产值7000万 2、价：稳固当前价格，根据市场进行细微调控,品牌目标,项目：稳固当前区域领跑者地位 企业：项目与企业品牌联动，相互拉升,根据户均现有均价5600元/； 需要5个月内完成150套销售量， 平均30套/月,在当前价格的基础上，月均销售30套，是否有难度？,速度 价格,销售的首要任务是保证销售速度，其次才是实现价格提升。,目标解析小结：,如何在淡市下完成艰巨的销售任务？,项目自身有何优劣势本体分析市场中有何竞争与威胁市场分析 客户有何特征与需求客户分析
2、,目录 整体目标 整体分析 策略导出 营销攻略,90以下三房和76平米小三房为主力产品，建面均较小,整体面积趋小，产品结构中，可选户型较多； 从面积比上看，89套四产品占29，是销售回款的主力产品；而从户型比上看，59套三产品占到14，需要在营销布署上有所兼顾。 本项目产品实得面积较大，产品特色明显，有极大的噱头性；,本体 分析,客户 分析,地缘性客户为主，吸附专业市场客户以及城区挤压性客户；,斑竹园区域工作的客户 地缘性客户为主力,核心客户,重要客户,偶得客户,城北商贸城专业市场客群,其它区域吸附型购买者 城区挤压型购买者,淡市下如何实现快速去化？,社区成熟、稀缺产品、超高得房率,重视当地生
3、活习惯，看重产品价值点,产品优势+性价比提升,核心问题,本体分析,客户分析,市场分析,目录 整体目标 整体分析 策略导出 营销攻略,淡市之下，更体现营销价值,贴标签，玩概念，提升项目形象，卖高价； 集中造势，营造销售高峰，趁热打铁； 广告广而告之，向客户群传递项目销售信息；,旺市营销举措,淡市营销举措,卖价值，不卖概念，从客户本身挖掘项目价值； 卖个案，不卖规律，要卖“证言”卖“成交个案”； 卖目标，打破“程序”，如何达成目标是营销关键；,旺市营销Vs淡市营销,减小劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,利用机会，克服劣势,发挥优势，抢占机会,淡市营销，体验成熟社区生活价值，新老并拓，层层锁客。,
4、最大化利用产品的自身优势，分类把握客户。 淡市营销，实景体验成熟社区。,用未来规划前景来弥补客户对周边配套现状的不满,策略 推导,优势 S 产品优质，得房率高 项目周边居住氛围成熟 户型优越，性价比较高,劣势 W 近期内周边配套缺乏 相对竞争对手，项目资源优势较弱,机会 O 斑竹园板块规划前景佳 稀缺大赠送产品较少,威胁 T 16年大势低迷，观望气氛浓厚 区域竞争激烈，对手占据地段与资源优势,提升区域价值，以区域价值带动项目价值。,我们的核心策略： 最大化利用产品的优势，分类把握客户。 淡市营销，实景体验成熟社区。 饥饿营销，挤压式把控推货节奏，实现客户快速消化。 淡市营销，深挖渠道客群，以点
5、带面，扩展客户群体。,目录 整体目标 整体分析 策略导出 营销攻略,【“北领锋尚”总攻略】 以客户价值体验为导向,SP攻略,多元化拓展客群,推售攻略,展示攻略,推广攻略,新老并举层层锁客,“锋尚生活” 体验之旅,饥饿营销刺激销售,聚焦项目核心价值，落地“锋尚生活”体验。,淡市营销，新老并拓，饥饿营销，刺激销售。,营销攻略,“把鸡蛋放进客户的篮子里！”,1,推广攻略,推广必杀技一,打造斑竹园区域内主场领地,区域客户必杀,主干道道旗、商圈附近，户外桁架、,户外阵地占领（主干道道旗、附近户外桁架、基地围墙）,重点路口,重点路口,重点路口,翡翠湾,源上湾,推广必杀技二,多一种选择，截留竞争项目客户,竞
6、争项目客户必杀,在竞品项目周边的番放置户外桁架，让处在购房选择阶段或者犹疑阶段的客户多一种选择，增加客户上门进行比较的冲动。,户外阵地导视拦截,翡翠湾,源上湾,竹柳路,竹韵大道,“别让客户跑远了！”,2,展示攻略,氛围包装建议,在售楼部外增设红地毯及迎宾，既可引导客户进入售楼部，更可以增加尊贵感；,红地毯,门口红地毯+迎宾,氛围包装建议,对广场边缘的通过桁架进行包装，设置指示和广告，增加项目的氛围和导入性；,双面桁架,氛围包装建议,在项目售楼部附近的楼体、楼顶、施工塔吊上，制作项目楼体字横幅，进行项目宣传；,楼体字,内场包装建议,在售楼部入口吧台处，增加氛围包装装饰物（或在下方增加案名展示）；
7、 主要内容为：案名展示；通过视觉暗示增加客户对项目的印象；由于目前形象墙的案名字体太小，建议吧台前也增加案名。以及项目logo。,2020/8/2,内场包装建议,在售楼部入口左侧，为沙盘位置，但本项目沙盘过小，缺乏震撼力以及感染力。将墙上的画板更换，一面墙体只做一个画面，尺寸调大；主要内容为：项目价值卖点；（建议用深色背景图）,内场包装建议,售楼部内顶部，增加吊旗。 内容以：项目价值点，大赠送，现房出售等营销噱头点进行宣传，增加案场销售氛围；,内场包装建议,在售楼部内洽谈区附近墙面，增加项目画板展示； 通过项目核心卖点展板的展示，增加销售道具，更有助于价值点的讲解；,内场包装建议,将售楼部洽谈
8、区墙面增加项目画板展示，增加售楼部内项目价值点宣传，同时便于销售人员讲解； 同时售楼部不内所有植物进行定期更换以及维护，保持其案场美观度。,内场包装建议,在售楼部内地面增加地贴3个（进门处开始一直持续至洽谈区），增加销售氛围；加强客户感受度。,“让客户常回家看看！”,3,客户SP攻略,活动的目的与作用：,5.活动与重大销售节点、促销手段结合，直接刺激成交。,4.配合重大节庆、营销节点扩大影响力，间接带动销售；,1.制造话题，吸引客户上门；,2.持续性的周末活动营造卖场氛围，刺激销售；,3.营造社区文化，培养业主行为习惯，提高社区品质；,营销活动,活动内容：保证每月一个主题性活动，其他暖场作为辅
9、助,活动铺排,7月主题：夏日清凉狂欢季,8月主题：我爱我家亲子季,主题活动： 啤酒音乐节+巴西烧烤；夏日清凉DIY,主题活动： 七夕相亲会；“爱心娃娃DIY”游戏比赛,6月主题：峰尚生活欢享季,主题活动： 端午业主回馈主题活动；父亲节亲子活动；,9月主题：花好月圆团圆季,主题活动：中秋业主答谢会；“冰皮月饼DIY”,10月主题：金秋丰硕欢乐季,主题活动：国庆嘉年华；重阳敬老日；,行销团队,重点竞品，强势截留 根据市场竞品梳理，针对性的对重点竞品来访客户进行截留； 2-3人行销截留小组配合工作，增强截留效率。,全区域竞品重点截留，高效拦截有效客户，实现客户成交,竹柳路,竹韵大道,源上湾,翡翠湾,
10、珍宝锦城,商超巡展拓客,重点商超的客户拓展，深耕城区客户基础，实现客户蓄积,对新都区域重点商超周期性的摆展拓客，进行项目信息有效传播，并实现客户到访； 同时针对主要社区以及人流动线较大的路口进行布点式拓展铺排，以最大化实现鲜线下渠道拓客；,专业市场拓客,荷花池中药材专业市场,海宁皮革城,周对范围内的专业市场进行拓客，深挖客户资源，实现客户落地；,专业市场广度挖掘，实现客户基础扩散，培养团购机会,北部商贸城,企业员工电影包场,单身相亲会,企业团购,拓展形式： 上门陌拜（企业主要负责人或工会） 赞助企业相关活动 与企业联动开展相关活动 合作单位相关拓展 拓展时间：3-8月 人员需求：大客户团队 物
11、料宣传诉求：绝佳地段物业+高性价比,通过企业团购形式，大幅增加项目的客户基数,事企业单位拓展,二手房合作： 与新都、大丰、成都等多家大型经纪公司形成战略联盟，全城拓客； 费用标准：2%的成交佣金 合作时间：10月-1月 合作数量：20家以上二手公司 覆盖范围：全城80家中介门店以上 人员数量：500个二手经纪人 拓展时间：2月,行销拓客： 行销内部双团队PK 行销与置业顾问培训程度一致 内、外场双销售团队PK场内销售资格，刺激销售。 依托奖惩及薪资鼓励，自拓点位及资源私享，鼓励行销主动外拓客户地图，扩大有效来访基数。,二手房合作与行销,全城二手房资源合作，高效公司资源,二手房合作与行销,核心思
12、路：除了现金的奖励，制定项目的“种子计划”,方式一：积分刺激 对老带新制定积分政策，分别对来访、成交、参与现场活动等作不同程度积分，并制定积分换取奖品计划 方式二：现金奖励 老客户奖励3（与全民营销一致） 方式三：限量礼品供应 节日限量供应礼品刺激老客户带客信心 方式四：短信、生日分享会 对老客户实现周未或节假日以短信问候等,多渠道奖励老客户，实现独特的“种子计划”，形成友介与老带新,后台团队,推售攻略,4,“珍惜每一组客户！”,培训+考核，建立新的销售管理规范，从严要求，落实“优胜劣汰”,培训+考核,30套，20.8%,20套，24.7%,20，38.6%,24，100%,放 货 速 度,推
13、售建议：压缩产品线，挤压销售；,50，83.3%,现目前固有产品较多，产品线繁杂，建议目前优先选择套二产品10套；套三产品20套，进行销售；其余产品进行人为销控； 同时，针对难点去化户型，选取10套进行一口价特价房销售；制造对外释放噱头，吸附周边竞品客户；,谢谢聆听！,神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。12:3812:3812:38:3412:38:34 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能
14、在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。 不放过任何细节。20.8.220.8.220.8.220.8.2 惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。 把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。 一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动! 如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。 我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要
15、靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2020/8/212:38:34 在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。 时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。 自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。 让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。20.8.220.8.212:38:34 在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。 微软离破产永远只有18个月。 坚持是一种智慧，固执是一种死板。20.8.220.8.2
16、 命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。 一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。 人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。12:38:3412:3820.8.2 等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。 千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。 是员工养活了公司。2020年8月2日12时38分 能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。 不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。 新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。 路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。2020年8月2日星期日下午12时38分20.8.2 差错发生在细节，成功取决于系统。 速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。 管得少，就是管得好。2020年8月2日星期日
