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1、成长的脚印,一个团险业务员的成长经历,偶(我)算是保险行业 的一个老人了 四年产险（纯管理岗）， 两年寿险（三个月业务实习，然后带团队）， 按说自己应该对这个行业很了解了，但是实质的情况是好像什么都懂，但是又什么也不太懂。,离开产险公司后本来想做专职股民（本人对炒股有一点特长）但是一个兄弟加死党去了那家寿险公司做团险部经理 到现在为止已经工作了近两年时间了，现在把自己的经历写出来算是对自己这一段寿险工作的总结。,公司状况,省公司成立至今半年多了，银保和个险条线都不错，唯有团险做了不到两万元短险业务，费用缺口达到八万多，这是当时省公司本部加上其他四个三级机构的成绩总和啊,他（死党）比我早来了二十
2、天，这二十天内他和本部的11名业务员逐一谈话，结果是谈跑了8个，剩下的是懂一点团险的和有背景的没法动。同时给那三个内勤做了些简单的团险基础知识培训，自己招了一名业管来协助业管部审核团险业务。下面开始着手重建业务团队，偶就是这时候被他拉过来的。,迈出第一步,保险营销和其他方面的营销是一个样，每个干部都清楚“渠道为王”这个硬道理，团险的传统业务渠道学平险、建工险、航意险、乘意险、旅游意外险、小额信贷险6大渠道,按营销方式又分为直销、中介和综合开拓，相信老团险们都知道那句话“团险可以无处不在保尽天下”。市里的旅行社大大小小二百多家，偶就不信一家一家的扫找不到几家合作的，先弄清这个渠道的具体情况吧。
3、拿着本公司的费率和条款揣着一盒名片，偶蹬上自行车出发了。在进旅行社大门之前偶给自己设计了一套话术,偶是保险公司的，本公司的业务团队想搞个激励活动，内容就是凡是符合要求的业务员组织出去旅游，每人花费若干，前来贵社了解一下情况。保险公司的旅游活动是很多的，干旅行社的都清楚，所以偶的话术一出口，马上就被旅行社的业务员们围住了。,我们合作的主要有两家公司，一家是1.5元/人/天，另一家是1元/人/天，两家公司在三天以上的费率各有不同可以满足不同行程的旅行团需要，他们对外收5元十元，除掉交给保险公司的费用其他的也算是自己的一块收入。拿到了自己想要的情况，我留下自己的名片就告辞了。接下来如法炮制一周内扫了
4、本区三十多家旅行社，弄清了这个渠道的主要承保公司和具体的承保费率。这个渠道60%的份额由一家上市的保险公司占据着,在周例会上我通报了自己这一周对旅游意外险的调查情况，并提出了降费的要求。先调整费率至1.5元/人/天，虽然不是最低但也能和其他一些中小公司竞争了。,团险的传统业务渠道 营销方式 设计了一套话术 市场调查 市场分析，拿出对策 行动计划（方法） 团险可以无处不在保尽天下,续,2010.3.17,汇报了自己这一周的工作情况,汇报的主要内容最起码应该有该单位的主营业务，经营情况如何，人员状况，财务预算情况，主要领导的基本情况以及态度如何，以往有无承保，如果有是否出现过理赔。,八大要素,客户
5、名称 人数、平均年龄及男女比例 单位性质 财务预算 需求 有无社保 之前有无投保 关键人物及联系电话,综合开拓 （ 新一周工作）,一是旅游意外险降费，二是申请了四款自助卡单。许多做个险的朋友手里都有各种卡单，这种卡单是团单个做的一个普遍方式，承保金额高保费低，主要承保意外伤害和意外医疗，大多数是50元或100元一张，个险业务员在促成个单的时候通常当做小礼物送给客户，是各公司短险中的一个重要险种。,综合开拓的重要性,综合开拓主要做的就是卡单的搭售与营销 效果好的占到业务份额的一半，效果一般的也占到30%,现 状,卡 单,再 续,2010.3.18,中介市场 （现状）,专业中介兴起于2002年，0
6、304年呈现出爆炸式的增长，04年下半年后又快速下滑，经过这几年的市场残酷洗礼，现存的中介公司基本都稳定下来。 他们的经营目的就是追求每笔业务的最高利润，经常拿着一单业务游走在各个保险公司之间，多方询价，最高而从。 这种模式虽然让业外很多人不齿，但是业内人士却普遍默认了。谁让现在保险公司满大街都是，而各公司的业绩考核又象悬在大家头上的一把利剑，让大家始终生活在高度的危机感和压力下,现在的专业中介以产险业务为主，有少量的主营寿险业务（个险），但是团体人身短期险不管产寿公司都是可以做的，所以拜访时可以先以寿险经营为主，但是经营产险的也不要放过，后面会有事例说明。,他是怎样做的,经过电话约访后我开始
7、亲自上门逐家拜访，在这里可以向这一行的新人说一点小技巧，特别是在中小公司做中介经理的同行一定要仔细看看，方法不一定对，但是对您的工作来说可能会是一个很好的建议。,约见代理公司时以你当时的身份不要去见行业内第一第二的公司，那样不但没效果而且会对你的自信心有很大打击，除非你和那些中介的领导人有着很深的有关系，否则的话看看偶的做法是否会有帮助。偶的做法就是先找行业排名中游同时又很有发展潜力的代理公司 这些公司怎么找？去保监局中介处或行业协会那就能查到具体的业务和财务数据，自己判断就行了，那些数据通过公司很容易拿到的。,当然拜访时的话术也不能少,我们是新公司，现在要建设自己的中介营销渠道，希望咱们合作
8、合作，共同进步。对方肯定会说：我们做的也一般，比不了XX和XX公司（此时他们心里一定是酸溜溜的感觉，他们在开行业协会的时候，通常受到监管部门和保险公司的待遇比那些排名靠前的差，心里多少都有些不服气），但是（这时候一定要注意了，这时候他说出来的往往是他们最主要的业务线）我们在什么方面的业务很好，具体怎么怎么样（你看过数据报表，一定掺了最少30%的水份，当然不要拆穿），,要顺着他的话应和：不错，不错，就是因为如此我们才先找你谈的（和任何一家你选定的中介谈时都要坚持你是第一家找他谈的，如果有比他牛的你谈成了，可以换另外一种说法；如果他知道你不是先找他谈的，脸皮当时一定要厚，坚持自己的说法，他也不会拆
9、穿你）。寒暄过后就是你该抛出饼子的时候：那些第一第二的公司是很牛，因为做的好了所以眼光也高，不想和新公司或小公司合作，其实在他们合作的保险公司眼里对他们的看法照样是唯利是图的一群人，不会当自己人对待的（引起他们的共鸣，其实在任何保险公司眼里，不管合作的好坏，他们都是唯利是图的）。,难道你一直甘愿呆在二流不想冲上一流吗？（这些话抛出去，注意这一点一定要拿捏准时机抛出去，否则对方会以为你戏弄他）。但我们就不同了，新公司、新起点、新的业务团队，我们刚来此地定的发展规划就是优先发展中介合作，用两年时间来奠定自己的业务基础，注重选择有发展潜力的中介公司加强合作深度，以战略合作伙伴的关系共同进步（以你当时
10、的公司背景，这些话既能让他有好感，也能让他有共鸣，利益都捆绑在一起了，两年的合作时间就象大姑娘嫁过一回人似的，有没有意向都想和你多谈）。,忽悠是怎么来的，就是这么来的，管你的公司做到做不到，这些漂亮话只会让你多几个朋友，多几次或许以后能合作的机会，不会给你带来任何坏的影响。,还有一点也要记住，不要随便承诺对方提出的手续费标准，因为那些代理机构不管能做多少都会狮子大开口，你要做的就是不承诺也不回绝，你只说自己是按照公司的要求来考察市场状况和手续费的普遍标准，弄清大家的业务规模、质量、手续费要求、目前合作的保险公司是哪几家，好向公司汇报并替大家尽量争取。,所以公司要想把业务平台做起来对大家的手续费要求肯定会多考虑的，我们的主要险种是什么什么，这是公司今年主推的，政策一定不错。这些意思表达完，就要留下具体险种的条款和公司的宣传资料，最重要的就是别忘留下自己的名片，就可以告辞走人了。,了解现状 获取情报，找出排名 准备话术 市场调查 总结,回顾 直销 综合开拓 中介,恪尽职守 各尽其能,
