《{金融保险管理}保险公司增员宝典》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{金融保险管理}保险公司增员宝典（88页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、增员宝典,天 职,军人的天职保家卫国,医生的天职治病救人,我们的天职,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我们的天职,爱 责任 助人成功,寻找合作伙伴 给更多的人提供 一个实现梦想的舞台,销售保单 为更多的家庭 送去祥和与安宁,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,制度是获得最大利益的根本,财富的分化来源于对制度的运用 制度就是游戏规则 制度没有好坏，关键是发挥其最大的功用,制度是获得最大利益的根本,基本法-利益分配的机制 民生基本法的亮点 快速组织发展 持续稳健经营 做大做强团队 快速滚动晋升,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,借助他人的时间、
2、精力、智慧成就自己的事业,下君者，用已之力； 中君者，用人之能； 上君者，用人之智。 致富的奥妙：创造复利,21世纪的致富工具到底是什么？,我们每天都在读李嘉诚成功致富之道，我们学习他逆向思考模式和努力不懈的精神，却无法复制他致富的本质？李嘉诚致富的真正原因是什么呢？Hatchinson(长江黄浦集团)有15万名的员工。他们每天工作8小时，他每天就有120万小时在创造财富。,反观你我一生的投资报酬率。一天只有8个小时，每星期工作5天，一年有2周假期，50个星期工作。如果从25岁工作到65岁，而且不能提早下岗，公司中途不能倒闭，你就有8万个小时在工作。然而，我们与李嘉诚最大的不同是他的一天是你我
3、的15辈子。如果你有他的逆向思考模式，也有他吃苦耐劳的精神，却没有他15万名的员工，你永远也无法复制他的成功。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,看一下身边拥有同样梦想 正走向成功的伙伴们！,小 结,寻找合作伙伴和销售保单都是我们的天职，当我们尽到自己的天职时，也在有效地运用基本法，来获得最大利益，而且借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业，真正达到“助人达已，和谐共生”。,增员流程与技巧,销售流程,增员流程,准主顾,增员对象,目标与计划,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,递送保单,增员目标与计划,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员促成,增员后续跟
4、进,增员流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员流程,增员流程,增员开拓的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,你是否把握了陌生增员的时机？,在公交车上 在餐厅里 在电梯里 在办公楼的走廊里 在街道 在商场 ,勇于让每一件事去发生！,介绍增员,交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触,寻找适合的介绍人,介绍人的特征,经营介绍人,1、电话、短信问候 2、定期沟通 3、反馈所介绍人员的进展情况及发展 4、交流我们的成长状况,索取名单流程,寒暄 感谢 赞美并提出要求 要求方向 多次诉求 感谢告辞,“获得推介”,观看时请注意做要
5、点记录,观摩,索取介绍注意事项,不要以为一次请求就会得到应允，重复要求三次以上成功几率大大增加 每次要求多个名单 获得所介绍人必要的有效信息并及时记录 准增员对象名单表,增员流程,增员接触前准备事项,1,2,3,收集准 增员的基 本资料,用适当 的方式进 行约访,预演 接触 场景,1、姓名、性别、年龄、学历、民族 2、性格特征 3、家庭及收入状况 4、既往经历,一、收集准增员的基本信息,了解基本情况可提出的问题,毕业于哪所学校？ 现在（或曾经）在哪里工作？ 下班以后做些什么事情？ 他的爱人在哪里工作？ 有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ 他买过保险吗？为什么？,二、用适当的方式进行约访,信
6、函约访,电话约访,当面约访,网络预约（QQ、微信、E-mail),约访的目的,见面！,见面！,见面！,电话约访的流程,寒暄致意 确认对方方便通话 简短的自我介绍 如何知道对方的、打电话的目的 使用二择一法获得面谈机会 妥善处理拒绝 促成面谈的机会 确定时间地点，表示感谢,“电话约访”,观看时请注意做要点记录,观摩,准备笔和记事本（准增员对象表），便于记录 环境安静，便于思考和应答 全身放松，面带微笑，语调柔和 善用“理解+阐述观点”的拒绝处理模式 时间不宜长，不要在电话里谈具体事项 根据其职业特点选择合适的时间进行电话约访 心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会，如果未约
7、成功直接进入下一个名单的约访,电话约访的要点,三、预演接触场景,1、保持平常心 2、分析准增员的基本性格特征 3、预估可能的问题并做准备 4、根据性格预设准增员的增员点及切入点,询问,诉说,表露情感,分析型,主导型,温和型,表达型,不表露情感,分析准增员的基本性格特征,主导型 表达型 温和型 分析型,培训多久？能否不参加呢？到经理要多长时间啊？你有多少收入？ 你说的是真的吗？你们领导怎么样？氛围如何？你是否能一直帮我呢？ 我要是做不好怎么办呢？公司的发展稳定吗？我要回去再考虑一下。 你的部门有多少人？为什么要收保证金？你能在这个行业能做多久啊？,预估其谈话中可能提到的问题,切入话题 增员点,主
8、导型 表达型 温和型 分析型,现在的工作情况,兴趣、爱好、特长,家庭、爱好、生活,行业的前景、公司的情况,经营团队做老板,展示自我的舞台,事业的崇高性、团队的协助、温馨的氛围,牢记：收入和个人发展永远都是我们最好的增员点,展示工资条、晋升及福利待遇,预设准增员的切入话题和增员点,增员流程,增员接触的四个步骤,一、适当的切入语言,回顾式 展望式 网络式,挑逗式 危机式 神秘式,二、被增员者可能的回答,1、是的，目前的工作很满意。 2、你说的我不感兴趣。 3、你为什么问这个问题？这不关你的事。,扭转话题的万能转折语,我理解，让我告诉你我为什么问这个问题： 三年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我
9、一个工作机会（或者：三年以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是民生保险公司的一名部门经理，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，你愿意听听我的故事吗？,以前的我,今天的我,三、我的成长故事,您是明白人，相信从这段故事中您可以看出今天我想向您表达的意思，我这里的确有一份帮助您梦想成真的事业，相信您也一定很想了解，您看我们是继续交流还是我介绍我们行业内成功的人士给您认识？ （如果准增员同意继续了解，则进行下一步面谈；如果准增员选择结束面谈或离开，用下面的话术邀约） 在我们
10、这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮你约一下，相信认识他会对你有很大的启发，你看你是周五下午还是周六上午比较方便呢？,四、总结与导入下次面谈,增员接触的要点,一、多问少说 二、询问导入可根据个人情况选择两三个提问即可，不宜过多 三、保持态度中立、尊重对方 四、要点记录 五、推出下轮面谈者要隆重 六、仪表尽量与当时环境保持一致,“增员接触”,观看时请注意做要点记录,观摩,增员流程,拉 回答四个基本问题,推 明确工作中的困难,说 明 的 要 点,增员说明,一、这是个什么样的行业？ 二、民生是一家什么样的公司？三、这份工作
11、能带给我什么？ 四、我能做好么？,准增员关心的四个问题,话术要点,保险是什么,市场潜力巨大,国家大力支持,一、这是一个什么样的行业？,话术要点,政府直管,资金雄厚,快速稳健发展,品牌卓著,氛围良好,二、太平洋是一家怎样的公司,首家入驻自贸区,职涯 待遇和福利 训练支撑,三、我能得到什么？,收入与晋升的原则 职涯发展与训练体系支持 奖励和荣誉,工作性质,话术要点,团队协助,四、我能做好么？,挑战性,自律性,专业资格,巧妙的推拉结合话术,增员说明的要点,一、做好事前准备，包括职场布置、业绩版 二、经理本人表现出强烈的自信心和感染力 三、表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成 四、把握推拉结合的力度 五
12、、适时促成,增员流程,促 成,促成时机,说明结束时自然切入 表情及眼神变化，流露出认同时 沉默不语或犹豫选择时 翻看公司、行业相关资料时 不断提出问题时,根据性格谈促成,询问,诉说,表露情感,分析型,主导型,温和型,表达型,不表露情感,根据性格谈促成,（展示工资条时）我能成功，你一定会比我做得更好！ 在这里一定有你的发展空间，我们会支持你的。 相信我，我们会帮助你的！ 通过以上的分析，我们已经达成共识，这确实是一个你可以从事的行业。你看，你安排一下时机，来参加培训吧。,主导型 表达型 温和型 分析型,增员流程,拒绝,怎么办？,遇到拒绝,常见的拒绝原因,不认同行业 不认同公司 个人没信心 外界的
13、影响,回答: 你是说你没有口才，做不来对吗?我最欣赏你这种处世谦虚的人。过去我也是这样认为的。 （重复+赞美+认同） 请问：“你买东西喜欢找诚恳实在的人，还是喜欢夸夸其谈说得天花乱坠的人？ （反问或陈述） 同样道理，做保险只需要将寿险的保障和利益告诉给我们的客户就可以了,最主要的是要讲诚信。 （去除疑惑） 像你这样爱说真心话，诚恳实在的人更容易取得客户的信任获得成功。你说对吗？ （导入促成）,我没有口才，做不来。,重复+赞美+认同 +反问（陈述） +去除疑惑 +导入促成,注意点： 1、多问、倾听，寻找增员点 2、站在利他立场，将劣势转化为优势,拒绝处理的常用公式,课堂练习,角色扮演练习 三人一
14、组，分别扮演增员人、准增员和观察者 由增员人面对准增员进行： 增员说明促成拒绝处理 结束后进行回馈：增员人准增员观察者 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 每轮时间12分钟，10分钟演练，2分钟回馈,增员流程,创说会,面试,职前、代理人培训,迎新,衔接训练、开单,转 正,增员战斗营,后续跟进环节,创说会的要点,去接新人，不要等新人 始终坐在新人旁边 带动新人配合主讲讲师 安排新人面试,面试的要点,面试前与面试人进行新人的背景沟通 介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态 面试期间始终在门外等候 面试后及时跟面试人沟通 面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙： 不要向其他人询问自己是否适合做
15、保险 不要向其他人推销保险,职前、代理人培训,接新人参加培训班 向班主任递交详细的求职表格 训后送新人回家并家访 家访话术要点： 询问新人培训期间的感受 争取家人对新人工作的支持，并要求新人参加第二天迎新会,迎 新,接新人参加迎新会 了解新人的感受，解答新人的疑惑 要求新人填写上岗表格 及时办理上岗手续，督促新人上岗 严格要求新人不得独自展业,衔接训练及开单,嘱咐新人目前主要工作以学习为主 要求新人训后3天内办理完上岗手续 新人第一单必须在部经理陪同下完成,转正,鼓励新人当月转正 转正必须在3个月内完成，确保新人利益 转正前陪访次数不得超过6次 适时帮助新人做增员规划，提升新人的增员意愿,增员
16、流程是为了增员动作的有效性 增员选择是为了增员对象的有效性,有效选择,选择,增员选择的重要性,1,增员轮廓的确定,2,增员选择的环节及责任人,3,增员选择的重要性,高留存,好管理,快速、有效选择符合团队需要的新人.,确定增员轮廓,讨论：,我要找？,一般性参考特征,年龄：2550周岁 性格：1 、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心 人脉：拥有良好的社会关系、客户资源 经历：从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个人创业经历者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇着手，无不良或违法记录 其他：符合团队风格或要求,媒体渠道增员参考特征,年龄：2535周岁 性格：1、开朗活泼；2、能接受新事物 背景： 有一定的经济基础，或家庭的经济情况较好； 大专以上学历； 最好在当地生活或有过工作经历 其他：符合团队风格或要求,增员选择的环节及责任人,增员人、经理 增员人 增员人、经理 增员人、经理,一场24小时的马拉松,梦想 信念,通 关
