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1、中信城市时代第三季度销售执行报告,谨呈：中信惠州置业有限公司,2020/8/2,报告思路,2,一、2008年房地产市场扫描,1、房地产现状分析,3,一、2008年房地产市场扫描,2、相关政策分析,市场手段频出 表2 近期出台的市场手段一览表,行政政策不断 2007年12月1日起施行的外商投资产业指导目录（2007年修订），将房地产行业的投资行为全部列入“限制”行列，同时对外资进入服务业、资源金属业进行了大幅度限制。 2007年12月5日，中央经济工作会议提出“稳健的货币政策”将调整为“从紧的货币政策”。 2008年1月15日，发改委发布国家发展改革委关于对部分重要商品及服务实行临时价格干预措施
2、的实施办法，对6类重要商品价格进行干预。,市场手段频出，行政政策不断,4,一、2008年房地产市场扫描,3、成交情况分析,国内主要都市圈-各城市市场呈缩量下跌特征，自用客支撑市场,北京商品房成交趋势,深圳商品房成交趋势,上海商品房成交趋势,5,二、写字楼市场扫描,08年总计推盘量约14.5万平方米,其中新推货量6.7万平方米,存货量约 7.8万平方米 新推货量集中于08年下半年发售,客户数量有限,竞争相对激烈,但本项目具有一定时间优势 江北区写字楼目前空置率较高，目前除双子星大厦出租率为80%左右，其他的出租率约为30%-35%。相对老城区空置率较高; 江北片区写字楼租金与老城区写字楼租金相当
3、，有一定上涨空间，但受客户认可度影响，短期内租金上涨可能性小; 受9.27政策影响，目前深圳等地投资客户基本处于流失状态，购买客户以本地客户为主，月销售量大幅减少;周上门量约为5-8批;,推盘量大,且推售集中,相对于老城区租金相当,但空置率较高,客户需求迅速萎缩,6,报告思路,7,客户情况分析回顾,上门客户 周上门量约7批 69%为路过项目现场上门,14%为朋友介绍 63%为惠州本地客户,33%为深圳客户 上门客户之自用客户 职业及所属行业:多为私企业主, 所在企业规模不大，需求的面积约100-200 认同项目的位置、户型、产品、品牌等 认为欠缺的是价格偏高、楼高稍低、昭示性不强 不急于购买，
4、市场观望心态严重 上门客户之投资客人 主要来自深圳和惠州，通过报纸、短信了解，但总量比较小 需求的面积不大，普遍是80-100 非常关心项目的投资回报率 关注租金以及有哪些公司来租 认为项目的价格偏高，回报不高,进线客户 周进线量约10批 主要通过报纸、短信和路过了解本项目； 最关注项目的价格与户型；,成交客户 惠州与深圳的客户比例相当； 投资和自用比例相当； 口碑宣传和销售代表前期所积累的客户资源成为前阶段销售的重要认知渠道， 路过及春交会客户也占一定比例。 客户从事的行业主要是工程、五金等实业，以及律师、金融贸易等高附加值的服务业 认同项目的核心区位、开发商品牌价值、产品品质等方面，看好项
5、目的升值前景。可以此为依据梳理项目后期卖点,8,未成交客户盘点情况,盘点形式：销售代表电话访谈 访谈对象：前期积累的所有未成交客户，包括上门、进线客户 访谈内容：主要为客户近期是否有意向购买写字楼/有意向购买关注 因素/无意向购买原因 访谈结果：无效客户比例为93%，有效客户约63批，但诚意度还需 进一步跟进,客户情况分析,9,无意向购买客户：大部分为投资客户，不了解项目，因市场环境、资金紧张等原因不愿意购买,大部分未来看过现场，（主要是深圳客户） 购买目的主要用来投资 近半客户因为市场环境不好而不愿意购买，其次因为资金紧张、不急着购买等原因而无购买意向,客户情况分析,10,有意向购买客户,目
6、前项目未成交客户中有意向购买的以深圳客户为主，但从已成交客户来看，惠州本地客户诚意度高于深圳投资客户,客户情况分析,认知渠道：多为深圳秋交会、春交会、展场所积累的客户，其次为惠州 本地客户 购买目的：大部分为投资客户，其次为投资+自用 对惠州及项目了解：大部分未来过现场，对惠州陌生，对项目也很陌生 购买关键点：主要关注价格及投资回报 需求面积：多为200平米以下单位 可接受价格：约6000-7000元/平米,11,第三季度销售目标及目标分解,7月21日,8月31日,9月30日,成交套数,成交面积,成交金额,总上门量,总销售套数：25套 总销售面积：3750 总销售金额：2925万元,10套,1
7、0套,8月1日,5套,1500,1500,750,￥11,700,000,￥5,850,000,￥11,700,000,100150批,3050批,100150批,周上门量,21-35批/周,21-35批/周,21-35批/周,目标完成基本条件:大堂销售中心8.5准时到位,12,报告思路,13,项目面临问题,市场需求量小,观望情绪严重，下半年新推盘量较大,如何把握现有客户？ 在把握现有客户同时,如何维持市场热度，有效提高项目上门量？,？,14,市场需求量小,观望情绪严重，下半年新推盘量较大,如何把握目前可跟进客户？,ACTION:1,7.20-7.25对可跟进客户进行再次盘点，并对其诚意度进行
8、初判；,如何解决问题1,15,活动目的：消化现有深圳（惠州）客户，并通过圈层带动，扩大项目在深圳（惠州）市场影响力 活动时间：8-9月份，重点为8月份，预计5次，具体时间视客户预约情况而定 活动地点：深圳客户（深圳丹桂轩等知名度较高的餐厅）惠州客户可到高档咖啡厅等地 活动形式：销售代表与客户面对面交流 活动前提：至少能同时邀请5批（10人以上）的客户 客户邀请：销售代表电话邀约 活动物料：项目简介PPT、惠州市场介绍等 活动费用：3000元/次,ACTION:2,根据客户情况进行一对一跟踪，上门推介,16,ACTION:3,销售现场进行销售代表培训考核，与深圳写字楼组销售代表举办销售沙龙，并于
9、7月25日参观深圳写字楼项目,现场完美展示调动客户购买积极性,ACTION:4,17,ACTION:5,针对诚意度非常高的大客户：策划、销售进行专门推介绍,销售代表将最新市场信息、政策信息以短信或其他形式传递给客户，拉近与客户感情,ACTION:6,18,在把握现有客户同时,如何维持市场热度，有效提高项目上门量？,如何解决问题2,营销策略,大堂营销中心启动前采用前期有效渠道集中强势推广，强化产品价值，巩固项目市场知名度 节点事件营销，时刻传递项目最新信息，制造并维持市场热度 主动出击针对性营销，圈层活动逐个击破拉动销售,思路决定出路,19,前期营销措施效果回顾及本阶段营销措施选取,20,营销总
10、控图,7月21日,8月31日,9月30日,工程节点,8月初外立面、新的营销中心、样板层出街,营销活动,8月8日举办品质鉴赏，甲级写字楼体验之旅正式售楼处启动及产品推介 深圳客户上门推介系列活动,现场包装,宣传推广,报纸广告+短信+直邮+户外广告+灯杆旗+彩信，世联内部客户联动,9月7日汇聚财富，尊享卓越工商银行中信城市尊荣酒会 9月14日老业主赠送温馨果篮 9月23日与世界500强电子企业颠峰对话,8月8日,条幅+围墙+看楼通道+导示系统,隔周短信+隔周直邮+彩信 圈层推广配合行业刊物刊登广告 世联内部客户联动,促销优惠,配合活动推出部分特惠单位 赠送礼品等,条幅+围墙+看楼通道+导示系统,2
11、1,一、现场包装工作安排表,7月21日,8月31日,9月30日,8月8日,围墙,楼体条幅,看楼通道,云山路导示系统,8月1日到位,根据客户及市场状况进行相应更新,7月20日增加项目名称+电话号码,8月1日增加样板层+正式销售中心启动信息,8月28日 热销信息或知名企业进驻信息,7月30日到位,8月7日到位,22,现场包装,中信城市时代诚邀体验真正的商务,10米挑高大堂,纯版式结构,更靈活的組合,.,更高的尺度,更大的阳光,多種面積劃分,.,沿文明一路所有围墙，包括现有销售中心未围隔部分，更改为高达5-7m的形象墙该墙为本大厦的主要形象墙，主要目的在于分享峰景国际的客户，同时，展示本大厦的突出卖
12、点，如10米挑高大堂,纯版式结构等。 备注：该形象墙应为中英文对照。且若有大型企业进驻等信息需要时刻更新围墙信息,关键展示点： 项目与竞争对手比较核心卖点 项目最新工程、销售信息,更换时间：8月1日,围墙,23,现场包装,楼体条幅、灯光字,24,导示系统,在云山路与文明一路交汇处树立大型导示系统 规格：10*2.5米 内容：logo+销售中心+指示箭头 到位时间:2008年8月7日,现场包装,25,通往B座看楼通道,方向一：利用现有工程通道 看楼通道的宽度建议2m； 地面清理干净，因施工所需，暂不需铺地毯； 走道两面用围板封闭，作喷绘广告体现产品价值或商务感浓厚的图片，以配合项目品质宣传； 在
13、入口处设置导示牌。 到位时间：2008年7月30日 方向二：直接从文明一路前往B座，在看楼过程中使客户深刻感知项目 前提：围墙广告必须包装到位,综合考虑：项目组建议方向二,现场包装,26,二、宣传推广工作计划安排表,7月21日,8月31日,9月30日,8月8日,户外广告,灯杆旗,报纸广告,7月25日 更换内容：项目名称+电话号码+与竞争对手相比较之卖点,7.23-7.24、7.30-7.31 发布四次软文,直邮,隔周配合发送，彩信配合工程节点发送,7月28日 更换“样板层+活动信息+商务感强的背景画面+电话号码”,8月28日 更换内容：热销信息或知名企业进驻信息,8月28日 更换内容：项目名称
14、+电话号码+知名企业进驻信息,8.6-8.7 发布两次硬广,8.9/9.8/9.22/9.30 活动新闻通稿4次,短信,彩信,大堂销售中心、样板层等到位前报纸、户外、直邮、短信等集中推广，其后以直邮、短信、彩信等维持市场热度，行业推广活动期间进行针对性推广,27,1、广告牌,28,2、灯杆旗,建议： 增加云山路段灯杆旗 更改现有灯杆旗底色或更改现有灯杆旗形式，与市政公益广告区隔 更换时间1：7月25日 灯杆旗内容：项目名称+电话号码+与竞争对手相比较之卖点 更换时间2：8月28日 更换内容：项目名称+电话号码+知名企业进驻信息,29,3、报纸广告,30,4、直邮,对现场接待客户区域来源进行分析
15、，得出客户来源集中区域。,将客户来源集中区域告知直邮公司，进行第一次数据筛选。,结合项目销售扫楼结果，进行第二轮数据筛选,结合我司投放的经验，进行第三轮筛选，对达到率低的楼盘进行划除，最终得出数据。,客户筛选：,说明：数据筛选工作世联地产全程参与,31,5、短信,说明：数据筛选工作世联地产全程参与,32,、彩信,前提条件：样板层、销售中心、大堂等工程到位 发送内容：项目外立面、大堂、电梯、空间布局等最新图片 发送对象：上门进线客户 发送时间：根据工程节点发送,33,7、行业推广,电子行业有电子资讯时报 刊登时间：周刊,建议8月4日刊登 万达电影城热销电影首映式广告等 投放时间：8月暑期档大片,
16、瞄准目标客户里的主流行业，针对性推广，在行业性的报刊、杂志刊登广告：,34,三、营销活动,活动时间：8月8日 活动前提条件：样板层，正式销售中心到位 活动目的：希望通过现场完美展示，增强前期诚意客户信心,并拉 动后期客户上门 邀请对象：上门进线成交所有客户，短信+报纸广告等渠道客户 活动形式：样板房开放+销售中心开放+冷餐歌舞表演+惠州写字 楼现状、深圳等发达城市办公环境图片展览+产品推介 活动内容：邀请设计公司就本项目设计特点进行分析 邀请工程公司就项目工程部分进行讲解 样板层摆放惠州写字楼现状、深圳等发达城市办公环 境图片展览 优惠措施：推出5套特惠单位 费用预计：10万,品质鉴赏 甲级写字楼体验之旅,35,活动目的：有效利用工行客户资源，消化其客户 活动时间：9月7日 活动地点：销售中心 活动对象：项目前期上门、进线、成交客户，银行VIP客户 活动形式：冷餐+红酒品鉴+室内高尔夫竞赛+财智论坛 活动内容：以
