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1、顶尖营销员强化训练研讨会,主训师:孟霖,主办单位:青岛韦尔奇管理顾问公司 潍坊海纳企管策划公司,孟霖是谁?,韦尔奇(青岛)企业管理顾问公司总经理 中国注册策划师 营销实战家 著名激情演说家 专业销售培训师 主要经历: 三株公司营销经理 广州浪奇区域经理 三九药业企划部经理 中国博采咨询策划集团培训师 辅导过的企业有: 上海九泰生物工程公司 、三联家电 、青岛啤酒 、 莱阳鲁花 、日照港集团、 金六福酒业、 山东兴创集团 、农夫山泉 、潍坊佳乐 家 等近百家企业。,成功就是一定要在正确的方向上持续不断地采取行动 !,快速成功的秘诀?,马上成功！,衡量行业前景好坏的三个标准,1、在未来十年你的顾客
2、是否越来越多？ 2、在未来十年顾客每次消费你产品的量是否在增加? 3、在未来十年顾客消费你产品的频率 是否在增加?,企业外部环境的四大特性,1、非对称性 2、非顺序性 3、非物质性 4、非确定性,营销发展史,以 消费者为中心,以竞争对手为中心,整合营销,以产品为中心,整合营销机器人,定位,渠道,推广,产品,策略,价格,市场,中小企业生存的三大策略,1、不要做火车头 2、学会蹭 饭吃 3、找对小池塘,企业效益链,企业效益,领导魅力,领导价值观,企业文化,知 人,选 人,育 人,用 人,聚 才,高效管理 高效市场 高效科技,品 牌,安 人,聚 才 则 聚 财,品牌的六大价值,1、品牌就是经验 2、
3、品牌就是依据 3、品牌就是合同 4、品牌就是身份 5、品牌就是个性 6、品牌就是无形资产,打造品牌的四个步骤,1、描绘出品牌的理性因素 2、描绘出品牌的感性因素 3、描绘出品牌的独特因素 4、进行长期的培育,关心和爱护.,品牌打造需要注意的十点,1、起一个好听的名字 2、有一个好的标识,韦尔奇（青岛）企业管理顾问有限公司,（） .,品牌打造需要注意的十点,3、注册自己的商标 4、有一个好的定位 5、一句响亮的口 号 6、学会一套完善的管理模式 7、制定一个好的目标 8、找对一个好的通路 9、统一,统一,再统一 10、合理化的品牌延伸,巅峰销售八大步骤,1、充分的准备 2、良好的第一印象 3、了
4、解顾客的需求及渴望 4、预先框视,锁定注意 5、塑造产品的价值 6、扭转痛苦与快乐的杠杆 7、促成并缔结交易 8、良好的服务,第一步:充分的准备,专业资料 客户资料 竞争对手分析 顾客见证 身心,第二步:良好的第一印象,顶尖营销员的仪容 顶尖营销员的仪表 顶尖营销员的商务礼仪,第三步:了解顾客的需求及渴望,1、应注意的问题: 三句话离开本行, 多听少说, 问开放性的问题 问试探性的问题 2、顾客的三种类型: 视觉型(语速快,喜欢看) 触觉型(语速慢,喜欢摸) 听觉型(介于两者之间,喜欢听),第四步:预先框视,锁定注意,扑克牌游戏 问问题的技巧: 1、从简单的问题开始问. 2、问2选1的问题.
5、3、连续问回答“”的问题(6+1法则) 4、问假设拥有的问题,第五步:塑造产品的价值,1、一张桌子至少有几条腿? 2、至少给顾客三个购买你产品的理由 ? ? ? 3、找出顾客价值观的排列顺序(找对关键按钮),第六步:扭转痛苦与快乐的杠杆,一个人行动与不行动的原因: 逃离痛苦? 追求快乐? 先给顾客制造痛苦,然后再描绘拥有之后的快乐. 要学会顾问式推销.,第七步:促成并缔结交易,购买信号,1.客户认真杀价时 2.问及商品与服务细节时 3.客户的坐姿发生变化时 4.客户开始算数字时 5.客户显得愉快时 6.客户对次要问题指出异议时 7.与第三者商议时,成交的技巧,1.要求成交法 2.局部成交法 3
6、.对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） 4.承诺成交法 5.行动介入成交法 6.试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？） 7.门把手成交法,第八步:良好的服务,售前,售中,售后服务 开发一个新客户是留住一个老客户成本的5倍(1:21),客户停止购买原有公司产品 的原因统计,死亡,搬走,建立其他关系,竞争者争取客户,产品令人不满意,公司职员表现出漠不关心态度,1%,3%,5%,9%,14%,68%,客户抱怨歌,你说过有空来看我， 一等就是一年多， 三百六十五个日子不联络， 你心里根本没有我， 早忘记当初的承诺。 我没忘记你，你忘记我， 连名字你都说错， 证明你一切都是在骗我 把我的
7、费用还给我。,顶尖营销员强化训练研讨会,主训师:孟霖,顶尖营销员成功的十大关键,1、拥有一个成功的环境 2、强烈的企图心 3、良好的心态,良好的心态,一级光明思维：这个世界既有黑暗也有光明。 二级光明思维：黑暗可以转化成光明。 三级光明思维：无论黑暗与光明，都可以充实我的人生。,心态转换,感激伤害你的人, 因为他磨炼了你的心志; 感激欺骗你的人, 因为他增进了你的见识; 感激鞭打你的人, 因为他消除了你的惰性; 感激遗弃你的人, 因为他教导了你的自立; 感激绊倒你的人, 因为他强化了你的能力; 感激斥责你的人, 因为他助长了你的智慧; 感激所有使得你坚定成就的人,韦尔奇精言,我不能决定生命的长
8、度， 但可以掌握生命的宽度; 我不能控制他人， 但可以发挥自己； 我不能左右天气， 但可以转换心情； 我不能改变容貌， 但可以展现笑容； 我不能预知明天， 但可以把握今天； 我不能事事顺利， 但可以处处尽心。,成功的定义,成功=目标+方法 100? + ? 100100% + ,目标的重要性,美国一家专业调研机构对即将毕业的大学生进行一项随机调研,发现如下数据: 目标情况 ： 17% 无目标 70%目标模糊 10%目标明确 3%目标明确并写下来,二十年后相应状况 ： 社会最底层 蓝领阶层 白领阶层 美国中坚,顶尖营销员成功的十大关键,4、明确的目标 （1）、目标的内容: 健康,家庭,事业,财富
9、,社交. （2）、目标的属性: 数字性,时间性,可行性,挑战性,承诺性. （3）、 目标的分类: 长期目标,中期目标,短期目标,近期目标,时间管理策略（30条黄金法则）,1、明确的目标 2、分割量化目标 3、方向大于效率 4、目标与价值观相吻合 5、明确详细的计划 6、每天的目标一定要达成 7、设立B计划 8、固定时间作计划,时间管理策略（30条黄金法则）,9、每一件事都设定期限 10、遵循40/30/30法则 11、辨清“急所”和“大场” 12、凡事马上行动,时间管理策略（30条黄金法则）,13、改变自我意象 14、专心关注于某件事 15、把重要的事变成很紧急,分类法,时间管理策略,时间管理
10、策略（30条黄金法则）,16、第一次就把事情做对 17、检讨是成功之父 18、做最有生产力的事情,时间管理策略（30条黄金法则）,19、每天30分钟的独处时间 20、注意行动的姿势 21、预测未来可能发生的状况 22、记录所做事情花的时间,电话； 移动电话； ； 网址； 传真；,交通系统； 电脑； 手提电脑； 语音系统。,善用省时工具,时间管理策略（30条黄金法则）,23、同一类的事情最好一次完成 24、每天早晨复习目标和计划 25、把东西放在固定位置 26、控制电话拜访及干扰 27、凡事效果导向 28、向没有生产力的事说“” 29、有效的授权 30、马上改善最薄弱的环节,意识三层次,5.学会
11、运用潜意识,A.目标图像化 B.自我暗示: 我看到、听到、感觉到,并且我知道,我很健康,我很富有,我很快乐,所以我很棒. C.1:21:50 D.每天早晚把目标各写十遍.,6.知识,3H: 策划家的头脑 技术家的双手 艺术家的心灵： 三心二意:爱心、信心、耐心,创意、诚意 F： 运动员的双脚 M: 演讲家的嘴（说话的艺术） A. 把糊涂人讲明白 B. 把明白人讲糊涂 C. 有幽默感,.会推销,.,8.在最短的时间内采取最大量的行动,史泰龙成功的故事,9.每天进步1%,0.9x0.9x0.9xx0.9? 1 x 1 x 1 x 1 x 1? 1.1 x 1.1 x 1.1 1.1?,0,1,坚持到底,永不放弃!,孟霖的联系方式,13336362276 0532-2972749 0536-8883825 E-mail: http:,谢 谢,20.8.200:33:3800:3300:3320.8.220.8.200:33,00:3300:33:3820.8.220.8.200:33:38,2020年8月2日星期日12时33分38秒,
