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1、创业故事：互联网创业抓住与没抓住的机会 2020 年 8 月 5 号是酒仙网 5 周年店庆的大喜日子，本该对酒仙网 的过去几年的业绩和努力给予点赞，但我们也不得不指出，在其辉煌 业绩的背后，酒业电商渠道正在发生着巨变。以前引以为傲的B2C模 式在物流成本更低廉的O2O 模式面前，已经不再具有绝对优势，而酒 仙网的 O2O 业务“酒快到”也存有模式层面的缺陷。 酒仙网抓住了什么机会 酒仙网成立于 2009年，创始人郝鸿峰当时面临的问题是，在一个 代理体系和价格体系都非常严密的卖方市场上，谁会在以低价格为竞 争优势的互联网上卖白酒? 初期大品牌都不愿直接供酒给酒仙网，于是郝鸿峰采用了打擦边 球的方
2、式，为白酒电商争取到了第一条出路。酒厂不合作，他就借助 自己的资源，找大渠道商拿货; 又自己花钱买酒，把一些高档白酒收入 库存，假以时日以“老款”在网上低价销售，聚拢人气; 同时，坚决维 护酒厂“形象产品”的价格，让酒厂提供网络专供产品，不但与线下 产品区隔，还保证了利润。 另外，郝鸿峰选择从区域性白酒品牌开始拓展机会。中国白酒市 场庞大，几乎每个区域都有达到一定规模的品牌。当前注册的白酒酒 厂有 1 万多家，而产品品类更是超过10 万个。酒仙网组建了一个100 多人的采购团队，负责去寻找全国各地的区域品牌白酒。 同时，为了吸引传统酒企加入电商，2020年，酒仙网推出了一套 电子商务整合营销方
3、案，即为客户组建一个团队，对不同客户提供量 身定制的个性化服务，协助酒企实施全套电子商务方案，包括产品包 装、定价、口味、运营策略，完成全国性推广和市场化建设。 这样一来，酒仙网与很多区域中小酒商建立了良好的合作关系， 这为酒仙网今后的发展奠定了基础，因为它以农村包围城市的方式逐 渐搞定了供应链上游资源。 但酒仙网的电商模式，就是垂直B2C ：消费者在酒仙网的官网下订 单，酒仙网负责配送。这就意味着酒仙网必须花大力气建仓储和物流。 而郝鸿峰很会利用资本的力量，到2020年，酒仙网先后完成三轮近十 亿元的融资，大头都花在了扩建仓储、物流基建上。北上广、武汉、 成都的集中仓建成，基本能在全国绝大部
4、分地区实现24 小时送达。 虽然资料显示，酒仙网卖酒已盈利，但巨大的物流成本却拖了后 腿。不过，“赔钱赚吆喝”一向是电商的起步法门，酒仙网2020 年 15 亿元的销售额，已经激发了酒类电商的热情。 而决定酒仙网当前酒类电商B2C霸主地位的策略，则是郝鸿峰决 定与各大第三方电商平台合作，代理经营酒类业务，几乎垄断了白酒 企业在网上销售的渠道。通过签网络代理，把上游酒水截流，通过拿 平*家运营，来为自己打通下水通道，酒仙网可谓搭出了一个利润、规 模、效率化的“大坝”。 之后更大的变化则来自政策：受三公消费限令等政策影响，2020 年白酒尤其是高端白酒的销售陷入了前所未有的低谷，白酒行业稳固 的体
5、系遭受重创。行业内并购潮迭起，大小酒厂纷纷找出路做小 酒、“回归”大众市场，以及尝试电商。酒仙网也所以成为酒厂争相 合作的对象，成为当之无愧的酒类电商No.1。 酒仙网没抓住什么机会？ “酒类 O2O 是个伪命题 ! ”郝鸿峰曾公开表示O2O 线下店的租金费 用和人力成本“是走回头路”。对此，在2020 年发力 O2O 的中酒网 COO 王泽旭也意有所指地回应：酒类B2C最致命的是物流成本，而O2O 能够把成本从几十上百元降低到5 元。这正戳到了酒仙网运营成本过 高的痛处。 一直以来，线上的低价特征和物流的高费用使得酒仙网的B2C业 务一直颇为鸡肋，正如上文所说，卖酒虽然盈利，但巨大的物流成本
6、 并不是酒仙网这样的垂直电商能够玩得起的。为此，郝鸿峰不得不重 新审视酒仙网的“位置”。 酒仙网的优势在线上，其B2C积累下来的品牌影响力、上游供应 商和线上超过 400 万的忠实用户，都为其转型提供了先天优势。2020 年 3 月，郝鸿峰一改对O2O 的“偏见”，酒仙网推出了自己的O2O 战 略移动客户端APP “酒快到”，甚至宣称“9分钟送达”，但O2O 的线下门店，酒仙网可谓是“从零做起”，早已错过了布局的时机， 所以，“酒快到”的门店是与如街边店这样的小型实体酒类零售商合 作。 按郝鸿峰的说法，通过“酒快到”，消费者能够查找附近5 公里 范围内的酒类零售店铺，实现就近消费，并可享受送货
7、上门服务。理 论上讲，这就如同使用大众点评一类的LBS应用一样，消费者能够挑 最近的买，也许就是自家小区的某个店铺，那么9 分钟送达也是有可 能的。 但其商业模式的隐忧则来自其和线下门店的关系。如郝鸿峰所言， 就如同打车软件和出租车的关系，酒仙网仅是提供一个平台，“酒仙 网不参与门店的配送、顾客的上门体验及付费。”而通过服务这些零 售商，实际也就服务了厂家和经销商。 但这样的模式缺失了O2O 最关键的一条：缺乏物流供应链。卖产 品的 O2O 模式不同于团购类那种卖服务的O2O 模式，因为卖产品的O2O 模式的关键是降低物流成本和提供用户从订单到配送整个过程的良好 体验，所以，它需要在货源、门店、配送上更加统一，控制力也更强。 而且，不管是门店规模，还是控制力，都仅仅酒类O2O 要突破的 第一关，更重要的是后期对终端门店的产品信息管理，因为这可能对 用户体验直接产生影响。 一方面，终端的产品是在持续变化中的，库存、配送等都是动态 数据，线上展示是否能即时反映终端情况，决定了用户体验的优劣。 另一方面，现在的O2O 大多整合传统渠道，而传统经销商们习惯了 “打款、进货、卖货”模式，在配合O2O 严密紧凑的系统管理上还需 要适合时间。 这种后端更精细化的比拼，或许才是酒业电商O2O 模式在未来分 出胜负的关键。
