{营销技巧}销售理念与技巧

《{营销技巧}销售理念与技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{营销技巧}销售理念与技巧（137页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、专业销售与技巧,2007年06月28日,熊世汉,1,什么是销售?,销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。,2,什么是专业销售?,训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节,你不懂销售技巧也可以成功！,3,经过专业化的训练后你可以：,销售任何一种产品 重复成功、不断进步 知道为什么成功或不成功,4,销售人员角色与职责,联想三颗心 销售人员：计划你的工作，工作你的计划。 销售管理：立法、执法,5,专业销售训练之路,积极的心态,合适的客户,正确的程序,完美的技巧,良好的管理,6,专业销售

2、训练之一,7,发展积极的心态,如果你认为自己行， 或者不行，你总是对的。,8,成功人士的十七条准则,积极的心态 确定的目标 多走些路 学习新知识的能力 自我控制 团队意识 自 信 心 令人愉快的个性,个人的首创精神 热 情 集中注意力 协作精神 总结经验教训 创造性的见识 预算时间和金钱 保持身心健康 个人习惯,9,核心的销售理念,利益是结构，情感是结构上的草； 产品与人品，是捆绑销售的； 知易而行难，体会比懂得更重要； 做正确的事比正确地做事更重要； 天下大事必作于细。 销售中悟道无穷，法无定法，术无止境,10,发展积极的心态 行动带来快乐,你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你

3、开。 马太福音七章七节,11,专业销售训练之二,12,市场营销的基本流程,市场细分,选择目标市场,目标市场策略及定位,市场机会分析,营销组合（4P）,消费行为分析,竞争分析,13,市场营销的基本概念,从客户需求出发 比竞争对手做得好（竞争销售） 选择的方式可以获利,B,F,A,14,为什么要筛选目标客户？,帕累托原则（2:8 理论） 时间有限、资源有限 不同客户有不同需求 胜负的关键在于与竞争对手区分开,15,建立客户档案的意义,优秀的销售人员有是客户管理的好手 的高利润生意来自客户档案的客户 向现有的诚心如意的客户销售比发展新客户容易的多,16,客户管理金三角,17,如何评估客户等级？,18

4、,筛选之后？,19,筛选之后？,20,专业销售训练之三,21,正确的程序以问题为中心的销售,以问题为中心的购买循环 以问题为中心的销售循环,22,23,销售程序就是建立销售漏斗,搜尋並篩選目標,設訂拜訪時間表 發展成交關鍵,除了努力，最好 再加一點運氣,至少已接觸 1位 成交關鍵,銷售基礎 鞏固/升級,訂 單 取 得,篩選條件,In Funnel,Above Funnel,24,Your work priorities,客戶管理 優先順序,1,3,2,25,以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听,推销中最常见的错误是 推销员的话太多！,26,原 则,建立信任 设身处地 收集事实 关注难题 忽略

5、异议,27,良好的第一印象,服装仪容体现个人修养 谈吐文雅 肢体语言适当 忌口头蝉 勿忽略第三者,28,Probing - 探问的方法,开放问题：让客户自由发挥 . Open Question 封闭问题：限定客户回答的方向 Close Question,29,Probing - 问题漏斗,30,Listening - 倾听技巧,是倾听而不是听,眼 神 . 记笔记 注意肢体语言 抛砖引玉的回音,31,Survey - 即将结束,所得情报、资料, 请整理 归纳后作出总结并与 他取得一致同意,Selling Point .,32,注意,注意问题的开放性 不要过早就问客户是否有困难 有目的地问显示你的

6、优势 逐步缩小范围,33,积极聆听 聆听是一项艰苦的工作。你可以在适当时穿插“我明白 了”“啊？”“哦“有意思”之类的话，以鼓励客户说下去。这些用于连 接的话也能帮助你控制自己的言论，记录谈话要点。 饶有兴趣 在任何时候都不要失去对工作的兴趣。你对工作是否有兴趣,客户们 可以轻易察觉。你应该不断提问，表示关心，表露兴趣，收集信息， 使整个过程紧密有序，让客户感觉到自己被关心。 富有同情心 有些话能适时向客户传达你的同情心，如“我理解你的感受”，“我很 遗憾”，“我很理解你的处境”。谨慎使用这些语句将有助于提高客户 的满意度。 有专业水准 常用“请”，“谢谢”等礼貌用语，,34,第二步：试探冲击

7、,由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 本 富兰克林,35,试探方法,认同试探“在情况下会出现什么麻烦？” 发展试探“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果会怎样？”、 冲击试探“当后果会怎么样？”,36,注意,要提出问题而不是提出建议 试试推销 “防盗门”,37,第三步：确认需求,你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。,武汉

8、市长江大桥,38,四个步骤,列出并确认需求“您是不是？” “还有其他需求吗？” 按优先次序排列需求 细化“您所说的是指？”,39,第四步：展示说服,“要推销那种咂摸的滋味， 而不是牛排本身。”,40,四个步骤,预实施 调整需求 建议解决方案 处理反对意见,41,预实施,“如果我向你推荐一个比其它厂商更能满足你需求的产品，你会从我这里购买吗？” 预实施是为了引导客户拒绝，而不是避开它,42,调整需求,将客户的需求与你的产品利益相匹配,43,建议解决方案,FAB,WIFM-Whats in it for me?,44,处理反对意见,柔 道 推 销 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝他移动的方向摔出

9、。,45,第五步：要求生意,不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。,46,要求生意技巧成交的一般原则,抛开成见 关注90的客户 探察提议坚持 解冻与冻结,47,四个步骤,利益确认 寻求承诺 讨论后续措施 向顾客保证,48,销 售 动 力 学,探察聆听 试探冲击 确认需求 展示说服 要求生意 跟踪维护,M: 激发 C: 转化 Q: 引证 C: 成交,49,第六步：跟踪维护,跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会； 同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。,50,维护阶段-三个步骤,后续措施回顾 销售方案的回顾 顾客现状改变过程的回顾,51

10、,维护阶段-其它事项,认真对待 征询顾客推荐 遵守承诺,52,专业销售训练之四,良好的管理,积极的心态,合适的客户,正确的程序,完美的技巧,53,11,长期的准备,有关本公司及业界的知识 。 本公司与其它公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的信息,如_, _等。 本公司的销售方针。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与适合的礼仪。,54,12,寻找销售对象- Prospecting,销售对象的三大类别 - 第一类：他们有需要，而且 . - 第二类：他们有需要，但 . - 第三类：他们有需要，但是 .,55,预约客户及访前准备,预约客户,设计访问目标,其它准备,推销策略制定,56,预约客户-问题分

11、析,请描述你通常与客户预约的方式 你期望达到的预约目标,57,预约客户-预约目标,第一目标：探测客户价值 第二目标：打消心理障碍 第三目标：确认面谈,58,预约客户练习-电话预约,电话准备： 简明仔细确定的目标 一个明确简单对打电话原因的陈述 你需要问的排列好的合格的问题 对所有可能问题的可行回答,59,第一步：问候 第二步：介绍自己和公司 第三步：解释目的，概述益处 第四步：提问以证实和明确顾客需求 （无需求/ 现在需求/将来需求） 第五步：达成一项行动后“结束” 第六步：确认这一“结束”，得到约会,一次有效电话拜访的流程,60,预约客户练习-电话预约,1、设计一个电话准备单 2、进行电话预

12、约练习,61,打电话时的小技巧 尽量限制自己的话 在客户的角度思考问题 问澄清问题，不问对质性问题 不打断对方的谈话 做电话记录 注意听对方的思路和想法，而不是单一的词 不要急于跨越到结论阶段 时刻面带微笑,62,六种常见的电话异议,不做正面回答，拖延时间 博知的客户 客户有需求，但选择了别人 隐藏问题的客户 要求证明以打消顾虑 隐性异议,63,电话中应注意：,不要提供过多的信息 不要试图在电话中完成销售 用“剧本”打电话 识别常见的异议 遇到拒绝时，抢先挂断电话,64,电话中应注意：,应 该： 不应该： 有专题知识 语义含糊 对提问反应速度 太过敏感，以至有些神经质 叙述要扼要 一边要电话，

13、一边吃东西抽烟 灵活机变 说话粗俗 适时结束电话 陈词滥调 报出自己的姓名 打断别人讲话 说明自己的身份 声量太大 设法引起对方兴趣 忽视承诺 给别人说话的机会 说诸如“我无能为力”之类的话 避免出现冷场 避免模棱两可 对重点问题详细讨论 注意倾听 在挂电话等待一段 时间（一般不过15秒），让对方先挂 说话要抑扬顿挫,65,早晨攻击法 留言并说明你下次打电话的时间 给人事经理“王东升”打电话 赢得秘书的好感 告诉有关竞争对手的情况,寻找决策者的方法,66,确定潜在客户 发现需求 产品演示 排除异议,在电话中完成销售,67,13,准备销售道具,产品目录 相关的新闻资料 小礼品 合同 白纸 笔记本

14、 还有.,68,14,检 查 仪 容,69,19,整洁服装，并以充满自信的态度；环视 全场、看准对象，不因他的视线接近而 转移，至他面前二、三步后停止，鞠躬 致意后，再 .,Approach - 新的拜访,Building Trust,70,支配型,表达型,和蔼型,分析型,表达度,情感度,人际风格分析,71,人际风格类型-支配型-特征,发表讲话、发号施令 不能容忍错误 不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢 冷静独立、自我为中心,72,支配型-需求和恐惧,73,与支配型人相处的窍门,充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，

15、但不要挑战他的权威地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的,74,表达型-特征,充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多,75,表达型-需求和恐惧,76,与表达型人相处的窍门,表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到,77,和蔼型-特征,善于保持人际关系 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 耐心，能够帮激动的人冷静下来 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人 不喜欢人际间矛盾,78,和蔼型-需求和恐惧,79,与和蔼型人相处的窍门,放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素,80,分析型-特征,天生喜欢分析 会问许多具体