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1、戴文客户部专业培训机械油品知识， 和销售技巧,跑销售只有两个方便 第一：销售靠的嘴 第二：成功靠的腿 离开了这两样我不相信谁有好能干 来和沈老师一起分享如何开发， 终端修理厂？简单用心做事 对自己一定要有信心 我就是这样走过来的 希望你能学习到更多东西,销售机油终端修理厂，业务员应该要懂一些机械常识,什么油用在什么部位,好的机油应该有四大功能： 1润滑抗磨：保证发动机正常运转，减少磨损 2冷却：降低发动机温度。 3清洁：保持发动机清洁，扩散污染物。 4密封：防止过量气体从密封环及气缸通过。,我们首先从防冻液，水箱水谈起？,什么情况？,开锅了啥 水箱严重缺水，两个方便： 第一：发动机长期高温状态
2、下？ 第二：在开车前没有检查水箱的水是否缺少， 第三：在行驶的过程中没有注意水温表 第四：发动机长期高温缺水，导致发动机开锅，冲了汽缸床,水箱对发动机的用处,水箱,水箱盖,水箱加水口,水箱主要装，水箱水，防冻液， 有助于防止发动机 过热，具有防锈、防腐、防泡沫等作用。对铸铁件黄铜紫铜铝合金焊锡 , 橡胶部件有保护作用。能与任何防冻液、冷却水相溶。 一年四季呵护水箱及所有散热系统部件。 使用液体荧光材料 ,可方便检测水箱和整个冷却系统的部件使用状况,主要作用 1、有助于防止汽车发动机过热，具有夏天防沸（开锅）、冬天防冻、全年防腐蚀、防水垢、防锈、防泡沫等作用。 2、对铸铁件,黄铜,紫铜,铝合金,
3、焊锡,橡胶部件有保护作用。 3、能与任何防冻液、冷却水相溶。一年四季呵护水箱及所有散热系统部件，为您的出行保驾护航。,大车水箱,小车水箱,戴文防冻液真的霸道,重卡水箱,重卡戴文防冻液,机油泵的作用把机油输 到每一个零件上面润滑,这又是什么东西？,油底壳,机油格,这是什么?,它需要机油润滑吗？,这东西拿来做什么用处？,它能增强动力，叫增压机,这是什么呢？,机油就是它用,柴油车 机油从API CA、 CB、CC、 CD、CD-II、 CE、CF、 CF-2、CF-4、 CG-4、CH-4 、CI-4，,汽机油从API SA、SB、 SC、SD、SE、 SF、SG、SH、 SJ、SL、SM，,用8号
4、方向机油,它用的是方向机液压油,波箱总成,排挡器,它该用什么油呢？,排挡油也叫波箱油,汽车齿轮油的分级 国外汽车齿轮油 大都按SAE粘度分类和API使用性能分类 （见表312）。 SAE粘度分类把齿轮油分为 75W、80W、85W、90、140、250等牌号。 API性能分类分为GL-16 共6个质量等级。 齿轮油发展的趋势是低粘度化、 多级化和长寿命化。 为了节省能源，降低燃料消耗，国外选用,中负荷齿轮油,重负荷齿轮油 80W/140,这里面用轴承有,它该用什么油,黄油,刹车自动液,加DOT4 刹车油,摩托车用油,摩托车只用五总油,摩托车发动,摩托车的语术,其实也很简单，比谈大小车还简单多了
5、 就用谈小车那一套就可以了 只要你用心去做每天都有更好的收获,现在来谈怎样开发终端修理厂,终端润滑油的销售技巧 拜访的步骤 零售店的拜访技巧，润滑油直销市场中的零售店有：修理厂，汽配专营店，润滑 油专卖店，养护店，快保店，快修店，以及车队， 4S 店等。拜访这些门面总是 有难度，经常被客户拒绝在门外。这也难怪，润滑油行业竞争那么激烈，一个修 理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推销， 他们，皇帝女儿不愁嫁，稍有不如 意，推之门外也很正常。所以做拜访工作之前得做足准备工作， 也要注意一些技，巧性，这样才可以取得比较好的效果。 将拜访这些零售店的工作列为以下几个 步骤。,1、电话预约（通过一些渠道了
6、解他们老板的信息，最好直接约到他们老板，如果没有直接决策人的信息，直接“杀”过去也行，但是往往会因为当家的不在而白跑一趟。 2、通过其它渠道了解他们的经营情况，为自己需要推荐的产品做计划。 3、准备相关的产品资料或者是产品样板，甚至是一个促销品的样板等。 4、登门拜访后，先环视了解他们的经营情况，当场找出他们的需求点或者是问题所在，提出帮助他们解决问题的观点。 5、针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品，突出对他们有吸引力的地方，如差价，促销报酬，高利润，店面装修，服务等。 6、如果能够现场接受马上当他们的面给公司打电话，表示送货的意愿，并且纪录他们所订的产品。,7、如果没有当场接受，回去后将客
7、户信息整理，再通过其他样板店的口碑以及相关朋友的应用说服他们，准备二次拜访做说服工作。到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司，向你推荐某产品，人家会很反感，一般先坐下来，做朋友式的交流，等到交流的感情达到一定的层次，然后才提到产品的推荐事情。可以这样说：“我这里有一个产品，最近有大动作，对你们来说也许是个好消息”,二 对于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情，促进销售，因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点： 1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况； 2、展列助销，当场协助客户说服用户购买； 3：收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要解决的问题，包括抱怨等
8、； 4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；,5、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户； 6、销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考； 7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容。 拜访零售店就是要达成以下目的： 达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店店员培训，店老板的感情沟通，竞品情报搜集等工作。 将以上工作总结起来，认为操作起来有以下步骤：,步骤一：事前计划 事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销、收货款、还是理货；是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情，不同
9、的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，头脑中也要有图，心中要有数。 要注意携带零售店的资料卡，市场客户的分布表，竞争对手的情况分析，详细市场动态记录。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“了解度”,。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。 做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能
10、是在9：00-10：30这个区间，或者是下午4：00-6：00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，这要求业务员在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。,步骤二：掌握情报出门，前先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。 另外还有一些信息，如公司主销产品的库存是多少，利润高的产品是什么？公司的销售政策是什
11、么？回款政策如何？了解这些才能和客户洽谈。,步骤三观察店面 有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。业务员的一个职责是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力，为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，,从而赢得老板的信任。善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经
12、验的时候，不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。光有老板的热心推荐是不够的，毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物（有时候时公司的促销品），或者多与他们做业务以外的一些交流等。,步骤四催促定货 拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；自己公司产品销量不断持续上升；零售店老板和我们的理念达到共通；零售店店员主要推荐我们的产品。 以上这些目标中，核心是让零售店销售我们的产品，所以业务员访问零售店的最根本
13、目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以业务员,要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，业务员已经在那里了，有时候也帮助他解决一些问题，店老板抹不开情面，一般不会多进竞争对手的产品。 步骤五解决问题 零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以业务员要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持；价格定位是否合理。调查了解了这些问题以后，业务员要和公司及厂部共
14、同解决。,步骤六：现场培训 老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的公司的业务员，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。,主要培训的内容有润滑油基础知识（绝大多数人非常缺乏），产品知识，厂家的历史和未来，厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售政策，介绍其他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作，设
15、想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？培训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太多的技术名词，销售术语等。设想假如你购买彩电，店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识，你大半会放弃购买。,步骤七做好记录 一般来说，业务员一天要拜访8-15家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。 如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环
16、节用“客户资料表格、销售计划、日工作计划”等表格进行管理，那么业务员对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。,大家看了上面有什么感想？,我让你分享一下沈老师开发终端修理厂，是如何开发的呢？ 第一：用心善待每一件事， 第二：做事一定要用心做事 要出去推销之前先要做好准备工作，产品资料，宣传资料， 企业的简介，一定要记住价格，产品知识，产品卖点 有客户跟我们公司签订最好，在客户哪里有更多的说服力 用过我们戴文产品的客户，在客户哪里用手机，平板电脑也行， 把用过的产品照下来保存起，在开客户的时候可以拿给客户看， 你跑销售之前你的资料是否准备过吗？,终端修理厂开发秘笈，秘笈如下,资料准备好了吗？,资料准备好了我们开始出去收集市场资料 了解市场什么产品是我们的竞争对对手 多了解客户，多跟客户交流，不要走起去两分钟都要不到就跑了，这样你已经失败了，必须到了修理厂要多打听多了解，要把产品介绍，要介绍卖点，产品哪方便才能吸引客户，这才是主要的关键，,资料你准备好了吗？,准备打听
