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1、模块三 国际贸易磋商及合同的签订,【教学目的】,通过本章的教学，使学生掌握一般交易磋商的主要环节及书面合同的签订。,【教学重难点】,交易磋商的主要环节:发盘和接受,【教学内容】,第一节 交易磋商 第二节 合同的签订,单元一 交易磋商,一、交易磋商的含义、方式及内容,指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。,口头磋商书面磋商,（1）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容； （2）一般交易条件,二、交易磋商的一般程序,合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。,买卖双方均可发出询盘，买方询
2、盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。,（一）询盘（邀请发盘）,交易磋商的一般程序,这件衣服多少钱？ 询盘 288元。 发盘 太贵了，180元我就要。还盘 不行，低于200元不卖。再还盘 好吧，200元我买了。 接受,敬启者： 我们从经贸导报上看到贵公司的广告，并高兴地获悉你们是中国最大的丝绸女式衬衫出口商之一。我们对此产品有兴趣，望告知各类女衬衫的详细情况，包括尺寸、颜色和价格。 我们是丝绸服装大经销商，在此行业已有15年的经营历史。质地优良、价格适中的丝绸女式衬衫在我市场销路很好。 复信时，请说明付款条件和对品种超过1
3、 000打的购买量所能给予的折扣。 盼早复。 诚挚问候 ！,阿里巴巴：天下没有难做的生意？,昨天很残酷 今天很残酷 明天很美好,（二）发盘（要约）,1、发盘的含义向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。,发盘既是商业行为又是法律行为。,分类 卖方发盘：称为售货发盘selling offer 买方发盘：称为购货发盘（递盘）buying offer（BID） 实盘：对发盘人有约束力的发盘。受盘人表示接受后发盘人不能拒绝签约。 虚盘：对发盘人和受盘人都无约束力的发盘。发盘人可随时撤回、撤销和修改内容，而受盘人对虚盘表示接受，
4、需经发盘人的确认。 虚盘特点：附有保留条件；发盘的内容模糊，不作肯定表示；缺少主要条件 说明：发盘一般都是实盘，虚盘其实是邀约发盘。,2、构成发盘的必要条件,向一个或一个以上的特定人提出 （有名有姓的公司或个人，发盘必须指定可以表示接受的受盘人）不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。 发盘的内容必须十分确定 公约规定：品名、数量、价格 我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件,表明承受约束的意旨 明确表示愿按发盘的内容订立合同；（发盘一经受盘人接受，合同即告成立） 发盘应送达受盘人,口头形式：自对方了解时生效 书面形式：到达主义 数据电文形式：进入特定系统时间,发盘示例：感
5、谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。,1.商品价格标签 2.投标书 3.商业广告 4.悬赏广告,以下情形是发盘吗？,发盘的生效,发盘在到达受盘人时生效 说明：英美法系：投邮生效（一经投邮或发出即生效）；大陆法系和公约：到达生效。 我国合同法16条规定，要约到达受要约人时候生效。,3、发盘的撤回（发盘未生效）,公约规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”,4、发盘的撤销（发盘生效后）,根据公约的规定，发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人
6、发出接受通知之前传达到受盘人,不得撤销的发盘：规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。,5、发盘的失效,受盘人拒绝 受盘人还盘 发盘人依法撤销 发盘中规定的有效期满 人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等,（三）还盘（反要约）,还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。,其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘,例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFE
7、R STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH,案例分析,我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。,评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、
8、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。,（四）接受（承诺）,1、接受的含义交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。,缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。,接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。,2、构成有效接受的条件,条件一：接受必须是由受盘人作出,条件二：接受必须表示出来,用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受（我国持保留态度）,条件三：接受的内容要与发盘的内容相符,接受应是无条件的,受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？,受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改
9、，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。,“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。,非实质性变更是否有效取决于发盘人是否反对,条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人,注：接受生效的时间,英美法系：投邮主义,大陆法系：到达主义,公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。,3、逾期接受,无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。,受盘人主观上有过错而导致接受逾期 受盘人主观上没有过错而接受逾期,4、重新接受,如
10、果受盘人采取更加快速的传递方式，使接受通知先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效。,5、接受的撤回,公约规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。,接受可以撤销吗？,示例,亨 利 先生： 近日原料价格猛涨，但为了达成交易我方接受你方每盒十根装蜡烛的价格，每盒0.145美元CIF伦敦。随附我方第D2005PA100号合约，请回签一份以便我方存档。 同时随附我方银行的资料，请尽快开证。 很高兴能与贵公司达成首笔交易，希望这是双方长久稳固贸易关系的开始。 诚挚问候！,Acceptance,Dear Mr. Hendry, The cost of raw materi
11、al is increasing sharply these days. However, in order to make the ball rolling, we accept your price for candles in 10-pc boxes at USD0.145/box CIF London. Please find the attached S/C No. D2005PA100, and sign and return one copy for our file. Also enclosed is our banking information. Please open t
12、he covering L/C as soon as possible. We are glad to have concluded this initial transaction with you. We hope this would mark the beginning of a long-standing and steady business relationship between us. Yours Faithfully,单元二 合同的签订,合同成立,合同生效,接受是否有效,是否具有法律上的效力,合同何时成立？,一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时,合同当事
13、人意思表示一致 当事人必须具有订立合同的行为能力 当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同 合同必须有对价和合法的约因 合同的标的和内容必须合法 合同的形式必须符合法律规定的要求,一、合同生效的条件,二、合同的签订,（一）签订书面合同的意义 作为合同成立的证据 作为履行合同的依据 可作为合同生效的条件,（二）书面合同的类型,正式合同、确认书、协议、备忘录、定单,三、书面合同的形式和内容,形 式： 合同/确认书协议/备忘录意向书,内 容： 约 首 正 文 约 尾,合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址、传真号和电子信箱等。,约 首,品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保
14、险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁,正文,列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。,约尾,出口合同示例,四、签订买卖合同应注意问题,（1）合同条款的内容必须和磋商达成的协议内容相一致。 （2）合同条款要具体、明确、完善。 （3）文字简练、严密，避免模糊不清。 （4）合同标的物要合法。,单项选择题,外销合同的成交，按照国际贸易惯例是（ ） A、一方发的实盘为另一方有效的接受 B、双方在书面合同上签字 C、经双方有关机构批准 D、一方对一方的发盘默认 B,英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”此来电属
15、交易蹉商的（ ）环节。 A、发盘 B、询盘 C、还盘 D、接受 B,一项发盘，经过还盘后，则该项发盘（ ） A、失效 B、仍然有效 C、对原发盘人有约束力 D、对还盘人有约束力 A,根据公约的规定，合同成立的时间是（ ）。 A、接受生效的时间 B、交易双方签定的书面合同的时间 C、在合同获得国家批准时 D、当发盘送达受盘人时 A,多项选择题,根据公约规定，受盘人对（ ）等内容提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。 A、价格 B、付款 C、品质 D、数量 ABCD,出口交易磋商的程序包括有（ ）。 A、询盘 B、发盘 C、还盘 D、接受 ABCD,不具备法律约束力的书面合同是（ ） A、正式合同 B、确认书 C、意向书 D、备忘录 CD,构成发盘必须具备的条件是（ ）。 A、向一个或一个以上的特定人提出 B、表明订立合同的意思 C、发盘的内容必须十分确定 D、发盘的内容必须真实 ABC,【课后思考】,1交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含义是什么？ 2一项法律上有效发盘必须具备哪些条件？ 3一项有效的接受必须具有哪些条件？ 4合同有效成立的条件是什么？,
