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1、企业信用管理 Business Credit Management 吉林大学商学院应用金融系 王希庆 wangxiq_ 13074356288,第六讲,信用销售决策 信用管理专业 2010,主要内容 Objectives,一 、信用销售政策二 、信用额度三 、对信用政策的评价,一、企业信用政策,是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，它描述了企业经营所处状态和目标状态，由此确定企业信用管理部门的使命、工作目标、信用管理部门的建立、信用销售政策、授信方面的授权、协调各有关部门的权力、收账政策、评价信用管理部门工作的标准等。 应收账款管理政策是企业针对信用销售（赊销）情况下制定的一系列管理原则
2、、标准和风险控制方法。,风险与收益的平衡,当企业作出提供信用的决定时，必须在信用风险和其产生的收益之间寻求平衡。 授信者需要考虑的因素： 1、为了获得额外的销售额，多大的信用风险是可以接受的； 2、为了弥补潜在的信用风险，应采取什么价格策略； 3、企业总体授信限额及每个客户的授信限额是多少； 4、接受还是拒绝客户订单的决策程序。 决策原则： 最佳的授信决策将使减去坏帐或呆帐成本后的总收益最大化。,例：,某公司年销售额1000万元，毛利率为40%，坏帐率为1%。 放宽信用政策，营业额提高20%，同时，债务增加200万元，债务融资成本为15%，坏帐率上升为15%，如何决策？,例：,分析：总收益增加
3、80万元，坏帐增加80万元，额外融资成本30万元。 结论：改变信用政策并没有增加净收益，放宽信用政策无效。,信用政策的目标,关于信用政策的企业理念： 信用政策必须与特定时期的经济状况相应并预先制定（适用与先行）； 有效信用政策必须是销售、管理、控制共同作用的产物（系统管理）；,信用政策设计,典型信用政策类型,更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发展受到制约，会有失去重要客户的风险。,鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至产生灾难性的后果。,愿意承担一定程度的信用风险，同
4、时加强风险控制。在发展业务和保证安全之间找到一种均衡。多数企业采用这种政策。,销售型 激进型,财务型 保守型,均衡型 中庸型,信用政策类型的影响因素,信用政策类型选择,政策类型 宽松 均衡 紧缩 上市 发展 成熟 衰退 终结 产品生命周期 底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值,二、企业信用政策内容,企业信用管理政策,信用政策总方针,信用标准,类型选择,年度信用指标,客户分级管理与动态升降制度,部门考核指标（单数据指标，综合考评指标）,内部信用管理制度（内外信用管理手册）,限额与额度（递增法，评估评级分析，动态增减法）,折扣（针对高利润率，高拖欠率或现金流量短缺企业）,单笔放
5、账期,年度赊销额（利润对比法）,年度坏账率（指标达标法）,平均放账期（行业特点，企业经营特点，竞争程度）,账款逾期率、回收成功率（指标达标法）,DSO和账龄结构（指标达标法）,企业信用政策主要内容,1、信用标准,信用标准是指当采取赊销手段销货的企业对客户授信时，对客户资信情况进行要求的最低标准，通常以销售变现天数(DSO平均收账期)和坏账损失率为依据， 考虑客户的 资信条件、 信用级别、 付款记录等。,信用标准,对于在公司中代表客户立场的销售部门而言，信用标准是规范的底限，达到控制客户整体质量水平和风险水平的目的。 企业设定客户的信用标准的影响因素： 1、同行业竞争对手情况 2、企业承担违约风
6、险的能力 3、客户的资信状况,信用标准考虑因素,2、信用期限,指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔。 企业设定客户的信用期限的影响因素： 1、上游信用期限 2、资金融通的便利性和成本大小 3、市场竞争情况 4、利润率情况 5、产品特点,信用期限,信用期限的长短，与销售收入、应收账款、坏账损失密切相关。 信用期限越长，表明企业给予客户的信用条件越优越，它促使企业销售收入增长。 但是，应收账款的成本和坏账损失也随着增加，必须将边际收益和边际成本两者加以比较，才能决定信用期限延长或缩短。,合理的信用期限应视本身的 生产能力和销售情况而定,经济繁荣时期，市场需求量大，同业竞争不激烈，产量平稳，此时
7、缩短信用期限，不仅对企业的净收益率没有影响，而且还可以减少应收账款的成本、费用和坏账损失。 经济萧条时期，为了能刺激销售，应当延长信用期限，虽然应收账款成本和费用，坏账损失加大，但是，企业只有拓展销售，才能维持正常经营。,信用期限的确定方法,第一步，按照行业惯例初步确定一个天数； 第二步，再根据企业经验和信用政策调整； 第三步，根据应收账款统计报告、DSO报告进行修正。,信用期限例,Net10：交货后10天； 半月计信用销售； 月结账户； 30、60、90天信用销售,信用期限-边际分析法,使用条件：试图通过调长信用期限使销售情况获得改善。 内容：标准信用期限由30天调到45天 估计方案：销售额
8、由原来200万增大到300万，利润率15% 坏账损失率由1%提高到2%；银行年利率按照12%计算； 应收账款管理成本2万元，预计会上升20%。,边际分析法,计算： 边际利润：增加的利润=(300-200)15%=15万 边际成本：增加的成本=增加的坏帐成本+增加的管理成本+增加的机会成本 增加的机会成本= (3003604512%-200 360 3012%) 边际收益=边际利润-边际成本,边际分析法,计算： 边际利润：增加的利润=(300-200)15%=15万 边际成本：增加的成本=增加的坏帐成本+增加的管理成本+增加的机会成本 (3002%-2001%)+(220%)+(30036045
9、12%-200 360 3012%)=6.9万 边际收益=15-6.9=10.1大于零，本方案可行。,信用期限的分客户政策例,客户月定单额 信用期限 低于5万元的新客户 立即付款 低于2万元的老客户 立即付款 在2-10万元的老客户 30天内付款 在10-50万元的老客户 45天内付款 在50万元以上的老客户 60天内付款,单一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限 折扣率和折扣期限成反比 两期折扣方式：3/10， 1.5/20， N/45,3、现金折扣,现金折扣的选择,现金折扣来刺激付款不应经常采用 现金折扣通常应足够高才有吸引力 现金折扣的成本率通常高于借款成本
10、 有时忍受90天的延迟比2%折扣更便宜 与客户一起建立合适的付款期，有效执行,4、拖欠罚金,产生威慑力 应比借款成本高 提前与客户协商 在发票提示栏中注明 最好要求定期支付一次,5、结算回扣,对于超过一定销售额的客户提供销售回扣 销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣,三、信用额度,信用额度(credit line) 。信用额度是给客户的赊销数额。 信用限额(credit limited)。最高信用额度 1、整体信用额度 企业授给客户群的整体信用额度 2、客户信用额度 企业授给每个客户个体的信用额度 通常先定“客户群授信总额”(整体信用额度)，再定每一客户的信用额度，最后互为调整；前
11、者以自身的资金实力和销售政策为出发点，后者主要根据客户的交易额和风险系数制定.,常用的信用限额评估方法,第一类：客户偿付能力评估方法 取客户净资产或流动资金的一定比例 第二类：专业模型评估方法 营运资产分析模型 特征分析模型 第三类：交易经验评估方法 预计的销售额 实际付款周期（经验） 信用期限 第四类：集体评估方法,经常使用的几种信用额度使用条件或情况,企业信用销售总额度 依据企业自身资金实力、产品特点和行业状况确定。作为年度或季度赊销目标，本项额度可拆分成各大区或销售分公司的额度，以便作为内部授信尺度。 客户的常规信用额度 提供给分销商或大客户，每半年或一年核准一次。 促销信用额度 在促销
12、期间临时增加给分销商的信用额度，过了促销期此额度自动取消。 重、特大项目信用额度 特别为重、特大项目增加的额度，单独审批。,以客户的最大负债能力为最大限额，并在此基础上进行修订的计算方法。 营运资产计算 资产负债表比率计算 评估值与经验性统计比率 营运资产分析决策线图 信用限额的计算及修正,1、营运资产分析模型-计算信用限额,(1) 营运资产的计算,营运资产=,营运资本+净资本,2,其中：营运资本= 流动资产 - 流动负债 (净营运资本、企业的偿债能力) 净资产=企业自有资本（股东权益、所有者权益、企业的偿债能力）,(2) 对资产负债表的评估衡量营运资产质量,流动比率=流动资产/流动负债 （用
13、来衡量企业流动资产在短期债务到期以前，可以变为现金用于偿还负债的能力） 速动比率=（流动资产存货）/流动负债 （衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力） 短期债务净资产比率=流动负债/净资产 债务净资产比率=负债总额/净资产,计算评估值,评估值=流动比率+速动比率短期债务净资产比率债务净资产比率 信用限额=营运资产X经验性百分比率,营运资产=,营运资本+净资本,2,(3) 评估值与经验性统计比率,(4) 营运资产分析决策线,信用限额 （营运资产的%）,风险程度（财务评估值）,x y成线性关系,评估值(x) 与营运资产经验比率(y)成线性关系 线性方程为： y=16.4286 +3
14、.5714x,营运资产评估表,信用限额的计算与修正,信用限额 = 营运资产经验性百分比 用特征分析结果对其进行修正 针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正.,专业模型分析方法-客户信用限额的综合分析,EG:风险修正系数(信用级别),信用限额的修正,1、经济环境分析 2、行业分析 3、公司经营状况分析， 4、作为客户供应商的地位 EG 供货量占客户采购量的10%，则 信用限额 X 10%,信用限额的修正 公司经营状况分析,1、横向比较（行业内） 利用其财务报表中的各项数据和行业内一流企业的财务报表的各项财务比率对比。 2、纵向比较（时间序列） 取不同年份企业年报指标，进行计算，以纵向比较,2、
15、销售量法,根据以往客户的定货量和定货周期确定信用额度的方法。 信用限额=季度定货量X （行业标准信用期限（小于90）/90） 信用额度=信用限额X风险修正系数 风险修正系数：信用等级、信用记录,3、年度赊销额利润对比法,原理： 对赊销额与财务成本、机会成本和管理成本之间关系进行预测，计算出利润最大化时年度赊销额度。 优点：以追求公司效益最大化为出发点。 缺点：在实际计算中各项权数和预测标准难于确定。 主要方法包括： 1、边际分析法 2、净现值流量法 3、应收账款的合理持有量分析,（1）、利润对比法（一）边际分析法,背景： 东北一家化工厂一直按照行业平均水平，给予客户30天的信用期限，去年的赊销总额为800万元。企业希望了解，如果放大或缩小赊销额度，是否会增加企业利润。于是，信用管理部将现在的销售情况和预计情况列表。,边际分析法,项目 数据 A0 目前的应收账款额 800万 P 销售利润率 15% B0 平均坏账损失率 3% C0 信用条件 30天 DSO0 65天 R0 机会成本 12%,A方案 B方案 AA 500万元 AB 1200万 应收账款减少部分 应收账款
