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1、,演讲大纲,一：用肯定的语言代替否定的语言,案例：你们有没有卖白芽奇兰？ 回答1：没有。 回答2：我们这里有大红袍。 回答3：白芽奇兰不好，为什么要买白芽奇兰？ 回答4：我们这里的大红袍和金骏眉非常棒，我泡一杯让您品尝一下，您可以参考一下！ 讨论：上面4种回答那种更好？,二：用请求型语言代替命令型语言,三：用问句表示尊重！,说明：把决定权交给客户，让客户感受到被尊重，让客户自己做决定！ 案例： 错误：我泡一杯正山小种给你喝看看！ 正确：我泡一杯正山小种，您品尝一下，好吗？ 分析：客户的心理感觉对成交起关键影响作用！,四：拒绝时“对不起”和请求型语言并用,例：常见的讨价还价 问题能不能再便宜点呢
2、? 错误的回答：“不能再少了! 正确的回答：“真的很抱歉，价格已经是最低了，只是我要跟您报告的是您要买的大红袍，客户回头率非常高，这才是最重要的，您觉得呢?,五：让顾客自己决定,1、学习应答的技巧 例:应该选择哪一种呢? 回答:这个比较适合您! 回答：这个比较好，您觉得呢? 2、让顾客自己负责任 例：如果是你，你会选择哪一种呢? 错误回答：我会买普洱茶。 正确回答：我会选择普洱茶，不过这是我个人的看法，您觉得呢?,六：弄清楚自己的职权,1.避免随便答应顾客的要求 很多销售人员常常为了成交而不理性地答应顾客的要求！ 2.遵守职业道德 很多销售人员，为了和一些比较熟悉的老客户套关系，将茶叶的底价透
3、露给客户。,本节回顾,一、用肯定的语言代替否定的语言 二、用请求型语言代替命令型语言 三、用问句表示尊重 四、拒绝时“对不起”和请求型并用 五、让顾客自己决定 六、清楚自己的职权,1：开场直接切入主题,案例分析：,“您平常喜欢喝哪一种茶？” “能不能耽误您五分钟？” “让我来帮您介绍一下，可以吗？”,2、去掉一些中立性用词,当你使用中立词的时候，只会增加客户购买的不确定性，从而错失了成交的机会！ 或许、应该、可能,一、基本的认识与观念,1、寻找商品的卖点 优秀的销售人员能够从任何一件产品中去找出产品的优点来促使自己成功（举例说明各种茶的卖点） 2、积极开发顾客需求,二、激发购买欲望的技巧,1.
4、运用第三者的影晌力 运用第三者的力量可以很好地激发顾客的购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得替代的经验，容易相信产品。 -情景 在销售过程中，情景作为第三者，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引发相应的心理效应，剌激购买欲望。 例某某公司的老总经常来购买金骏眉。 -专家 专家作为第三者具有较强的专业领域权威性，顾客会非常信赖产品的质量。 用心搜集、整理与销售过程有关的信息。 权威专业杂志、权威专业报纸,2 ：让顾客自己体验,泡一壶茶，让产品自己说话。,3 ：利用人性的弱点,尊贵,多赚,人性弱点,少花钱,与众不同,攀比心,多赚：赠品可以很好地满足顾客多赚的心态。 与众不同：比较年轻的人群追求与众
5、不同。流行、名牌、不同的眼神，都会剌激消费者的购买欲望，因此，销售人员需要告知顾客购买产品之后，与众不同的所在。 比较心 ：比较心的存在非常普遍。销售人员利用比较心的人性弱点，可以从商品的特性、使用者等方面进行比较，真正激发顾客心中的购买欲望。 少花：通过促销、打折、会员卡、都可以使顾客少花钱，从而极大的刺激其购买欲望。 尊贵：优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有一张卡，或拥有优先权代表身份与众不同，尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候，会很好地刺激顾售的购买欲望。,本节回顾,一、基本认知与观念 二、几种激发购买欲望的技巧 1、运用第三者的影晌力 -情景、名人、专家 2、让顾客自己体验
6、 3、运用人性的弱点 -多赚、少花、尊贵、与众不同、比较心,基本认识与观念,不要害怕被拒绝,不要失去耐性。,灵活运用促成交易的技巧，持续促成跟进，才能达成真正的成交。,1。二选一原则： 案例：客户不确定要买什么茶叶的时候 错误：您想买什么茶叶？ 正确：我们这里的茶叶销量都很好，您看您是要买云南红茶还是正山小种？ 2。运用紧迫感或者期限性： 紧迫感：如部分茶叶的促销特价活动。 期限性：因为我们数量非常有限，所以我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候了!,3。推销“今天买” 1、不要相信“考虑看看” 例:对付考虑看看的武器 错误这么使宜还要考虑。 错误那你考虑看看。
7、 错误“那我给您留个电话，需要再打电话给我 正确:“我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚地知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、 还是 2.运用微笑、沉默的压力,认可式成交法及门把法,认可式成交法 这个茶叶口感真的不错，您觉得呢?； 送人的话，大红袍非常大气，您觉得呢?； 这个价位真的划算，您说呢? 使顾客不停地赞同销售人员的意见，将认可强化到顾客的意识中。在不知不觉中，顾客就会难以表示拒绝，最终成功地缔结订单 门把法：门把法经常用在最后反败一为胜的环节，以松懈顾客武装的心情，进行突击 案例： “您的口才这么好，能不能教我点学习的秘诀呢？，请您
8、帮我”（当顾客决定离去，走到展厅门口时）,本节回顾,一、二选一原则 二、有限数量或期限性 三、推销今天买 四、认可式成交法 五、门把法,基本认识及心态,1、平常心 嫌货才是买货的人；提出问题的顾客才是潜在最有可能的顾客。 2.顾客有拒绝的权力,放弃,顾客拒绝,继续努力,业绩,业绩,运气不好 产品不好 顾客不好,二、处理反对问题的技巧,1.接受、认同和赞美 顾客可不可以被纠正？,2：化反对问题为卖点,不需要太好的异议（1） 案例（应对不需要太好) 错误:这也不算好，只能算普通而已! 正确:是的。只是以这么好的茶叶，才卖这样的价格，真的很划算，而且 不需要太好的异议（2） 案例（应对不需要太好)
9、错误:那您看一下这边的比较便宜。 正确:那么您看一下这几种茶，既经济又实惠，很多顾客都喜欢.,质量问题的异议 案例让顾客对质量充满信心 错误肯定不会啦! 错误“如果我们这里的茶叶质量有问题，全平果你都不用买茶了! 正确“肯定不会!我们对茶叶的质量要求很高，所以这一点请您放心，保证让您买得安心喝得舒心!,反退为进处理法,案例. 我不买了 错误好吧，您慢慢看，有需要再叫我! (顾客心想:没需要) 正确“那好吧!既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你!只是我想跟您报告的是 案例. 我要到别的店再看看 错误我们这里买不到您要的，到别的店也一样买不到。 错误“那我留个电话/名片，以后有需要的话 正确那好吧!
10、既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你!只是我们真的很诚恳地邀请,本节回顾,1、接受、认同和赞美 2、化反对问题为卖点 -款式过时的异议 -质量问题的异议 3、以退为进,一、销售人员的态度,1.价格与价值 有没有价格低、品质好、提成高、没有价格问题的商品？ 案例宝马的保价增值策略 宝马轿车的价格非常高，但仍拥有众多顾客。宝马最早提出了全球定位系统，无论在全世界何处，当装备该系统的宝马车抛锚时，卫星就可以探测到，并通知最近的宝马车维修点派车帮助顾客维修，同时可以提供资料，例如需要什么工具以及问题所在等。这样，宝马公司能在最短的时间内告知顾客，宝马已经知道车子抛锚，马上派人去修。,2.不要害怕价格问题
11、 切记价格并非绝对，应把焦点放在价值上，这才是正确的选择。,二、价格异议处理及注意事项,1.延缓价格谈判 在价值包装完成之前，延缓价格的讨论，从产品的价值和服务两方面继续包装产品,案例关于价格的情景再现 一开始顾客就询问价格:这茶卖多少钱? 情景1: 销售人员: x x元。“ 顾客太贵了! 情景2: 销售人员: X X元。 顾客人家x x才卖多少。 销售人员你要看他们的质量。“ 情景3:销售人员现在打折下来x x元。 顾客太贵了!“ 情景5 :销售人员: x x元。 顾客太贵了! 销售人员拜托，这样还算贵?已经很便宜了!,情景6: 销售人员价格一定会令您满意，我们先看喜不喜欢再说 情景7: 销售人员“价格一定会令您满意，而且现在商品的价格跟着商品的质量和服务在跑，并不绝对，您说是吗? 情景8: 销售人员价格一定会令您满意，而且现在的顾客买东西都比较重视价值而非价格，我相信这您一定很有经验,2.“隔离”政策 热销时，当价格成为A顾客的问题时，销售人员应该尽快将A顾客带离现场，以避免感染其他顾客。 3.降价不是万能的 无论如何降低产品的价格，顾客永远也认为你是赚了钱的,谢 谢,20.8.202:30:0902:3002:3020.8.220.8.202:30,02:3002:30:0920.8.220.8.202:30:09,2020年8月2日星期日2时30分9秒,
