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1、Liutech - Customer Center,简介,-如何做一个优秀的销售工程师? 衡量你职业生涯成功与否的标杆; 人格魅力与技术的最佳结合; 个人能力与团队合作的典范; 你的价值观和客户价值一致的体现; 具体的回报:金钱,地位以及你想要的生活,我们应具有的素质,勤奋 诚信 善于学习 善于自我调节 较强的社交能力 较强的演说能力 坚定的信念,百折不挠的勇气,如何做一个优秀的销售工程师,坚定信心,迎难而上 增强销售团队合作 认真学习、研究产品技术特点 分析研究竞争对手 市场分析及预测 销售策略及销售技巧;,一.坚定信心,迎难而上,我们要相信困难是暂时的 是困难,同时也是机遇 Liutech
2、是做国内第一品牌 我们有公司强力的支持 我们有最齐全的机型 我们有王牌产品,二.增强销售团队合作,优秀的销售团队是Liutech长盛不衰的重要保证 AII与AIF之间的合作 AIF与售后服务之间的合作 Liutech与配套商之间的合作 Liutech与其他中介及工程公司的合作,二.增强销售团队合作,Liutech与代理商的合作 鼓励、引导代理商 培训代理商 控制代理商,三.认真学习研究产品技术特点(I),学习研究Liutech产品技术特点 学习研究竞争对手的产品技术特点 学习研究Liutech及竞争对手的卖点,三.认真学习研究产品技术特点(II),深入讨论客户最需要的利益节能产品 -IVR系列
3、 - 能量回收系统,三.认真学习研究产品技术特点(III),学习研究各行业对压缩空气的要求 了解目前客户使用的压缩机现状,四.分析研究竞争对手,哪些是我们的主要竞争对手 竞争对手的销售团队及特点 竞争对手主攻哪些行业 竞争对手主攻哪些地区,四.分析研究竞争对手,竞争对手的最新动向 竞争对手如何攻击Liutech 竞争对手的代理商,四.分析研究竞争对手,收集竞争对手的资料 - 竞争对手的报价 - 竞争对手的产品配置 -竞争对手的产品实际使用效果 -竞争对手的运行数据资料 -竞争对手的现场图片资料,五.市场分析及预测,市场分析：长久的生存之道 牢牢把握市场先机 寻找不足加以克服 市场预测：准确的市
4、场把握 销售的重点,五.市场分析及预测,市场定位： Liutech在销售区域的市场地位 市场开拓： 准备开拓哪些市场 重点在哪些行业,哪些地区 销售渠道的建立,五.市场分析及预测,热门行业(一) 基建：水泥项目 钢铁项目 政策:,五.市场分析及预测,热门行业(二) 交通: 铁路建设 造船业 政策: 十大经济振兴计划,五.市场分析及预测,热门行业(三) 新能源：风力发电项目 太阳能电池项目 政 策: 国家推行新能源发展规划,五.市场分析及预测,热门行业(四) 家电行业：液晶显示器项目 汽车行业: 小排量汽车、农用车 政策: 家电下乡;汽车下乡,五.市场分析及预测,热门行业(五) 医药及生物行业：
5、各大药厂技改 各VC工厂 政 策: 医疗改革,药物需求量上升,五.市场分析及预测,热门行业(六) 工程机械：采掘设备配套 重点工程机械投资 政 策: 受益基建投资,五.市场分析及预测,重点区域振兴计划 海峡经济区 滨海新区 西部经济区(重庆),六.销售策略及技巧,销售策略：销售思想、销售指导原则 销售技巧：成功销售的办法、手段,六.销售策略及技巧,1. 信息收集以及处理 设计院、工程公司、 OEM厂商 总包公司 各行业企业龙头 信息的时效性 信息的准确性,六.销售策略及技巧,2.对不同企业进行归类 外资项目:目前以工程公司总包为主 总包公司:尽量做好最终业主的工作 大型国企:依托团队重点公关,
6、六.销售策略及技巧,3.对不同销售区域区别对待 经济发达的开发区:精耕细作 提高市场占有率 销售的主战场 大型国企所在地:抓住龙头企业,六.销售策略及技巧,4.大型项目的销售特点： 项目周期长 企业大型化，人员复杂，各种关系网多 涉及设计院，使用部门，采购部门 采用招标方式.,六.销售策略及技巧,5.建立VIP客户资料库 了解相关人员信息 要做好长期打交道的准备 建立良好的私人关系,六.销售策略及技巧,6.认真善待老客户,特别是VIP客户 关心客户 了解客户 感情投资,60%的生意来自老客户,六.销售策略及技巧,7.抢占先机拿定单的先决条件 抢在竞争对手之前行动 项目进度 资金状况,六.销售策
7、略及技巧,7.掌握项目的跟踪节奏 根据项目的进度由浅入深,六.销售策略及技巧,8.尽量和最高负责人打交道 密切关注相关办事人员,六.销售策略及技巧,9.要敢于和高层人物打交道 克服和高层人物打交道的畏惧感 客户级别越高,成功率越高,六.销售策略及技巧,10.由下至上逐级搞好关系 和客户进行有效沟通 及时掌握第一手信息,六.销售策略及技巧,11.随时了解对手的动态 对手有哪些关系人 对手将可能推荐哪些机型,六.销售策略及技巧,12.做一个比较详细的的技术交流： 针对客户的要求提供我们的技术方案 纠正客户的不正确看法或成见 反复向客户介绍我们的产品优势,六.销售策略及技巧,13.对竞争对手的重要客
8、户 了解实际使用情况 经常性拜访,寻找可乘之机 打击对手的重要手段,六.销售策略及技巧,14.精心处理谈判中的难点 售后服务方面的问题 过长的保修期 付款方式 .,服务,六.销售策略及技巧,15.价格商务谈判的重点 利润企业的生存之道 优势产品的价格,服务,六.销售策略及技巧,16.如何处理谈判中的劣势局面 要有信心，不轻易认输 寻找突破口,六.销售策略及技巧,17.成功销售的二原则 拿到定单 保持较好的利润率 .,毛泽东,“人民，只有人民才是创造历史的动力”,卓越表现 卓越品质 Excellence in Performance Excellence in Quality,谢 谢,20.8.202:29:1502:2902:2920.8.220.8.202:29,02:2902:29:1520.8.220.8.202:29:15,2020年8月2日星期日2时29分15秒,
